Franchiseur ou franchisé?

Franchiseur ou franchisé?
Franchiseur ou franchisé?
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Poursuivons note analyse des canaux de distribution. Après avoir scruté la vente à domicile et le E-commerce je vous propose de nous focaliser sur la franchise. Cette organisation se développe constamment et  se porte très bien.

Qu’est ce que la franchise?

Tout d’abord commençons par clarifier le concept. C’est une relation qui unit le franchiseur et le franchisé. Pour cela le franchiseur doit être détenteur d’un concept différenciant comprenant  :

les signes de ralliement de la clientèle: 

  • une marque et une enseigne,
  • un concept architectural,
  • une identité visuelle.

Bref, tous ce qui permet d’identifier visuellement l’entreprise n’importe où.

Le savoir- faire :

Il s’agit de méthodes de travail testées et approuvées par l’enseigne facilement transférable dans une autre région et à l’international. Elle est la seule à faire ainsi sur les aspects :

  • commerciaux,
  • techniques,
  • logistiques,
  • informatiques,
  • de gestion.

Ce savoir-faire s’avère être un réel avantage concurrentiel. Il doit être transmis du franchiseur au franchisé afin de pouvoir l’exploiter pour créer son business. Bien entendu ce savoir-faire ne doit pas être divulgué sous peine de copie et d’adaptation par la concurrence.

L’assistance technique et commerciale. 

Le franchiseur accompagne le franchisé pour

  • le montage de son dossier,
  • l’ouverture
  • et toute la durée du contrat.

Le contrat qui définit les obligations des deux parties se base sur les règles du Code la déontologie européenne de la Franchise. La loi Doubin encadre également la pratique de la franchise.

Ouf, on n’est pas seul et il existe un cadre !!!

Quel est le portrait de la franchise en 2019 en France?

Cocorico c’est un secteur qui se porte bien. Oui, oui  il en existe!!! Je vous explique. Le modèle économique est né dans les années 30 en France et aux Etats -Unis. Il s’est fortement développé depuis les années 80. Depuis 10 ans le nombre de réseau a été multiplié par 2 pour atteindre en 2017 les 1 976 entités. Ces enseignes comptent 74 102 points de vente employant plus de 670 000 salariés et générant un C.A de plus de 59 milliards d’euros sur le sol français. Ce n’est pas mal du tout !!! La France est le premier pays européen ayant le plus grand nombre de réseaux de franchise. Elle est la troisième au niveau mondial derrière la Chine (4 000 réseaux) et les Etats Unis (3 828 chaines). L’ensemble des franchises européennes représente autant que les réseaux du reste du monde. Ma dernière preuve pour vous montrer que c’est un secteur qui se porte bien c’est qu’il contribue à l’amélioration de la balance commerciale puisque 15,65% des franchiseurs sont étrangers et 22,83% des réseaux s’exportent à l’étranger. Enfin quelque chose que nous arrivons à exporter qui n’est pas un avion ou du Champagne !!! Et oui nous exportons plus de Franchise Alain Affelou et Franck Provost que nous ouvrons de Mac Do !!! Tous les secteurs d’activité sont concernés par la franchise (la restauration, les loisirs, l’immobilier, le service à la personne…). 54% des réseaux de franchise ont des activités de service.

Qui est le franchiseur?

En moyenne un franchiseur a testé, développé, perfectionné son concept pendant 7 ans avant de constituer un réseau. Ce délai est nécessaire pour valider un marché et rassurer les futurs franchisés sur le potentiel  du concept. Vous ne serez pas crédible si vous lancez votre réseau 3 mois après la réception de votre K-bis. Autre signe de solidité du canal de distribution est l’âge moyen des enseignes. Il est de 24 ans et de 15 ans pour l’activité franchise. L’écart est dû au temps de test et d’affinage du concept pour le transposer. Comme nous l’avons vu précédemment les concepts naissent en France et s’y développent puisque c’est le cas de  89% des enseignes. 83% des franchiseurs ouvrent au minimum un point de vente par an. La moyenne est à 6 par an. Les franchiseurs ont vraiment confiance dans ce système car 27% le développent sous plusieurs enseignes. Ils créent des empires.

Quel est le profil des franchisés?

Majoritairement la franchise est l’occasion de débuter une seconde vie car 74% d’entre eux ont déjà eu une expérience professionnelle antérieure. Ils ont en moyenne 35 ans à l’ouverture de leur point de vente. Ce qui est logique car le franchisé doit verser des droits d’entrées au franchiseur. Il est compliqué de le faire à 20 ans.  Dans la majorité des dossiers ils ont un Bac+2 voir plus. Les 3/4 ouvrent leur établissement dans leur région d’origine. Cette activité leur permet de se dégager un revenu annuel de plus de 35 000€.  En moyenne un franchisé emploie 6,8 salariés.  Ces portraits sont le fruit d’une enquête menée par Fédération française de la franchise en 2018

Quels sont les avantages et inconvénients?

Malgré ces bons chiffres la franchise n’est pas le monde des Bisounours. Elle apporte des avantages et des inconvénients pour les deux parties. Ils sont résumés dans le tableau ci-dessous.

Tableau des avantages et inconvénients de la franchise pour l'ensemble des acteurs.
Tableau des avantages et inconvénients de la franchise pour l’ensemble des acteurs.

Vous avez pesé le pour et le contre et vous souhaitez vous lancez comme franchisé. Quels sont les points sur lesquels vous devez être très vigilent ? Je vous conseille de vérifier :

  • vos propres compétences (expériences et formation). Ne vous mentez à vous-même il s’agit de vous assurer que vous serez bien en mesure de réaliser toutes les tâches de votre futur métier. Aimez-vous les faire car vous allez les répétez durant de nombreuses années.
  • La différenciation et l’innovation du concept.
  • Le cycle de vie du concept. C’est à la mode aujourd’hui mais dans cinq ans les consommateurs reviendront-ils toujours ou seront-ils passés à autre chose.
  • La zone de chalandise. Sur un rayon de 30 km la population correspond-elle à la cible de votre futur établissement. Si vous êtes à la campagne que vous voulez ouvrir un bar à thème pour CSP + il risque de ne fonctionner que le week-end contrairement aux villes.
  • La concurrence. Existe-t ’il des entreprises répondant au même besoin que vous dans votre commune. Si oui est-ce possible de se différencier ? Comment travaille cet établissement ? S’ il fonctionne au ralenti soyez très très vigilent et analysez bien les raisons de son échec pour ne pas les reproduire.
  • Votre budget. Les droits d’entrée et royalties correspondent-ils à vos possibilités ? Les premiers varient entre 10 000€ et 200 000€. En cas d’échec seriez-vous dans une situation délicate ou extrêmement délicate ?

Si tous les voyants sont verts alors go. Contactez les enseignes qui vous correspondent le plus pour débuter les démarches.

Vous avez créé votre entreprise depuis quelques années et vous êtes certains d’avoir un concept innovant et différenciant sur votre marché. Pourquoi ne pas créer votre réseau de franchise. Que devez-vous réaliser pour cela ?

  • Votre concept est-il transposable dans d’autres régions ?
  • Est-il exportable ?
  • Vérifier la transmission du concept
  • Testez le concept sur plusieurs sites pilotes dans différentes régions
  • Estimez les coûts de communication
  • Estimez les coûts d’animation car c’est un pilier indispensable à votre succès et celui de vos franchisés
  • Calculez les frais d’entrée.
  • Dessinez le profil type de vos franchisés.
  • Etablir la stratégie à moyen et long termes pour que les franchisés puissent se projeter.

Ensuite il vous faudra faire les esquisses du DIP (Document d’Informations Pré-contractuel) puis le  contrat pour respecter la loi Doubin. N’hésitez pas à vous faire aider par un cabinet en stratégie commercial et par un avocat lors de cette phase de réflexion.

 

 

A présent, que pensez-vous de ce canal de distribution ?

Etes-vous prêt à devenir franchisé ou franchiseur ?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil en stratégie commerciale éthique.

 

Les ventes à domicile

Article de blog les ventes à domicile
Les ventes à domicile
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Poursuivons l’exploration des canaux de distribution suite à l’article sur le E-commerce, je vous propose aujourd’hui de nous focaliser sur la vente directe et ses différents systèmes. Nous verrons dans un second temps l’intérêt pour l’industriel de commercialiser ses produits par ce canal.

Les différences entre V.D.I et M.LM

Il existe deux grands systèmes de vente directe les V.D.I (Vendeurs à Domicile Indépendants) et le M.L.M (Multi Level Market). Penchons nous plus près pour connaître leurs différences.

Les V.D.I

En 2017, plus de 691 463 Vendeurs à Domicile Indépendants commercialisaient leurs produits lors de réunion. Vous avez tous entendu parler des réunions Tupperware : vous connaissez donc le principe.  Il s’agit de rencontre dans laquelle l’organisatrice invite ses amies, sa famille pour assister à la démonstration de produits. Ce système est astucieux car devant ses copines il est difficile de rien acheter. En une réunion la vendeuse signe plusieurs bons de commande. Elle ne fait pas la prospection car c’est l’organisatrice qui invite. Cette dernière est remerciée par un cadeau ou une remise. Vous allez me dire que c’est un métier de rêve car il n’y a pas de prospection tant redoutée. Pas tant que cela car le V.D.I doit trouver des personnes qui acceptent de réaliser des réunions à leur domicile. Ce canal de commercialisation est en plein essors depuis 10 ans. Entre 2010 et 2015 cette organisation a créé plus de 103 000 emplois. En 2017, La Fédération de la Vente Directe a enregistré la création de plus de 19 500 emplois. Les employés apprécient la souplesse des horaires et le complément de revenus apporté par cette activité.  Le chiffre d’affaires du secteur était de plus de 4 milliards d’euros. A l’échelle européenne plus de 15 millions de vendeurs à domicile indépendants travaillent ainsi réalisant plus de 34 milliards d’euros. A l’échelon mondial c’est 117 millions de personnes qui sont concernées pour un C.A de plus de 189 milliards d’euros. C’est colossal.

Quels sont les secteurs concernés par cette activité ?

Tous ceux qu’achètent les particuliers pourraient être vendus ainsi. Le podium revient à l’univers de la gastronomie et son équipement avec 30% du C.A en France. Ces chiffres sont boostés par les ventes des Tupperware et des Vorwerk. Sur ces derniers mois l’entreprise rencontre des difficultés liées à la vente de robots à moindre coûts (5 fois moins cher) par la grande distribution (LIDL). Le camembert ci -dessous représente la répartition des secteurs d’activité.

Répartition du chiffre d'affaires en 2017 des entreprises de la Vente Directe

Analysons à présent le M.L.M (Multi Lever Market) appelé aussi marketing de réseau.

M.L.M

C’est un système de vente par recommandations. La rémunération n’est qu’au pourcentage sur les ventes. La personne est une réelle indépendante. Il est possible de monter sa propre équipe et de bénéficier des pourcentages de leurs ventes. Il n’y a pas de zone de chalandise définie. Votre premier concurrent peut être sur la même commune avec la même enseigne que vous mais appartenant à une autre équipe. Il s’agit d’un réel travail en autonomie. Il est important d’avoir le tempérament pour le faire.

Quels sont les intérêts pour les industriels ?

Pourquoi un producteur peut avoir intérêt à mettre en place un réseau de V.D.I ou M.LM ?

  • Limiter les frais de commercialisation :

Le principal intérêt pour l’industriel est la gestion des frais de commercialisation. En effet il ne rémunère que sur les ventes avec un pourcentage défini à l’avance.

  • La gestion R.H facilitée :

La gestion des commerciaux est facilitée car en cas de mauvais résultats il n’est pas nécessaire de les licencier. L’image de marque n’est pas détériorée.

  • Les référencements :

Ces systèmes évitent les longues négociations avec les centrales d’achats. Pour ceux qui les ont déjà vécu ce n’est jamais très agréable à vivre.

  • Atteindre toutes les zones :

Ces canaux permettent d’être au contact de toute la population même en zone rurale éloignée des grands centres commerciaux. Les clients ne se limitent pas à 30Km autour du magasin.

Quels sont les points de vigilance ?

Le management :

Même si les vendeurs ne font pas partis intégrante du personnel, la direction doit avoir une politique managériale pour garder la motivation. En effet, il s’agit d’un métier difficile. Le découragement est fréquent car la rémunération peut être faible et aléatoire par rapport aux efforts fournis.

Marketing efficient :

Afin de faciliter les ventes, les services marketing des producteurs doivent être imaginatifs pour proposer des formules attrayantes. Ils doivent susciter la fidélité et le nouvel achat.

Exclusivité ou non :

Le producteur doit s’interroger s’il autorise ou non son vendeur à avoir le droit de vendre des produits complémentaires. L’exclusivité peut faire peur au V.D.I car la gamme peut être restreinte. En revanche en cas de vente de produits complémentaires le vendeur peut avoir une meilleure commission avec ces produits. Il risque donc de mettre plus en avant ces derniers. Moralité soyez généreux avec vos vendeurs afin qu’ils aient un réel intérêt à vendre vos produits.

Quelle évolution face au numérique?

A mon avis, ces canaux de distribution vont poursuivre leurs essors car ils apportent du lien social de proximité qu’apporte peu pour le moment le numérique. Si nous pouvions penser par le passé que ces ventes étaient réservées aux femmes au foyer et aux retraités cette caricature s’atténue. En effet l’élargissement de l’offre profite à toutes les générations dont les plus jeunes. Les ventes de lingerie et sex toys se développent très fortement par ce canal de distribution. En outre, de nombreux vendeurs quelques soit leur statut travaillent ainsi en complément de leur activité principale. Le contexte économique tend à la conservation de ces petits plus.  Comme d’habitude l’infographie résume l’article.

Les ventes à domicile

Et vous comment vendez-vous vos produits ?

Vendez-vous en réunion ou par recommandations ?

Etes-vous client(e) de ce canal de distribution ? Quelle expérience client avez-vous ?

 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil en stratégie commerciale éthique

Tous E-commerçants?

Les réseaux sociaux apportent ils des clients?
Tous E-commerçants?
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En 2019, devons nous tous devenir e-commerçant? Le choix du mode de distribution est un paramètre majeur de la stratégie commerciale. Il va déterminer comment vos clients vont vous trouvez et vont acheter vos produits et/ou services. Devez-vous les commercialisez via la toile, dans des magasins, par des V.D.I, par des agents commerciaux, une franchise, en direct ? Les solutions sont vastes. Laquelle choisir ? Durand un mois nous analyserons un canal de distribution chaque semaine. Aujourd’hui commençons par le e-commerce.

Pourquoi vendre sur internet ?

Un fournisseur a tout intérêt à être présent sur la toilequelque soit le produit ou service qu’il propose. Quelque soit le pays danslequel il est implanté et où il souhaite travailler sa présence sur le web estvitale. En effet, en 2018 plus de 4 milliards de Terriens étaient connectés. Laprogression est de 9% par an soit près d’un million de personnes par mois !!!Vous voudriez vous privez d’être vu par la majorité de la planète ? Biensur que non.

En plus d’être nombreux à être connectés nous passons deplus en plus de temps devant nos écrans. La moyenne mondiale est de 6H45 parjour soit plus d’un quart d’une journée !!! En France nous sommes un peumoins accros car nous n’y passons que 4H37. Mais que recherchent lesinternautes ?

Sur quels sites être visible ?

Ces longues heures permettent de visiter principalement lessites de Google, YouTube et Facebook.

Quels enseignements l’entrepreneurdoit-il retenir ?

Google

Il est crucial d’être en première page de Google sinon sonsite même s’il est le plus design ne sera pas visité. Pour cela n’hésitez pas àinvestir dans le référencement naturel et payant.

YouTube

L’internaute est un fainéant. Il préfère regarder des vidéos à lire des textes. Les demandes de vidéo explosent quelque soit le domaine d’activité.  En tant que dirigeant vous devez avoir des présentations de vos produits et ou services sous ce format. Nous vous conseillons vivement d’ouvrir votre chaîne YouTube si cela n’est pas déjà fait.

Facebook.

Malgré les différentes affaires de ventes de donnéespersonnelles révélées en 2018 et les fermetures de comptes qui en ont découlé,Facebook reste le premier réseau social à l’échelle mondiale. Bien sur il existedes disparités régionales : vous ne le trouverez toujours pas en Chine. Entant que chef d’entreprise nous vous encourageons à communiquer régulièrementavec votre communauté. Elle peut être vos futurs clients ou prescripteurs.N’oubliez pas de connecter votre boutique en ligne à votre page. Les ventesdepuis les réseaux sociaux sont en plein essor.

Et les ventes en ligne ?

L’internaute ne fait pas que regarder de vidéos ou discuteravec ses amis sur les réseaux sociaux, il ACHETE EN LIGNE. Il le fait de plusen plus. En France, la croissance est vertigineuse : + 24,5% en un an destransactions enregistrées en 2018. En effet nous avons compté plus de 370millions d’achats en ligne dans l’hexagone. Nous dépensons moins par commande(60€ en moyenne soit -7,3% sur un an) mais nous les réitérons plus souventpuisque nous commandons en moyenne une fois par semaine. Tous les secteurs sontconcernés par cette tendance. Que vous travailliez en B to B et B to C latendance est la même. En effet le commerce entre entreprise sur la toileprogresse de 10,3% sur le troisième trimestre de 2018.

Depuis quel supportl’internaute commande t-il ?

Les ventes de smartphone explosent à travers le mondepuisque près de 5 milliards de Terriens en possèdent un. La progression est de2% sur 2018. C’est vertigineux. Le smartphone accompagne l’internaute partoutet c’est donc tout naturellement qu’il passe ses commandes en ligne sur cetoutil. En 2018, en France les ventes depuis les smartphones ont progressé de20%. En 2020, ils devraient devenir le premier support pour acheter en ligne.Je vais enfoncer une porte ouverte mais votre site doit vraiment êtreresponsive.

Où commandel’internaute ?

Il commande de plus en plus sur les marketplaces (Amazon,Rue du Commerce…). Il en existe dans tous les domaines : des cosmétiquesau matériel professionnel… Les ventes au départ de ces plateformes ontprogressé de 20% au troisième trimestre de 2018.

En tant que professionnel vous avez tout intérêt à vendre depuis votre site internet et à être référencé sur une marketplace. Choisissez là en fonction du trafic de vote cible et non en fonction du trafic total. Elle peut être très visité mais si aucun prospect ne la visionne elle n’est pas efficace pour vous. Amazon n’est pas la solution miracle pour tout le monde !!!

L’infographie ci-dessous résume le poids du E-commerce en France en 2018.

L'infographie résume le poids du E-commerce en France en 2018
Le poids du E-commerce en France en 2018

En tant de que consommateur, vous retrouvez vous dans le profil dressé ci-dessus ?  Et en tant qu’entrepreneur vendez-vous déjà en ligne?

La Rose Des Ventes

Cabinet de Conseil en stratégies commerciales éthiques

Je ne vends plus, que faire?

les détails de la stratégie commerciale en feront son succès.
Je ne vends plus, que faire?
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Vous travaillez plus de 18H par jour. Vous dépensez une énergie folle dans votre entreprise mais la courbe du chiffre d’affaires reste plate. Vous n’arrivez à comprendre pourquoi vos efforts ne sont pas récompensés. Cet article est pour vous. Je vous explique tout.

Analyse de la situation

La première des choses à faire est de prendre de la hauteur sur votre entreprise. Oui relever la tête du guidon pour COMPRENDRE. Pour cela couper votre téléphone pendant une journée. Déconnectez vous des réseaux sociaux. N’ouvrez pas votre boîte mails. Accordez vous cette journée pour VOUS et votre ENTREPRISE. Qu’allez vous faire pendant cette journée? ANALYSER OBJECTIVEMENT LA SITUATION. Mais comment faire ? Que doit on analyser?

Bilan de l’entreprise

Commencez par être nombriliste et faites le bilan OBJECTIF et FACTUEL de votre activité sur les douze derniers mois. Quelles actions avez vous mener pour quels résultats? Vous allez vite vous rendre compte qu’il s’est passé plein de choses en un an. Vous avez mené des actions qui ont porté leurs fruits et d’autres qui ont eu des résultats plus mitigés. Vous êtes humain c’est normal de ne pas tout réussir. Le but du bilan est d’analyser le pourquoi du comment pour ne renouveler que les actions qui ont porté leurs fruits.

Bilan de votre environnement

Après avoir analysé votre entreprise penchez vous sur tout ce qui se passe autour de vous. Commencez par vous focalisez sur ce que l’on appelle le MACRO-ENVIRONNEMENT.

Le macro-environnement

Il s’agit de tous les intervenants qui influencent votre entreprise sans que vous puissiez faire quoique que se soit. Il s’agit de la réglementation, de la technologie, de l’environnement socio démographique. Ces informations vous seront utiles car elles vous permettront d’anticiper et non de subir les évolutions réglementaires. Vous pourrez même les transformer en avantages concurrentiels.

Le micro-environnement

Une fois ces informations collectées vous pouvez analyser votre MICRO-ENVIRONNEMENT. Il s’agit de vous informer sur vos concurrents, vos fournisseurs, vos distributeurs et vos clients. Notez les compositions et les évolutions de gammes, des ventes. La synthèse de ces informations va vous permette de mieux comprendre qui fait quoi et comment. A présent il ne vous reste plus qu’à écrire votre stratégie commerciale. Mais comment faire?

Stratégie commerciale

Le positionnement

La première des choses que vous devez décider est votre positionnement. Souhaitez vous être un leader ou un suiveur? Souhaitez être positionné en haut de gamme ou bas de gamme? Les réponses à ces questions vont déterminer :

Le niveau de prix

Le prix est un des identifiants du positionnement haut de gamme ou bas de gamme.

Le niveau de service

Le niveau de service doit être lié au niveau de prix. Un produit accompagné de nombreux services doit être plus cher qu’un produit sans service. C’est ce que nous appelons un produit de commodité.

Le packaging

Le soin apporté au packaging doit être en corrélation avec le prix. Un bijou vendu dans un écrin soigné aura un prix plus élevé que celui vendu dans une boîte en carton.

Les canaux de distribution

Le choix des canaux de distribution détermine le positionnement du produit. Il serait mal venu qu’un sac haut de gamme soit vendu sur le Bon Coin. A l’inverse, un produit de consommation courante ne sera pas vendu dans les magasins du triangle d’or à Paris.

La communication

La communication du produit doit être en adéquation avec le comportement des acheteurs. Le choix des supports est déterminant. Un produit de luxe s’affiche dans une presse sélective non dans les prospectus des GMS. Choisissez bien vos canaux de communication afin de toucher vos prospects.

Je vous encourage à prendre ce temps d’introspection et de réflexion car sans cela vous risquez de reproduire les mêmes causes et donc les mêmes effets. N’hésitez pas à vous faire accompagner par un professionnel pour déterminer votre stratégie commerciale. Elle vous permettra de pérenniser et de sécuriser votre entreprise. Le retour sur investissement sera rapide. Vous trouverez ci joint l’infographie qui résume l’article.

Je ne vends plus, que faire?
Je ne vends plus, que faire?

Et vous, où en êtes vous dans votre stratégie commerciale?

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil en stratégies commerciales éthiques.

Osez rêver

Les vœux de la Rose Des Ventes

Osez rêver

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En ce début d’année je vous souhaite de réaliser vos rêves.  Mais pourquoi les rêves sont ils importants?  Pourquoi a t on besoin de rêver?

Non je vous ferai pas une démonstration neurologique ou psychologique. Je vous donnerai mon point de vue en terme de motivation.

Pourquoi rêver?

Pour moi les rêves sont mes moteurs, mes buts à atteindre. C’est grâce à eux que je me lève le matin quand il fait froid ou qu’il pleut. Certes mon signe astrologique est poisson (réputé pour être rêveur) mais ce n’est pas tout. Je suis comme vous, vous êtes comme moi : on a tous besoin d’objectifs pour avancer. Grâce à eux nous évoluons professionnellement, personnellement, sportivement… Will Smith avait rêvé il y a 20 ans de sa vie d’aujourd’hui. Il a ensuite mis en place une stratégie pour atteindre son rêve (rencontrer les bonnes personnes influentes, accepter les bons scénarii, travailler l’interprétation de ses rôles…).  Vous n’êtes pas Will SMITH mais vous êtes Arthur, Nathalie, Aurore, Bernard, Paul, Jules,.. et vous êtes acteur de votre vie.

Alors ACTION

Fermez les yeux, rêvez de votre  :

  •  métier idéal,
  • client idéal,
  • produit ou service qui vous correspond,
  • famille,
  • domicile,
  • vacances,
  • hobbits…

Comment transformer ce doux rêve en réalité?

La première clef que je peux vous donner de réaliser un plan d’actions (calendrier d’actions) dans lequel sont découpées toutes les étapes pour atteindre votre rêve. Soyez réaliste, faites des étapes réalisables. Il faut que le chemin pour atteindre votre rêve soit agréable. Vous allez faire beaucoup d’efforts pour l’atteindre, ménagez vous. Ne  le transformez pas en chemin de croix.  Si vous vous apercevez qu’il vous manque du temps, des compétences … n’hésitez pas à  vous entourez des bonnes personnes. Savoir s’entourer est un signe de sagesse et non d’infériorité.

Sur votre parcours vous risquez de rencontrer des obstacles. C’est normal la vie n’est pas un long fleuve tranquille. N’oubliez pas qu’à chaque problème existe une solution. Si vous ne la trouvez pas seul, entourez vous pour la trouver ensemble.

Votre rêve est atteint

Ça y est votre rêve est atteint. Vous êtes le plus heureux sur Terre, personne ne peut égratigner votre joie, votre enthousiasme. Votre Graal est atteint, il est à vous. En plus d’améliorer votre existence vous venez de  gagner en confiance en vous sans vous en apercevoir.

Alors OUI IL FAUT RÊVER ET RÉALISER SES RÊVES

Je vous souhaite une année de rêve.

Quels sont vos rêves pour 2019? Que souhaitez vous pour votre vie personnelle et professionnelle? 

La Rose Des Ventes

Conseil en stratégies commerciales éthiques

Bilan du Black Friday 2018

Quel est le bilan du Black Friday 2018?
Bilan du Black Friday 2018
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Ça y est le Black Friday 2018 est derrière nous. Nous en avons beaucoup entendu parler sur les réseaux sociaux, internet à la radio à la télévision. Quel est le bilan en France ? Les français se sont-ils rués sur les prix cassés ? Quels canaux de distribution ont-ils privilégié ?

Quel bilan pour les e-commerçants ?

Et une fois de plus le Black Friday millésime 2018 est un réel succès. En effet selon Webloyalty Panel (panel des 30 principaux e-commerçants) les commandes enregistrées le 23 novembre 2018 ont bondi de 34% par rapport à l’édition précédente. Si nous remontons le temps jusqu’en 2014 la progression est de 347%. Le Black Friday est donc en train de rentrer durablement dans nos mœurs d’achat.Si vous aviez encore besoin de chiffres pour le comprendre retenez que chez Rakuten France (ex PriceMinister) le panier moyen du Black Friday week-end (du 23 au 26 novembre 2018) a été multiplié par 8 par rapport à l’édition de 2017. Les exemples de progression ne sont pas que sur le week-end puisque de nombreux marchands bradent depuis le lundi. Blancheporte est très satisfaite de son opération commerciale car elle enregistre une hausse de ses ventes de 30% par rapport à 2017.

Comment les consommateurs achètent ils lors du Black Friday ?

Les acheteurs conservent leurs habitudes d’achat depuis le mobile. Le smartphone sert de moins en moins à téléphoner et de plus en plus à visionner des vidéos et acheter en ligne. En effet BrandAlley enregistre une progression de 60% de ses ventes via smartphone ente le 19 et 23 Novembre 2018 par rapport à l’an passé.

Comment les consommateurs paient ils leurs achats en ligne ?

Le paiement par carte bancaire continue sa progression. En effet plus de 50 millions de transactions par cartes bancaires se sont déroulées le jour J contre 42.7 millions en 2017. La progression est plus que notable !!! Tous  les différents intervenants sur le marché des transactions enregistrent des hausses du nombre des opérations et des  montants. Le record est détenu par PayPlug qui relève une progression fulgurante de 74% sur les transactions et de 8% sur le panier moyen. En effet son analyse est pertinente car il est présent chez plus de 7 000  TPE et PME.

Et en magasins ? 

Chez les commerçants le moral n’est pas si bon. Les résultats sont en bernes. Pourquoi ? De nombreux commerçants indépendants se défendent de ne pas pratiquer cette opération commerciale et privilégient des prix constants entrecoupés des périodes de soldes (encadrées par la réglementation). Personnellement je gère une boutique en centre-ville pour le marché de Noël et je n’ai pas constaté de ruée dans les commerces le jour J.

Les causes de ce succès sur internet

Pourquoi la progression de cette opération commerciale progresse toujours d’années en années ? Pourquoi 87% des acheteurs pensent le faire en ligne contre 47% en magasin. Plusieurs explications sont plausibles :

La pression publicitaire :

Cette année encore les enseignes ont largement diffusé leurs messages publicitaires. Les Français attendaient cette opération commerciale.Selon l’enquête de Novembre 2018 d’OpinionWay pour iloveretail.fr  91% des Français connaissent cette journée  En effet les e-commerçants proposèrent fin Septembre les Frenchs Days d’automne mais ce fut un flop car les consommateurs estimaient qu’ils feraient de meilleures affaires fin novembre.

Les rabais :

Une fois de plus les enseignes ont consenti des rabais importants pour inciter aux achats. L’ingrédient fonctionne toujours.

Le mouvement des gilets jaunes :

Sans faire de politique pour ou contre ce mouvement de protestation les blocages des ronds-points, des routes,  les manifestations ont freiné la fréquentation des centres villes et des centres commerciaux.  Le communiqué de presse du 29 Novembre de la FCD (Fédération du Commerce et de la Distribution) notifie une baisse d’activité moyenne de 35%.

Quelles réactions des magasins après le Black Friday ?

Nous venons de le voir ci-dessus pour les magasins l’opération est un énorme FLOP. Comment rebondir ? Comment attirer les consommateurs ?Plusieurs stratégies sont mises en place :

Remises sur les prochains achats :

La réponse des enseignes de GMS est à la même dans le fond.La forme change en fonction de l’enseigne. Leclerc proposait le week-end dernier une remise de 50%  sur les jeux et jouets sous forme de bons d’achats à utiliser avant Noel. Il réitère la même opération sur les chocolats et surgelés ce week-end. Intermarché et Géant pratiquent la même chose sur les alcools ce week-end.

Parking gratuit :

Certaines municipalités mettent en place des opérations de parkings gratuits pour inciter aux achats en centre-ville.

Marchés de Noel :

De plus en plus de municipalités proposent des marchés de Noel privilégiant les artisans. La ferveur pour ces manifestations dépend de la météo. Malheureusement celle-ci n’est pas contrôlable.

Et vous quelles sont vos stratégies de vente pour la fin d’année ?

Et vous en tant qu’acheteur ou acheteuse où et comment réalisez-vous vos achats ?

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégie commerciale éthique   

Les mystères du Black Friday

Les secrets du Black Friday

Les mystères du Black Friday

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Nous y sommes. Le jour tant attendu par des millions d’acheteurs est enfin arrivé. Pourquoi la date du 23 Novembre est noté sur tant d’agendas? Le Black Friday est devenu un événement majeur pour de nombreux commerçants en France et à travers le monde. Est ce réellement avantageux pour les clients et les commerçants? D’où nous vient cette journée promotionnelle en fin Novembre?

Le mystère des origines :

Il s’agit d’une tradition américaine  dont les origines divergent :

 – Vente à prix bradés d’esclaves :

Il s’agit d’une des origines les moins connues. A cette époque les esclaves étaient vendus en fin de semaine sur la place publique. Le Black Friday serait le jour où les esclaves étaient bradés.

– Crise financière de 1865 :

Une autre variante trouve ses racines dans un retournement du marché de l’or suite à flambée irrationnelle de son prix.

– Lendemain de Thanksgiving : 

Le Black Friday viendrait du difficile lendemain de Thanksgiving (tradition de repas en famille très copieux à base de dinde). De nombreux salariés désertent leur poste de travail certificat du médecin à l’appui.

 – Les embouteillages :

Un week-end de 4 jours un mois avant Noel a engendré une augmentation effrénée de la fréquentation des centres commerciaux. Les routes pour les desservir sont devenues surchargées rendant la journée noire.

– La trésorerie des commerçants : 

Selon les commerçants ils cesseraient d’être en déficit à cette date. Ainsi ils n’utilisent plus l’ancre rouge des pertes pour l’ancre noire.

Les québécois ont rebaptisé cette journée le « vendredi fou ».

Réflexions sur la stratégie à adopter

Les mystères du succès

Quel est le poids du Black Friday? Quelle est l’incidence pour les entreprises? En France, le Black Friday est un réel phénomène puisque  le chiffre d’affaires des sites e-commerces a bondi de 33% entre 2016 et 2017. Le panier moyen progresse de 6%. passant de 112€ à 118€ sur la même période. Le nombre de nouveaux acheteurs a donc explosé.

Qui achète? 

Le profil est nettement marqué puisque 62% des acheteurs sont des femmes. En terme d’âge les 25/34 ans sont les plus impliqués dans la chasse aux remises représentant 29% des clients. Les 18/24 ans sont 22% des acheteurs. Les 35/44 ans ferment le podium avec 19%.

Quels produits? 

Les produits liés à la mode et les accessoires occupent le premier poste des dépenses. Ils sont suivis par les produits électroniques et la téléphonie. Le podium est terminé par les produits liés à la maison et au jardin.

Quand? 

Les remises fleurissent toute la semaine c’est la Black Friday Week. Généralement les plus importantes sont réservées pour le jour J. Le pic de transaction a été enregistré entre minuit et OOH30. Les trois autres meilleurs moments correspondent aux heures de pause (10H, 14H et 18H). Cette information est importante pour les e-commerçants qui réalisent des ventes flashs. Les offres des  stocks les plus importants doivent être en ligne à ces horaires.

Les limites du black Friday

La réglementation française brident les opérations commerciales. En effet l’article mode d’emploi des soldes  détaille le cadre légal des soldes. Il explique que les périodes des soldes sont les seules périodes durant lesquelles les commerçants peuvent vendre à perte. En conséquence, les remises du Black Friday doivent être inférieures à celles des soldes. Malgré ce frein réglementaire les ventes de la dernière semaine de Novembre explosent d’années en années alors que les chiffres d’affaires des soldes d’hiver et d’été fondent comme neige au soleil. Pourquoi un tel paradoxe?

Selon moi le succès du Black Friday correspond à un réel besoin de tous les consommateurs. En effet le jour J est un mois avant Noel. Tout le monde a achète des présents pour ses proches.

Le positionnement du prix

Les entreprises qui vendent lors de cette opération commerciale doivent être vigilantes à leurs positionnements tarifaires. En effet elles peuvent être tentées de casser les prix pour être bien positionnées afin de déstocker. Attention car les captures d’écran sont des pratiques très faciles à réaliser. Les consommateurs peuvent conserver le prix remisé comme référence lors de ses prochains achats. Afin de conserver sa crédibilité le vendeur devra être capable de justifier ses écarts.

Et vous participez vous au Black Friday en tant de commerçant ou en tant que consommateur?

 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil en stratégie commerciale éthique

Comment comprendre ses prospects?

Comment comprendre ses prospects?

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L’ étape de la compréhension du prospect est capitale pour la réussite de votre démarche commerciale.  L’article vous donnera les clés des mots, des attitudes et des comportements à analyser. Que devez-vous observer, découvrir de votre hôte? Lors de votre premier entretien il faut comprendre :

Le fonctionnement de l’entreprise (qui fait quoi, comment et pourquoi ?),

La stratégie à court, moyen, long terme de l’entreprise,

Les besoins et les causes,

Les contraintes,

Les délais…

Pour certains, le fait de connaître tous ces points de leur prospect peut paraître intrusif. Or ce n’est pas le cas c’est de la COMPRÉHENSION de son RÉEL BESOIN. Sans connaissance précise vous ne pourrez pas apporter de réponse :

Précise,

Personnalisée,

Professionnelle.

En outre n’oubliez pas que la phase de découverte est révélatrice de votre professionnalisme. Plus vous poserez de questions et plus vous marquerez positivement votre interlocuteur. En cas de comparaison de devis (ce qui est la majorité des entreprises) le vôtre aura plus de chance d’être retenu car votre proposition correspondra exactement aux attentes et aux contraintes. Un de vos concurrents peut avoir oublié de demander des éléments qui lui semblaient mineurs mais qui sont en réalité pour le prospect capital (des dates intermédiaires, des contraintes matérielles, de management…).

Malheureusement un entretien de vente ne se joue pas uniquement sur le verbal. Une multitude d’indices non-verbaux nous donnent également les clés du fonctionnement de notre prospect. Parmi elles nous  trouvons :

Les émotions,

La morphopsychologie,

La tenue vestimentaire,

La posture,

Que l’on soit un homme ou une femme notre posture change mais sa signification est toujours identifiable. A présent vous n’avez plus aucune excuse pour ne pas déceler les indices de suspicions, de frustration ou d’ouverture de votre prospect.

Ces sujets seront traités dans des lives sur le mois d’octobre . Le 9 octobre nous traiterons des émotions et le 16 octobre de la morphopsychologie.

Le neuromarketing :

Aujourd’hui nous allons nous attarder sur le neuromarketing. Kesako ? Rien de dangereux. Pas de panique.

Il s’agit de comprendre le comportement des consommateurs grâce à l’identification des mécanismes cérébraux qui interviennent lors d’un achat.

Bref cette pratique permet de comprendre :

Pourquoi vous achetez ce produit et pas celui-ci. Le neuromarketing est utilisé pour analyser le comportement des prospects face à des publicités.

Pourquoi vous avez envie d’acheter ce produit ?

Les expressions du visage. Et oui s’il vous est facile de dire des mensonges votre corps ne sait pas le faire. L’étude de vos gestes révélera toujours la vérité. Le plus classique et connu est la direction des yeux. Pour comprendre la signification du regard de votre interlocuteur

Pourquoi avoir recourt au neuromarketing ?

Les études de marchés quantitatives et/ou qualitatives ont leurs limites car les réponses sont souvent influencées par le groupe, par la marque… Différentes études prouvent que la majorité des décisions que nous prenons sont irrationnelles et dépendent du processus émotionnel.  Nos émotions sont indispensables car si nous les retirons nous ne prendrions que de mauvaises décisions. En outre 80% des informations que nous recevons sont captées par notre cerveau émotionnel. 

Comment fonctionne le neuromarketing ?

Claire NEGRIER de NCN com nous explique tout sur le neuromarketing  lors du webinaire du 2 octobre. Inscrivez-vous pour comprendre les mécanismes du cerveau de vos prospects et clients.

L’infographie qui résume l’article.

Et vous, avez-vous recours à ces analyses pour comprendre votre prospect?

Utilisez vous des astuces de neuromarketing pour développer vos ventes?

En tant que client avez vous conscience que les commerçants utilisent ces astuces pour influencer vos achats?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques

Success story du Mölkky : le succès du jeu éthique

Success story du Mölkky : le succès du jeu éthique

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Les vacances sont déjà trop loin alors je vous propose de les prolonger en vous évoquant un jeu que vous avez forcément vu cet été. Vous l’avez forcément croisé à la plage, dans les parcs, au camping, chez vos amis ou en famille. Il est partout. En quelques années la France est devenue le second marché. Nous délaissons la pétanque pour le Mölkky. Mais pourquoi c’est sacré pourtant la pétanque ? Comment ces quilles finlandaises sont-elles nées ? Comment se sont-elles imposées ?

 

Tout d’abord commençons par un peu d’histoire.

Comment est né le Mölkky ?

En quoi le mölkky est il un jeu éthique?

Au démarrage, le jeu est né à Lahti (Sud de la Finlande dans la région du Päijät-Häme) en 1996 grâce à la société TUOTERENGAS. Mölkky est la contraction de « mökki » : maisons d’été au bord des lacs en Finlande et de « pölkky » : morceau de bois. Le jeu reprend les règles d’un ancestral appelé Kyykkä pratiqué en Carélie (région qui s’étend sur une partie de la Russie et de la Finlande). Au XX -ème siècle de nombreux Caréliens ont migré vers la Finlande pour échapper à la guerre civile.

2000 : soit 4 ans après sa création l’association finlandaise de Mölkky est née.

2004 : 1er championnat mondial de Mölkky à Lahti.

2015 :  le Mölkky a obtenu le Green Toy of the Year Award. Bravo et Respect.

Qui est TUOTERENGAS ?

TUOTERENGAS est un centre d’aide par le travail. Entre ses murs la marque a été déposé, les quilles sont découpées et conditionnées. TUOTERENGAS respecte les normes écologiques européennes. Le bouleau est issu de forêts finlandaises. L’essence a été sélectionné pour sa solidité et son imputrescibilité.  Il est issu de forêts durables : chaque arbre utilisé pour le Mölkky est replanté. Au cours de sa transformation le bois n’est jamais traité.

Puis en 2016, La société TACTIC a racheté l’ensemble des droits intellectuels. Désormais TACTIC fabrique, distribue et promeut ce loisir sur l’ensemble de l’Europe et du monde. Depuis son arrivée en France en 2010, c’est le déferlement car plus de 200 000 boites sont vendues par an. Comment le jeu s’est-il imposé sans aucun support publicitaire ?

Plusieurs raisons sont possibles :

Les règles reprennent celles de plusieurs jeux (pétanque, bowling…)

Les règles sont faciles à comprendre et à jouer,

Le jeu est multi générationnel,

Le jeu est très facilement transportable.

Qui est la société TACTIC ?

TACTIC est également une société finlandaise basée à Pori (siège, usine et centre logistique). Le groupe existe depuis plus de 50 ans (1967). Les activités du groupe sont la conception, la fabrication et la revente des :

jeux de société,

jeux de plein air,

jouets,

livres pour enfants,

d’applications

Cette vaste gamme lui permet d’être leader en Scandinavie  et d’être présent dans plus de 80 pays à travers le monde. Les produits sont vendus sous différentes marques (TACTIC, LUMO STAR, MINI HOME) et distributeur de licences (BRUDER et CARRERA, DISNEY, LITTLE PONY, CARS, GREEN TOYS…) L’usine de 13 000 m2 permet de livrer 5 millions de boites de jeux par an. L’entrepôt de 14 000 palettes assure plus de 40 000 livraisons par an. La logistique est tellement bien rodée qu’une boîte de jeux est livrée dans les 72 heures à destination des pays nordiques. Le chiffre d’affaires annuel dépasse les 50 millions d’euros

Quelles sont les valeurs de TACTIC ?

le divertissement,

l’innovation,

la responsabilité,

l’éthique.

Sous quelles formes l’éthique est-elle mise en place ?

Pour TACTIC l’éthique est un des piliers de l’entreprise car elle est pratiquée au niveau :

du respect de l’environnement,

de la production,

sur la qualité technique des produits,

des rapports humains,

de l’employabilité des salariés.

Pour être fournisseur de TACTIC il est impératif que l’entreprise respecte ses valeurs.  Nous comprenons à présent pourquoi le partenariat avec TUOTERENGAS fonctionne aussi bien.

Pour en savoir plus sur la société TACTIC sur l’éthique dans l’univers des jeux écoutez le replay du live de La Rose Des Ventes du  18 Septembre 2018 avec Mr Stéphane  GRANDAZZI (DG de TACTIC France).

 

Et vous quelles sont vos pratiques éthiques au sein de votre entreprise ?

En tant que consommateur, quels sont vos achats éthiques ?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques

Comment allier éthique et écologie en entreprise ?

MAINS MONDE ROSE DES VENTES
Comment allier éthique et écologie en entreprise ?
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Continuons notre analyse de l’éthique en entreprise. Après avoir étudié les clés de votre stratégie commerciale éthique dans le précédent article je vous propose de réfléchir à la relation entre éthique et écologie ? Pourquoi se pencher sur ces thèmes ci ? L’écologie est une réelle attente sociétale. Les consommateurs sont devenus des consommacteurs. Voyons comment lier business et respect de la planète. Quels outils pouvons-nous utiliser ?

R.S.E.

Le monde de l’entreprise intègre peu à peu l’éthique et l’écologie par la mise en place de la RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises). Késako la R.S.E ? Il s’agit de l’ensemble des pratiques mises en place dans l’entreprise dans le but de respecter les principes du développement durable. L’entreprise doit donc être économiquement viable en ayant un impact positif sur la société tout en respectant mieux l’environnement. C’est un sacré challenge !!! Comment fait-elle ?

Ecouter les attentes des consommateurs :

Les entreprises doivent faire évoluer leur fonctionnement pour répondre aux attentes de leurs consommateurs de plus en plus soucieux de la traçabilité de leurs achats, des modes de production et d’élevages… Les consommateurs se transforment en consommacteurs. La viralité des réseaux sociaux peut rapidement destituer des positions de leader. Danone a été victime d’une campagne de boycott ce printemps au Maroc. L’impact a été tel que le groupe a dû réduire sa collecte de lait de 30% pour faire face à la chute brutale de consommation. Il a dû se séparer de 886 personnes sur les 6 000 qu’il emploie. Les prévisions au premier semestre 2018 prévoient une perte de de 150 millions de Dirhams (13,5 millions d’euros) contre un bénéfice net de 56 millions de dirhams (5 millions d’euros). L’entreprise ne peut plus imposer ses produits comme elle le faisait dans le passé. Elle doit communiquer avec sa communauté.

Le respect de la réglementation :

La réglementation
La réglementation

Les gouvernements répondent à leurs manières à la lame de fond du développement durable en renforçant le cadre réglementaire. En France, les lois NRE obligent les entreprises à communiquer sur leurs performances en matière de développement durable. Les lois Grenelle et de Vigilance vont accentuer la pression.

La concurrence :

En respectant ce nouveau cadre réglementaire l’entreprise a tout intérêt de profiter de cette « contrainte » pour accentuer ses efforts en recherche et développement pour se différencier réellement de ses concurrents. Le groupe Accor a mis en place sa propre démarche Planète 21 (économie d’eau, réduction de la consommation de lessive, l’écoconception, programme de plantation d’arbres…). La communication de cette démarche auprès de ses clients lui a permis de se différencier.

Le télétravail :

Le nombre de salariés travaillant en télétravail se développe mais reste en retrait par rapport aux pays européens. Les chefs d’entreprise ont enfin compris que leurs salariés sont plus efficients lorsqu’ils travaillent à leur domicile. En outre le salarié gagne des heures perdues dans les transports. Cette modification des modes de travail bénéficie aux salariés, aux entrepreneurs et à la planète grâce à la réduction des émissions de CO2 et des particules fines.

De nouveaux métiers :

Cette transformation de la société permet la création de nouvelles activités, de nouveaux métiers.  En France, près de 900 000 personnes travaillent au sein d’éco-activités et périphériques. Ces chiffres émanent  du rapport d’activité 2017 de l’Observatoire National des Emplois et Métiers de l’Economie Verte. En onze ans le nombre d’emplois issu des éco-activités a bondi de 33%.

Greenwashing :

greenwashing

De nombreuses entreprises surfent sur le greenwashing. Mais qu’est ce cette pratique ? La traduction en français peut être écoblanchiment. Il s’agit de l’orientation de ses actions marketing et de communication vers un positionnement écologique alors que l’activité de l’entreprise engendre une pollution importante. Le but est redorer son image de marque. Les principales pratiques sont :

 – le verdissement du logo (Mac Donald est passé d’un fond rouge à vert alors que les hamburgers ne sont pas devenus bio).

 – Abus de langage avec « vert » ou « éco » (la lessive Le chat),

 – Abus de la mention bio alors que l’ensemble des ingrédients ne l’est pas

 – La création d’un label utilisé par une seule entreprise et non reconnu par les institutions

 – …

 L’ADEME a édité un guide anti-greenwashing pour protéger le consommateur. Il permet d’analyser le discours d’un fournisseur afin de déceler sa véritable éthique et action écologique.

Les actions de La Rose Des Ventes :

La Rose Des Ventes souhaite porter sa pierre à l’édifie de la sauvegarde de l’environnement. Je suis consciente que l’impact de mon entreprise est limité. Il s’agit d’une goutte d’eau dans l’océan. J’estime que chaque goutte est importante.

 – La réduction des kilomètres :

L’activité de conseil en stratégie commerciale peut se réaliser chez le client ou à distance. Grâce aux outils de communication dont nous disposons aujourd’hui je privilégie le télétravail pour plus de 80% de mes prestations.

 – Les supports de communication :

Les prochains supports de communication seront réalisés sur du papier recyclé et avec des encres respectueuses de l’environnement. Vous pouvez encore voir ma plaquette 3 pages sur papier glacé. Il me reste un peu de stock que je ne jetterai pas. Pas de gaspillage inutile de papier.

 – Partenariat avec Reforest’action :

Afin d’approfondir cette démarche plus respectueuse de l’environnement j’ai décidé de travailler avec Reforest’action.

Pourquoi ?

Chaque seconde, près d’un hectare de forêt est détruit à travers le monde. Sur un an, la perte s’élève à 15 millions d’hectares, soit ¼ de la surface de la France ou la totalité de la surface de la Belgique.

J’ai ainsi choisi de travailler avec Reforest’Action, une entreprise sociale qui a pour ambition de planter des millions d’arbres en France et dans le monde pour faire naître les forêts de demain et lutter contre la déforestation.

Grâce à une solution unique de plantation participative, Reforest’Action permet aux entreprises et aux particuliers de participer au financement de projets de reboisement à travers 15 pays : en France, au Pérou, en Haïti, au Sénégal, au Maroc, en Indonésie…

Depuis sa création en 2010, Reforest’Action a déjà planté 2,4 millions d’arbres grâce à plus de 1000 entreprises et une communauté de 70000 particuliers.

Comment La Rose Des Ventes allie éthique et écologie? 

A l’issu de chaque prestation réalisée  par La Rose Des Ventes nous offrons des arbres à nos clients. Par exemple :

une étude de marché permet aux clients de planter quinze arbres,

une heure de conseil offre un arbre,

deux heures de phoning octroient un arbre.

Le résumé de l’article dans l’infographie sur l’éthique et l’écologie.

Qu’en pensez vous de cette opportunité de protéger l’environnement?

Et vous comment associez-vous l’éthique et l’écologie ?

Quelles sont vos réalisations et vos projets ?

 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques.

L'infographie résume l'action de développement écologique et économique de La Rose Des Ventes.

Les clés de votre stratégie commerciale éthique 

Définition de l 'éthique

Les clés de votre stratégie commerciale éthique 

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De nombreuses personnes usent et abusent de l’emploi du mot éthique.  L’application de l’éthique varie en fonction de l’activité de l’entreprise. Un bijoutier, un restaurateur, un coiffeur, un industriel n’auront pas les mêmes contraintes, ni les mêmes clients et donc pas la même application de l’éthique. En revanche ils peuvent avoir une stratégie commerciale éthique. Quels sont les pratiques applicables à l’ensemble des entreprises? Comment peuvent-ils faire ?  Commençons par faire un peu d’étymologie pour comprendre les racines du mot éthique. Il provient du grec éthikos : la morale.  Rassurez-vous je ne vais pas vous faire la morale. Non c’est plutôt la revendication du respect :

 – Des individus :

Une entreprise éthique vend des produits ou des services réellement efficaces. Il est hors de question de vendre des contrefaçons, des pales copies de quoique que ce soit…

Lors de désaccord avec ses interlocuteurs les échanges restent respectueux.

La politique de ressources humaines respecte le droit du travail. L’emploi  des enfants,  salariés sans papier, détachés sont  prohibés.  Les salaires ne sont pas en dessous des minimas légaux. La durée du temps de travail respecte la réglementation. Les managers encadrent leurs équipes avec efficience et bienveillance.

 – Des engagements :

Les engagements vis-à-vis des partenaires, des fournisseurs, des clients doivent être tenus. L’entreprise s’engage à respecter les délais, la qualité et les tarifs afin d’assurer les termes du contrat.

 – Humilité :

Nous conseillons que les entrevues avec les collaborateurs, les fournisseurs, les clients, les prospects soient menées en toute humilité. C’est un principe de vie dans la sphère privée et professionnelle de base des relations humaines.

 – Bienveillance :

L’ensemble des échanges se réalisent en toute humilité et bienveillance.

 – Des tarifs :

Les tarifs des prestations et/ou des produits correspondent au réel fruit de votre travail ou de ceux de vos fournisseurs. Les négociations tarifaires sont équitables. Les marges doivent être honnêtes. Elles doivent assurer la pérennité de l’entreprise.

 – De la réglementation :

L’entreprise respecte la réglementation en terme de :

 – production,

 – ressources humaines,

– communication,

 – commercialisation,

 – transport,

 – …

 – Respect de l’environnement :

MAINS MONDE ROSE DES VENTESLe respect de l’environnement n’est pas une simple tendance de communication : il s’agit d’une réelle attente sociétale et une nécessité vitale. Les activités de l’entreprise de la production à la livraison doivent respecter au maximum l’environnement. Leurs impacts écologiques doivent être le plus faible possible.

 

Malheureusement l’ensemble des entreprises travaillant en B to B, en B to C et en e-commerce ne respectent pas tous ces points.

Vous avez à présent les clés pour mener votre stratégie commerciale éthique. Le succès de votre entreprise repose aussi sur le sérieux de vos partenaires. Choisissez-les en fonction de leurs compétences et leurs valeurs. Leurs valeurs deviennent aussi les votre. Votre image, votre sérieux dépendent de votre travail et de ceux de vos fournisseurs.

Afin de vous inspirer La Rose Des Ventes vous invite à visionner le  replay  du live du  4 septembre dans lequel l’invité était  La Pâte Mobile. Il s’agit d’un food truck dans la région bordelaise qui utilise des ingrédients éthiques pour se développer.

 

Et vous quelles sont vos pratiques commerciales éthiques au sein de votre entreprise ?

Quelle stratégie éthique souhaitez vous mettre en oeuvre?

L’infographie sur la stratégie commerciale éthique qui résume l’article.

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales.

Comment bien préparer sa rentrée commerciale?

les détails de la stratégie commerciale en feront son succès.

Comment bien préparer sa rentrée commerciale?

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Les tongs ressemblent à un vieux souvenir. Vos enfants sont prêts pour la rentrée et vous ? Comment bien préparer sa rentrée commerciale, sa stratégie commerciale? Pas de panique vous n’aurez pas le stress des listes de fournitures introuvables. Je ne vais  vous donner que des conseils atteignables. Sans cet exercice vous allez reconduire votre année. En effet les mêmes causes produisent les mêmes effets. Si vous avez passé une merveilleuse année pourquoi faire cette introspection? Je vous conseille de prendre du temps d’analyse car le monde évolue en permanence : vos fournisseurs, vos clients, vos concurrents changent vous devez les suivre  voir les devancer  suivant votre stratégie. Si vous ne le faites pas vous risquez la disparition de votre entreprise à court ou moyen temps.  C’est parti pour la réflexion.

1. Faire le bilan de votre activité :

Pour bien préparer sa future stratégie commerciale il faut faire le point sur votre entreprise et votre activité. Pour cela répondez aux questions suivantes :

– Quels sont vos atouts et faiblesses?

 – Votre entreprise correspond t’elle à vos attentes?

 – Votre rentabilité est elle correcte?

 -Les valeurs de votre entreprise sont elles celles du départ, les vôtres ?…

2. Analyser ses concurrents : 

 – Comment travaillent vos concurrents?

 – Quel est le petit plus de leur produit ou prestation?

 – Pourquoi les clients leurs achètent ils à eux et pas à vous?

 – Par quels canaux de distributions vendent-ils?

 – Comment communiquent ils?

3. Analyser les attentes de vos prospects : 

– Qu’attendent vos clients sur votre activité?

 – Tous leurs besoins sont ils satisfaits?

 – Quelles seront leurs prochaines attentes?

Lorsque vous avez les réponses à ces questions il  ne vous reste plus qu’à échafauder votre propre stratégie. Avant de l’écrire une dernière réponse à trouver.  Souhaitez vous copier vos concurrents ou vous démarquer?

4. Plan d’actions : 

Lorsque vous avez les réponses à ces questions et que vous connaissez la direction que vous souhaitez prendre il ne reste plus qu’à écrire votre plan d’actions. Je vous conseille de le faire le plus détaillé possible en notant toutes les actions que vous souhaitez réaliser. Bien sur notez les actions qu’engendrent une action principale. Par exemple si vous souhaitez réaliser un afterwork pour présenter votre nouvelle offre. Avez vous pensez à

 -réserver la salle,

 – réserver le traiteur,

 – faire créer vos invitations,

 – les faire imprimer,

 – les distribuer,

 – faire un communiqué de presse,

 – l’envoyer et relancer les contacts presse,

 – créer l’événement sur les réseaux sociaux,

 – l’animer régulièrement.

 – passer chez le coiffeur, la manucure …

 – faire la séance shopping pour trouver la tenue adéquate….

Le plan d’actions a deux avantages majeurs.  Il vous permet d’oublier aucune action et aucune étape nécessaire à son bon déroulement. En outre il permet également de gérer votre temps. Si une action envisagée n’est pas complètement réalisable ne la faites pas. En effet votre image de marque, votre notoriété seraient égratignées.

cahier de l’entrepreneur

Pour vous aidez dans cette démarche j’ai créé le Cahier de l’entrepreneur. Il s’agit d’un document de 89 pages d’exercices abordables à tous les entrepreneurs. Il vous permet de réaliser votre bilan et de préparer votre stratégie commerciale à venir. En bonus j’ai ouvert un groupe fermé secret pour permettre l’échange entre chefs d’entreprises en pleine réflexion.

 

 

 

A présent vous êtes prêt pour votre rentrée commerciale.

Et vous, où en êtes vous dans votre stratégie commerciale?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques

Le fléau de la contrefaçon

Le fléau de la contrefaçon

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La contrefaçon sévit toute l’année mais l’été est trop souvent la période d’explosion des ventes. En effet les touristes ont tendance à être moins prudents et se font berner.

Quels sont les produits contrefaits? 

Tous les produits sont visés qu’ils soient alimentaires, de grande consommation, de luxe…Malheureusement aucun secteur d’activité n’est épargné. L’INPI les a regroupé en 4 familles les :

les contrefaçons des identifiants commerciaux : 

Il s’agit de la reproduction, de l’imitation de la suppression ou la substitution de la marque sans autorisation de son propriétaire.

la détention, la vente ou l’importation de produits comportant une marque contrefaite.

Les atteintes aux Indications géographiques protégées (IGP) et Appellations d’origine (AO)

La contrefaçon des créations artistiques et du design

La contrefaçon des droits d’auteurs et droits voisins :

Il s’agit de la reproduction intégrale ou partielle, définitive ou temporaire d’une oeuvre sans autorisation.

Il peut être la représentation d’une oeuvre sans autorisation ( pièce de théâtre).

La contrefaçon de dessins et modèles :

Il s’agit de la fabrication sans autorisation, de façon identique ou proche, de la forme protégée.

L’importation, la vente sans autorisation de la forme protégée.

La contrefaçon des créations techniques : 

La contrefaçon des brevets,

La fabrication du produit ou la mise en oeuvre du procédé breveté sans autorisation.

La contrefaçon de Certificats d’obtention végétales (COV)

La production, la vente ou l’importation de variétés protégées.

La contrefaçon de TPS

la vente, la reproduction ou l’importation sans autorisation de la topographie protégée.

La contrefaçon de logiciels  : 

D’où proviennent ils? 

MAINS MONDE ROSE DES VENTESLa Chine est le premier pays mondial fabriquant de produits contrefaits. En 2001, le gouvernement chinois estimait que la contrefaçon représentait 10 % de sa production nationale. En  2007, le gouvernement américain avait relevé le taux à 30% de la production nationale. Le nombre de travailleurs impliqués était de 5 millions de chinois.  Le fléau est colossal. La Chine n’est pas le seul pays visé car nous avons appris début juillet la fraude de plus de 10 millions de bouteilles de vins rosés espagnoles déguisés en vins français. La fraude peut également venir d’entreprises locales qui copient les créations, les productions de n’importe quelles entreprises. Toutes les entreprises peuvent subir la contrefaçon.

Ce que risque une entreprise à vendre des produits  contrefaits : 

La détention de produits de contrefaçon expose le détenteur à se voir confisquer ces produits par les services douaniers et infliger une amende douanière (comprise entre une et deux fois la valeur de l’objet de la fraude). La détention de contrefaçons, comme la vente, constituent un délit. Les vendeurs et détenteurs de marchandises de contrefaçon peuvent être sanctionnés à ce titre. Les sanctions pénales peuvent aller jusqu’à 300 000 euros d’amende et trois ans de prison. (sources DGCRRF)

Comment déceler un produit contrefait ? 

Plusieurs indices peuvent vous intriguer :

les canaux de distribution : 

Si vous trouvez des produits habituellement réservés à des magasins spécifiques sur des étalages de marchés, sur des sites internet peu connus, sur Facebook marketplace il y a de grandes chances qu’il s’agisse de faux.

Le prix : 

Si le prix est étrangement bas, il y a de fortes suspicions pour qu’il s’agisse de faux. Les produits hauts de gamme ne sont jamais en soldés. Ils peuvent éventuellement se trouver sur des ventes privées. Désolée vous ne trouverez pas de sac Vuitton en soldes sur Amazon.

La faible qualité du produit  :

Pour les produits de haute maroquinerie ou les vêtements vérifiez très attentivement l’épaisseur du tissu, la qualité des coutures, le soin apporté aux détails… Le moindre doute illustre une contrefaçon. En effet les produits subissent un contrôle qualité très strict pour assurer un véritable produit haut de gamme.

Pour les achats en ligne : 

Le e-commerce se développe à grands pas, les ventes de contrefaçons également. Si vous ne connaissez pas le site sur lequel vous vous apprêtez à effectuer vos achats vérifiez :

– la présence du nom du professionnel

– les coordonnées complètes du responsable du site (postales, téléphoniques et électroniques),

 – un chatbot n’est pas suffisant comme preuve de vie de l’entreprise !

 – le prix T.T.TC.

 – des conditions générales de ventes claires

 – les frais et date de livraison claires,

 – les modalités de paiement

 – le service après ventes,

 – le droit de rétractation

 – les garanties légales de conformités

Que faire en cas de contrefaçon ? 

En cas de découverte de contrefaçon vous pouvez contacter la DGCCRF ou la DDPP ( direction départementale de la Protection des Populations) ou la DDCSPP ( Direction Départementale de la Cohésion Sociale et de la Protection des Populations) ou la DIRECCTE. Ces organismes peuvent être saisis par des particuliers et des entreprises.

Que deviennent les marchandises? 

Lorsqu’elles sont saisies par les services de l’Etat elles sont détruites pour protéger la population des contrefaçons dangereuses. Il a été saisi il y a quelques années des plaquettes de frein faites à base de fumier. C’est très dangereux.  L’autre aspect sécuritaire de la destruction est la sécurité de la marque car elle peut continuer à vendre ses produits aux prix qu’elle le souhaite. La destruction lui permet de « maîtriser ses prix publics ». C’est pour cette raison que lorsque les industriels mettent la main sur des lots défectueux ils les détruisent. Burberry  a détruit  en 2018 pour plus de 30 millions d’euros de marchandise. Le montant des destructions a triplé entre 2017 et  2018 pour  cette entreprise.

Comment se protéger des contrefaçons ?

La première des protections est le dépot. Nous vous conseillons de déposer votre nom de marque à l’INPI et à l’EUIPO pour une protection européenne.  Protégez également vos dessins, vos modèles, vos créations. Pour connaitre le fonctionnement de ces protections visionner le webinaire animé par Maître FRETEL avocate au Barreau de Paris en Droit des Affaires.

 

En tant qu’acheteur avez vous été trompé par une contrefaçon?

En tant  qu’entrepreneur avez vous été victime de contrefaçon?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques

Comment développer son business l’été?

Comment développer son business l’été?

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Les vacances arrivent, vos clients partent sous le soleil.  Comment faire pour malgré tout développer votre business ?  L’article vous donne 5 astuces pour que votre chiffre d’affaires suive les températures. Comment éviter que votre entreprise subisse la marée basse estivale? Bref comment développer son business l’été?

Développer le E-commerce : 

Vos clients partent, suivez-les. Ils doivent vous trouver également sur leurs lieux de villégiatures.  Pour cela la meilleure solution est le site internet. Pour cela vérifiez :

– votre référencement naturel,

– vos publicités payantes.

– que votre site soit HTTPS

– la possibilité d’acheter en ligne.

que votre site soit responsive.

 Développer votre visibilité locale :

Certes les plages vont se remplir mais votre ville, votre quartier ne vont pas se dépeupler en totalité. Axez votre communication vers ceux qui seront présents. Pour le faire à moindre frais privilégiez :

– Waze :

L’application permet également de localiser les entreprises et de faire apparaître leurs coordonnées. Le budget est contrôlé car vous choisissez la durée d’apparition.

– Publicité sur Facebook :

Il est possible de cibler par le profil de vos prospects (âge, sexe, zone géographique, passion…). Ainsi votre budget est maîtrisé et votre communication est ciblée pour n’atteindre que des personnes concernées par vos produits.

– Presse locale:

L’actualité l’été est souvent plus pauvre, n’hésitez pas à contacter votre correspondant local afin qu’il rédige un article pour mettre en avant vos produits, vos prestations.

– Concours :

L’été est propice aux jeux ou concours. Afin d’améliorer votre visibilité, votre notoriété je vous conseille de mettre en place un jeu ou un concours sur vos réseaux sociaux. Ainsi votre entreprise sera vue par les participants mais aussi par leurs communautés.

Offre complémentaire :

Selon votre offre, vous pouvez peut-être envisager de commercialiser des produits complémentaires à votre offre initiale que vos clients peuvent utiliser en vacances. C’est l’exemple du coiffeur qui en complément des coupes vend des shampoings, des accessoires pour cheveux…

Offre de fidélité :

Si vous n’avez pas encore mis en place un programme de fidélité l’été peut être le bon moment pour le mettre sur pied. Grâce à lui vos clients sont incités à renouveler plus rapidement leurs achats.  Il existe plusieurs avantages pour les clients :

  • Pourcentage de réduction en fonction du chiffre d’affaires,
  • Des cadeaux en fonction du montant dépensé sur une période,
  • Des avantages en fonction du chiffre d’affaires,

Avant de communiquer sur votre programme vérifiez l’ensemble de coûts qu’il engendrera afin de vous assurer que votre marge ne soit pas négative.

Offre de parrainage :

Vos clients vous conseillent auprès de leurs amis, familles. Vos clients se transforment en vos meilleurs commerciaux. Afin que votre programme fonctionne prévoyez des avantages évolutifs en fonction du nombre de filleuls. Pour que votre programme soit le plus efficient possible n’hésitez pas à le communiquer sur vos :

  • Newsletters,
  • Réseaux sociaux,
  • Signature de mails.

 

Et vous quelles sont vos astuces pour développer votre business l’été ?

En tant que client(e) quelles opérations vous donnent envie de renouveler vos achats ?

 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques

Les origines de la Fête des Pères

Quel cadeau pour la fête des Pères?

Les origines de la Fête des Pères

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Nous fêtons tous les troisièmes dimanche de Juin la Fête des Pères mais quelle est son origine? Cette fête remonte au Moyen Age dans les pays à tradition catholique. Les Pères étaient initialement honorés le 19 mars : le jour de la Saint Joseph (Père de Jésus). Cette fête fut entérinée en 1 621 par le Pape Grégoire XV. Mais comment est elle réapparue?  Est ce un Maréchal, un Président, une assemblée qui l’a décrété? Non il s’agit à la base d’une stratégie marketing. Désolée de vous casser le mythe. Je vous explique tout.

Les origines remontent en 1950. En effet, cette année là Marcel QUERCIA était le directeur de la société Flaminiare (fabrication de briquets), il avait constaté que 50% ventes étaient réalisées entre août et décembre. Juin était un mois désespéramment creux. Comment faire pour améliorer la situation? Il lui vient alors l’idée de créer la Fête des Pères le mois suivant la Fête des Mères.

Comment est née la première Fête des Pères?

Les briquets étaient vendus par les buralistes à travers toute la France. Marcel QUERCIA demanda à une centaine de ses détaillants établis dans les grandes villes d’apposer l’affiche sur laquelle figurait le slogan  » Nos papas nous l’ont dit, pour la fête des pères, ils désirent tous un Flaminaire ». La campagne publicitaire remporta un franc succès.

L’affiche Flaminaire de la première Fête des Pères

Il faut la replacer dans le contexte de l’époque (72% des hommes étaient des fumeurs réguliers et fumaient en moyenne 11 cigarettes par jour). Un fumeur français consommait plus de 6 500 cigarettes au long de sa vie.  L’âge n’influençait pas la consommation.  La SEITA vendait  plus de 38  milles tonnes de tabac par an en France. Ces chiffres proviennent de l’étude de Catherine HILL Le tabac en France, mise à jour 2015. Le briquet était donc un objet du quotidien indispensable. Si l’on fait un parallèle avec notre époque le briquet équivalait au portable. Les petits garçons faisaient des                                                                         économies pour offrir Le briquet.

Comment la fête des Pères a été reconduite? 

Devant un tel succès Flaminaire a reproduit l’opération en 1951 et les suivantes. En 1952 l’imprimeur de calendrier Oberthur l’inscrivit sur ses produits. La même année un décret officialisa la fête le troisième dimanche de juin et fut créé un Comité National de la Fête des Pères pour récompenser les pères les plus méritants. Les candidats sont désignés par les services sociaux des mairies.

Et à l’étrangers :

Aux U.S.A :                                                          En 1910, une institutrice étaient désolée qu’il n’existait que la Fête des Mères elle décida de rendre hommage à son père veuf qui élevait 6 enfants. Dans les années 30 la fête devient commerciale. En 1972 Richard NIXON officialise la fête des Pères qui devient un jour férié.

A Taïwan :                                                            Les Pères sont fêtés le 8 éme jour du 8éme mois soit le 8 Août.                                                  

En Thaïlande :                                                             La date correspond à la date de naissance du Roi. Le cadeau offert est une fleur de canna considérée comme fleur masculine et les thaïlandais portent des vêtements jaunes pour rendre hommage au Roi.

En Suisse :                                                                  La fête n’existe que depuis 2007.

Au Luxembourg :                                                      Les Pères sont fêtés le jour de l’automne.

En Italie, Espagne et Portugal :                                             Les Papas restent fêter le 19 mars pour la St Joseph.

En Corée du Sud :                                                                    Les Pères et Mères sont fêtés le même jour le 8 Mai.

Et vous? 

Allez vous fêter votre Papa? Selon un sondage pour Vivastreet réalisé entre le 29 mai et le 3 Juin 2018 52% des sondés pensaient offrir un cadeau à leur Père. Il faut dire que le choix du cadeau est parfois un véritable casse tête ! L’exercice est d’autant plus compliqué que le taux des fumeurs français ayant baissé nous avons moyen besoin d’un briquet Flaminiare !

Quelque soit le cadeau, la date le plus important est de rappeler à votre Père combien vous l’aimez et combien il est important à vos yeux.

Bonne fête à tous les Papas et surtout au mien !

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégie commerciale éthique.

 

Et si vous vendiez grâce au téléachat ?

Et si vous vendiez grâce au téléachat ?

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La disparation de Pierre BELLEMARE nous rappelle qu’à l’heure du e-commerce il existe également une multitude de canaux de distribution dont le téléachat. Il a été le premier à l’importer des Etats Unis en 1987 aux cotés de Maryse CORSON. Spontanément peu d’entrepreneurs  pensent  à vendre leurs produits via les émissions de téléachat pourtant en 31 ans il y a eu de véritables success story. Pourquoi vendre par une émission de téléachat? Pourquoi adapter cette stratégie commerciale?

Audience : 

Chaque week end plus de 400 000 personnes regardent ces émissions.  Téléshopping focalise plus de 150 000 personnes en semaine. Avez vous un tel trafic sur votre site internet? Qui sont les téléspectateurs :

– 80% des femmes,

 – Age moyen : 52 ans

 – villes moyennes ou banlieues.

Le marché français est estimé à 1,4 millards d’euros.  C’est pour cette raison que le duel Téléshopping (TF1) et ME Boutique (M6) est élargi depuis 2015 avec l’arrivée de QVC et ses émissions de téléachat européen et américain.

Le volume  : 

Malgré le développement du e commerce l’activité est toujours là. Si je ne vous ai pas convaincu par le relevé de Médiamétrie l’activité va  m’aider :  en 2013 Téléshopping a écoulé plus de 1,4 millions de produits avec un panier moyen de 100€.  Les émissions de téléachat ne connaissent pas la crise qu’ont connu les commerçants traditionnels. Même le mois de septembre généralement difficile est un  bon mois. Depuis quelques années ces émissions pratiquent également les soldes. Cette pratique a fait booster les ventes de 20%

Un canal d’avenir :

Contrairement aux apparences les émissions suivent aussi le virage de la digitalisation tout en étant à la disposition des seniors. En effet les ventes en ligne représentaient en 2013 45% des ventes contre 50% pour le téléphone et 5% dans les boutiques.  M6 et TF1  veulent développer ses émissions pour contrer leurs baisses des revenus publicitaires.

Quels sont les produits vendus? 

Les émissions de téléshopping recherchent :

 – l’exclusivité. Un produit proposé lors d’une émission ne se retrouvera pas également en rayon de votre supermarché.

 – l’efficacité,

 – l’originalité.

Quels sont les best-sellers ?

Le paiement en ligne développe les ventes1/ Le barrage à insectes

Depuis 1993, l’année de son lancement le produit a été écoulé à plus de 7 millions de litres en France. TF1 réalise plus de 2,5 millions d’euros de chiffres d’affaires annuel avec ce produit.

2/ La cure éclair

Il s’agit d’un régime à base de soupe sur 7 jours En 10 ans plus de 3,5 millions de cure éclair ont été vendus.

3/ L’oreiller « confort du sommeil

Il a été vendu à plus de 2,5 millions d’exemplaires.

Quels avantages pour le fournisseur? 

Oui il y a de véritables success story. Lorsqu’un fournisseur signe un contrat il doit anticiper son stock car les ventes peuvent décoller rapidement Ivan JAGER  l’inventeur du mètre -traceur assure qu’un passage par mois dans l’émission Téléshopping lui assure un chiffre d’affaires de  100 000 euros par an. Pour cela il faut anticiper le succès et prévoir un stock important sinon le partenariat s’arrête à la première émission.  Phililippe ANDRIEU (pdg de LYSTESS) fournisseur de vêtement amincissant de M6 Boutique se souvient de son premier passage en 2003 où il a écoulé 500 exemplaires.  Grace à M6 Boutique l’entreprise est passée d’un C.A de 230 000 euros en 2003  à 9,5 millions en 2009.  Le téléachat booste vos ventes sans un commercial !!!

L’arrivée de QVC depuis 2015 élargit le champs des possibles car le groupe vise une clientèle plus jeune (35 à 65 ans). En temps que nouvel intervenant le groupe a proposé ses best sellers mais il souhaite apporter plus de 30% de produits français. Le leader américain veut avoir en France une approche multicanale fortement axée sur le m-commerce. Cette philosophie lui a permis de réaliser en 2016 3,9 millards de dollars au niveau mondial. Le site internet vient en appui de l’émission de télévision.

La bataille entre TF1, M6 et QVC ne fait que de commencer. Avec quel protagoniste souhaiteriez vous travailler?

 

Et vous,  travaillez vous avec une émission de téléachat en temps que fournisseur? Et en temps que client(e) achetez vous après avoir vu ses émissions? Si oui quels produits?

 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégie commerciale éthique

6 outils éthiques pour fidéliser en B to C ?

6 outils éthiques pour fidéliser en B to C ?

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Faire reconsommer vos clients coûte dix fois moins cher que d’en trouver de nouveaux. Vous avez donc un réel avantage économique à mettre en place les outils de fidélisation ? Quelles solutions utiliser pour fidéliser votre clientèle de manière éthique? Comment leur faire repousser les portes de votre établissement ?

1. Le fichier clients

Votre premier outil pour fidéliser est votre fichier clients. En effet, il vous permet de recenser l’historique des achats de vos clients.  Son analyse vous permettra de connaître et comprendre les habitudes de consommation. Quels éléments devez-vous scruter ? Je vous conseille :

Les éléments d’identification (nom, prénom …),

Habitudes de consommation (articles, quantité, dates…)

L’analyse vous permettra de déceler :

la saisonnalité de certains achats,

les achats complémentaires,

les tendances

2. Les newsletters :

En outre, la newsletter permet de fidéliser vos clients même si le taux d’ouverture avoisine les 4 à 7% .La mise en place du RGPD devrait faire progresser leur efficacité. En effet vos clients devront double cliquer pour y souscrire. Vous avez plusieurs possibilités pour l’envoi de votre newsletter comme par exemple :

L’actualité du mois (nouveaux produits ou services…),

Les promotions,

Les services complémentaires avec un autre prestataire,

Les cadeaux pour l’anniversaire du client,

Les offres pour la fête du client,

Les informations pour l’anniversaire de votre établissement…

3. La carte de fidélité :

En effet, il s’agit d’un outil efficace pour fidéliser qui a fait ses preuves depuis plusieurs d’années. Il s’agit de récompenser la fidélité de vos clients. Plusieurs possibilités s’offrent à vous pour récompenser par :

Tranche de C.A. (remise de 20% sur le prochain achat dès que le seuil de 500€ est atteint). Pour cela plusieurs solutions existent :

Montant des achats :

Plusieurs solutions sont possibles pour calculer les montants dépensés. Vous pouvez :                                                                                      – stipuler le montant du panier sur la carte lors de chaque passage en caisse. C’est le cas de certains fleuristes, boulangers…                            – attribuer un symbole (étoile, pétale, point, logo…) par tranche d’achat. 1 point = 10€ dépensés.  A partir de 100 points le client bénéficie d’un cadeau ou d’une remise sur le prochain achat. Je conseillerai la mise en place de la remise car elle incite le client à renouveler ses achats au sein de votre établissement. En outre le cadeau risque de ne pas lui plaire ou faire doublon avec ce qu’il possède déjà.

Passage en caisse :

Chaque passage en caisse entraîne un point de fidélité. Lorsque la cagnotte atteint un seuil elle déclenche une récompense. Attention ce système peut faire baisser votre prix du panier moyen et donc réduire vos marges.                                                                                     Attention à la formation de votre personnel sur votre offre de fidélité car il serait dommage le programme fasse fuir vos clients comme dans l’article programme de fidélité

4. Les avantages/services supplémentaires :

En effet, certaines entreprises accordent des services supplémentaires à ses bons clients. C’est le cas notamment des entreprises de transport (Air France, SNCF….) qui proposent des salons  aux voyageurs pour rendre plus agréable l’attente des avions ou trains. Ces petits plus permettent aux clients de se sentir privilégier car ils attendent au chaud et au calme alors que la majorité des passagers sont sur les quais. Les clients qui bénéficient de ces services supplémentaires se sentent chouchouter et recommanderont plus facilement l’entreprise.

5. Le parrainage :

Ce dernier outil est une vieille astuce marketing qui fonctionne toujours pour fidéliser ses clients. Mais qu’est-ce le parrainage ? Vos clients satisfaits recommandent vos produits ou prestations à leur entourage.  Le nouveau client vous indique qu’il a été conseillé par Mr ou Mme X. Le nouveau client peut bénéficier d’une remise ou cadeau et le prescripteur ou parrain bénéfice d’un cadeau ou pourcentage de réduction par nouveau client recruté. Le parrain a ainsi tout intérêt à vous recruter un maximum de nouveaux clients pour bénéficier d’un maximum de cadeaux. Je vous conseille de faire très attention lors de la rédaction de l’offre de parrainage. En effet anticiper le succès de votre opération. Intégrer vos remises ou cadeaux dans votre marge sinon elle risque de réduire comme neige au soleil.

6. L’offre :

En outre, l’offres est outil stratégique indispensable. Si vous ne souhaitez pas utiliser les cinq présentes astuces je vous conseille le dernier outil : l’offre. Si elle est bien construite elle peut remplacer les 5 précédentes. Pour être efficace pour fidéliser votre offre doit être :

Evolutive : 

Vos clients doivent avoir envie de revenir dans votre établissement pour acheter la suite de votre gamme. C’est l’exemple du restaurateur qui vous attire par sa son plat du jour. A la fin du repas vous vous rendez compte que vous avez eu une réelle expérience et que vous souhaitez découvrir l’intégralité de sa carte. Ainsi vous inviterez votre femme la semaine prochaine.

Complémentaire :

Enfin, pour donner l’envie à votre client de revenir l’astuce peut être de créer une offre complémentaire. Si nous conservons l’exemple du restaurateur l’offre complémentaire est le menu ciné qui comprend le menu et l’achat du ticket de cinéma qui vous évitera une longue file d’attente. Les clients viennent pour apprécier les bons plats et la facilité de se rendre au cinéma.

Pour approfondir ces outils de fidélisation éthique vous pourrez visionner le replay du  webinaire sur le sujet. 

Et vous quelles sont vos astuces pour fidéliser votre clientèle de particuliers ?

L’infographie ci-dessous résume les outils pour fidéliser ses clients en B to C.

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques

Quels sont les secrets du succès des French Days ?

Quels sont les secrets du succès des French Days ?

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Du 27 Avril au 1er Mai s’est tenue la première édition des Frenchs Days. KEZAKO. Vous êtes passé à côté. Pas de panique nous vous expliquons tout.  En quelques mots les Frenchs Days sont le Black Friday printanier français. Au départ ils étaient 6 sites e-commerçants à avoir lancé le concept (Rue du commerce, Cdiscount, Fnac- Darty, La Redoute, Showrooprivé, Boulanger). Puis les ont rejoints Auchan, Beaumanoir, Kiabi … pour finir à plus de 200 sites e commerces.

Pourquoi les French Days?

Les E-commerçants s’aperçoivent que le marche devient mature. En outre la période avril/mai est très calme pour de nombreux intervenants. Certes la fête des Mères les aident mais cela reste timide. La coupe du monde de Foot n’est qu’en Juin. Et les soldes ne commencent que le 27 juin. Il manquait un événement pour booster leurs activités. Ils l’ont créé : les French Days.

Quels produits ?

Les principales familles de produits les plus en retrait sont :

– les sports extérieurs,

– le jardin,

– l’électronique,

 – la décoration intérieure,

 – les jouets

 – la puériculture.

Et que fait on sur un marché mature ? On baisse ses prix pour prendre le marché.

Les participants ont connu des recors d’affluence, d’activité et de chiffres d’affaires.  En 5 jours plus de 43 millions de visiteurs ont visionné les offres Frenc Days. Dans le détail, Priceminister a enregistré sur la première journée une hausse de son C.A de 45% par rapport à 2017. Showrommprivé a accueilli plus de 9,5 millions de visiteurs sur son site sur la période.

Les ingrédients de la réussite :

La période :

En fin de mois pour que les salaires soient versés.

Au changement de saison Il s’agit de changement de tenues vestimentaires (fini normalement les doudounes pour les petites robes, on range nos bottes pour nos tongs). Aux premiers rayons de soleil on ressort le vieux barbecue, on veut entretenir notre jardin. Et on veut prendre les bonnes résolutions pour cet été on se remettant au sport.

 Courte durée : 5 jours

Les promotions les plus efficaces sont les plus courtes. Les offres n’avaient parfois une durée de vie que de quelques heures. L’éphémère attire et augmente le trafic.

La diversité des intervenants :

Plus de 200 e-commerçants ont participé ce qui a donné une réelle dimension supplémentaire à l’événement.

La viralité :

Le #FrenchDays a été mentionné plus de 238 000 fois par plus de 16 OOO auteurs différents.

Les produits :

Les meilleurs ventes se consentent sur :

 – l’électronique,

 – le bricolage,

 -l’ameublement de jardin,

 – l’habillement.

La vente sur mobile :                                                Les chiffres évoluent un peu en fonction des e-commerçants  mais ils avoisinent les 65% de taux de vente réalisée sur un smartphone. Ce chiffre confirme la tendance déjà installée du support. Votre site doit être responsive et la vitesse de chargement doit être adaptée aux mobiles.

En 2019?

Devant le succès de cette opération les principaux acteurs souhaitent réitérer l’opération au printemps prochain. Qui refuserait un accroissement de mon activité de plus de 60% en 5 jours?

Quels enseignements en retenir :

Prix :

Sur un marché mature le prix est un élément puissant pour prendre des parts de marché. Attention aux représailles et répercussions des concurrents.

Attention au prix référence. Faites ces promotions sur des lots précis, avec des caractéristiques précises.  Ces prix soldés ne doivent pas devenir vos prix de référence.

Site internet :

Il doit vraiment être adapté aux mobinautes (responsive et faible temps de chargement)

Prédominance des marketplaces :

La tendance se confirme également du poids de ces plateformes. Même une TPE doit être présente sur l’une d’entre elles à condition d’être capable de gérer un affût important de commandes. Vous n’aurez qu’une chance.

 

Et vous, avez vous fait des achats lors des French Days? Avez vous vendu vos produits lors de cette opération marketing? Que comptez-vous faire pour les French Days 2019? Go or no go?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de Conseils en Stratégies Commerciales.

Comment conserver votre C.A. en Mai ?

Comment conserver votre C.A. en Mai ?

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Le mois de Mai arrive à grand pas et son florilège de ponts, viaducs. En outre les salariés de nombreuses entreprises soldent leurs congés.   Il va être compliqué de maintenir ou d’honorer ses objectifs de Mai par l’absentéisme de vos interlocuteurs. Comment avoir une démarche commerciale efficiente?

Comment faire pour conserver  votre C.A. ?

Sauf les entreprises liées au tourisme, aux loisirs qui devraient réaliser un mois correct mais pour les entreprises des autres secteurs d’activités comment tenir les objectifs ? De nombreux établissements clôturent leur bilan au 30 juin. L’activité du mois est donc capitale.

1/Optimiser vos phonings :

Afin d’optimiser votre démarche je vous conseille d’optimiser la première étape : le phoning.  Afin de maximiser les contacts utiles vous devez connaître leurs habitudes (quand ont lieu les réunions, quelles sont  les disponibilités…). Ces informations vous permettront de maximiser vos conversations. En cas de grandes difficultés pour joindre vos prospects n’hésitez pas à changer de secteurs d’activités. En effet les salariés de certains secteurs peuvent être absents alors que dans d’autres secteurs ils sont tous présents. Ouvrez les yeux, ne mettez pas d’œillères. Si vous cherchez à joindre les restaurateurs, les coiffeurs évitez le lundi car c’est généralement leur jour de fermeture.

Le phoning : vraie source d’infos

2/ Trame de phoning :

Votre trame doit être percutante. Envisagez tous les barrages des secrétaires. Elles sont très imaginatives, soyez le encore plus.  En cas de réponse négative cherchez les causes du refus afin de comprendre le fonctionnement de votre prospect. N’oubliez pas de demander la période propice aux achats de vos produits ou services. Demandez également l’email pour l’envoi de votre plaquette.

3/ Optimiser vos rendez-vous :

Vous devez également optimiser vos rendez-vous. Comment faire ? Deux conseils pour atteindre votre but :

     – La préparation :

La préparation prévaut l’action. Plus vous préparerez votre entretien plus vous maximiserez votre réussite. Que devez-vous préparer ? Les principaux points sont :

 – La trame de votre entretien (l’ordre de vos questions),

 – Les arguments,

 – Les objections possibles de votre prospect et leurs parades,

 – Les conditions financières que vous êtes prêt(e) à consentir.

     – L’écoute :

Lors de votre entretien focalisez-vous sur les réponses de vos prospects. Une écoute active vous permettra de personnaliser au maximum votre entretien et de proposer une réponse unique. Quatre-vingt pourcents de la signature de votre contrat dépend de votre écoute.

Et vous, quelles sont vos techniques pour optimiser votre mois de Mai ?

 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques.

Pourquoi créer une stratégie commerciale?

Pourquoi créer une stratégie commerciale?

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L’article « Pourquoi créer une stratégie commerciale » est écrit dans le cadre de l’événement interblogger organisé par Marguin Design (fondatrice du blog http://blog.marguindesign.com) sur le thème « Ma méthode pour trouver mes clients». À l’issue de cet événement sortira le second numéro du webzine gratuit qui rassemblera tous les articles ayant participé.

Pourquoi j’ai décidé de participer à ce concours ?
Le webzine est un support de communication qui se développe et se développera car plus accessible, transportable qu’un magazine papier. La présence de jeunes entrepreneurs sur ce canal est donc légitime.
En outre selon moi, il faut communiquer un maximum sur le sujet de la commercialisation.  Je rencontre trop d’entrepreneurs qui se sont installés car ils sont un réel savoir faire avec  peu de connaissances commerciales. Oui il est indispensable de maîtriser vos savoirs faire mais vous devez également savoir les vendre sinon l’aventure entrepreneuriale sera de très courte durée. Je suis fondatrice d’un cabinet de conseil en stratégies commerciales éthiques et je vais vous expliquer en quoi une stratégie commerciale est indispensable et quels sont les principaux piliers à avoir.

Pourquoi créer une stratégie commerciale? 

Connaître le cap :

Votre stratégie vous permettra d’atteindre vos objectifs à court, moyen et long termes.  Un entrepreneur est comme un sportif. Il vous faut un but, un objectif à atteindre pour le viser puis le dépasser. Sans objectif vous ne saurez pas prendre les bonnes décisions d’investissement. Si vous achetez un matériel surdimensionné pour votre activité il vous coûtera au minimum trois fois trop cher. Ce surinvestissement vous pénalisera votre trésorerie pour d’autres investissements, il occupera une place trop importante dans vos locaux, son coût de revient sera plus élevé car il ne sera pas optimisé …

Savoir comment on fait :

Il est capital de savoir où l’on va, il est indispensable de savoir quelle route emprunter pour atteindre son objectif. Prenons nous les autoroutes (rapides, sécuritaires mais chères), les nationales, les départementales ou les sentiers. Vous avez un GPS dans votre voiture, il vous faut un GPS sur vote bureau. Il ne s’appelle pas TOM TOM mais stratégie commerciale.

Rassurer vos partenaires : 

Vous avez besoin de savoir où et comment vous allez mais vos partenaires également. Il vous sera impossible des lever des capitaux pour financer le développement de votre entreprise si vous n’expliquez pas en quoi ils seront utilisés et dans quel(s) but(s). Il en est de même pour trouver un local. Votre propriétaire aura besoin de savoir à quoi seront destinés ses murs. Vos fournisseurs auront également besoin de connaître votre ambition, quels marchés souhaitez vous développer à quelles échéances. Il a besoin de ses informations pour pouvoir vous accompagner efficacement. Il aura peut être besoin d’investir en R.D, de revoir son damier commercial… En outre vos fournisseurs ont besoin de savoir s’ils peuvent compter sur vous en tant que partenaire pour les années à venir. 

Vous êtes conscient de la nécessité de la création de votre stratégie mais  comment faire?  Avant de la construire vous devez avoir réalisé votre étude de marché.  Pour cela il vous faut analyser :

 Le macro environnement :

Il s’agit d’analyser tous les éléments qui vont interférer sur votre entreprise sur lesquels vous ne pouvez pas agir. Il s’agit de la législation, de la situation économique et sociale, la technologie. Pour chaque univers vous devez savoir s’ils sont opportuns ou dangereux pour le développement de votre activité à court, moyen et long terme.

Le micro environnement : 

Il s’agit des facteurs qui influencent directement votre entreprise. Sont concernés vos fournisseurs, vos clients, vos distributeurs et vos concurrents. vous devez identifier les opportunités et menaces qu’ils représentent à court, moyen et long termes. 

Comment créer une stratégie commerciale? 

Une fois que vous possédez toutes ces informations vous pouvez à présent écrire votre stratégie commerciale. Quels sont les points de réflexion?

Le produit/ Le service :

Quel(s) produit(s) ou service(s) que vous souhaitez proposer?

Quels sont les avantages de votre solution?

En quoi se différencie(nt) de la concurrence ?

Répond(ent) il(s) à un besoin déjà exprimé?

Les clients : 

Qui seront vos clients? les particuliers, les entreprises, les administrations, les associations?

Quelles segmentations supplémentaires pouvez vous faire? Que font vos clients? Qu’apprécient ils? …

Le prix :

Souhaitez vous un positionnement haut de gamme, moyen gamme ou low cost?

Voulez rentrer en guerre de prix?

Comment consolider vos marges?

La distribution : 

Par quels canaux de distribution souhaitez vous vendre vos produits ou services ? Magasins, grands magasins, site internet, marketplace, V.D.I., franchise…

Quelles évolutions souhaitez vous à long terme?

La communication :

Quels sont vos canaux de communication ? (flyers, affichage 4X3, bus, flocage véhicule, radio, télévision, internet, réseaux sociaux…)

Quelle ligne éditoriale souhaitez vous?

Quelles valeurs souhaitez vous véhiculer?

La Preuve : 

Quelles preuves donnez vous à vos prospects pour les rassurer sur vos prestations?

Process :

Quels avantages disposez vous grâce à votre process?

En quoi votre process est il  différenciant?

Partenariat : 

Quels partenariats pourriez vous tissez pour développer votre activité? Il peut s’agir de prestataires complémentaires à votre activité ou des prescripteurs ou encore des apporteurs d’affaires.

En répondant à ces questions vous aurez les bases de votre stratégie commerciale.

Et vous où en êtes vous dans votre stratégie commerciale?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques