Comment offrir des cadeaux à ses clients?

Quel cadeau pour ses clients?

En cette période de fin d’année vous avez envie d’offrir des cadeaux à vos clients? Savez vous comment les remercier? Comment s’y prendre pour faire plaisir en respectant la loi? Quelles sont vos obligations? 

Quels cadeaux?

Il existe trois catégories de cadeaux qu’une entreprise peut réaliser pour ses clients. Elle peut offrir 

Des cadeaux publicitaires : 

Il s’agit d’objet de faible valeur offert gratuitement pour promouvoir un produit ou une entreprise. Le cadeau est remis sans aucune obligation de signature de contrat ou d’achat. L’annexe I de l’arrêté du 7 Juillet 1994 définit le cadre des cadeaux publicitaires.  Il s’agit par exemple du stylo à effigie de l’entreprise.

Quel cadeau ?
Quel cadeau ?

Les cadeaux de parrainage

A contrario du cadeau publicitaire le cadeau de parrainage récompense un client qui amène un ou plusieurs nouveau(x) client(s) à l’entreprise. Le cadeau est stipulé dans le programme de parrainage. Pour que l’opération soit efficace il  doit y avoir une progression des cadeaux en fonction du nombre de clients apportés. Plus le parrain apporte de filleul plus il doit être récompensé. Afin de maîtriser le budget marketing l’opération doit être limitée dans le temps. En revanche il est possible de la réitérer plusieurs fois dans l’année. 

Les cadeaux d’affaires

Il s’agit d’un cadeau du fournisseur envers son client pour pérenniser le business. Il n’y a pas de contrepartie.  Attention à son utilisation car un usage trop important peut s’avérer illégal.

Que  dit la loi? 

La réglementation

Vis à vis  de la concurrence

Le cadeau ne doit pas déstabiliser le marché. Si vous souhaitez offrir une partie de vos prestations précisez le dans le contrat signé par votre client. 

Le cadeau ne doit pas influencer les décisions de l’acheteur sinon vous rentrez dans le cadre conflit d’intérêt et de la corruption. La sanction est pénale allant jusqu’à 5 ans de prison et une amende de 500 000€.

Et d’un point de vue comptable? 

Impact sur le bilan comptable

Le cadeau d’affaire se déduit du résultat imposable si le cadeau est légal et que son montant n’est pas exagéré. Le montant varie en fonction de l’activité de l’entreprise. Une concession automobile d’envergure régionale pourra offrir une voiture alors qu’un menuisier sans salarié ne pourra pas. 

La T.V.A.

Vous pouvez récupérer la T.V.A. d’un cadeau d’affaire si sa valeur T.T.C ne dépasse pas 69€. Vous devez pourvoir justifier le prix et la destination du cadeau. Pour cela nous vous conseillons de tenir un tableau des personnes qui reçoivent le bien.  

Pour approfondir le dossier des cadeaux en entreprise nous vous conseillons de visionner le webinaire co-animé par Maître FRETEL (avocate en Droit des Affaires au Barreau de Paris) sur le sujet. 

A présent vous connaissez le cadre réglementaire et fiscal des cadeaux en entreprise. Il ne vous reste plus qu’à trouver les idées originales. Vous pourrez découvrir des produits éthiques en découvrant le calendrier de l’Avent de La Rose Des Ventes sur Instagram

Et vous quels cadeaux offrez vous à vos clients? 

En tant que client quels cadeaux recevez vous de vos fournisseurs? Quels cadeaux aimeriez vous recevoir de vos partenaires d’affaires?

La Rose Des Ventes 

Cabinet de conseil en stratégie commerciale  

Bilan du Black Friday 2018

Quel est le bilan du Black Friday 2018?

Ça y est le Black Friday 2018 est derrière nous. Nous en avons beaucoup entendu parler sur les réseaux sociaux, internet à la radio à la télévision. Quel est le bilan en France ? Les français se sont-ils rués sur les prix cassés ? Quels canaux de distribution ont-ils privilégié ?

Quel bilan pour les e-commerçants ?

Une fois de plus le Black Friday 2018 est un réel succès. En effet selon Webloyalty Panel (panel des 30 principaux e-commerçants) les commandes enregistrées le 23 novembre 2018 ont bondi de 34% par rapport à l’édition précédente. Si nous remontons le temps jusqu’en 2014 la progression est de 347%. Le Black Friday est donc en train de rentrer durablement dans nos mœurs d’achat.Si vous aviez encore besoin de chiffres pour le comprendre retenez que chez Rakuten France (ex PriceMinister) le panier moyen du Black Friday week-end (du 23 au 26 novembre 2018) a été multiplié par 8 par rapport à l’édition de 2017. Les exemples de progression ne sont pas que sur le week-end puisque de nombreux marchands bradent depuis le lundi. Blancheporte est très satisfaite de son opération commerciale car elle enregistre une hausse de ses ventes de 30% par rapport à 2017.

Comment les consommateurs achètent ils lors du Black Friday ?

Les acheteurs conservent leurs habitudes d’achat depuis le mobile. Le smartphone sert de moins en moins à téléphoner et de plus en plus à visionner des vidéos et acheter en ligne. En effet BrandAlley enregistre une progression de 60% de ses ventes via smartphone ente le 19 et 23 Novembre 2018 par rapport à l’an passé.

Comment les consommateurs paient ils leurs achats en ligne ?

Le paiement par carte bancaire continue sa progression. En effet plus de 50 millions de transactions par cartes bancaires se sont déroulées le jour J contre 42.7 millions en 2017. La progression est plus que notable !!! Tous  les différents intervenants sur le marché des transactions enregistrent des hausses du nombre des opérations et des  montants. Le record est détenu par PayPlug qui relève une progression fulgurante de 74% sur les transactions et de 8% sur le panier moyen. En effet son analyse est pertinente car il est présent chez plus de 7 000  TPE et PME.

Et en magasins ? 

Chez les commerçants le moral n’est pas si bon. Les résultats sont en bernes. Pourquoi ? De nombreux commerçants indépendants se défendent de ne pas pratiquer cette opération commerciale et privilégient des prix constants entrecoupés des périodes de soldes (encadrées par la réglementation). Personnellement je gère une boutique en centre-ville pour le marché de Noël et je n’ai pas constaté de ruée dans les commerces le jour J.

Les causes de ce succès sur internet

Pourquoi la progression de cette opération commerciale progresse toujours d’années en années ? Pourquoi 87% des acheteurs pensent le faire en ligne contre 47% en magasin. Plusieurs explications sont plausibles :

La pression publicitaire :

Cette année encore les enseignes ont largement diffusé leurs messages publicitaires. Les Français attendaient cette opération commerciale.Selon l’enquête de Novembre 2018 d’OpinionWay pour iloveretail.fr  91% des Français connaissent cette journée  En effet les e-commerçants proposèrent fin Septembre les Frenchs Days d’automne mais ce fut un flop car les consommateurs estimaient qu’ils feraient de meilleures affaires fin novembre.

Les rabais :

Une fois de plus les enseignes ont consenti des rabais importants pour inciter aux achats. L’ingrédient fonctionne toujours.

Le mouvement des gilets jaunes :

Sans faire de politique pour ou contre ce mouvement de protestation les blocages des ronds-points, des routes,  les manifestations ont freiné la fréquentation des centres villes et des centres commerciaux.  Le communiqué de presse du 29 Novembre de la FCD (Fédération du Commerce et de la Distribution) notifie une baisse d’activité moyenne de 35%.

Quelles réactions des magasins après le Black Friday ?

Nous venons de le voir ci-dessus pour les magasins l’opération est un énorme FLOP. Comment rebondir ? Comment attirer les consommateurs ?Plusieurs stratégies sont mises en place :

Remises sur les prochains achats :

La réponse des enseignes de GMS est à la même dans le fond.La forme change en fonction de l’enseigne. Leclerc proposait le week-end dernier une remise de 50%  sur les jeux et jouets sous forme de bons d’achats à utiliser avant Noel. Il réitère la même opération sur les chocolats et surgelés ce week-end. Intermarché et Géant pratiquent la même chose sur les alcools ce week-end.

Parking gratuit :

Certaines municipalités mettent en place des opérations de parkings gratuits pour inciter aux achats en centre-ville.

Marchés de Noel :

De plus en plus de municipalités proposent des marchés de Noel privilégiant les artisans. La ferveur pour ces manifestations dépend de la météo. Malheureusement celle-ci n’est pas contrôlable.

Et vous quelles sont vos stratégies de vente pour la fin d’année ?

Et vous en tant qu’acheteur ou acheteuse où et comment réalisez-vous vos achats ?

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégie commerciale éthique   

Comment créer et utiliser un flyer?

A l’air du numérique nos boites aux lettres se remplissent des flyers ? Lisons nous encore les flyers ou sommes-nous omnibilés par les écrans bleus.  Commet bien les créer pour qu’ils soient impactant? Comment bien l’utiliser ? Quels supports privilégier ?

Le support

N’oubliez pas que votre flyer représente l’image de votre entreprise. Ne lésinez pas sur la qualité du support. Elle dépend :

 – du grammage du papier :

les plus utilisés sont les 115 g/m2, 135 g/m2 170 g/m2 et 250 g/m2 .

– l’orientation du flyer :

Un flyer en portrait est plus dynamique qu’en paysage.

– Mat ou brillant?

La finition mâte ou brillante donnera un ressenti différent à votre support. La première apporte de la douceur alors que la seconde met en avant le design.

– Vernis ou pelliculage :

Le vernis apporte l’esthétique alors que le pelliculage ou lamination protège le flyer. Cette seconde pratique est un film transparent fixé par la chaleur. Cette pratique n’est possible que sur les supports d’une densité égale ou supérieure à 170 g/m2.

Le visuel : 

Pour que votre flyer soit percutant il doit être visuel. La visibilité passe par une part plus importante pour les images que pour le texte. Le visuel est aussi lié à 

– La typographie :

La police des caractères, la mise en forme et la taille des lettres doivent être adaptées au message et à votre cible. Si votre clientèle est composée des personnes âgées n’hésitez pas à écrire gros.

– Les couleurs : 

Afin de conserver une cohérence dans votre document utilisez trois couleurs maximum.  Il est déconseillé de mélanger les couleurs chaudes et les couleurs froides.

Le message :

Afin d’être percutant votre message doit être :

 – précis,

 – clair,

 – direct (phrase courte),

 – aéré 

pour vous démarquer de la concurrence. En effet nous recevons énormément de flyers, Seuls les plus percutants retiennent notre intention.

les boîtes à lettres pleines de flyers

– Les obligations sur le contenu du message :

Le contenu du message doit répondre à certaines obligations pour être en conformité avec la réglementation.

L’identification de l’imprimeur :

L’article du 3 de la loi du 29 juillet 1881 qui a été modernisé impose que soit présent le nom et adresse de l’imprimeur. Si vous n’avez pas recours à un professionnel vous devez apposer la mention « imprimé par nos soins« . En cas de manquement l’amende est de 3 750 euros.

Les mentions obligatoires de l’entreprise :

L’entreprise a également des obligations de marquage puisque doivent figurer :

 – la dénomination sociale ou le nom de l’entreprise,

 – le numéro RCS suivi de la ville d’enregistrement,

 – la forme sociale de la structure pour les personnes morales et le montant du capital social.

En cas de manquement le montant de l’amende est de 750 euros.

La loi TOUBON n°94-665 du 4 août 1994 impose que quelle que soit le support de communication (audiovisuelle, écrite ou parlée) la langue française soit utilisée. Vous pouvez utiliser des termes étrangers à condition de les traduire en français.

En cas de manquement le montant de l’amende est de 750 euros.

Les droits à l’image dont le droit à la propriété intellectuelle doivent être respectés. Pour cela le crédit photo doit être clairement indiqué. Ceci induit une autorisation préalable de l’auteur de l’image.

L’article L.541-1-1 du code de l’Environnement oblige les éditeurs  et imprimeurs d’inciter les consommateurs à la collecte ou à la valorisation des déchets. Il conviendra donc d’apposer l’une des mentions « ne pas jeter sur la voie publique » ou « imprimé sur du papier recyclé » ou « ‘imprimé sur du papier PEFC pour le développement des forêts. »

En cas de manquement le montant de l’amende est de 750 euros.

Pour les flyers des produits alimentaires manufacturés vous devez respecter les loi de la politique de santé publique en rajoutant la mesure d’éducation nutritionnelle. Les phrases conseillées sont « pour votre santé mangez au moins cinq fruits et légumes par jour » ou  » pour votre santé pratiquez une activité physique régulière« .

Les produits alcoolisés doivent avoir la mention «  l’abus d’alcool est dangereux pour la santé, à consommer avec modération« 

Les mentions suivantes ne sont pas obligatoires mais fortement conseillées

 – le numéro de téléphone,

 – l’adresse,

 – le site internet,

 – les réseaux sociaux,

 – l’email.

Le contenu du message :

Afin que le flyer soit percutant il convient de répondre à quelques questions :

– Pour quelle occasion le flyer sera t’il distribué?

En effet il convient d’avoir une communication personnalisée pour être le plus impactant possible. Pour cela le texte changera en fonction de l’événement. Il  sera différent pour un anniversaire, pour une porte ouverte ou une promotion.

– Quelle cible?

Le contenu du flyer s’adaptera à votre cible. Vous n’utiliserez pas le même vocabulaire pour communiquer à  des retraités et à des adolescents.

– Quel message?

Le message dépendra des réponses aux questions ci-dessus. Nous vous conseillons d’utiliser un slogan court, clair, direct et mémorisable.  Le choix des mots est crucial. Les mots impactant sont : découvrez, exceptionnel, promotion…). Afin d’être professionnel nous vous conseillons d’utiliser la méthode AIDA pour être le plus visible. Pour cela votre flyer doit avoir

Accroche 

Elle est déterminante car elle donne envie de lire la suite ou non .

Intérêt

Il s’agit de l’intérêt que peut avoir votre cible pour vos produits ou services.

Désir

Le flyer doit susciter le désir d’achat.

Action

Un coupon action incite le prospect à venir en boutique. Nous vous conseillons de l’insérer à votre flyer.  Il peut s’agir de :

– coupon de réduction détachable du flyer à présenter lors du passage en caisse.

– ticket de tombola détachable du flyer à déposer en magasin.

Comment distribuer le flyer?

Une fois votre flyer édité vous devez le distribuer. Comment faire pour toucher au mieux vos prospects? Plusieurs solutions sont possibles, vous pouvez les distribuer dans :

– les boîtes aux lettres :

Vous pouvez le faire par vos propres moyens si le nombre est limité ou avoir recours aux services du facteur.  Le coût de distribution par La Poste dépendra de la zone de chalandise (en campagne c’est plus cher qu’en ville).

– la rue (street marketing) :

Cette pratique permet de cibler un peu mieux vos prospects en fonction du lieu, de l’âge…

– les commerces :

Certains commerces admettent que soit apposé sur leur comptoir un lot de flyers de  professionnels. La visibilité peut paraître plus faible mais l’impact plus important car seules les personnes qui le désirent prennent le document.

 

Nous venons de le voir les flyers  sont de réels supports de communication. Sa réalisation doit répondre à un cadre réglementaire. Et vous utilisez vous des flyers pour faire connaître votre entreprise?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégie commerciale éthique

Les mystères du Black Friday

Les secrets du Black Friday

Nous y sommes. Le jour tant attendu par des millions d’acheteurs est enfin arrivé. Pourquoi la date du 23 Novembre est noté sur tant d’agendas? Le Black Friday est devenu un événement majeur pour de nombreux commerçants en France et à travers le monde. Est ce réellement avantageux pour les clients et les commerçants? D’où nous vient cette journée promotionnelle en fin Novembre?

Le mystère des origines :

Il s’agit d’une tradition américaine  dont les origines divergent :

 – Vente à prix bradés d’esclaves :

Il s’agit d’une des origines les moins connues. A cette époque les esclaves étaient vendus en fin de semaine sur la place publique. Le Black Friday serait le jour où les esclaves étaient bradés.

– Crise financière de 1865 :

Une autre variante trouve ses racines dans un retournement du marché de l’or suite à flambée irrationnelle de son prix.

– Lendemain de Thanksgiving : 

Le Black Friday viendrait du difficile lendemain de Thanksgiving (tradition de repas en famille très copieux à base de dinde). De nombreux salariés désertent leur poste de travail certificat du médecin à l’appui.

 – Les embouteillages :

Un week-end de 4 jours un mois avant Noel a engendré une augmentation effrénée de la fréquentation des centres commerciaux. Les routes pour les desservir sont devenues surchargées rendant la journée noire.

– La trésorerie des commerçants : 

Selon les commerçants ils cesseraient d’être en déficit à cette date. Ainsi ils n’utilisent plus l’ancre rouge des pertes pour l’ancre noire.

Les québécois ont rebaptisé cette journée le « vendredi fou ».

Réflexions sur la stratégie à adopter

Les mystères du succès

Quel est le poids du Black Friday? Quelle est l’incidence pour les entreprises? En France, le Black Friday est un réel phénomène puisque  le chiffre d’affaires des sites e-commerces a bondi de 33% entre 2016 et 2017. Le panier moyen progresse de 6%. passant de 112€ à 118€ sur la même période. Le nombre de nouveaux acheteurs a donc explosé.

Qui achète? 

Le profil est nettement marqué puisque 62% des acheteurs sont des femmes. En terme d’âge les 25/34 ans sont les plus impliqués dans la chasse aux remises représentant 29% des clients. Les 18/24 ans sont 22% des acheteurs. Les 35/44 ans ferment le podium avec 19%.

Quels produits? 

Les produits liés à la mode et les accessoires occupent le premier poste des dépenses. Ils sont suivis par les produits électroniques et la téléphonie. Le podium est terminé par les produits liés à la maison et au jardin.

Quand? 

Les remises fleurissent toute la semaine c’est la Black Friday Week. Généralement les plus importantes sont réservées pour le jour J. Le pic de transaction a été enregistré entre minuit et OOH30. Les trois autres meilleurs moments correspondent aux heures de pause (10H, 14H et 18H). Cette information est importante pour les e-commerçants qui réalisent des ventes flashs. Les offres des  stocks les plus importants doivent être en ligne à ces horaires.

Les limites du black Friday

La réglementation française brident les opérations commerciales. En effet l’article mode d’emploi des soldes  détaille le cadre légal des soldes. Il explique que les périodes des soldes sont les seules périodes durant lesquelles les commerçants peuvent vendre à perte. En conséquence, les remises du Black Friday doivent être inférieures à celles des soldes. Malgré ce frein réglementaire les ventes de la dernière semaine de Novembre explosent d’années en années alors que les chiffres d’affaires des soldes d’hiver et d’été fondent comme neige au soleil. Pourquoi un tel paradoxe?

Selon moi le succès du Black Friday correspond à un réel besoin de tous les consommateurs. En effet le jour J est un mois avant Noel. Tout le monde a achète des présents pour ses proches.

Le positionnement du prix

Les entreprises qui vendent lors de cette opération commerciale doivent être vigilantes à leurs positionnements tarifaires. En effet elles peuvent être tentées de casser les prix pour être bien positionnées afin de déstocker. Attention car les captures d’écran sont des pratiques très faciles à réaliser. Les consommateurs peuvent conserver le prix remisé comme référence lors de ses prochains achats. Afin de conserver sa crédibilité le vendeur devra être capable de justifier ses écarts.

Et vous participez vous au Black Friday en tant de commerçant ou en tant que consommateur?

 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil en stratégie commerciale éthique

Les réseaux sociaux apportent ils des clients?

Les réseaux sociaux apportent ils des clients?

Après avoir analysé la semaine dernière le rôle de la communication pour les entreprises penchons nous aujourd’hui sur l’impact de la digitalisation et des réseaux sociaux.  Quel est le poids des réseaux sociaux dans le business? Les réseaux sociaux rapportent ils des clients? L’article sera également consultable dans le prochain webzine d’Aurore MARGUIN.

C’est quoi la digitalisation ?

La digitalisation regroupe tous les outils numériques. Il s’agit : 

 – de votre site internet,

 – du chatbot, 

 – de votre  blog, 

– des applications, 

– des réseaux sociaux…

Quelque soit l’activité de votre entreprise la digitalisation utilise les mêmes outils. Que vous travaillez en B to B ou en B to C ou en e-commerce la démarche est identique.

Pourquoi être digital? 

Les modes de communication évoluent avec la société. Les modes d’informations changent. En effet, nous lisons de moins la presse papier qu’elle soit locale, nationale ou spécialisée. Nous privilégions ces informations sous le format numérique car elles sont plus interactives. Cette tendance s’installe dans le temps puisque si nous analysons le graphique nous constatons que le nombre de lecteurs quelque soit les journaux s’amenuise avec les plus jeunes générations. 

Qui lit et lia la presse écrite?
Qui lit et lira la presse écrite?

Cette tendance se confirme avec le poids croissant de la consultation des sites internet et des formats numériques des différents journaux. Le graphique suivant nous explique les prévisions de chiffres d’affaires liées aux publications numériques sous les 3 ans à venir. 

Évolutions des lectures numériques
Évolutions des lectures numériques

 Le poids de la digitalisation :  

En 2018, les entreprises ne communiquent plus comment elles le faisaient les années passées. Les encarts publicitaires ne sont plus aussi efficaces. La digitalisation a pris une telle place qu’elle est synonyme de vie ou de mort de l’entreprise. En effet en 2017, 60% des commerçants qui ont fait faillite n’avait pas de stratégie de digitalisation. Il est donc vital d’être digital. Le graphique suivant montre les évolutions des dépenses publicitaires en France en 2017. Tous les supports traditionnels sont en perte de vitesse au profit du digital.  

evolution publicité en 2017
Evolution publicité en 2017

Quels supports de communication? 

 Tous les supports digitaux que nous avons précédemment peuvent et doivent  être utilisés. Afin de les valoriser au maximum il est fortement conseillé de  créer des synergies d’entre eux. Elles peuvent être : 

– blog sur le site internet pour apporter du trafic supplémentaire,

 – les réseaux sociaux communiquent sur les concours du site internet, 

….

Les réseaux sociaux : 

Ils sont une des solutions de communications digitales les plus efficientes. Qui peut avoir un meilleur  retour sur investissement quand un réseau social  est capable de cibler les prospects en fonction de leur sexe, de l’âge, de la localisation, de ses centres d’intérêts…Quel support permet de communiquer pour un euro par jour?  Les français sont de plus en plus présents sur les réseaux sociaux. Ils sont en moyenne sur 3 réseaux distincts. Le choix du réseau se fera entre autre en fonction de l’âge des prospects. 

chiffres-utilisateurs-reseaux-sociaux-france-monde-2018
Les utilisateurs des réseaux sociaux en France en 2018

Comment communiquer sur les réseaux sociaux? 

Malgré les changements d’algorithmes les entreprises doivent poursuivre leurs efforts de communication digitale. Elles doivent : 

 – communiquer régulièrement pour satisfaire les attentes de leur communauté, 

 – informer tout en divertissant. 

– être visuel.

 – intervenir dans les groupes liés à son activité, 

– animer sa communauté par des jeux, des concours, 

– répondre aux sollicitations sur Messenger

– répondre aux avis critiques…

Les entreprises quelque soient leurs secteurs d’activités peuvent communiquer en utilisant une stratégie d’outbound ou d’inbound. La première technique consiste à toucher les cibles (les prospects) par des emails, des appels téléphoniques, des courriers ou des publicité. L’entreprise « impose » son produit. Cette pratique peut s’apparenter à la chasse puisque le chasseur débusque. A contrario la technique de l’inbound ressemble plus à la pêche. L’entreprise ne fait pas d’auto-promotion mais elle diffuse du contenu sous différentes formes (vidéos, articles de blog, webinaires…). Elle fait appel à des experts. Les prospects ou leads sont donc qualifiés car ils viennent chercher une information précise. En utilisant cette technique n’oubliez pas de  rappeler le produit en lien avec l’apport de contenu en fin d’intervention (technique de l’entonnoir). 

Est ce que la communication sur les réseaux sociaux apporte des clients? 

Il a été reconnu que les réseaux sociaux influencent les activités d’achat de 23% des consommateurs. En outre plus de 30% des acheteurs en ligne sont prêts à commander depuis leurs réseaux sociaux. Les fonctions sont en train de se développer chez l’ensemble des intervenants. Vous hésitez encore à passer le pas de la communication sur les réseaux sociaux? Je vais vous relater mon expérience personnelle. Je travaille uniquement en B to B mais je communique sur Facebook via la page de mon entreprise. J’ai entrepris depuis un an de réaliser un webinaire mensuel sur le thème de la stratégie commerciale.  Un nouveau client a souhaité travailler avec moi grâce au titre d’un webinaire. Le titre lui a prouvé que je maîtrisais le sujet. Il n’a pas vu la vidéo car il n’était pas présent et j’ai eu un souci pour mettre en ligne le replay. Il s’agissait d’une mission concernant une étude de marché. Alors oui les réseaux sociaux apportent des clients selon moi. Ils peuvent même vous apporter un chiffre d’affaires conséquent. Alors à vos claviers. 

Les points essentiels de l’article son repris dans l’infographie ci-dessous.

Comment les réseaux sociaux vous apportent des clients?
Comment les réseaux sociaux vous apportent des clients?

Et pour vous les réseaux sociaux vous apportent ils des clients? 

Quelles sont vos astuces pour développer votre activité grâce au digital? 

 

La Rose Des Ventes 

Cabinet de conseil en stratégie commerciale éthique

Pourquoi et comment communiquer?

Comment comprendre ses prospects?

Pourquoi une entreprise doit-elle communiquer ? Comment peut-elle communiquer ? Nous allons découvrir durant ce mois  les réponses à ces questions. Commençons à  présent à nous intéresser sur les raisons pour lesquelles une entreprise communique.

A quand remonte la communication ?

Depuis la préhistoire les Hommes communiquent entre eux. Le développement du commerce les a incités à communiquer pour se faire connaître. Les premiers vestiges de ces pratiques  se trouvent sur les amphores grecques. Elles permettaient d’identifier les provenances des bons vins. Au fil du temps la communication s’est enrichie.

Les différentes communications :

Une entreprise a différentes manières de communiquer.  Elle utilise la communication interne pour : 

 – Influencer le mode de fonctionnement,

 – Insuffler les valeurs de l’entreprise,

 – Ressouder les équipes,

Pour se faire elle utilise le journal interne, les tableaux d’affichages, le courrier. Certaines disposent d’un réseau social propre.

Une entreprise communique également vers le reste du monde. Pour cela elle met en place une communication externe. Elle a diverses possibilités de communiquer pour divers objectifs. Elle peut mettre en place une

Communication financière :

Dans le cas d’une opération de levée de fonds, d’entrée en  bourse…Il s’agit de rassurer les futurs investisseurs et de les motiver à investir dans l’entreprise.

Communication de crise :

Le but est de réagir face à un problème. Il s’agit souvent d’éteindre un bad buzz ou de gérer un problème industriel. C’est le cas de la compagnie aérienne qui vient de perdre un avion en mer ou de l’entreprise qui gère une crise sanitaire.   

La communication de recrutement : 

Il s’agit de campagne pour recruter des profils rares ou un effectif important. 

La communication collective : 

Il s’agit de la communication de l’ensemble des entreprises d’un secteur d’activités. Généralement l’émetteur est un syndicat professionnel qui souhaite promouvoir leur produits ou leur secteur d’activité. Les frais de campagne sont partagés entre les membres.

La communication institutionnelle : 

Le but est que le public connaisse mieux l’entreprise. Elle communique sur ses valeurs, son implication sociétale et/ou environnementale.  Les publics sont généralement les particuliers et fournisseurs. 

greenwashing

La communication commerciale : 

Bien sur l’entreprise communique également pour vendre ses produits et services. Pour cela plusieurs solutions sont possibles. 

la communication de marque :

Dans cette optique l’entreprise transmet les valeurs, le positionnement de sa marque. Bien sur chaque entité essaie de créer son propre univers dans l’imaginaire de son public. En effet les parfumeurs, entreprises du luxe utilisent cette stratégie. Le but est de conquérir et fidéliser les clients. 

La communication produit :

En outre, l’entreprise peut décider de mettre en avant un produit ou un service. Elle le fait dans le cadre de lancement de nouvel article. Les points mis en avant sont les caractéristiques, les avantages produits. Suivant le secteur d’activité la publicité est à destination des particuliers mais aussi des distributeurs. L’objectif envers cette cible est de faire évoluer le référencement. 

La communication B to B :

Il s’agit d’une communication entre entreprises. L’angle est technique. Les caractéristiques sont très largement mis en avant. 

Quels supports de communication?

Nous venons de voir que les entreprises peuvent communiquer de diverses manière en fonction de leurs objectifs. Quels supports utilisent elles? Le choix se fait en fonction des habitudes des prospects. En effet nous ne communiquons pas de la même façon lorsque nous nous adressons à une entreprise et à un retraité. 

Les flyers : 

Ils sont largement utilisés auprès des particuliers. Pour être efficace nous conseillons de les cibler auprès des personnes âgées de 50 ans et plus. En dessous de cet âge les prospectus remplissent les poubelles. 

Le flocage : 

C’est support de communication qui dispose d’un excellent R.O.I surtout en ville. Il est utilisable que vous travaillez en B to B ou en B to C. Il fonctionne 24H/24 et tous les jours de la semaine. 

Les plaquettes : 

Ce support est encore très utilisé en B to B. Attention à ne pas néglier la qualité du papier car il reflète l’image de l’entreprise. 

La radio et la télévision : 

Ces deux derniers médias fonctionnent mais leur coût restraint le nombre d’entreprises émettrices. 

La presse : 

La presse est toujours lue que se soit sous la forme papier ou numérique. Votre produit ou service peut bénéficier d’un article dans la presse locale ou spécialisée. L’orientation se fera en fonction de votre clientèle. Où lira t’elle votre article. 

Le blog : 

Le nombre d’article de blog lu quotidiennement ne cesse de croître. Le nombre de blog explose d’années en années. Ils ne sont plus destinés à la mode ou aux cosmétiques. Il en existe dans tous les domaines. L’entreprise utilisatrice de  blog bénéficie de l’avantage de publier son actualité et pouvoir réagir instantanément avec sa communauté. Elle sait très rapidement si son produit est bien accueilli ou non. 

La communication digitale : 

Elle est très pertinente auprès de la majorité des adultes et des jeunes. Ce support est abordable. En revanche vous devez choisir le réseau social en fonction des habitudes de votre cible. Nous ne sommes pas tous sur tous les réseaux sociaux. 

Et vous comment communiquez vous? 

Et que dites vous ? 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil en stratégie commerciale éthique. 

L’histoire et le business de la Route du Rhum

L'histoire et le business de la Route du Rhum

Les 123 marins de la 11 ème Route du Rhum viennent de s’élancer de Saint Malo pour relier Point à Pitre. Les plus rapides vont atteindre les plages de la Guadeloupe en une semaine.  Cette  édition fête les quarante ans de la course. Comment est elle née ? Pourquoi l’appelle t on la Route du Rhum? Pourquoi est elle aussi populaire ? Comment fonctionne cette course?  Afin de la comprendre revenons sur sa création. 

Comment est née la Route du Rhum? 

La Route du Rhum est née suite à un faisceau de faits. En effet :

Le changement des règles de The Transat

Suite à l’édition de 1976 les organisateurs renforcent le règlement de la course britannique en limitant la taille des bateaux et le nombre de bateaux. De nombreux marins sont mécontents et cherchent une nouvelle course pour se surpasser. 

Le rhum : 

En parallèle, les professionnels du rhum cherchent des solutions pour relancer la consommation de l’alcool issu de canne à sucre. La rencontre de Bernard HASS (secrétaire  général du syndicat des producteurs de sucre et de Rhum des Antilles), Florent de KERSAUSON (businessman) et Michel ETEVENON (entrepreneur dans le monde du spectacle) pose les fondations de la course.  Les hommes politiques ont vu dans ce projet une vitrine touristique. C’est ainsi qu’est néé la course. 

Pourquoi la Route du Rhum est elle aussi populaire? 

En quarante ans la course a fait rêver de nombreuses générations. Pourquoi sommes nous aussi fascinés? Même si nous ne sommes pas marins nous pouvons être subjugués par ces hommes et femmes. En effet ils nous paraissent être des héros car : 

 – ils traversent l’Atlantique seul sur leur bateau. 

 – ils affrontent un océan par fois déchaîné. En 1998 sur 18 multicoques au départ seuls 3 ont atteints la Guadeloupe. 

 – ils domptent des bateaux qui sont pour les plus grands plus de 30 fois plus grands qu’eux. 

 – les exploits technologiques boostent les bateaux. Les foils qui ne font plus naviguer mais voler les bateaux. En effet en 1978 Mike BIRCH a remporté la première édition en 23 jours et Loick PEYRON fit le même trajet en 7 jours en 2014. Les côtes ne se sont rapprochées en 40 ans ceux sont les bateaux qui ont progressé. 

– une belle course jusqu’au bout. En mer rien n’est gagné d’avance. Les rebondissements peuvent arriver n’importe quand. En 1998 Franck CAMMAS a démâte seulement 5 heures après le départ. En 1978 le vainqueur n’avait que 98 secondes d’avance sur son prédécesseur. 

Près de deux millions de personnes étaient attendues en Bretagne pour encourager les marins. 

Les médias relaient parfaitement l’événement grâce aux 900 journalistes accrédités et aux 67 heures de Télévision prévues. 

Pourquoi la course attire autant de marins? 

Ouverture différents types de bateaux: 

La Route du Rhum a la particularité d’être ouverte à six catégories de bateaux qui concourent en même temps. En effet les monocoques croisent les multicoques. Les catégories sont les Class40, Imoca, Rhum Mono, Multi50,Rhum Multi, Ultime.

Ouverture aux amateurs 

La seconde particularité est d’être ouverte aux professionnels et aux amateurs. Si vous savez navigué pour traverser l’Atlantique et que vous avez un budget pour faire la course vous pourrez vous frottez aux élites.  Le dépassement de soi est assuré car les bateaux foncent jours et nuits  dans un vacarme assourdissant. Il faut toujours veiller pour garder le cap, éviter les obstacles (bateaux, les animaux…). Cette année le record de participation est battu avec 123 bateaux engagés.  Le benjamin de la course a 24 ans (Nils BOYER) et le doyen est Bob ESCOFFIER (70 ans)

D’un point de vue business comment une entreprise peut elle surfer sur la Route du Rhum? 

Le partenariat : 

Il existe plusieurs partenariats possible pour accompagner cette course. L’entreprise peut-être 

partenaire majeur exclusif 

Il s’agir de la région Guadeloupe

partenaires principaux, 

Ils sont quatre (la ville de St Malo, la région Bretagne, la région Guadeloupe et Banque Populaire

partenaires officiels, 

Ils sont huit dont YEMA (chronométreur officiel). L’entreprise bisontine validera  les temps des marins. 

partenaires médias, 

Nous retrouvons la presse régionale Ouest France et le Télégramme. Ainsi que la presse spécialisée comme Figaro nautisme mais aussi la radio avec France Bleu et France Info. La télévision est présente grâce à France TV et Netflix.  Météo Marine apportera son savoir faire de prévisionniste. 

fournisseurs officiels. 

Dix huit fournisseurs officiels participent à la course d’univers hétérogène. Nous trouvons France Boissons, le transporteur STG, les meubles ROCHE BOBOIS… 

Le sponsoring : 

Comme nous l’avions déjà évoqué dans un article précédent le sponsoring est un excellent outil pour les entreprises. La Route du Rhum a un des meilleurs ratios de sponsoring sportif. Les gains de notoriété spontanée sont impressionnant. En effet SODEBO et AG2R sont passés de 2% à respectivement 35% et 65%  en 20 ans. Etes vous capable de faire mieux avec le même budget sur un autre support? La visibilité de la marque sur un bateau est notable pendant la course mais aussi avant grâce au travail des relations publiques. 

Combien ça coûte? 

Conception/fabrication : 

Le coût de conception et de fabrication des plus grandes embarcations avoisine les 10 à 12 millions d’euros. Le budget annuel des Ultime frôle les 5 millions d’euros. Avoir recours au sponsoring est vraiment indispensable ! 

Inscription :

Les frais d’inscription à la course varient en fonction du bateau.  Pour les ultimes il faut débourser 80 000€ alors que pour les bateaux de la catégorie Rhum multi 6 000€ sont nécessaires. 

Les amateurs n’ont pas les mêmes budgets. En effet Christophe SOUCHAUD sur Cap Handi estime son budget à 90 000€ (assurance, l’inscription, un jeu de voiles neuf, l’hébergement à St Malo et l’équipement de sécurité).

Les gains : 

Les gains sont proportionnels aux bateaux. Le vainqueur en ultime remportera un chèque de 50 000€ alors que le premier en Rhum Mono aura 8 000€.

Les business engendrés : 

Les passagers embarqués

Il existe un business éphémère et rentable autour du départ des bateaux : voir les concurrents au plus près.  En effet plus de 10 000 passagers embarqués sur des canots semi-rigide ou des bateaux traditionnels accompagnent les marins. Pour cela ils déboursent entre 200€ et 700€ par personne. 

Le transport du bateau 

Une fois la course finie le marin peut revenir en métropole en bateau en espérant que la mer ne soit pas démontée.  Sinon il peut prendre l’avion et son bateau rentre sur un cargo. Le coût estimé est de 28 000€. Il peut également opter pour le convoyage pour 15 000€. 

A présent vous connaissez le fonctionnement de la course du Rhum. Etes vous prêt à y participer en tant que marin ou sponsor? 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil en stratégie commerciale éthique

Le business des chrysanthèmes

Les chrysanthèmes

Les chrysanthèmes sont les stars des cimetières à la Toussaint. Les chrysanthèmes apportent couleurs et gaieté dans les cimetières en ce début d’automne. Comment se porte le business de cette fleur emblématique? Avant de le comprendre revenons sur son histoire. 

L’histoire des chrysanthèmes : 

La fleur est originaire de Chine. Elle a été importé en France au XVI ème siècle.Son succès fut phénoménal puisque qu’on dénombre à présent plus de centaines variétés de cette fleur dû aux nombreuses hybridations qui ont été réalisées suite à sa découverte. En 1789, le navigateur marseillais Pierre Blancard trouve des descriptions de la fleur en Hollande. 

L’utilisation des chrysanthèmes : 

Au Japon : 

Au pays du Soleil Levant la symbolique de cette plante est complètement différente puisque 

– Le sceau impérial :

Considérée comme la plus noble des fleurs, l’Empereur du Japon utilise cette fleur comme symbole depuis la période dekamakura (1185 à 1333 ap. J.-C.). Ce fut l’empereur  Go-Toba(1179/1184 à 1198/1239 ) qui l’utilisa le premier. Bien que cet emblème n’est plus d’existence officielle depuis la constitution de 1947, il continue à être largement utilisé. Le chrysanthème impérial existe sous 2 formes.

– L’insigne administratif :

Non reconnu officiellement comme emblème national, le chrysanthème à 16 pétales simples figure sur de nombreux document administratif (passeports…), les badges des membres de la Diète ou encore dans les ambassades japonaises.

Le chrysanthème est un élément important des décorations japonaises (Kunshô). Il existe ainsi depuis 1876 un « Ordre du Chrysanthème » (Kikuka-shô ou Kikka-shô). Cette décoration au ruban rouge et violet, récompensant les services rendus à la patrie, est la plus haute distinction existante.

 – L’insigne religieux :

Le shintô et le pouvoir impérial ayant eu d’étroite relation les sanctuaires shintô reçurent l’autorisation d’utiliser le chrysanthème. Il est donc encore possible aujourd’hui de le voir frapper sur certains édifices religieux. Le chrysanthème figure ainsi sur les portes du sanctuaire yasukuni de Tôkyô. 

– Le festival du chrysanthème : 

Depuis l’ère Edo (1603 à 1868 ap. J.-C.) le neuvième mois de chaque année, la fleur de chrysanthème est à l’honneur. Le mois de septembre est ainsi dénommé mois du chrysanthème (« kiku-zuki »). Au neuvième jour du mois de septembre des fêtes sont organisées dans tout le japon, des expositions de chrysanthèmes sont mises en places et des petites poupées (« kiku-Ningyô« ) sont exposées. Ces festivals de chrysanthèmes sont nommés « Kikka no En« , ou  « Kikku no Sekku« .

En France :

Cette fleur est associée au deuil et à la Toussaint.  «Pour les catholiques, fleurir les tombes est un acte qui exprime la résurrection des morts», indique le père Antoine de Vienne, vicaire à Saint-Christophe de Javel à Paris.«Les Français achètent 23,5 millions de pots de chrysanthèmes par an pour un montant de 172,4 millions d’euros», selon les résultats du panel TNS Sofres, pour le compte de FranceAgriMer. 

 

 

 Les chrysanthèmes
Les chrysanthèmes

 Les ventes en France : 

D’année en année la production de chrysanthèmes français s’amenuise. Elle reste concentrée sur la partie Nord de la France.  Seuls 19% des foyers français pratique la tradition du fleurissement des tombes à la Toussaint.  Où achète t on les chrysanthèmes? La grande distribution arrive en tête avec 25 % des ventes, suivie par les fleuristes et les ventes chez le producteur (20 % chacun), les jardineries (14 %), les coopératives agricoles et Lisas (7 %), les marchés et foires (6 %) et les magasins de bricolage (4%). Restent 4 % que se partagent « d’autres lieux de vente ». Ces achats représentent près de 23 millions de pots soit près de 173 millions d’euros. 

Pourquoi la demande est en baisse? 

Les causes : 

Plusieurs causes expliquent cette situation. En effet : 

– Mono utilisation : 

En France, la fleur n’est associée qu’au deuil et à la Toussaint. 94% des ventes sont font lors de la semaine du 1er Novembre. Les ventes sont donc liées à la ferveur des pratiquants catholiques. Les acteurs de la filiere du chrysanthème n’ont pas réussi à diversifier son emploi (pharmacie, cuisine…). 

– Tradition vieillissante :

La pratique du fleurissement des tombes s’estompe car les églises se vident. Les pratiquants sont donc moins nombreux. 

– La concurrence d’autres fleurs : 

Certes les chrysanthèmes représentent 75% des fleurs qui fleurissent les cimetières à l’occasion de la Toussaint. Mais les cyclamen, bruyères, gerbora… grignotent petit à petit des parts de marchés. 

– L’évolution des pratiques de crémation : 

Le développement du nombre de crémation induit une baisse du nombre de vente de  chrysanthème. En effet de nombreuses communes refusent le fleurissement des colombariums par manque de place. 

Les tentatives pour booster les ventes : 

Face à la conjoncture baissière les professionnels des chrysanthèmes ont tenté plusieurs actions : 

– Compositions florales : 

Afin que les  producteurs continuent de produire pour la Toussaint,  beaucoup ont opté pour la culture de plantes variées pour assemblages et de contenants prêt à poser, tel que balconnières et coupes a régulièrement augmenté pour répondre à la demande. 

– Evolution des plantes : 

Les producteurs essaient de diversifier leur offre en proposant des chrysanthèmes bicolores. La taille des plantes est plus variée car nous trouvons des petites plantes et des grandes. Ainsi les producteurs s’adaptent à tous les budgets.  Les contenants évoluent pour tenter de séduire les jeunes générations. 

 

Et vous,  achetez vous des chrysanthèmes? 

 

 

La Rose Des Ventes 

Cabinet de Conseil en stratégie commerciale éthique. 

 

 

 

 

La boîte à outils pour comprendre vos prospects

Comment comprendre ses prospects?

Aucun commercial ne peut vendre sans avoir compris son prospect. Même le plus grand des tchatcheurs a besoin de cerner son interlocuteur. Comment faire pour bien comprendre

 – le fonctionnement,

 – les besoins,

 – et les attentes

de ses prospects? Je vous donne les outils nécessaires à sa compréhension lors de votre premier entretien.

1. Le neuromarketing : 

Tout d’abord commençons par comprendre le neuromarketing. Il s’agit de comprendre le comportement des consommateurs grâce à l’identification des mécanismes cérébraux qui interviennent lors d’un achat.

Bref cette pratique permet de comprendre :

Pourquoi vous achetez ce produit et pas celui-ci. Le neuromarketing est utilisé pour analyser le comportement des prospects face à des publicités.

Pourquoi vous avez envie d’acheter ce produit ?

Les expressions du visage. Et oui s’il vous est facile de dire des mensonges votre corps ne sait pas le faire. L’étude des gestes révélera toujours la vérité. Le plus classique et connu est la direction des yeux. Pour comprendre la signification du regard de votre interlocuteur

Claire NEGRIER de NCN COMM vous explique le neuromarketing dans le replay

2. La morphopsychologie

En outre, le second outil que je vous propose est la morphopsychologie. Il s’agit du décryptage de la personnalité grâce aux traits du visage. La forme

 – du visage,

–  des yeux,

–  du nez,

 – de la bouche,

 – de la mâchoire,

– du menton

 donnent des indices sur le caractère de vos prospects. Peggy POUTRAIN de Relooking Fem’Est vous explique tous ces points dans le replay du webinaire. Si vous n’avez pas le temps d’analyser chaque trait retenez l’analyse globale des zones du visage. Il s’agit de déterminer quelle est la zone la plus développée ou si elles sont équilibrées. Nous retiendrons que si la zone supérieure est plus importante votre prospect est quelqu’un de réfléchi. Vous devrez le convaincre par la technique. En revanche si la zone intermédiaire est développée votre interlocuteur sera influençable par l’affectif. Si la zone inférieure est majeure il fonctionne à l’instinctif. Connaître son mode de fonctionnement vous aidera a avoir un discours aligné à ses attentes.

3. La posture : 

La position de votre prospect vous donne des enseignements sur son état d’esprit. Le plus connu est la défensive représentée par les bras croisés. Le langage du corps est un excellent allié pour vous assurer du bien être de votre prospect. 

4. Les émotions : 

En outre un élément intangible à la compréhension de vos prospects est l’analyse de ses émotions. Elles sont sans filtre.  Pour cela surveillez :

– le visage,

Les différentes émotions

 – les mouvements.

Généralement une personne qui bouge sur son fauteuil est un signe d’agacement, d’impatience. Aurore ECKENWILLER du cabinet Aurore Bien-être les décrypte dans le replay du webinaire

5. Le canal de communication 

Chaque individus utilise un canal de communication propre en fonction de son histoire, de sa personnalité… En fonction du vocabulaire utilisé nous déterminerons le canal de communication à utiliser. Votre futur client peut être :

– Visuel : 

S’il emploie les expressions « je vois », « c’est clair », » j’imagine que », « visiblement », « l parait que »..

 – Auditif : 

S’il utilise les mots comme « d’accord », « j’entends », « ça me parle », « bien entendu », « ça ne me dit rien »…

– Kinesthésique : 

Lorsqu’il évoque les expressions « les pieds sur terre », « ça me touche », « il est casse pied », « ça prend corps »…

– Olfactif :  

S’il vous dit « je sens », « il/elle a du flair « 

– Gustatif : 

S’il évoque « c’est joli à croquer », « ça me dégoûte »…

Afin d’optimiser vos chances de réussite de votre entretien utilisez le même canal de communication que votre interlocuteur.  Cette pratique vous aidera à le cerner et aidera à créer de la sympathie entre vous car votre prospect va comprendre que vous le comprenez.

6. L’écoute active : 

Ensuite l’écoute active va vous permettre de bien comprendre, cerner le fonctionnement et les attentes de votre prospect. Comment la mettre en application? La première chose est de se rappeler que vous disposer d’une bouche et de deux oreilles. Ainsi vous devez donc écouter deux fois plus que vous ne parler. Alors chut… écoutez sans interrompre. Vous pouvez rebondir sur les mots importants et reformulez afin de vous assurer avoir tout bien compris.

 7. La synchronisation : 

En effet la synchronisation est un outil de compréhension pertinent.  Elle permet également de créer un rapport de confiance. Vous pouvez synchroniser :

 – vos expériences, (même lieu de vacances, même école…),

 – le contexte (amis en commun..),

 – le vocabulaire, (s’il est technique soyez le et vice versa…),

– la tonalité de la voix (rythme, niveau..),

 – les gestes …

Attention il faut l’utiliser avec parcimonie car sinon votre interlocuteur risque de s’en rendre compte. Il pourrait croire que vous vous moquez de lui.

8. L’analyse transactionnelle : 

En outre vous pouvez utiliser l’analyse transactionnelle pour comprendre vos interlocuteurs. Comment faire? Vous devez repérer dans quel état se situe votre prospect. Est il enfant, parent ou adulte?

 – Un enfant :

réagit émotionnellement en disant  » je n’aime pas ceci », »cette solution n’est pas bonne ». Ses réponses sont fondées sur des sentiments ou des impressions et non sur l’observation ou sur la réalité.

Un parent : 

utilise des règles précises, des préjugés et des certitudes collectives.

– Un adulte : 

Il a une opinion mais est ouvert à l’échange, il est prêt à se remettre en question.

Afin d’optimiser votre entretien mettez vous au même niveau que votre interlocuteur. Pour avoir un entretien commercial professionnel les deux interlocuteurs doivent être en mode adulte. Si votre prospect reste sur les autres postures il vous sera impossible de conclure la vente.

Vous trouverez ci dessous le résumé de l’article dans l’infographie ci dessous.

Les outils pour comprendre les prospects

Et vous quels sont vos outils pour comprendre vos prospects?

 

La Rose Des Ventes,

Cabinet de conseil en stratégies commerciales éthiques

 

 

Comment déceler et gérer les émotions de vos prospects?

Après avoir approfondi le neuromarketing et la morphopsychologie poursuivons notre quête de la compréhension des prospects en décryptant les émotions. Elles sont révélatrices des pensées, des états d’âmes de votre interlocuteur. Le non verbal représente 93% des messages reçus par notre cerveau nous avons donc intérêt à nous focaliser sur les autres éléments que le discours.

Pourquoi décrypter les émotions? 

Les émotions ne peuvent pas mentir contrairement aux mots. Elles sont instinctives. Notre cerveau droit les dirige en direct. Aucun filtre ne les transforme.

Quels sont les indices ? 

Plusieurs attitudes corporelles renseignent sur nos émotions.

La sueur : 

Sauf en période de forte chaleur bien entendu ou lors d’activités sportives la sueur est révélatrice de stress. Effectivement si votre prospect dégage une odeur c’est un signe de stress. Peut être que votre discours, votre offre le gène et le met dans une situation inconfortable. A vous de comprendre le pourquoi de cet inconfort afin de lever ses craintes et de le rassurer.

Le visage : 

Nous l’avons vu la morphopsychologie nous aide à déceler des traits de caractère grâce aux traits du visage. Ce dernier nous permet bien sûr de déceler si une personne est

d’accord (elle acquiesce de la tête),

contente (elle sourit),

déçue (elle a le regard refermé),

dans le doute (fronce le front)

Les gestes : 

Les gestes de votre prospect sont révélateurs de ses émotions. En les analysant vous allez comprendre s’il est à l’écoute ou agacé. Si votre interlocuteur « joue » avec son stylo attention c’est un signe d’agacement. Soit il ne croit pas à votre discours ou votre rythme ne lui convient pas…. Quelque soit l’origine déminez la situation pour comprendre le pourquoi du comment. C’est ainsi que vous pourrez lever ces doutes.

Comment  gérer les émotions avant l’entretien?

La préparation commerciale :

La préparation commerciale de votre entretien vous aidera à maîtriser vos émotions car vous connaîtrez

 –  la trame que vous souhaitez suivre.

 – les parades des objections,

 – vos limites tarifaires acceptables…

La visualisation créatrice : 

Le fait de visualiser votre entretien avec vos 5 sens vous aidera à maîtriser vos émotions. Vous serez donc plus facilement capable de déceler  et comprendre celles de votre interlocuteur  

Comment les gérer pendant l’entretien? 

Il n’est pas facile de gérer les émotions de son prospect. Quelles astuces pouvons nous utiliser pour adopter le meilleur comportement?

Le ton de la voix :

Face à quelqu’un qui s’agite, qui s’agace le premier réflexe à adopter est de diminuer le rythme de ses paroles. Parlez plus doucement. Essayez également de baisser le ton de votre voix. La modification du rythme et du ton va naturellement calmer votre prospect. A contrario si vous haussez la voix pour être à son niveau sonore voir le dépasser votre interlocuteur va s’énerver encore plus.

La cohérence cardiaque : 

Faire un exercice de cohérence cardiaque vous aidera à réguler votre discours. L’apport d’oxygène vous permettra de mieux réfléchir et d’éviter des erreurs liées à la précipitation

Après l’entretien : 

Le bilan : 

Après chaque entretien il est important de faire le bilan pour comprendre :

 – d’un point de vue commercial (pourquoi le prospect a acheté ou n’a pas signé). Ce bilan évite de reproduire les mêmes erreurs commerciales.

– d’un point de vue émotionnel. Ainsi nous pouvons mieux comprendre nos propres émotions et les gérer pour les prochaines visites.

Dédramatiser : 

Il faut aussi apprendre à dédramatiser. Si un prospect n’a pas signé aujourd’hui cela ne signifie pas qu’il ne le fera pas dans 6 mois. S’il ne l’a pas fait c’est peut être pour des raisons extérieures que nous ne maîtrisons pas.

Déceler et gérer les émotions de ses prospects est perplexe. Afin d’approfondir je vous invite à visionner le replay du webinaire à ce sujet co animé par La Rose Des Ventes et Aurore ECKENSCHWILLER du cabinet Aurore Bien-être.

 

Et vous quelles sont vos astuces pour déceler les émotions de vos prospects?

Et quelles sont vos solutions pour les gérer?

Les infographies suivantes résument comment déceler et gérer les émotions de vos prospects.

 

 

Comment gérer les émotions de vos prospects?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil en stratégies commerciales éthiques

Que vous apporte la morphopsychologie pour votre business ?

Coach et formatrice, j’ai étudié les typologies visage, durant ma certification mais curieuse j’ai voulu en savoir plus et j’ai trouvé un outil complémentaire très intéressant : la morphopsychologie

Pourquoi avoir recourt la morphopsychologie ?

Notre sphère de communication est verbale (7% représente le message auditif prononcé) et non verbale (93% représenté parmi eux, les mini-faciaux, ton de la voix, les silences de notre voix sont des facteurs de communication non verbale),

Qu’est ce qu’une sphère de communication chez l’Humain?

C’est le visage. Oui oui

Notre visage véhicule des messages silencieux, avec la forme de votre visage qu’on nomme « morphologie » donne des indicateurs de votre personnalité, votre comportement.

C’est une analyse de l’ensemble qui est appelé morphopsychologie.

Comment fonctionne la morphopsychologie ?

Il s’agit de l’étude de votre visage en 3 parties qui nécessite une grande observation afin de déceler les tempéraments des visages. Un très bon complément pour connaître une personne.

1/La zone supérieure

Domaine de l’esprit et de la pensée. Cette zone, dite cérébrale oriente vers les domaines purement intellectuels.

2/La zone médiane

Indique les intérêts affectifs, sociaux. Elle renseigne sur les relations humaines

3/La zone inférieure

Oriente vers les intérêts matériels et les réalisations concrètes. Elle dévoile les instincts, l’énergie vitale, les pulsions, la sensualité.

Avec les formes de visages, on peut lire de vous :

Les principales formes de visages :

Nous avons les typologies de visage triangle inversé ou le visage diamant, l’ovale etc… Grâce à mes connaissances de coach, je peux vous donner des conseils pour valoriser votre image du visage, une coiffure plus adaptée à la forme du visage triangle inversé et au message que vous souhaitez véhiculer. Un Make Up pour sublimer et illuminer le visage d’une femme.

Avec l’étude de la morphopsychologie, je peux avec des indications complémentaires

A mon diagnostic de professionnelle lire les visages

 

Le visage triangulaire

Nous apprend que le prospect est :

Nerveux, intellectuel, à l’aise dans les travaux compliqués et abstraits.

Très émotif, une angoisse qui peut être révélatrice de peur, de pessimiste et d’indécision.

 

Le visage triangulaire inversé :

Le visage triangulaire inversé à en général des petits yeux :

Vos yeux sont petits et enfoncés.

(Le décryptage de Christophe Drouet)

Vos atouts :

Qui dit petits yeux, dit petits récepteurs. Vous avez une intelligence thématique et sélectionnée. Rigoureuse et organisée, vous aimez réfléchir sur un problème à la fois et le résoudre avant de passer à autre chose. Car vous ne supportez pas de vous disperser. Mais quand quelque chose vous intéresse, vous vous donnez cœur et âme.

Vos points faibles :

Vous vous montrez parfois un peu obtue et bornée. Essayez de vous ouvrir davantage aux choses qui, a priori, ne vous passionnent pas. Elles vous seront forcément utiles un jour

Vous l’avez compris, votre visage est un outil de communication extraordinaire, alors surtout prenez soin de vos atouts.

Pour découvrir les traits de caractère des personnes qui ont des visages en forme de diamant ou ovale assistez au webinaire gratuit  mardi 16 octobre, je vous dévoilerai tous les secrets de vos prospects.

 

Et n’hésitez pas à consulter pour vous accompagner à améliorer votre image et vous affirmer autrement que le décodage naturel.

Je conseille, l’étude de l’analyse du visage aux commerciaux, aux recruteurs, aux formateurs, aux R.H, toute personne qui doit être en aisance relationnel constant.

 

Peggy POUTRAIN

Relooking Femm’ Est Formation

Bilan des French Days automnales

Une semaine après les French Days automnales nous allons vous dévoiler ce qui s’est passé le week-end dernier. D’après vous l’opération a été un succès ou un flop? Et surtout pourquoi? Afin de reproduire un succès il faut comprendre pourquoi il a fonctionné. La chance ou l’alignement des planètes ne font pas tout !!! Et surtout un échec doit être ausculté  pour ne pas être reproduit. Oui chaque opération soit être analysée et c’est ce que nous allons faire dans l’article.  Mais d’abordr que sont les French Days?

Les French Days?

Que sont ces jours? Des journées pour découvrir la France? Raté : les Journées Européennes du Patrimoine étaient mi septembre. Il s’agit d’une opération commerciale pour imiter le succès du Black Friday américain. A cette occasion les prix sont massacrés et les ventes explosent. En 2017 le trafic des sites marchands avait progressé de plus de 120%. Bref c’était la plus grosse journée de l’année des sites internet. Les serveurs ont chauffé. La première édition des French Days était au printemps dernier du 27 Avril au 1er Mai. Cette opération initiée par Rue du commerce, Cdiscount, Fnac- Darty, La Redoute, Showroomprivé, Boulanger avait été suivi par plus de 200 sites e-commerces.  L’article quels sont les secrets du succès des French Days? explique la réussite. Forts de cette expérience les fondateurs ont voulu renouvelé l’opération du 28 septembre au 1er Octobre.

Quels bilans?

IDEALO a mesuré le trafic des sites internet avant et pendant l’opération. Nous nous servirons de cette étude car les firmes n’ont pas encore communiqué sur leurs ventes.

Les participants :

Le premier constat est sur le nombre des participants. Il  est à la baisse car 90 enseignes ont participé contre 200 au printemps. En revanche elles ont eu l’intelligence de mettre en place des offres multicanales. En effet les réductions étaient valables en ligne et en magasins alors qu’au printemps dernier les rabais n’étaient valables qu’en ligne.

La fréquentation des sites internet :

Selon IDEALO, elle est en légère augmentation par rapports aux jours précédents mais en retrait par rapport aux French Days printanier. En effet la fréquentation a bondi de 15% par rapport aux jours d’avant mais elle avait progressé de 22% fin avril et surtout de 120% lors du Black Friday. Dans les faits, les sites ont retrouvé le trafic du jour de la rentrée scolaire.

Photo prise par Idealo

Quels produits?

Quels étaient les produits recherchés? Le podium est tenu par les  les casques audios, les Lego et les bottes. Les lutins du Père Noël anticipent leurs achats cette année puisque les poupées, les jeux de société et les Playmobil arrivent en 4eme, 6 ème et 8ème positions.

De belles opportunités?

Les bonnes affaires étaient elles nombreuses sur les sites internet? La réponse est moins certaine car la réglementation française n’autorise les ventes à perte que pendant les périodes de soldes. L’article D.310-15-2 du code du commerce fige les dates . Les autres points de réglementation des soldes sont dans l’article mode d’emploi des soldes. Les e-commerçants n’ont donc pas peu réalisé de réels prix sacrifiés.

Des pratiques éthiques?

Est ce que tous les sites ont été éthiques dans leurs pratiques? Une fois de plus le bilan est à mi teinte. En effet l’étude d’IDEALO révèle que les prix de certains produits étaient plus chers pendant cette opération qu’avant. C’est le cas notamment des ordinateurs portables. Le prix médian était de 800€ entre le 14 et le 16 septembre, il est passé à près de 900€ lors des French Days.  Les bottes et sacs à dos ont suivi la même trajectoire. En revanche, les prix des smartphones étaient plus bas entre les 7 et 9 septembre qu’ à partir du 14 septembre. Leur prix est resté stable lors des French Days.

Photo prise par IDEALO

Personnellement, je ne trouve pas éthique de positionner des prix de produits plus élevés lors des French Days alors que l’opération est annoncée pour être des bonnes affaires.

Les causes 

Après avoir constaté la situation de manière factuelle cherchons à comprendre les causes de ce flop afin d’éviter de les reproduire à l’avenir.

La date 

La première explication vient peut-être par le choix de la date. En effet fin septembre les consommateurs sont peu enclins à la dépense. Les foyers français ont du financer la rentrée scolaire, le dernier tiers des impôts sur le revenus, les activités extra scolaires, les assurances, le remplissage de la cuve de fioul. Ils viennent également de recevoir les impôts locaux. Bref les bourses sont à plat.

Le manque de communication 

Contrairement à la première édition les commerçants n’ont communiqué qu’une semaine avant. Je doute que tous les Français aient reçu l’information. Sans savoir, l’achat est difficile. Les médias de masse (radio et télévision) l’ont très peu évoqué. Les reportages ont été rarissimes. A titre d’exemple j’ai réalisé vendredi matin un sondage sur Facebook pour savoir si ma communauté allait participer aux French Days d’automne. La participation a été très faible. Certes l’algorithme n’a pas montré le sondage à toute ma communauté mais je doute qu’elle était informée avant. Pour illustrer mon propos une personne qui est constamment au fait de l’actualité par son métier m’a demandé ce que sont les French Days. La communication a été réellement défaillante. 

Lassitude des remises 

La baisse de la fréquentation fait échos au déclin des soldes. Les prix barrés n’attirent plus comme avant. La situation est telle que les professionnels de l’habillement sont en réflexion pour le maintien des soldes pour les années à venir. Moralité trop de remises tue les remises.

French Days en 2019 ? 

Toutes les conclusions ne peuvent pas être encore tirées car les enseignes n’ont pas encore communiqué sur leurs chiffres d’affaires mais la fréquentation est bon indicateur. Je ne donnerai que mon opinion en tant que consultante en développement commercial. Selon moi les French Days de printemps sont légitimes car :

les consommateurs ont de réels besoins à satisfaire (préparer les week-ends prolongés de mai, les vacances estivales).

les comptes en banque se portent mieux.

les besoins ne sont pas les mêmes que pour le Black Friday alors qu’ils le sont pour les French Days d’automne.

La Rose Des Ventes vous propose cette infographie pour résumer l’article. Le visuel reprend le constat et l’analyse des causes des French Days de l’automne 2018.

Et vous en tant que consommateur, avez vous succombé le week-end dernier?

En tant que professionnel envisagez vous de participer aux prochaines éditions des French Days?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil en stratégies commerciales éthiques

La Fête des Grands Pères

La Fête des Grands Père est le premier dimanche d'Octobre

Aujourd’hui parlons de la Fête des Grands Pères. Et non  les Mères, Pères et les Grands Mères n’ont pas le monopole des fêtes. L’article vous expliquera la naissance de cette manifestation et nous verrons pourquoi elle n’est pas plus visible.

Les origines de la Fête des Grands Pères : 

Franck IZQUIERDO a crée la Fête des Grands Pères en 2008. Cet homme est un inventeur né car il a obtenu à 19 ans la médaille de bronze lors du Concours Lépine pour l’invention d’une brosse à dents jetables. Quelques années plus tard,  il créé en 2006, l’Izukirudo (un jeu de grille). Depuis il travaille dans l’édition. Pour créer la Fête des Grands Pères il l’a fait de manière très simple en faisant un dépôt à l’INPI. Deux ans après le décès de son Grand-Père, il souhaitait rendre hommages aux patriarches des familles et remettre du lien dans certaines familles. En effet il considère que « quand ils ne sont plus là, il est trop tard pour dire aux gens qu’on les aime ». Il souhaitait équilibrer les fêtes des membres fondateurs de la famille. Ainsi les Mère, Père, Grands Mères et Grands Pères sont fêtés.

Quelle date ?

A présent que nous connaissons les « causes » il faut à présent poser une date facilement repérable d’une année sur l’autre. C’est un ingrédient indispensable à son succès et à sa reconduction d’une année sur l’autre. Quelle date dédier à cette noble cause? Franck IZUIERDO opte pour l’équité. Il part du principe que la Fête des Grands Mères est le premier dimanche de Mars soit la première semaine du troisième mois de l’année. Par soucis d’équilibre la Fête des Grands Pères sera le premier dimanche du troisième mois avant la fin de l’année :  le premier dimanche d’Octobre. L’autre aspect positif de cette date est de réunir dans la joie les familles entre deux dates peu rigolotes : la rentrée et la Toussaint.

Un repas de famille pour la fête des Grands Pères

Pourquoi cette fête est peu connue ? 

Malgré la parution dans la presse écrite et à la radio (On vas’gêner de Laurent RUQUIER en 2011) la Fête des Grands Pères est peu connue. Personnellement tous les ans quand j’appelle mon Papi  je le surprends tout comme mes filles réapprennent la fête aux leurs. Je doute que nous soyons des exceptions. Selon moi plusieurs facteurs l’expliquent :

 – pas de produit spécifique à vendre

Contrairement à  Flaminaire qui a lancé la Fête  des Pères pour développer les ventes de ses briquets à une période creuse pour l’entreprise (cf l’article les origines de la Fête des Pères), Monsieur IZQUIERDO ne vend pas de produit. Dès 2008 les commerçants n’ont pas relayé l’événement sur leurs devantures. C’est dommage car pour de nombreux commerçants cet événement pourrait booster les ventes (les chocolatiers, les parfumeries…). A contrario, certaines professions n’ont pas besoin de ce booster car l’activité est importante à cette période de l’année (caviste qui sont dans les foires aux vins, les magasins de vêtements qui bénéficient des baisses des températures pour que regarnissions nos penderies…).

– bourses à plat : 

Un autre élément qui peut expliquer la méconnaissance c’est un mauvais choix de date d’un point de vue budgétaire. Début Octobre arrive après un mois de septembre difficile pour de nombreux ménages (rentrée des enfants, les assurances, les activités extra scolaires, le dernier tiers des impôts sur le revenus, le remplissage de la cuve à fioul et l’arrivée des impôts locaux). Bref le moral bancaire est en berne. C’est moche mais l’aspect économique peut l’expliquer également.

– Manque de communication de masse : 

En outre, la dernière explication n’est absolument pas un reproche mais un constat. Monsieur IZQUIERDO a lancé cette fête sur les deniers légués par son Grand-Père :  il n’avait pas les moyens des multinationales. Nous sommes dans un monde de communication pour qu’un événement se pratique il faut communiquer à outrance sur l’ensemble des canaux de communication. Malheureusement le téléspectateur et l’auditeur n’entendent rien. Pire encore la communication sur les réseaux sociaux n’existe que sur twitter. Cinq pages Facebook existent. L’officielle est noyée avec les autres. Sa communauté n’est que de 74 membres. Le dernier post remonte au 1er Octobre 2017. Avec l’allongement de l’espérance de vie les petits enfants sont detous âges et de  plus en plus vieux. Il faut donc communiquer quotidiennement sur l’ensemble des réseaux sociaux avec une ligne éditoriale. C’est le secret pour que les infos soient lues et relayées.

Même si votre compte bancaire fait grise mine  rendez visite ou appelez vos grands pères si vous avez la chance de les avoir tous les deux. Profitez au maximum de ces bons moments.

L’infographie qui résume l’histoire et les causes de la méconnaissance de la Fête des Grands-Pères.

Et vous connaissiez vous la Fête des Grands Pères?

La fêtez vous?

 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégie commerciales éthiques.

 

 

Comment comprendre ses prospects?

L’ étape de la compréhension du prospect est capitale pour la réussite de votre démarche commerciale.  L’article vous donnera les clés des mots, des attitudes et des comportements à analyser. Que devez-vous observer, découvrir de votre hôte? Lors de votre premier entretien il faut comprendre :

Le fonctionnement de l’entreprise (qui fait quoi, comment et pourquoi ?),

La stratégie à court, moyen, long terme de l’entreprise,

Les besoins et les causes,

Les contraintes,

Les délais…

Pour certains, le fait de connaître tous ces points de leur prospect peut paraître intrusif. Or ce n’est pas le cas c’est de la COMPRÉHENSION de son RÉEL BESOIN. Sans connaissance précise vous ne pourrez pas apporter de réponse :

Précise,

Personnalisée,

Professionnelle.

En outre n’oubliez pas que la phase de découverte est révélatrice de votre professionnalisme. Plus vous poserez de questions et plus vous marquerez positivement votre interlocuteur. En cas de comparaison de devis (ce qui est la majorité des entreprises) le vôtre aura plus de chance d’être retenu car votre proposition correspondra exactement aux attentes et aux contraintes. Un de vos concurrents peut avoir oublié de demander des éléments qui lui semblaient mineurs mais qui sont en réalité pour le prospect capital (des dates intermédiaires, des contraintes matérielles, de management…).

Malheureusement un entretien de vente ne se joue pas uniquement sur le verbal. Une multitude d’indices non-verbaux nous donnent également les clés du fonctionnement de notre prospect. Parmi elles nous  trouvons :

Les émotions,

La morphopsychologie,

La tenue vestimentaire,

La posture,

Que l’on soit un homme ou une femme notre posture change mais sa signification est toujours identifiable. A présent vous n’avez plus aucune excuse pour ne pas déceler les indices de suspicions, de frustration ou d’ouverture de votre prospect.

Ces sujets seront traités dans des lives sur le mois d’octobre . Le 9 octobre nous traiterons des émotions et le 16 octobre de la morphopsychologie.

Le neuromarketing :

Aujourd’hui nous allons nous attarder sur le neuromarketing. Kesako ? Rien de dangereux. Pas de panique.

Il s’agit de comprendre le comportement des consommateurs grâce à l’identification des mécanismes cérébraux qui interviennent lors d’un achat.

Bref cette pratique permet de comprendre :

Pourquoi vous achetez ce produit et pas celui-ci. Le neuromarketing est utilisé pour analyser le comportement des prospects face à des publicités.

Pourquoi vous avez envie d’acheter ce produit ?

Les expressions du visage. Et oui s’il vous est facile de dire des mensonges votre corps ne sait pas le faire. L’étude de vos gestes révélera toujours la vérité. Le plus classique et connu est la direction des yeux. Pour comprendre la signification du regard de votre interlocuteur

Pourquoi avoir recourt au neuromarketing ?

Les études de marchés quantitatives et/ou qualitatives ont leurs limites car les réponses sont souvent influencées par le groupe, par la marque… Différentes études prouvent que la majorité des décisions que nous prenons sont irrationnelles et dépendent du processus émotionnel.  Nos émotions sont indispensables car si nous les retirons nous ne prendrions que de mauvaises décisions. En outre 80% des informations que nous recevons sont captées par notre cerveau émotionnel. 

Comment fonctionne le neuromarketing ?

Claire NEGRIER de NCN com nous explique tout sur le neuromarketing  lors du webinaire du 2 octobre. Inscrivez-vous pour comprendre les mécanismes du cerveau de vos prospects et clients.

L’infographie qui résume l’article.

Et vous, avez-vous recours à ces analyses pour comprendre votre prospect?

Utilisez vous des astuces de neuromarketing pour développer vos ventes?

En tant que client avez vous conscience que les commerçants utilisent ces astuces pour influencer vos achats?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques

Comment développer son activité grâce au patrimoine?

Comment développer son business grâce au patrimoine lorsque l’on est ni agent immobilier ou professionnel du bâtiment? Je vais vous raconter mon expérience vécue lors des dernières journées européennes du patrimoine. Je n’étale pas ma vie privée dans mes articles mais j’ai trouvé le concept astucieux alors je vous raconte mon dimanche matin dans les rues de Besançon.

Nous sommes des fervents visiteurs des journées du patrimoine. C’est l’occasion de découvrir des monuments et des histoires que nous n’aurions pas eu l’occasion de connaître. Plus jeunes, nous avions profité de séjours à Paris pour visiter de nombreux ministères. Cette année nous étions  à Besançon. La ville natale de Victor Hugo renferme de nombreuses surprises. Une des spécialités de la région étant l’horlogerie nous avons décidé de visiter une ancienne usine qui fabriquait des montres. Nous allions pouvoir montrer toute la complexité des mécanismes à nos filles. Le  bâtiment construit en 1943 était le lieu d’habitation de la famille DODANE tout en étant une usine qui employait 120 salariés. Malheureusement l’activité s’arrête en 1986 avant la liquidation de l’entreprise en 1994. L’édifice a été érigé par Auguste PERRET. Il s’agit de l’architecte qui a également  reconstruit  le Havre. L’intérieur est vide. Nous ne trouvons aucun meuble, aucun artifice juste de grands plateaux pouvant être aménagés en fonction des besoins de l’entreprise. Que peut on admirer? De magnifiques parquets en bois massifs, des espaces très lumineux et un magnifique escalier. Il n’y avait aucun film qui retraçait la fabrication des montres, aucun matériel n’était exposé. C’est frustrant.

Malgré ces absences nous y sommes restées près de 2 heures.  Pourquoi? Non nous n’avons pas compté les lames des planchers mais nous avons participé à jeu d’énigmes organisé par les trois entreprises d’escapes games bisantines. Le coup de génie est là selon moi. Ces entrepreneurs ont saisi l’occasion de se faire connaître par ce jeu d’énigmes. Les enfants étaient ravis de le faire et les parents étaient parfois en difficulté pour les aider. Les neurones de toute la famille étaient nécessaires. Les énigmes et les solutions étaient disséminées à travers les différentes salles et jardin. Nous avons monté et descendu à plusieurs reprises le bel escalier. Au final l’espace vide est devenu occupé.  Après nous avoir semblé avoir trouvé la bonne réponse nous devions la donner ainsi que nos coordonnées pour participer à un tirage au sort parmi les bonnes réponses. Les lots sont … des réductions pour découvrir les trois escapes games bisantins.

Au final, le visiteur a découvert un lieu habituellement fermé au public. Il a joué à un jeu d’énigmes qui lui donne envie de faire un escape game et il donne ses coordonnées pour recevoir éventuellement des réductions.  Comment mélanger la culture et le business? Bravo aux gérants de Fug Game, Playheure et les secrets de heurtoir pour cette action promotionnelle.

 

Et vous participez vous aux jeux d’énigmes, aux escapes games?

Avez vous pensé à intégrer un jeu d’énigmes dans votre stratégie commerciale?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégie commerciales éthiques

Le mauvais effet Domino’s

L’effet domino peut être favorable ou complètement ingérable par l’entreprise qui le met en place. Aujourd’hui l’effet domino du jour s’est transformé en Bérézina. Mais que s’est il passé? Quelle est cette entreprise complémentent dépassée?

Habituellement je mets en avant des pratiques que je trouve admirables qui méritent d’être connues de tous. Pour rappel je vous ai présenté sur ce mois différentes entreprises via les articles et les lives qui ont une réelle stratégie commerciale éthique :

 – La Pâte mobile : un food truck éthique qui propose une carte entièrement faite maison à base de produits frais, locaux et le plus souvent possible biologiques.

 – Reforest’action : une entreprise qui plante des arbres à travers le monde pour limiter la déforestation. J’ai tissé un partenariat avec eux pour offrir des arbres à tous les clients de La Rose Des Ventes afin que nous puissions tous pour faire un geste pour protéger la Planète à notre échelle.

 – TACTIC : un concepteur et fabricant de jouets et jeux de société. Il commercialise le Mölkky : le succès du jeu écologique et éthique.

L’entreprise du jour se distingue pour son absence totale éthique. La nominée du jour est Domino’s Pizza Russie.

Pourquoi ?

Qu’a bien pu faire Domino’s Pizza pour avoir les honneurs du jour ?

Le 31 Août dernier Domino’s Pizza Russie a lancé un concours particuliers sur VKontakte (l’équivalent de Facebook). En effet l’entreprise offrait 100 pizzas par an pendant un siècle sur présentation du logo tatoué et publié sur les réseaux sociaux. L’opération devait s’étendre jusqu’à la  fin Octobre.  Les demandes de rendez-vous affluent. Les tatoueurs travaillent sans relâche pour satisfaire leurs nouveaux clients.

Tout d’abord, je trouve que se faire tatouer le symbole de son pizzaïolo est  plus que limite. Je doute que le ou la fiancé(e) soit content(e) d’avoir son portrait ou son nom à proximité d’un logo sur une partie du corps de son ou sa bien aimé (e).

En outre, le second élément qui justifie la présence de l’enseigne de pizza dans cet article est le changement des règles du jeu seulement 5 jours après le lancement du concours. En effet les posts à l’effigie du domino bleu et rouge  submergent Instagram et VKontakte. L’enseigne décide brutalement que seuls les 350 premiers titulaires d’un tatouage du logo de minimum de 2 cm de longueur et apposé sur une partie visible du corps remporteront le Graal. Le 4 septembre l’entreprise  stoppe l’opération par un  post publié sur les réseaux sociaux. En effet les russes découvrent le message suivant  «Ceux qui sont assis chez les tatoueurs : nous vous inclurons dans la liste des participants, mais nous attendons les photos jusqu’à midi aujourd’hui. Pour ceux qui ont un rendez-vous prévu pour plus tard, nous vous recommandons de l’annuler». Le succès  a complètement dépassé  les services marketing et communication. L’opération pourrait coûter plusieurs millions d’euros à l’enseigne.

Manque d’anticipation 

Pourtant c’est une règle de base lors de la mise en place d’une opération commerciale : anticiper la réussite. Il faut définir le budget en cas de pleine réussite.  Il est indispensable de borner l’action en fixant :

les dates de début et fin de l’opération,

le nombre de « gagnants » afin de budgétiser l’action commerciale

L'effet domino d'une stratégie commerciale mal anticipée
L’effet domino d’une stratégie commerciale mal anticipée

Changer les règles en cours de campagne n’est pas éthique et peut nuire à la notoriété de l’enseigne.

Ainsi les concurrents ont un boulevard pour communiquer contre l’enseigne. La viralité des réseaux sociaux n’est pas en faveur de l’enseigne de pizza. En conclusion, l’effet domino sera important et durable car les tatouages le sont. L’éthique doit réellement être présent dans vos stratégies commerciales. Les conséquences peuvent être irrémédiables.

 

Pour connaître les bases d’une stratégie commerciale éthique, la loi sur la transparence et les CGV participez au webinaire gratuit sur ce sujet mardi 25 septembre à 12H30. Il sera animé par La Rose Des Ventes pour la partie commerciale et par Maître FRETEL avocate en Droit des Affaires au Barreau de Paris pour la partie réglementaire.

 

Et vous qu’en pensez-vous de ce concours ?

Comment réalisez-vous vos concours de manière éthique?

 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil stratégies commerciales éthiques.

 

 

Success story du Mölkky : le succès du jeu éthique

Les vacances sont déjà trop loin alors je vous propose de les prolonger en vous évoquant un jeu que vous avez forcément vu cet été. Vous l’avez forcément croisé à la plage, dans les parcs, au camping, chez vos amis ou en famille. Il est partout. En quelques années la France est devenue le second marché. Nous délaissons la pétanque pour le Mölkky. Mais pourquoi c’est sacré pourtant la pétanque ? Comment ces quilles finlandaises sont-elles nées ? Comment se sont-elles imposées ?

 

Tout d’abord commençons par un peu d’histoire.

Comment est né le Mölkky ?

En quoi le mölkky est il un jeu éthique?

Au démarrage, le jeu est né à Lahti (Sud de la Finlande dans la région du Päijät-Häme) en 1996 grâce à la société TUOTERENGAS. Mölkky est la contraction de « mökki » : maisons d’été au bord des lacs en Finlande et de « pölkky » : morceau de bois. Le jeu reprend les règles d’un ancestral appelé Kyykkä pratiqué en Carélie (région qui s’étend sur une partie de la Russie et de la Finlande). Au XX -ème siècle de nombreux Caréliens ont migré vers la Finlande pour échapper à la guerre civile.

2000 : soit 4 ans après sa création l’association finlandaise de Mölkky est née.

2004 : 1er championnat mondial de Mölkky à Lahti.

2015 :  le Mölkky a obtenu le Green Toy of the Year Award. Bravo et Respect.

Qui est TUOTERENGAS ?

TUOTERENGAS est un centre d’aide par le travail. Entre ses murs la marque a été déposé, les quilles sont découpées et conditionnées. TUOTERENGAS respecte les normes écologiques européennes. Le bouleau est issu de forêts finlandaises. L’essence a été sélectionné pour sa solidité et son imputrescibilité.  Il est issu de forêts durables : chaque arbre utilisé pour le Mölkky est replanté. Au cours de sa transformation le bois n’est jamais traité.

Puis en 2016, La société TACTIC a racheté l’ensemble des droits intellectuels. Désormais TACTIC fabrique, distribue et promeut ce loisir sur l’ensemble de l’Europe et du monde. Depuis son arrivée en France en 2010, c’est le déferlement car plus de 200 000 boites sont vendues par an. Comment le jeu s’est-il imposé sans aucun support publicitaire ?

Plusieurs raisons sont possibles :

Les règles reprennent celles de plusieurs jeux (pétanque, bowling…)

Les règles sont faciles à comprendre et à jouer,

Le jeu est multi générationnel,

Le jeu est très facilement transportable.

Qui est la société TACTIC ?

TACTIC est également une société finlandaise basée à Pori (siège, usine et centre logistique). Le groupe existe depuis plus de 50 ans (1967). Les activités du groupe sont la conception, la fabrication et la revente des :

jeux de société,

jeux de plein air,

jouets,

livres pour enfants,

d’applications

Cette vaste gamme lui permet d’être leader en Scandinavie  et d’être présent dans plus de 80 pays à travers le monde. Les produits sont vendus sous différentes marques (TACTIC, LUMO STAR, MINI HOME) et distributeur de licences (BRUDER et CARRERA, DISNEY, LITTLE PONY, CARS, GREEN TOYS…) L’usine de 13 000 m2 permet de livrer 5 millions de boites de jeux par an. L’entrepôt de 14 000 palettes assure plus de 40 000 livraisons par an. La logistique est tellement bien rodée qu’une boîte de jeux est livrée dans les 72 heures à destination des pays nordiques. Le chiffre d’affaires annuel dépasse les 50 millions d’euros

Quelles sont les valeurs de TACTIC ?

le divertissement,

l’innovation,

la responsabilité,

l’éthique.

Sous quelles formes l’éthique est-elle mise en place ?

Pour TACTIC l’éthique est un des piliers de l’entreprise car elle est pratiquée au niveau :

du respect de l’environnement,

de la production,

sur la qualité technique des produits,

des rapports humains,

de l’employabilité des salariés.

Pour être fournisseur de TACTIC il est impératif que l’entreprise respecte ses valeurs.  Nous comprenons à présent pourquoi le partenariat avec TUOTERENGAS fonctionne aussi bien.

Pour en savoir plus sur la société TACTIC sur l’éthique dans l’univers des jeux écoutez le replay du live de La Rose Des Ventes du  18 Septembre 2018 avec Mr Stéphane  GRANDAZZI (DG de TACTIC France).

 

Et vous quelles sont vos pratiques éthiques au sein de votre entreprise ?

En tant que consommateur, quels sont vos achats éthiques ?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques

Comment allier éthique et écologie en entreprise ?

MAINS MONDE ROSE DES VENTES

 

 

Continuons notre analyse de l’éthique en entreprise. Après avoir étudié les clés de votre stratégie commerciale éthique dans le précédent article je vous propose de réfléchir à la relation entre éthique et écologie ? Pourquoi se pencher sur ces thèmes ci ? L’écologie est une réelle attente sociétale. Les consommateurs sont devenus des consommacteurs. Voyons comment lier business et respect de la planète. Quels outils pouvons-nous utiliser ?

R.S.E.

Le monde de l’entreprise intègre peu à peu l’éthique et l’écologie par la mise en place de la RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises). Késako la R.S.E ? Il s’agit de l’ensemble des pratiques mises en place dans l’entreprise dans le but de respecter les principes du développement durable. L’entreprise doit donc être économiquement viable en ayant un impact positif sur la société tout en respectant mieux l’environnement. C’est un sacré challenge !!! Comment fait-elle ?

Ecouter les attentes des consommateurs :

Les entreprises doivent faire évoluer leur fonctionnement pour répondre aux attentes de leurs consommateurs de plus en plus soucieux de la traçabilité de leurs achats, des modes de production et d’élevages… Les consommateurs se transforment en consommacteurs. La viralité des réseaux sociaux peut rapidement destituer des positions de leader. Danone a été victime d’une campagne de boycott ce printemps au Maroc. L’impact a été tel que le groupe a dû réduire sa collecte de lait de 30% pour faire face à la chute brutale de consommation. Il a dû se séparer de 886 personnes sur les 6 000 qu’il emploie. Les prévisions au premier semestre 2018 prévoient une perte de de 150 millions de Dirhams (13,5 millions d’euros) contre un bénéfice net de 56 millions de dirhams (5 millions d’euros). L’entreprise ne peut plus imposer ses produits comme elle le faisait dans le passé. Elle doit communiquer avec sa communauté.

Le respect de la réglementation :

La réglementation
La réglementation

Les gouvernements répondent à leurs manières à la lame de fond du développement durable en renforçant le cadre réglementaire. En France, les lois NRE obligent les entreprises à communiquer sur leurs performances en matière de développement durable. Les lois Grenelle et de Vigilance vont accentuer la pression.

La concurrence :

En respectant ce nouveau cadre réglementaire l’entreprise a tout intérêt de profiter de cette « contrainte » pour accentuer ses efforts en recherche et développement pour se différencier réellement de ses concurrents. Le groupe Accor a mis en place sa propre démarche Planète 21 (économie d’eau, réduction de la consommation de lessive, l’écoconception, programme de plantation d’arbres…). La communication de cette démarche auprès de ses clients lui a permis de se différencier.

Le télétravail :

Le nombre de salariés travaillant en télétravail se développe mais reste en retrait par rapport aux pays européens. Les chefs d’entreprise ont enfin compris que leurs salariés sont plus efficients lorsqu’ils travaillent à leur domicile. En outre le salarié gagne des heures perdues dans les transports. Cette modification des modes de travail bénéficie aux salariés, aux entrepreneurs et à la planète grâce à la réduction des émissions de CO2 et des particules fines.

De nouveaux métiers :

Cette transformation de la société permet la création de nouvelles activités, de nouveaux métiers.  En France, près de 900 000 personnes travaillent au sein d’éco-activités et périphériques. Ces chiffres émanent  du rapport d’activité 2017 de l’Observatoire National des Emplois et Métiers de l’Economie Verte. En onze ans le nombre d’emplois issu des éco-activités a bondi de 33%.

Greenwashing :

greenwashing

De nombreuses entreprises surfent sur le greenwashing. Mais qu’est ce cette pratique ? La traduction en français peut être écoblanchiment. Il s’agit de l’orientation de ses actions marketing et de communication vers un positionnement écologique alors que l’activité de l’entreprise engendre une pollution importante. Le but est redorer son image de marque. Les principales pratiques sont :

 – le verdissement du logo (Mac Donald est passé d’un fond rouge à vert alors que les hamburgers ne sont pas devenus bio).

 – Abus de langage avec « vert » ou « éco » (la lessive Le chat),

 – Abus de la mention bio alors que l’ensemble des ingrédients ne l’est pas

 – La création d’un label utilisé par une seule entreprise et non reconnu par les institutions

 – …

 L’ADEME a édité un guide anti-greenwashing pour protéger le consommateur. Il permet d’analyser le discours d’un fournisseur afin de déceler sa véritable éthique et action écologique.

Les actions de La Rose Des Ventes :

La Rose Des Ventes souhaite porter sa pierre à l’édifie de la sauvegarde de l’environnement. Je suis consciente que l’impact de mon entreprise est limité. Il s’agit d’une goutte d’eau dans l’océan. J’estime que chaque goutte est importante.

 – La réduction des kilomètres :

L’activité de conseil en stratégie commerciale peut se réaliser chez le client ou à distance. Grâce aux outils de communication dont nous disposons aujourd’hui je privilégie le télétravail pour plus de 80% de mes prestations.

 – Les supports de communication :

Les prochains supports de communication seront réalisés sur du papier recyclé et avec des encres respectueuses de l’environnement. Vous pouvez encore voir ma plaquette 3 pages sur papier glacé. Il me reste un peu de stock que je ne jetterai pas. Pas de gaspillage inutile de papier.

 – Partenariat avec Reforest’action :

Afin d’approfondir cette démarche plus respectueuse de l’environnement j’ai décidé de travailler avec Reforest’action.

Pourquoi ?

Chaque seconde, près d’un hectare de forêt est détruit à travers le monde. Sur un an, la perte s’élève à 15 millions d’hectares, soit ¼ de la surface de la France ou la totalité de la surface de la Belgique.

J’ai ainsi choisi de travailler avec Reforest’Action, une entreprise sociale qui a pour ambition de planter des millions d’arbres en France et dans le monde pour faire naître les forêts de demain et lutter contre la déforestation.

Reforest action plante des arbres à travers le monde.
Reforest action plante des arbres à travers le monde.

Grâce à une solution unique de plantation participative, Reforest’Action permet aux entreprises et aux particuliers de participer au financement de projets de reboisement à travers 15 pays : en France, au Pérou, en Haïti, au Sénégal, au Maroc, en Indonésie…

Depuis sa création en 2010, Reforest’Action a déjà planté 2,4 millions d’arbres grâce à plus de 1000 entreprises et une communauté de 70000 particuliers.

Comment La Rose Des Ventes allie éthique et écologie? 

A l’issu de chaque prestation réalisée  par La Rose Des Ventes nous offrons des arbres à nos clients. Par exemple :

une étude de marché permet aux clients de planter quinze arbres,

une heure de conseil offre un arbre,

deux heures de phoning octroient un arbre.

Le résumé de l’article dans l’infographie sur l’éthique et l’écologie.

 

Qu’en pensez vous de cette opportunité de protéger l’environnement?

Et vous comment associez-vous l’éthique et l’écologie ?

Quelles sont vos réalisations et vos projets ?

 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques.

Les clés de votre stratégie commerciale éthique 

Définition de l 'éthique

De nombreuses personnes usent et abusent de l’emploi du mot éthique.  L’application de l’éthique varie en fonction de l’activité de l’entreprise. Un bijoutier, un restaurateur, un coiffeur, un industriel n’auront pas les mêmes contraintes, ni les mêmes clients et donc pas la même application de l’éthique. En revanche ils peuvent avoir une stratégie commerciale éthique. Quels sont les pratiques applicables à l’ensemble des entreprises? Comment peuvent-ils faire ?  Commençons par faire un peu d’étymologie pour comprendre les racines du mot éthique. Il provient du grec éthikos : la morale.  Rassurez-vous je ne vais pas vous faire la morale. Non c’est plutôt la revendication du respect :

 – Des individus :

Une entreprise éthique vend des produits ou des services réellement efficaces. Il est hors de question de vendre des contrefaçons, des pales copies de quoique que ce soit…

Lors de désaccord avec ses interlocuteurs les échanges restent respectueux.

La politique de ressources humaines respecte le droit du travail. L’emploi  des enfants,  salariés sans papier, détachés sont  prohibés.  Les salaires ne sont pas en dessous des minimas légaux. La durée du temps de travail respecte la réglementation. Les managers encadrent leurs équipes avec efficience et bienveillance.

 – Des engagements :

Les engagements vis-à-vis des partenaires, des fournisseurs, des clients doivent être tenus. L’entreprise s’engage à respecter les délais, la qualité et les tarifs afin d’assurer les termes du contrat.

 – Humilité :

Nous conseillons que les entrevues avec les collaborateurs, les fournisseurs, les clients, les prospects soient menées en toute humilité. C’est un principe de vie dans la sphère privée et professionnelle de base des relations humaines.

 – Bienveillance :

L’ensemble des échanges se réalisent en toute humilité et bienveillance.

 – Des tarifs :

Les tarifs des prestations et/ou des produits correspondent au réel fruit de votre travail ou de ceux de vos fournisseurs. Les négociations tarifaires sont équitables. Les marges doivent être honnêtes. Elles doivent assurer la pérennité de l’entreprise.

 – De la réglementation :

L’entreprise respecte la réglementation en terme de :

 – production,

 – ressources humaines,

– communication,

 – commercialisation,

 – transport,

 – …

 – Respect de l’environnement :

MAINS MONDE ROSE DES VENTESLe respect de l’environnement n’est pas une simple tendance de communication : il s’agit d’une réelle attente sociétale et une nécessité vitale. Les activités de l’entreprise de la production à la livraison doivent respecter au maximum l’environnement. Leurs impacts écologiques doivent être le plus faible possible.

 

Malheureusement l’ensemble des entreprises travaillant en B to B, en B to C et en e-commerce ne respectent pas tous ces points.

Vous avez à présent les clés pour mener votre stratégie commerciale éthique. Le succès de votre entreprise repose aussi sur le sérieux de vos partenaires. Choisissez-les en fonction de leurs compétences et leurs valeurs. Leurs valeurs deviennent aussi les votre. Votre image, votre sérieux dépendent de votre travail et de ceux de vos fournisseurs.

Afin de vous inspirer La Rose Des Ventes vous invite à visionner le  replay  du live du  4 septembre dans lequel l’invité était  La Pâte Mobile. Il s’agit d’un food truck dans la région bordelaise qui utilise des ingrédients éthiques pour se développer.

 

Et vous quelles sont vos pratiques commerciales éthiques au sein de votre entreprise ?

Quelle stratégie éthique souhaitez vous mettre en oeuvre?

L’infographie sur la stratégie commerciale éthique qui résume l’article.

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales.

Webzine 2 : Comment trouver des clients?

Comment trouver ses clients?

Le second Webzine d’Aurore MARGUIN traite de comment trouver ses clients? Quand on est timide quelles astuces utiliser pour développer son entreprise? Comment vendre quand on a pas fait une école de commerce?

Vous découvrirez les astuces de 7 entrepreneurs qui travaillent sur la problématique du développement commercial.

D’abord vous allez apprendre avec La Rose Des Ventes  à construire votre stratégie commerciale. Comment structurer sa démarche? Pourquoi être toujours cohérent et comment le faire? Comment ne pas s’éparpiller et se concentrer sur ses priorités, sur ses objectifs?

Puis 6 autres entrepreneurs vous donnent leurs astuces pour vendre facilement vos produits ou prestations. Ces conseils sont pratico pratiques.

 

Quelles astuces utilisez vous déjà? Quels résultats avez vous eu?

Quelles astuces allez vous mettre en place rapidement pour développer votre business?

Comment trouver ses clients?
Comment trouver ses clients?

Bonne lecture.