Oser entreprendre

Réflexions sur la stratégie à adopter

L’article « Oser entreprendre » est écrit dans le cadre de l’événement interblogger organisé par Marguin Design (fondatrice du blog http://blog.marguindesign.com) sur le thème « Entrepreneur passionné, comment j’ai trouvé ma voie ». À l’issue de cet événement sortira le 1er numéro d’un webzine gratuit qui rassemblera tous les articles ayant participé.

Pourquoi j’ai décidé de participer à ce concours ?

Le webzine est un support de communication qui se développe et se développera car plus accessible, transportable qu’un magazine papier. La présence de jeunes entrepreneurs sur ce canal est donc légitime.
En outre selon moi, il faut communiquer un maximum sur le sujet de entrepreneuriat. Même si la croissance des immatriculations d’entreprises se confirme trop de salariés sont frustrés de ne pas s’installer par manque d’informations concrètes, par peur…. Si ma petite contribution peut donner envie à une personne d’envisager la création de sa propre entreprise j’en serai ravie.

Comment et pourquoi j’ai créé mon cabinet de conseil en stratégie commerciale ?

En résumé trois semaines ont changé ma vie. Et avec un avec un peu plus de détails? J’étais directrice commerciale (je gérais les achats, la création de la politique commerciale et le management des équipes commerciale et de dépôt) quand les drames se sont déroulés. En trois semaines j’ai vécu un suicide sur lieu de travail, une tentative de suicide (c’est moi qui l’ai empêché de passer à l’acte) et l’arrêt de l’activité (elle a été vendue par mon ex patron dans mon dos). Ça a été le pire mois de ma vie. Je ne souhaite pas à mon pire ennemi de vivre ces moments. D’un point de vue personnel je suis maman de jumelles et j’avais déménagé avec elles à 800 km de mon mari pour ce poste. Après avoir repris une vraie vie de famille et un peu reconstruite psychologiquement je me suis posée la question comment allier vie familiale et commerce. Question très classique chez les mamans !!! Les seuls postes intéressants dans mon domaine d’activité étaient à plus de 150 Km de mon domicile. Je ne le voulais plus. Je ne voulais pas battre un record de kilomètres parcourus à l’année. Je déclare forfait à  100 000 km! J’avais gardé contact avec quelques anciens clients, fournisseurs, collègues et l’un d’entre eux me dit régulièrement de le rejoindre ou de faire comme lui : créer mon entreprise. Petit à petit l’idée a fait son chemin et j’ai poussé les portes de la BGE pour mûrir mon projet et me former à l’univers de la création (la fiscalité, la comptabilité, les assurances…). La gestation a duré 9 mois et ils sont nécessaires pour bien préparer le projet et endosser petit à petit le costume de chef d’entreprise. Cette longue préparation m’a permis de facturer dès le premier mois. Depuis je travaille avec des entrepreneurs d’activités variées. Je m’amuse à travailler.
A ce jour mon seul regret est de ne pas l’avoir fait plutôt. Quelque soit votre âge osez rêver, foncer, une vie professionnelle est très rapide et ça doit être horrible d’être à la retraite bourré(e) de regrets.

Retrouver les témoignages des 12 créatrices d’entreprise dans le webzine.

 

La Rose Des Ventes
Cabinet de conseil en stratégie commerciale.

Phoning efficient

En quoi le phoning, cet outil archaïque peut-être une mine d’informations pour votre entreprise?

Si vous voulez gagner à un concours du plus grand nombre de grimaces, prononcer le mot phoning. Dans un premier temps les poils se hérissent, le nez s’agite nerveusement puis les yeux regardent vers le sol pour éviter toute discussion et les grimaces de toutes sortes apparaissent.
Désolée je ne vous ferai pas de démonstration de grimaces car je trouve que le phoning est agréable et enrichissant. Promis je n’ai ni bu, ni pris des médicaments ou substances illicites.

Le phoning : vraie source d’infos

Pourquoi ai-je cette vision du phoning ?

 Qualification d’un fichier

Premièrement le phoning permet de s’assurer de la qualité de votre fichier de prospection. En effet la vie dans les entreprises évolue très vite (turn over, changement de site, rachat, évolutions stratégiques). Le fichier doit être à jour avant l’envoi d’un emailing pour améliorer votre taux de délivrabilité (emails aboutis sans erreur). En cas d’envoi de courrier postal vous évitez un classement vertical vers la corbeille ou un retour à l’expéditeur si l’entreprise n’est plus à cette adresse. Ce que j’apprécie dans cette phase de qualification c’est que l’assistante peut être plus bavarde qu’elle ne le voudrait et peut vous glisser des informations sur l’organisation future de l’entreprise (oui c’est bien Mr DUPOND le RH jusqu’au mois prochain car il prend sa retraite). En dans ce cas vous demandez les coordonnées de son successeur. L’assistante peut également vous donner des informations sur la santé économique de l’entreprise (inutile de le recontacter car nous sommes en redressement judicaire). Elle peut également vous informer sur l’organisation de votre contact (il n’est au bureau que le lundi, il est en déplacement chez un fournisseur en Inde..).

Echange

Deuxièmement lorsque vous dialoguez avec votre prospect au téléphone vous commencez votre découverte. Cette phase est cruciale pour la signature de votre bon de commande. Au téléphone vous pourrez cerner son état d’esprit, la sérénité de l’entreprise, l’activité de l’entreprise. Vous allez pouvoir déceler un grand nombre de freins pour ne pas acheter. Sont-ils fondés? Sont-ils réels? Vous devrez le découvrir lors de votre entretien. Ces remarques vous serviront pour préparer votre entretien et votre argumentaire.

Refus

Enfin malheureusement le phoning ce n’est pas le monde des Bisounours : on vous dit non très souvent. Que faire ? il faut transformer ce non en source d’informations pour votre fichier clients. Demandez toujours pourquoi non. Les explications seront de nouvelles chances de oui pour plus tard. Vous appelez peut-être à la mauvaise période. Si les habitudes d’achats sont de janvier à mars et que vous appelez en Septembre c’est normal que la réponse soit négative mais vous rappellerez début janvier pour l’année suivante. Un refus vous permet de savoir quel concurrent vous a devancé et donc vous savez à présent quelles caractéristiques attirent son attention et surtout vous identifiez vos points forts à mettre en avant pour la prochaine prise de contact. Un refus est normal dans le phoning, les statistiques montrent qu’il faut 7 à 8 appels pour réaliser une vente en phoning. Les taux d’ouverture d’un emailng est d’environ 8%.

Si je vous ai convaincu sur l’utilité du phoning je vous invite à découvrir le replay du webinaire  co-animé avec Maitre FRETEL avocate en droit des affaires au Barreau de Paris qui fera un rappel sur la législation sur le phoning.

La Rose Des Ventes
Cabinet de conseils en stratégies commerciales

 

 

 

Stop aux soldes, remises, prix barrés…

Pourquoi dire stop aux soldes, remises, prix barrés ?

Mon article peut surprendre en ce premier jour des soldes mais je reste cohérente avec mon article coup de gueule du lundi : tout à un prix. Je comprends l’utilité des soldes pour les articles en stock qui ont du mal à trouver acquéreur. Le commerçant doit libérer sa réserve et améliorer son compte en banque pour acheter la nouvelle collection.

Le pourcentage de remise : 

En effet le taux de remise doit être réfléchi. Une remise de 70%, de 80% interpelle car :

Quel montant de réduction?

– Le consommateur lambda peut se dire que le vendeur l’escroque le reste de l’année de 70% à 80%. Tous n’ont pas intégré que lors des soldes les commerçants peuvent vendre à perte.
– Le second effet négatif des soldes réside dans la course aux taux de remise. Les clients n’achètent pas un article pour son prix, sa valeur mais son pourcentage de remise. C’est dramatique à mon sens car l’acheteur n’a plus de référence sur la valeur des biens. Combien de fois vous dites à une copine « je viens de m’acheter une paire de chaussures à -50% » ? Vous auriez pu dire  » je viens de m’acheter une paire de chaussure à 50€. »
– La spirale des prix bas engendre des prix bas puis à terme une moindre qualité des produits voir des risques pour l’utilisateur. Une économie de quelques euros peut engendrer des maladies, des accidents.
N’oubliez pas qu’ « un client pris par le prix partira par le prix ». Avant d’apposer la nouvelle étiquette rouge réfléchissez aux conséquences de ce geste. N’appliquez pas un -50% car la vitrine de votre concurrent en est couverte car bientôt il risque de ne plus l’ouvrir.
Le changement de consommation est comme tous changements : il est très long mais si nous ne commençons pas il ne se fera pas.

N’y a-t-il pas d’autres solutions pour attirer de nouveaux clients qu’une baisse des prix ?

Bien sûr, il en existe de multiples. La fixation d’un prix juste sur la saison, sur la collection et non un prix haut puis un prix barré à -70% pour arriver au prix de vente public voulu. C’ est à mon sens plus éthique, plus respectueux du consommateur. En effet la personne qui a acheté au prix fort l’article qui le revoit quelques jours plus tard à -70% sera aigrie. Elle risque de ne pas réitérer son achat. Un prix constant évite ces désagréments. Les offres de fidélité, le parrainage sont deux autres outils à mon sens plus utiles et plus rentables pour le client et le vendeur. Je ne vous détaillerai pas toutes les autres astuces car elles sont fonction de votre métier, de vos clients et de votre stratégie d’entreprise mais je me tiens à votre disposition pour étudier votre stratégie commerciale.

L’infographie résume pourquoi il faut arrêter les remises.

Pourquoi arrêter les remises?
Pourquoi arrêter les remises?

La Rose des Ventes
Cabinet de conseil en stratégie commerciale

Progamme de fidélité

Le programme de fidélité est un excellent outil de développement commercial je l’ai toujours dit (encore hier lors du webinaire) et je le maintiens.

Mais attention à son utilisation

Hier j’ai fait des achats dans un magasin de centre ville dans lequel j’ai une carte de fidélité. Au moment de payer la caissière me dit avec le sourire « c’est dommage pour 3 jours vous avez perdu vos points de fidélité et le produit gratuit que vous méritiez ». Dans un premier temps je lui demande gentiment de faire un geste commercial car 3 jours c’est peu. Elle me répond « c’est l’informatique je ne peux rien faire ». Surprise j’insiste un peu. Ainsi, elle reste sur ces positions. Je lui réponds que ce n’est pas grave que je viendrai plus. Internet est une bonne solution pour faire ses achats. A ce moment là sa collègue me regarde. Puis elle  me dit « Madame on peut rattraper vos points 30 jours après l’année.  Je vous fais la manip, choisissez votre cadeau ». De suite je me suis exécutée mais je ne suis vraiment pas certaine de revenir dans cette charmante boutique.

Pour conclure, faites attention à votre programme de fidélité car il existe malheureusement de nombreuses Céline qui oublient les dates butoirs. C’est dommage de perdre un client à cause d’un programme de fidélité. Le but est de le conserver le plus longtemps possible.

Et vous comment construisez vous vos programmes de fidélité?

Comment les percevez vous en tant que client?

 

La Rose Des Ventes

Conseil en stratégies commerciales éthiques

Coup de gueule du lundi : tout à un prix

Marre des prix cassés, barrés, remisés…

Tout a un juste prix

Je ne suis de nature tolérante mais je sature des Black friday, cyber monday, des promotions permanentes, des soldes à -80%… D’abord,  toutes ces promotions permanentes habituent les prospects à fouiner le prix le plus bas. Ils achètent un rabais et non un produit. Ils ne connaissent plus la VRAIE VALEUR de leurs achats. A mon avis une entreprise devrait plutôt communiquer sur la valeur intrinsèque de ce qu’elle propose. Pour cela elle devrait mettre plus en avant les heures et le nombre de salariés qui ont travaillé en
– recherche et développement,
– fabrication,
– commercialisation,
– logistique,
– SAV.
Et oui pour que vous puissiez utiliser n’importe objets ou services qui se trouvent autour de vous toutes ces étapes et tous ses salariés ont travaillé pour vous. Leur travail a une valeur tout comme le votre alors STOP AUX RABAIS PERMANENTS et AFFIRMEZ VOTRE VALEUR, VOTRE PRIX.

 

La Rose Des Ventes

Conseil en stratégies commerciales éthiques

Le commercial automobile

Je ne raconte jamais ma vie car j’estime que c’est privé mais ce matin j’ai réalisé MA CORVEE de l’année : faire la révision de la voiture et PATIENTER DANS UNE CONCESSION en observant chaque commercial.

 

Mais pourquoi je  déteste autant le commercial automobile?

D’abord je suis une nana et je ne m’extasie pas devant une voiture. Désolée. Et surtout je déteste les vendeurs automobiles. ils sont trop much. Il y a 20 ans j’ai fait mon premier stage d’observation de la fonction commerciale dans une concession automobile. Ils n’ont toujours pas changé…
Ce matin j’attendais sur mon fauteuil au milieu de la concession et j’ai eu le temps de les observer.
Leur gestuelle exprime une telle fierté d’eux même, une telle arrogance. J’ai écouté quelques conversations mais c’est encore pire. « Vous ne faites que 15 000 km/an !! (mais qu’est ce que ca peut te faire. Non il ne fait pas un tour du monde tous les ans et alors !!!
Arrive ensuite le catalogue complet des équipements : les sièges chauffant, le toit ouvrant…). Bien sûr il s’agit des meilleurs du monde.
Puis le prix qui n’est pas élevé car on vous propose un crédit pour financer.la voiture. Du coup le commercial double sa comm (voiture+prêt).

Le prospect n’a pas signé. Mais pourquoi? . Le vendeur de rêve (c’est le nom donné par le mécanicien pour parler de son collègue commercial) a bien fait son travail pourtant : bonne présentation physique + bonne présentation du produit = 0 vente car il n y a pas eu de réelle découverte des besoins du prospect.
Et non du gel, un costume, une chemise blanche entrouverte ne sont pas les seules armes d’un commercial……

Ouf la révision est finie et la prochaine est dans 30 000 km ou 2 ans !!!
Je ne vous donnerai pas cette bonne adresse car malheureusement vous avez aussi les vôtres. 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil en stratégies commerciales