Que faire quand mes clients sont en vacances?

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Si malgré les conseils prodigués dans l’article comment développer son business l’été ?  vos clients sont partis en vacances pour se déconnecter que pouvez vous faire? Beaucoup d’entrepreneurs constatent une baisse d’activité l’été, comment optimiser cette période calme? Comment ne pas perdre son temps lorsque les clients sont en vacances?

Repenser l’agencement de son bureau :

On ne prend jamais bien le temps de ranger correctement son bureau. L’été peut être le bon moment pour faire un rangement vertical des papiers inutiles.  Profitez en pour revoir l’aménagement et la déco de votre espace. Si vous en profitiez pour changer votre bureau de place et de l’accessoiriser ou de l’aérer.  Si vous passiez à un bureau debout? Pourquoi ne pas allier santé, travail et bien être?  C’est l’occasion d’essayer.  Vous ne perdrez pas temps. Essayer c’est d’adopter

Ajouter des plantes utiles :

Vous pouvez en profiter pour ajouter des plantes vertes. Et pourquoi pas  des plantes dépolluantes. Elles ont l’avantage d’embellir votre intérieur en d’assainissant votre air. Si vous avez la main aussi verte que moi je vous suggère l’article mieux respirer grâce aux plantes dépolluantes. Vous y retrouverez le tableau qui résume les polluants et leurs antidotes naturels.Quelles plantes dépolluantes pour votre bureau?

Le ménage de votre fichier clients :

Après avoir réaménager votre espace focalisez vous à présent sur votre base de données. Est-elle à jour? Tous vos contacts sont ils saisis? Les contacts ont ils été récemment requalifiés? En effet vos clienst évoluent : déménagement, changement de coordonnées, modification d’activités, voir arrêt. Il est inutile de les conserver.

RGPD : 

Profitez de la période estivale pour nettoyer votre fichier et surtout le rentre éligible au RGPD. Si vous ne savez plus comment faire et par où commencer je vous conseille l’article de Claire NEGRIER : RGPD, le super récap’ pour vous aider !  Cette obligation légale est chronophage : profitez d’une période de moindre activité pour vous y mettre. Je vous rappelle que l’amende est de 4% du chiffre d’affaires. Cela vaut le coût de s’y pencher.

Analyser sa stratégie : 

Profitez de cette période calme pour faire le point sur votre entreprise. Posez vous pour analyser ce qui a fonctionné sur le premier semestre et ce qu’il vous faut encore améliorer. Cette analyse prend du temps et vous ne devez pas être dérangé par les sonneries de téléphone. C’est donc maintenant le moment idéal pour se poser.

Pour vous aider la Rose Des Ventes vous propose le Cahier de l’entrepreneur. En 90 pages d’exercices vous faites le bilan de votre activité et vous posez les bases de votre future stratégie commerciale. Vous aurez également accès à un groupe Facebook secret dans lequel les chefs d’entreprises en pleine réflexion échangerons sur leurs problématiques. Pour plus de renseignements et réserver le cahier de l’entrepreneur.

Planifier : 

Une fois votre stratégie en place, planifiez vos actions et préparez les. Profitez de cet été pour préparer toute votre année. Par exemple  : votre communication (digitale et papier). Ecrivez dès à présent votre ligne éditoriale. Rédigez vos articles de blog, vos dossiers presse. Ensuite pensez à vos actions commerciales (produits, cibles  et moyens), vos salons…

L’adage dit autant vaut la préparation  autant vaut l’action. La phase de préparation est capitale. Profitez du calme de votre activité pour tous planifier car vous n’aurez plus le temps à la rentrée et vous risquez de passer à coté d’opportunités. Cela serait dommage.

 

Et vous, par où allez vous commencer?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil en stratégies commerciales éthiques.

Comment développer son business l’été?

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Les vacances arrivent, vos clients partent sous le soleil.  Comment faire pour malgré tout développer votre business ?  L’article vous donne 5 astuces pour que votre chiffre d’affaires suive les températures. Comment éviter que votre entreprise subisse la marée basse estivale? Bref comment développer son business l’été?

Développer le E-commerce : 

Vos clients partent, suivez-les. Ils doivent vous trouver également sur leurs lieux de villégiatures.  Pour cela la meilleure solution est le site internet. Pour cela vérifiez :

– votre référencement naturel,

– vos publicités payantes.

– que votre site soit HTTPS

– la possibilité d’acheter en ligne.

que votre site soit responsive.

 Développer votre visibilité locale :

Certes les plages vont se remplir mais votre ville, votre quartier ne vont pas se dépeupler en totalité. Axez votre communication vers ceux qui seront présents. Pour le faire à moindre frais privilégiez :

– Waze :

L’application permet également de localiser les entreprises et de faire apparaître leurs coordonnées. Le budget est contrôlé car vous choisissez la durée d’apparition.

– Publicité sur Facebook :

Il est possible de cibler par le profil de vos prospects (âge, sexe, zone géographique, passion…). Ainsi votre budget est maîtrisé et votre communication est ciblée pour n’atteindre que des personnes concernées par vos produits.

– Presse locale:

L’actualité l’été est souvent plus pauvre, n’hésitez pas à contacter votre correspondant local afin qu’il rédige un article pour mettre en avant vos produits, vos prestations.

– Concours :

L’été est propice aux jeux ou concours. Afin d’améliorer votre visibilité, votre notoriété je vous conseille de mettre en place un jeu ou un concours sur vos réseaux sociaux. Ainsi votre entreprise sera vue par les participants mais aussi par leurs communautés.

Offre complémentaire :

Selon votre offre, vous pouvez peut-être envisager de commercialiser des produits complémentaires à votre offre initiale que vos clients peuvent utiliser en vacances. C’est l’exemple du coiffeur qui en complément des coupes vend des shampoings, des accessoires pour cheveux…

Offre de fidélité :

Si vous n’avez pas encore mis en place un programme de fidélité l’été peut être le bon moment pour le mettre sur pied. Grâce à lui vos clients sont incités à renouveler plus rapidement leurs achats.  Il existe plusieurs avantages pour les clients :

  • Pourcentage de réduction en fonction du chiffre d’affaires,
  • Des cadeaux en fonction du montant dépensé sur une période,
  • Des avantages en fonction du chiffre d’affaires,

Avant de communiquer sur votre programme vérifiez l’ensemble de coûts qu’il engendrera afin de vous assurer que votre marge ne soit pas négative.

Offre de parrainage :

Vos clients vous conseillent auprès de leurs amis, familles. Vos clients se transforment en vos meilleurs commerciaux. Afin que votre programme fonctionne prévoyez des avantages évolutifs en fonction du nombre de filleuls. Pour que votre programme soit le plus efficient possible n’hésitez pas à le communiquer sur vos :

  • Newsletters,
  • Réseaux sociaux,
  • Signature de mails.

 

Et vous quelles sont vos astuces pour développer votre business l’été ?

En tant que client(e) quelles opérations vous donnent envie de renouveler vos achats ?

 

 

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Mode d’emploi des soldes

l'explications des soldes
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Le rituel des soldes revient deux fois par an. A quand remonte cette pratique ? Qui peut les réaliser et comment les faire ?

Elles sont nées au XIX -ème siècle avec l’apparition de la grande distribution. Leur créateur serait Simon MANNOURY. Il a créé en 1 830 le premier grand magasin parisien : le « Petit Saint-Thomas » qui deviendra le « Bon marché » en 1852. Simon MANNOURY est un génie car il créé et met en place :

  • L’entrée libre,
  • La profusion des articles,
  • La vente à distance,
  • La libre circulation dans les rayons,
  • Les prix fixes et affichés (et oui avant les prix des produits étaient négociés),
  • Les premières soldes pour vendre au plus vite les stocks de la saison passée à prix réduits.

Cette pratique fit boule de neige auprès de ses collègues. La première loi pour encadrer les pratiques date de 1906 (la vente au « déballage »).

La loi sur les soldes : 

La réglementation
  • Les soldes sont accompagnées ou précédées de publicité,
  • Les produits  doivent être payés et proposés à la vente depuis minimum un mois lors du début des soldes. Le réassort est donc illégal.
  • Les prix avant soldes et prix soldés doivent figurer sur l’étiquette.
  • Le prix de vente en soldes peut être inférieur au prix d’achat,
  • Les dates sont fixées (6 semaines).
  • Les dates de certains départements peuvent varier.
  • Les produits soldés et non soldés doivent être très facilement identifiables par le consommateur.
  • La limitation de garanties sur un produit remisé est illégale.
  • En cas de vice caché le vendeur doit remplacer l’article ou le rembourser.
  • Sans vice caché le commerçant n’est pas légalement obligé de réaliser le remboursement ou l’échange. Il en va de son sens commercial.

Les dates  :

Elles sont définies par l’article D.310-15-2 du Code de commerce :

  • L’opération d’hiver débute le deuxième mercredi du mois de janvier à 8 heures du matin ; cette date est avancée au premier mercredi du mois de janvier lorsque le deuxième mercredi intervient après le 12 du mois ;
  • L’opération d’été commence le dernier mercredi du mois de juin à 8 heures du matin ; cette date est avancée à l’avant-dernier mercredi du mois de juin lorsque le dernier mercredi intervient après le 28 du mois.

Ces dates s’appliquent aux ventes à distance, notamment celles réalisées par internet, quel que soit le lieu du siège de l’entreprise.

En dehors des périodes de soldes un commerçant peut faire des réductions sans employer le mot soldes et ne doit pas vendre à perte.

Ces informations sont disponibles sur https://www.economie.gouv.fr/dgccrf/consommation/Pratiques-commerciales/Soldes

Le bilan de l’opération d’hiver 2018 est négatif (la baisse d’activité est de 4% par rapport à l’année précédente selon Institut Français de la Mode (I.F.M.). Le coupable serait le Black Friday. Quid de l’été 2019 ? Le bilan positif des French Days évoqué dans un de mes précédents articles  vont-ils pénaliser les soldes d’été ? Coté client il y aura de bonnes affaires pour l’habillement car la météo pluvieuse des dernières semaines n’a pas favorisé les achats des tenues légères.

 

En tant que professionnel soldez-vous vos stocks ?

En tant que client profitez-vous des soldes ?

 

 

 

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Entrepreneurs soyez sponsor ou mécène

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Etre sponsor ou mécène sont des pratiques vieilles comme le monde accessibles à toutes les entreprises (des TPE aux groupes multinationaux). Il s’agit de méthodes réellement efficaces pour les deux parties. Comment mettre en place cette stratégie? Comment mettre en place une démarche de sponsor et ou de mécénat?

Le mécénat est l’association de l’image de l’entreprise sans objectif de retombées commerciales. 

L’origine du mécénat remonte à l’Antiquité sous l’empereur Auguste et il provient des uses de Monsieur Mécène (Caius Cilnius Maecenas) qui  en échange de ses dons auprès des poètes Virgile, Horace … il bénéficiait de poèmes qui lui rendaient hommage.

Plus tard au Moyen-Âge, les princesses développaient des secteurs d’activités  comme celui du luxe (les commandes d’orfèvreries d’Isabelle de Bavière).

La Renaissance était considérée comme « l’âge d’or du mécénat ». La famille de Médicis était très active en soutenant de nombreux artistes, musiciens, architectes, peintres (Rubens).

Ensuite, au XIX -ème siècle, la plus grosse opération de mécénat fut faite par des milliers de donateurs pour l’édification de la Statue de la Liberté. En 1895, la Statue de la Liberté est la première opération de mécénat d'envergure Maurice POTTECHER fonde le théâtre du Peuple à Bussang (dans les Vosges) pour impliquer la population locale dans la création artistique.

Sur les deux siècles suivants les grandes fortunes s’impliquent dans la culture puis dans l’environnement et la solidarité.

 

Le sponsoring est la mise en avant de l’entreprise, des produits pour améliorer la notoriété.

Il est plus récent car les débuts remontent à la moitié du XIX -ème siècle.

En 1861 l’entreprise de restauration SPIERS & POND finance la première tournée de l’équipe nationale de cricket en Australie.

Puis en 1891, MICHELIN sponsorise des cyclistes et coureurs automobiles.

Et en 1896 : premier contrat de sponsoring pour les premiers Jeux Olympiques d’Athènes remporté par KODAK et COCA COLA

En 1904 : premier et le plus long (114 ans) naming le club de football de Leverkusen devient le BAYER LEVERKUSEN.

Le marché du sponsoring sportif (plus de 30 milliards d’euros) progresse de 10 % par an. Les sommes sont très mal réparties car 80% sont attribuées dans 6 sports : le football, le rugby, le tennis, le cyclisme, la voile et la Formule 1.

Pourquoi les entreprises investissent aussi massivement pour être sponsor ?

Le sport intéresse les Français et a un poids économique (près de 2% des P.I.B des pays occidentaux). Selon Watin-Agouard « le sponsoring sportif prend, quant à lui, une place de plus en plus d’importance à mesure que le sport lui-même devient un enjeu sociétal ». Brohm le considère comme « l’opium du peuple ».

Des objectifs commerciaux. Elles espèrent à un gain de notoriété (télévision, presse…) et donc de chiffre d’affaires.

Comment les entreprises deviennent sponsor des clubs ou des événements pour un objectif commercial ?  

Elles utilisent différents outils :

Sponsoring de crédibilité :

Le but est de prouver les qualités techniques supérieures du produit. C’est très pratiqué chez les chausseurs (Nike, Addidas…). Il se pratique souvent en don d’objets.

Sponsoring de notoriété :

L’objectif est de faire connaître l’entreprise.

Sponsoring d’image :

Le sponsor s’approprie un événement.

Objectifs institutionnels :

Pour prouver que l’entreprise appartient à la cité, c’est pour donner de la « citoyenneté à l’entreprise ». Cela se traduit par des messages de responsabilité sociétale du sponsor. Selon Gilles DUMAS « on est passé du sponsoring jetable avec une visibilité tous azimuts, mais absence de sens avec des sponsors que l’on voit sans regarder et on ne se souvient pas au sponsoring durable qui est le fait d’une marque qui construit pour la société l’environnement, l’homme et se construit parallèlement une image et une valeur d’éthique durable ». Le citoyen le considère comme un sponsoring de sens car le but est de faire évoluer les mentalités.

La communication peut prendre diverses formes en étant sur :

 – les bannières,

 – les affiches,

 – les flammes,

 – les photocalls,

 – les t-shirts,

 – le matériel du sportif,

 – les programmes,

 – le site internet du club,

 – les hastags

 – …

La digitalisation est omniprésente. Les Lakers de Los Angeles publient dans tous leurs posts #suitinguptogether pour soutenir leur sponsor Toyota.

Comment soutenir un club, un sportif, une association ?

Les Tennis Angels :

Il s’agit d’un programme pour aider les joueurs classés au-delà de la 200 -ème place mondiale. Plusieurs parrains sponsorisent un joueur, en échange ce dernier leurs reversent 30% de ses gains,

Le Pacte de performance :

Pour les salariés sportifs de haut niveau, l’entreprise aménage son temps de travail pour les entraînements , les compétitions et l’aide financièrement. En échange l’athlète propage l’image de sa société. Cette pratique se développe depuis 2015.

Le contrat de sponsoring :

L’entreprise récupère la T.V.A.

Le mécénat :

L’entreprise bénéficie d’une réduction de 60% sur son impôt sur les sociétés ou sur l’impôts sur les revenus. Pour bénéficier de cet avantage le don ne doit pas être au-delà des 5% de son chiffre d’affaires et l’association doit être d’utilité publique.

Comment choisir l’association, le club, le sportif ?

Les valeurs :

Votre image sera associée au club, vos valeurs doivent être alignées sinon votre partenariat pourrait entacher l’image de votre propre entreprise.

Local :

Afin d’augmenter votre visibilité locale il est intéressant d’aider des initiatives locales. Toutes les entreprises ont besoin de proximité surtout à l’air de la digitalisation. Vos clients ont plus le réflexe de chercher votre produit sur Amazon au lieu de vous contacter.

L’originalité :

Ne faites pas comme vos concurrents en sponsorisant le même club de foot.  Pensez à des activités moins répandues en nombre d’associations mais tout aussi efficaces : club de tennis de table, de zumba, aux marathoniens….

De quel club, association allez vous êtres le sponsor?

Quels clubs, associations ou sportifs allez vous soutenir?

 

La Rose Des Ventes

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Les origines de la Fête des Pères

Quel cadeau pour la fête des Pères?
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Nous fêtons tous les troisièmes dimanche de Juin la Fête des Pères mais quelle est son origine? Cette fête remonte au Moyen Age dans les pays à tradition catholique. Les Pères étaient initialement honorés le 19 mars : le jour de la Saint Joseph (Père de Jésus). Cette fête fut entérinée en 1 621 par le Pape Grégoire XV. Mais comment est elle réapparue?  Est ce un Maréchal, un Président, une assemblée qui l’a décrété? Non il s’agit à la base d’une stratégie marketing. Désolée de vous casser le mythe. Je vous explique tout.

Les origines remontent en 1950. En effet, cette année là Marcel QUERCIA était le directeur de la société Flaminiare (fabrication de briquets), il avait constaté que 50% ventes étaient réalisées entre août et décembre. Juin était un mois désespéramment creux. Comment faire pour améliorer la situation? Il lui vient alors l’idée de créer la Fête des Pères le mois suivant la Fête des Mères.

Comment est née la première Fête des Pères?

Les briquets étaient vendus par les buralistes à travers toute la France. Marcel QUERCIA demanda à une centaine de ses détaillants établis dans les grandes villes d’apposer l’affiche sur laquelle figurait le slogan  » Nos papas nous l’ont dit, pour la fête des pères, ils désirent tous un Flaminaire ». La campagne publicitaire remporta un franc succès.

L’affiche Flaminaire de la première Fête des Pères

Il faut la replacer dans le contexte de l’époque (72% des hommes étaient des fumeurs réguliers et fumaient en moyenne 11 cigarettes par jour). Un fumeur français consommait plus de 6 500 cigarettes au long de sa vie.  L’âge n’influençait pas la consommation.  La SEITA vendait  plus de 38  milles tonnes de tabac par an en France. Ces chiffres proviennent de l’étude de Catherine HILL Le tabac en France, mise à jour 2015. Le briquet était donc un objet du quotidien indispensable. Si l’on fait un parallèle avec notre époque le briquet équivalait au portable. Les petits garçons faisaient des                                                                         économies pour offrir Le briquet.

Comment la fête des Pères a été reconduite? 

Devant un tel succès Flaminaire a reproduit l’opération en 1951 et les suivantes. En 1952 l’imprimeur de calendrier Oberthur l’inscrivit sur ses produits. La même année un décret officialisa la fête le troisième dimanche de juin et fut créé un Comité National de la Fête des Pères pour récompenser les pères les plus méritants. Les candidats sont désignés par les services sociaux des mairies.

Et à l’étrangers :

Aux U.S.A :                                                          En 1910, une institutrice étaient désolée qu’il n’existait que la Fête des Mères elle décida de rendre hommage à son père veuf qui élevait 6 enfants. Dans les années 30 la fête devient commerciale. En 1972 Richard NIXON officialise la fête des Pères qui devient un jour férié.

A Taïwan :                                                            Les Pères sont fêtés le 8 éme jour du 8éme mois soit le 8 Août.                                                  

En Thaïlande :                                                             La date correspond à la date de naissance du Roi. Le cadeau offert est une fleur de canna considérée comme fleur masculine et les thaïlandais portent des vêtements jaunes pour rendre hommage au Roi.

En Suisse :                                                                  La fête n’existe que depuis 2007.

Au Luxembourg :                                                      Les Pères sont fêtés le jour de l’automne.

En Italie, Espagne et Portugal :                                             Les Papas restent fêter le 19 mars pour la St Joseph.

En Corée du Sud :                                                                    Les Pères et Mères sont fêtés le même jour le 8 Mai.

Et vous? 

Allez vous fêter votre Papa? Selon un sondage pour Vivastreet réalisé entre le 29 mai et le 3 Juin 2018 52% des sondés pensaient offrir un cadeau à leur Père. Il faut dire que le choix du cadeau est parfois un véritable casse tête ! L’exercice est d’autant plus compliqué que le taux des fumeurs français ayant baissé nous avons moyen besoin d’un briquet Flaminiare !

Quelque soit le cadeau, la date le plus important est de rappeler à votre Père combien vous l’aimez et combien il est important à vos yeux.

Bonne fête à tous les Papas et surtout au mien !

 

La Rose Des Ventes

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Pourquoi et comment créer une marque?

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A quand remonte les marques? Pourquoi une entreprise a t’elle  intérêt à créer une marque? Comment la protéger et la faire évoluer?

Les premières « traces  » des marques remontent aux premiers échanges commerciaux à l’Antiquité lorsque sur les amphores étaient notifiés les aliments  et le vin ainsi que  leurs origines. Le développement des marques est lié à l’essor de la consommation de masse dès le début du XXème siècle aux Etats Unis et à partir des années 50 en France. L’anglais et le français se croisent  pour donner naissance à la marque car elle se dit brand en anglais. Ce mot est issus du mot français brandon qui était le fer qui marquait d’un symbole le bétail. Suite à petit rappel historique nous allons voir pourquoi il est conseillé d’apposer une marque à nos produits et quelle stratégie commerciale est la plus judicieuse? 

 

Pourquoi l’entreprise possède t’elle une marque?

Identification :

Jadis, les grecs identifiaient ainsi les meilleurs vins, deux millénaires plus tard nous faisons de même car la marque permet de différencier deux produits semblables. La marque permet de différencier deux voitures. Dacia et Mercedes proposent chacun une voiture mais avec un confort, un univers différents. La marque nous permet de visuellement les différencier. Ainsi le prospect sait qu’il veut acheter cette voiture pour tel et tel argument. Dès le début de l’automobile les marques étaient présentes.

Différenciation des concurrents :

En revanche pour les matières premières l’arrivée des marques est plus récente. Si l’on prend l’exemple d’un produit que toutes les ménagères possèdent dans leurs placards : la farine. La marque Francine est née en 1965 de l’union de huit meuniers. Elle possède un taux de notoriété de 92%. Malgré une différenciation difficilement possible car une farine ressemble beaucoup à une autre farine Francine a élargi sa gamme avec des farine fluide , bio,  céréales et graines, spéciale machine à pain. Francine est leader sur ce dernier segment (53% de part de marché contre 23% pour les marques de distributeurs).  Le marché de la viande connait la même dynamique avec Charal tout comme Saveol pour les légumes. Ainsi la coopérative  a été la première à marqueter des fruits et légumes afin de les valoriser. Dix ans après le dépôt de sa marque les tomates bretonnes s’exportaient. Sans la marque ni Francine, ni Charal ni Saveol aurait pu se développer si vite en France et à l’étranger car les clients ont identifié rapidement les qualités des produits à la marque. Ainsi, sans elle le consommateur n’aurait pas pu retrouver la même tendreté de la viande dans le rayon libre service.

Valeurs de l’entreprise : 

De plus, les valeurs transmises dans l’entreprise peuvent être ressenties par la marque. le client de la mutuelle Humanis prétend être conseillé avec un maximum d’humanité. L’ensemble des salariés doivent véhiculer ces valeurs pour éviter tout  risque de dissonance.

Force commerciale : 

En outre, la marque est le fond de commerce de l’entreprise. En effet les consommateurs s’identifient à la marque bien plus qu’à l’entreprise. Les enfants reconnaissent les Danettes sans savoir qu’elles proviennent des laiteries de Danone. Lorsque le groupe a vendu LU  à Kraft Foods n’a eu aucune incidence sur les ventes de biscuits.

Publicité : 

La ville de Paris vient de déposer la marque Avenue des Champs Elysée qu’elle propose en contrat de licence aux industriels qui souhaitent lier leur nom à la plus belle avenue du monde. « Nous souhaitions positionner les Champs-Élysées comme une marque et générer des revenus pour pouvoir organiser des événements populaires, de qualité et gratuits », explique Jean-Noël Reinhardt, le président du Comité des Champs-Élysées. Pour cela le comité  a mis en place un cahier des charges pour sécuriser le partenariat. Les principales closes sont :             – Une marque de luxe. Le comité ne souhaite pas dégrader l’image du lieu mais le valoriser à travers le monde.                                                   – le versement d’une somme fixe et un pourcentage  sur les ventes. Les montants sont secrets.  Généralement ils oscillent entre 2 et 10%. Les deux premiers industriels dévoilés sont les thés Kusmi Tea qui proposera dès le mois de juillet un thé bleu, blanc,rouge. Blanchère Illumination (décoration de Noel)  enchaînera puisque Christine Blachère, la directrice de la marque précise « Nous devrions lancer une dizaine de produits lumineux comme une guirlande qui rappelle celle des Champs-Élysées ».L’entreprise vise « un public de touristes » avec ces nouveaux produits.

Rénovation des lieux : 

La rénovation du Palais de L’Elysée est un vieux serpent de mer pour les Présidents de La République. Comment entretenir et rénover un tel bâtiment sans gréver le budget. Sous Nicolas Sarkozy la marque « Présidence française » avait été déposé en mars 2010. Sous Emmanuel Macron la marque « Elysée Présidence de la République » vient d’être déposée. Une boutique en ligne sera ouverte mi septembre lors de la Journée du Patrimoine. Les produits vendus devront être en faveur du développement durable.

 

Comment identifier une marque ? 

Le patronyme : 

Cette pratique est très rependue dans de multiples secteurs d’activités dans l’automobile (Renault, Michelin, Peugeot, Citroen…) dans le luxe (Louis Vuitton, Hermès), les alcools (Hennesy, Moët et Chandon…).  Je mets en garde les entrepreneuses qui souhaitent utiliser leur nom marital. Que ferez vous en cas de divorce? Supporterez vous le nom de votre ex mari toute la journée au téléphone, sur vos visuels, en prospection…ou changerez vous le nom de votre entreprise au risque de perdre une partie de votre notoriété atteinte? Je ne vous souhaite pas de divorcer je vous mets juste en garde.

L’acronyme : 

C’est l’exemple de la F.N.A.C Fédération Nationnale d’Achats des Cadres. Il faudra humaniser la raison sociale pour créer le lien entre les clients et l’entreprise.

La marque promesse : 

C’est l’exemple de Slim Fast (maigrir vite). Attention aux fausses promesses qui peuvent avoir des répercussions  désastreuses.  Pampers vient de l’anglais to pamper quisignifie chouchouter.

La marque de fantaisie : 

C’est un nom qui n’a aucun rapport avec l’activité de l’entreprise. C’est le cas d’Apple, Google…

Les qualités de votre marque : 

Pour être facilement mémorisable le nom doit être :

 – court,

 – facilement mémorisable,

 – déclinable pour une future marque ombrelle (par exemple : Danette, Danao, Danonin),

 – réaliste (pour les marques promesses),

 – être exportable (pas de mauvaises connotations à l’étranger),

 – disponible,

 -protégeable juridiquement

Comment protéger la marque? 

La première étape est la recherche d’antériorité au près de l’INPI, infogreffe

La seconde étape est le dépôt de marque auprès de l’INPI pour la France et l’EUIPO pour la protection au niveau européen.

Pour plus de renseignements sur les modalités de dépôts de marques écoutez le replay du  webinaire de Maitre FRETEL du 19 Juin 2018.

Et vous, avez vous créé une marque pour votre entreprise? Quels retours vous a t elle apporté? L’avez vous protégé auprès de l’INPI et de l’EUIPO?

Les infographies résument pourquoi et comment une marque.

Pourquoi créer une marque?
Comment créer une marque?

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil en stratégies commerciales éthiques

Et si vous vendiez grâce au téléachat ?

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La disparation de Pierre BELLEMARE nous rappelle qu’à l’heure du e-commerce il existe également une multitude de canaux de distribution dont le téléachat. Il a été le premier à l’importer des Etats Unis en 1987 aux cotés de Maryse CORSON. Spontanément peu d’entrepreneurs  pensent  à vendre leurs produits via les émissions de téléachat pourtant en 31 ans il y a eu de véritables success story. Pourquoi vendre par une émission de téléachat? Pourquoi adapter cette stratégie commerciale?

Audience : 

Chaque week end plus de 400 000 personnes regardent ces émissions.  Téléshopping focalise plus de 150 000 personnes en semaine. Avez vous un tel trafic sur votre site internet? Qui sont les téléspectateurs :

– 80% des femmes,

 – Age moyen : 52 ans

 – villes moyennes ou banlieues.

Le marché français est estimé à 1,4 millards d’euros.  C’est pour cette raison que le duel Téléshopping (TF1) et ME Boutique (M6) est élargi depuis 2015 avec l’arrivée de QVC et ses émissions de téléachat européen et américain.

Le volume  : 

Malgré le développement du e commerce l’activité est toujours là. Si je ne vous ai pas convaincu par le relevé de Médiamétrie l’activité va  m’aider :  en 2013 Téléshopping a écoulé plus de 1,4 millions de produits avec un panier moyen de 100€.  Les émissions de téléachat ne connaissent pas la crise qu’ont connu les commerçants traditionnels. Même le mois de septembre généralement difficile est un  bon mois. Depuis quelques années ces émissions pratiquent également les soldes. Cette pratique a fait booster les ventes de 20%

Un canal d’avenir :

Contrairement aux apparences les émissions suivent aussi le virage de la digitalisation tout en étant à la disposition des seniors. En effet les ventes en ligne représentaient en 2013 45% des ventes contre 50% pour le téléphone et 5% dans les boutiques.  M6 et TF1  veulent développer ses émissions pour contrer leurs baisses des revenus publicitaires.

Quels sont les produits vendus? 

Les émissions de téléshopping recherchent :

 – l’exclusivité. Un produit proposé lors d’une émission ne se retrouvera pas également en rayon de votre supermarché.

 – l’efficacité,

 – l’originalité.

Quels sont les best-sellers ?

Le paiement en ligne développe les ventes1/ Le barrage à insectes

Depuis 1993, l’année de son lancement le produit a été écoulé à plus de 7 millions de litres en France. TF1 réalise plus de 2,5 millions d’euros de chiffres d’affaires annuel avec ce produit.

2/ La cure éclair

Il s’agit d’un régime à base de soupe sur 7 jours En 10 ans plus de 3,5 millions de cure éclair ont été vendus.

3/ L’oreiller « confort du sommeil

Il a été vendu à plus de 2,5 millions d’exemplaires.

Quels avantages pour le fournisseur? 

Oui il y a de véritables success story. Lorsqu’un fournisseur signe un contrat il doit anticiper son stock car les ventes peuvent décoller rapidement Ivan JAGER  l’inventeur du mètre -traceur assure qu’un passage par mois dans l’émission Téléshopping lui assure un chiffre d’affaires de  100 000 euros par an. Pour cela il faut anticiper le succès et prévoir un stock important sinon le partenariat s’arrête à la première émission.  Phililippe ANDRIEU (pdg de LYSTESS) fournisseur de vêtement amincissant de M6 Boutique se souvient de son premier passage en 2003 où il a écoulé 500 exemplaires.  Grace à M6 Boutique l’entreprise est passée d’un C.A de 230 000 euros en 2003  à 9,5 millions en 2009.  Le téléachat booste vos ventes sans un commercial !!!

L’arrivée de QVC depuis 2015 élargit le champs des possibles car le groupe vise une clientèle plus jeune (35 à 65 ans). En temps que nouvel intervenant le groupe a proposé ses best sellers mais il souhaite apporter plus de 30% de produits français. Le leader américain veut avoir en France une approche multicanale fortement axée sur le m-commerce. Cette philosophie lui a permis de réaliser en 2016 3,9 millards de dollars au niveau mondial. Le site internet vient en appui de l’émission de télévision.

La bataille entre TF1, M6 et QVC ne fait que de commencer. Avec quel protagoniste souhaiteriez vous travailler?

 

Et vous,  travaillez vous avec une émission de téléachat en temps que fournisseur? Et en temps que client(e) achetez vous après avoir vu ses émissions? Si oui quels produits?

 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégie commerciale éthique

RGPD : un booster de business

RGDP améliorera l'efficacité commerciale?
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Non, non je n’ai rien bu ni fumé avant d’écrire cet article. En ce premier jour d’application du R.G.P.D. vous vous dites encore un article sur ce règlement européen alors que vous en faites une overdose. Pas de panique promis je ne vous parlerai ni de loi,  ni de modification informatique, ni de procédure… je ne vous donnerai que des astuces commerciales pour transformer un boulet administratif en bombe commerciale.

Comment est ce possible?

Le RGPD est une opportunité de nettoyage de votre fichier clients. Soyez honnête à quand remonte le dernier réel nettoyage. A un an, dix ans, quinze ans… jamais fait? Oui on est tous pareil nous avons la tête dans le guidon, nous gérons les urgences, le quotidien, les litiges et nous entassons. Ceci est valable pour votre vie professionnelle mais aussi pour la vie privée. Or un fichier clients c’est comme un jardin : il faut l’entretenir. Il faut naturellement retirer les clients décédés ou en cessation d’activité comme lorsque vous taillez vos arbres l’hiver. Les plantes doivent être raccourcies pour mieux bénéficier de la lumière afin mieux se développer, votre fichier clients est pareil , il doit être recalibré régulièrement. Pourquoi? Quels sont les bénéfices pour vous?

Economie

L’élagage va vous permettre de communiquer uniquement auprès des personnes qui le souhaitent vous enverrez moins de newsletters, de flyers… Il en est de même pour la prospection téléphonique.  Moins de prospects donc moins d’heures. Ce moindre travail n’engendrera pas moins de bon de commande car les efforts seront plus ciblés.

Moins de spams

Naturellement vos newsletters devraient être plus ouvertes, plus lues et bien moins ignorées et moins spammées. Ainsi vous réduisez le risque d’éviction des sociétés éditrices de newsletters et vous augmenterez l’efficacité de votre support.

Moins de prospection téléphonique

Autre conséquence de la mise en application du R.G.P.D. est la forte diminution de la prospection téléphonique vers les particuliers. En effet les locations de bases de données ne seront plus possibles. Seules les entreprises auprès desquelles les particuliers ont réalisé un achat peuvent continuer à les recontacter par téléphone.  La diminution des sollicitations téléphoniques devrait faciliter les appels « autorisés »car les particuliers seront moins agacés par le téléphone qui ne sonne que pour des démarcheurs. Le taux de transformation devrait donc s’élever.  En B to B la prospection téléphonique sera toujours possible mais de manière plus subtile. Le sujet sera abordé dans un prochain article.

Réduction temps de décision

Le ciblage plus précis de votre communication vous permettra de réduire la longueur du processus d’achat. En effet votre cible sera à l’écoute de vos documents car elle aura choisi de les recevoir.  Une communication pertinente finira de convaincre les indécis. Les efforts d’originalité dans votre communication seront toujours utiles. Soyez original pour être remarqué

Professionnalisation  des pratiques 

En outre la mise en place du R.G.P.D va professionnaliser l’archivage des données et du fichier clients. Il en découlera une analyse plus pointue et une utilisation plus responsable et respectueuse des clients. L’éthique devrait progresser au sein de certains  d’établissements.

En cas de doute sur la réglementation du R.G.P.D. vous pouvez réécouter le webinaire co animé par Maitre FRETEL.

Et vous qu’en pensez vous le RGPD  est un boulet ou une opportinuté

commerciale?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques

Coach commercial? Pourquoi faire?

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Les coachs fleurissent dans tous les domaines. Ils opèrent  pour votre vie privée (en sport, pour le bien être, en développement personnel …) mais aussi dans la sphère professionnelle puisqu’il  existe des coachs en RH, en gestion des finances et en commerce). Je vous propose de se focaliser sur ce que je connais le mieux : le commerce.  Pourquoi pourriez vous avoir recours à un accompagnement commercial?

Apprendre la démarche commerciale et la mettre en oeuvre.

La vente n’est pas innée elle s’apprend. La vente ne se résume pas aux baratineurs c’est même tout l’inverse. Si vous lancez une activité parce que vous maîtrisez parfaitement les processus  votre activité sera limitée car vous ne saurez pas comment mettre en place une démarche de prospection efficace. Votre coach vous enseignera les différentes techniques de la vente afin que vous compreniez bien tous les rouages. Il pourra vous proposer la rédaction de vos trames de phoning, d’entretien et de gestion des objections afin de mener efficacement les entretiens.

Le training :

Certains vous entraîneront jusqu’à la maîtrise des objections. Cet accompagnement personnalisé vous donnera les fondements et les ficelles de la vente adaptés à votre marché. Ainsi vous serez mentalement et physiquement prêt à conquérir le monde.

 

Le sur-mesure :

Bien sur il existe plusieurs alternatives aux coachs comme par exemple :

 – les formations,

 – les livres,

 – les vidéos sur You Tube,

 – le webinaires

 – les lives …

Effectivement vous pourrez apprendre via ces supports mais avant de les essayer posez vous trois questions?

 – Avez vous le temps de les chercher, de les évaluer, de les écouter?

 – Correspondront ils à votre marché?

 – Existe il une approche globale (traditionnelle et digitale) ?

Un accompagnement sur mesure

Un professionnel de l’accompagnement prendra le temps de vous écouter, de comprendre votre marché afin de vous conseiller le plus habillement possible. Une astuce que vous avez trouvé sur une vidéo peut être adaptée dans un domaine et catastrophique dans un autre. Attention aux impairs.

Le suivi 

Aucune vidéo ou lecture ne vous accompagne dans l’exécution de vos tâches. Un consultant ou coach pourra vous suivre et vous conseiller au fur et à mesure de vos avancées. La vie des clients n’est pas un long fleuve tranquille. Désolée ce n’est pas le monde des Bisounours. Savez vous gérer les litiges clients, les impayés, les annulations de contrat…Un professionnel sera à vos côtés pour toutes ces tâches. Son expérience vous fera économiser votre temps et vous gagnerez en sérénité.

Le réseau 

Votre coach accompagne de nombreuses entreprises. Il peut vous faire bénéficier de son carnet d’adresses pour vos démarches commerciales. Les recommandations accélèrent la mise en place de business.

Le regard extérieur bienveillant : 

De nombreux chefs d’entreprises, managers, commerciaux travaillent tête baissée dans le guidon. Par manque de temps ils manquent de prise de hauteur, de recul. Un coach ne vit pas votre quotidien, il prend plus facilement ce recul car il découvre votre entreprise, votre univers avec un regard neuf. Généralement les premières remarques, analyses et premiers conseils sont les plus pertinents car ils concernent des éléments qui lui ont sauté aux yeux. Il peut s’agir de la tenue, du comportement de vos collègues, de l’accueil téléphonique…. Vous ne voyez plus ces détails car vous êtes immergé dans votre quotidien mais un prospect ou client les remarquent de suite.

L’anti routine 

Lors de la prospection et/ou des rendez vous les commerciaux ont tendance à se répéter. Ils utilisent les mêmes questions pour entendre toujours les mêmes réponses. Cette routine  entrave une découverte réelle des besoins des prospects.Il passe à coté d’opportunités de ventes, de chiffres d’affaires et de marges supplémentaires. C’est dommage. Le responsable? La routine. Un commercial a tendance a rabâché toute la journée le même discours. La venue d’un coach doit se faire dès que le commercial ressent cette routine. Certes il va devoir faire un travail sur lui car il sera observé et jugé mais ce n’est que pour un seul but : le conseiller pour retrouver la fougue et le chemin de la progression. Un chef d’entreprise en prospection peut avoir également les mêmes symptômes et mêmes les remèdes

A présent vous savez tout ce qu’un professionnel du commerce peut vous apporter. N’hésitez pas à rechercher le votre car l’investissement de ses prestations sera très vite remboursé en efficience commerciale, en épanouissement et en professionnalisme. Votre image et celle de votre entreprise en sera renforcée.

Vous êtes vous déjà fait accompagné(e) commercialement?  Quel(s) apport(s) avez vous eu?

L’infographie ci-dessous résume les apports d’un coach commercial.

Pourquoi avoir un coach commercial?

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques

6 outils éthiques pour fidéliser en B to C ?

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Faire reconsommer vos clients coûte dix fois moins cher que d’en trouver de nouveaux. Vous avez donc un réel avantage économique à mettre en place les outils de fidélisation ? Quelles solutions utiliser pour fidéliser votre clientèle de manière éthique? Comment leur faire repousser les portes de votre établissement ?

1. Le fichier clients

Votre premier outil pour fidéliser est votre fichier clients. En effet, il vous permet de recenser l’historique des achats de vos clients.  Son analyse vous permettra de connaître et comprendre les habitudes de consommation. Quels éléments devez-vous scruter ? Je vous conseille :

Les éléments d’identification (nom, prénom …),

Habitudes de consommation (articles, quantité, dates…)

L’analyse vous permettra de déceler :

la saisonnalité de certains achats,

les achats complémentaires,

les tendances

2. Les newsletters :

En outre, la newsletter permet de fidéliser vos clients même si le taux d’ouverture avoisine les 4 à 7% .La mise en place du RGPD devrait faire progresser leur efficacité. En effet vos clients devront double cliquer pour y souscrire. Vous avez plusieurs possibilités pour l’envoi de votre newsletter comme par exemple :

L’actualité du mois (nouveaux produits ou services…),

Les promotions,

Les services complémentaires avec un autre prestataire,

Les cadeaux pour l’anniversaire du client,

Les offres pour la fête du client,

Les informations pour l’anniversaire de votre établissement…

3. La carte de fidélité :

En effet, il s’agit d’un outil efficace pour fidéliser qui a fait ses preuves depuis plusieurs d’années. Il s’agit de récompenser la fidélité de vos clients. Plusieurs possibilités s’offrent à vous pour récompenser par :

Tranche de C.A. (remise de 20% sur le prochain achat dès que le seuil de 500€ est atteint). Pour cela plusieurs solutions existent :

Montant des achats :

Plusieurs solutions sont possibles pour calculer les montants dépensés. Vous pouvez :                                                                                      – stipuler le montant du panier sur la carte lors de chaque passage en caisse. C’est le cas de certains fleuristes, boulangers…                            – attribuer un symbole (étoile, pétale, point, logo…) par tranche d’achat. 1 point = 10€ dépensés.  A partir de 100 points le client bénéficie d’un cadeau ou d’une remise sur le prochain achat. Je conseillerai la mise en place de la remise car elle incite le client à renouveler ses achats au sein de votre établissement. En outre le cadeau risque de ne pas lui plaire ou faire doublon avec ce qu’il possède déjà.

Passage en caisse :

Chaque passage en caisse entraîne un point de fidélité. Lorsque la cagnotte atteint un seuil elle déclenche une récompense. Attention ce système peut faire baisser votre prix du panier moyen et donc réduire vos marges.                                                                                     Attention à la formation de votre personnel sur votre offre de fidélité car il serait dommage le programme fasse fuir vos clients comme dans l’article programme de fidélité

4. Les avantages/services supplémentaires :

En effet, certaines entreprises accordent des services supplémentaires à ses bons clients. C’est le cas notamment des entreprises de transport (Air France, SNCF….) qui proposent des salons  aux voyageurs pour rendre plus agréable l’attente des avions ou trains. Ces petits plus permettent aux clients de se sentir privilégier car ils attendent au chaud et au calme alors que la majorité des passagers sont sur les quais. Les clients qui bénéficient de ces services supplémentaires se sentent chouchouter et recommanderont plus facilement l’entreprise.

5. Le parrainage :

Ce dernier outil est une vieille astuce marketing qui fonctionne toujours pour fidéliser ses clients. Mais qu’est-ce le parrainage ? Vos clients satisfaits recommandent vos produits ou prestations à leur entourage.  Le nouveau client vous indique qu’il a été conseillé par Mr ou Mme X. Le nouveau client peut bénéficier d’une remise ou cadeau et le prescripteur ou parrain bénéfice d’un cadeau ou pourcentage de réduction par nouveau client recruté. Le parrain a ainsi tout intérêt à vous recruter un maximum de nouveaux clients pour bénéficier d’un maximum de cadeaux. Je vous conseille de faire très attention lors de la rédaction de l’offre de parrainage. En effet anticiper le succès de votre opération. Intégrer vos remises ou cadeaux dans votre marge sinon elle risque de réduire comme neige au soleil.

6. L’offre :

En outre, l’offres est outil stratégique indispensable. Si vous ne souhaitez pas utiliser les cinq présentes astuces je vous conseille le dernier outil : l’offre. Si elle est bien construite elle peut remplacer les 5 précédentes. Pour être efficace pour fidéliser votre offre doit être :

Evolutive : 

Vos clients doivent avoir envie de revenir dans votre établissement pour acheter la suite de votre gamme. C’est l’exemple du restaurateur qui vous attire par sa son plat du jour. A la fin du repas vous vous rendez compte que vous avez eu une réelle expérience et que vous souhaitez découvrir l’intégralité de sa carte. Ainsi vous inviterez votre femme la semaine prochaine.

Complémentaire :

Enfin, pour donner l’envie à votre client de revenir l’astuce peut être de créer une offre complémentaire. Si nous conservons l’exemple du restaurateur l’offre complémentaire est le menu ciné qui comprend le menu et l’achat du ticket de cinéma qui vous évitera une longue file d’attente. Les clients viennent pour apprécier les bons plats et la facilité de se rendre au cinéma.

Pour approfondir ces outils de fidélisation éthique vous pourrez visionner le replay du  webinaire sur le sujet. 

Et vous quelles sont vos astuces pour fidéliser votre clientèle de particuliers ?

L’infographie ci-dessous résume les outils pour fidéliser ses clients en B to C.

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques

Quels sont les secrets du succès des French Days ?

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Du 27 Avril au 1er Mai s’est tenue la première édition des Frenchs Days. KEZAKO. Vous êtes passé à côté. Pas de panique nous vous expliquons tout.  En quelques mots les Frenchs Days sont le Black Friday printanier français. Au départ ils étaient 6 sites e-commerçants à avoir lancé le concept (Rue du commerce, Cdiscount, Fnac- Darty, La Redoute, Showrooprivé, Boulanger). Puis les ont rejoints Auchan, Beaumanoir, Kiabi … pour finir à plus de 200 sites e commerces.

Pourquoi les French Days?

Les E-commerçants s’aperçoivent que le marche devient mature. En outre la période avril/mai est très calme pour de nombreux intervenants. Certes la fête des Mères les aident mais cela reste timide. La coupe du monde de Foot n’est qu’en Juin. Et les soldes ne commencent que le 27 juin. Il manquait un événement pour booster leurs activités. Ils l’ont créé : les French Days.

Quels produits ?

Les principales familles de produits les plus en retrait sont :

– les sports extérieurs,

– le jardin,

– l’électronique,

 – la décoration intérieure,

 – les jouets

 – la puériculture.

Et que fait on sur un marché mature ? On baisse ses prix pour prendre le marché.

Les participants ont connu des recors d’affluence, d’activité et de chiffres d’affaires.  En 5 jours plus de 43 millions de visiteurs ont visionné les offres Frenc Days. Dans le détail, Priceminister a enregistré sur la première journée une hausse de son C.A de 45% par rapport à 2017. Showrommprivé a accueilli plus de 9,5 millions de visiteurs sur son site sur la période.

Les ingrédients de la réussite :

La période :

En fin de mois pour que les salaires soient versés.

Au changement de saison Il s’agit de changement de tenues vestimentaires (fini normalement les doudounes pour les petites robes, on range nos bottes pour nos tongs). Aux premiers rayons de soleil on ressort le vieux barbecue, on veut entretenir notre jardin. Et on veut prendre les bonnes résolutions pour cet été on se remettant au sport.

 Courte durée : 5 jours

Les promotions les plus efficaces sont les plus courtes. Les offres n’avaient parfois une durée de vie que de quelques heures. L’éphémère attire et augmente le trafic.

La diversité des intervenants :

Plus de 200 e-commerçants ont participé ce qui a donné une réelle dimension supplémentaire à l’événement.

La viralité :

Le #FrenchDays a été mentionné plus de 238 000 fois par plus de 16 OOO auteurs différents.

Les produits :

Les meilleurs ventes se consentent sur :

 – l’électronique,

 – le bricolage,

 -l’ameublement de jardin,

 – l’habillement.

La vente sur mobile :                                                Les chiffres évoluent un peu en fonction des e-commerçants  mais ils avoisinent les 65% de taux de vente réalisée sur un smartphone. Ce chiffre confirme la tendance déjà installée du support. Votre site doit être responsive et la vitesse de chargement doit être adaptée aux mobiles.

En 2019?

Devant le succès de cette opération les principaux acteurs souhaitent réitérer l’opération au printemps prochain. Qui refuserait un accroissement de mon activité de plus de 60% en 5 jours?

Quels enseignements en retenir :

Prix :

Sur un marché mature le prix est un élément puissant pour prendre des parts de marché. Attention aux représailles et répercussions des concurrents.

Attention au prix référence. Faites ces promotions sur des lots précis, avec des caractéristiques précises.  Ces prix soldés ne doivent pas devenir vos prix de référence.

Site internet :

Il doit vraiment être adapté aux mobinautes (responsive et faible temps de chargement)

Prédominance des marketplaces :

La tendance se confirme également du poids de ces plateformes. Même une TPE doit être présente sur l’une d’entre elles à condition d’être capable de gérer un affût important de commandes. Vous n’aurez qu’une chance.

 

Et vous, avez vous fait des achats lors des French Days? Avez vous vendu vos produits lors de cette opération marketing? Que comptez-vous faire pour les French Days 2019? Go or no go?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de Conseils en Stratégies Commerciales.

Comment conserver votre C.A. en Mai ?

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Le mois de Mai arrive à grand pas et son florilège de ponts, viaducs. En outre les salariés de nombreuses entreprises soldent leurs congés.   Il va être compliqué de maintenir ou d’honorer ses objectifs de Mai par l’absentéisme de vos interlocuteurs. Comment avoir une démarche commerciale efficiente?

Comment faire pour conserver  votre C.A. ?

Sauf les entreprises liées au tourisme, aux loisirs qui devraient réaliser un mois correct mais pour les entreprises des autres secteurs d’activités comment tenir les objectifs ? De nombreux établissements clôturent leur bilan au 30 juin. L’activité du mois est donc capitale.

1/Optimiser vos phonings :

Afin d’optimiser votre démarche je vous conseille d’optimiser la première étape : le phoning.  Afin de maximiser les contacts utiles vous devez connaître leurs habitudes (quand ont lieu les réunions, quelles sont  les disponibilités…). Ces informations vous permettront de maximiser vos conversations. En cas de grandes difficultés pour joindre vos prospects n’hésitez pas à changer de secteurs d’activités. En effet les salariés de certains secteurs peuvent être absents alors que dans d’autres secteurs ils sont tous présents. Ouvrez les yeux, ne mettez pas d’œillères. Si vous cherchez à joindre les restaurateurs, les coiffeurs évitez le lundi car c’est généralement leur jour de fermeture.

Le phoning : vraie source d’infos

2/ Trame de phoning :

Votre trame doit être percutante. Envisagez tous les barrages des secrétaires. Elles sont très imaginatives, soyez le encore plus.  En cas de réponse négative cherchez les causes du refus afin de comprendre le fonctionnement de votre prospect. N’oubliez pas de demander la période propice aux achats de vos produits ou services. Demandez également l’email pour l’envoi de votre plaquette.

3/ Optimiser vos rendez-vous :

Vous devez également optimiser vos rendez-vous. Comment faire ? Deux conseils pour atteindre votre but :

     – La préparation :

La préparation prévaut l’action. Plus vous préparerez votre entretien plus vous maximiserez votre réussite. Que devez-vous préparer ? Les principaux points sont :

 – La trame de votre entretien (l’ordre de vos questions),

 – Les arguments,

 – Les objections possibles de votre prospect et leurs parades,

 – Les conditions financières que vous êtes prêt(e) à consentir.

     – L’écoute :

Lors de votre entretien focalisez-vous sur les réponses de vos prospects. Une écoute active vous permettra de personnaliser au maximum votre entretien et de proposer une réponse unique. Quatre-vingt pourcents de la signature de votre contrat dépend de votre écoute.

Et vous, quelles sont vos techniques pour optimiser votre mois de Mai ?

 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques.

Comment vendre le muguet?

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Un peu d’histoire : 

Quelle est la genèse du brin de muguet?

L’histoire du brin de muguet  remonterait à la Renaissance en 1560 quand le chevalier Louis de Girad de Maisonforte aurait offert un brin au Roi Charles IX. Ce dernier très touché aurait à son tour offert des brins aux dames de la cour le 1er Mai 1561 en leur disant « qu’il en soit fait ainsi chaque année. »

Ensuite, le 1er mai 1895, lors de son concert à Paris, le chanteur  Félix Mayol  arbore des brins de muguet offerts par une de ses amies. La soirée est un triomphe. il aurait alors décidé de prendre le muguet comme emblème. Comme il était très populaire à l’époque, cette décision aurait relancé la tradition.

Plus tard, la maison de haute couture Dior aurait offert du muguet à toutes les femmes (clientes et petites mains) lors d’une grande fête organisée le 1er mai 1900. L’idée aurait fait mouche : dès l’année suivante, les couturières auraient pris l’habitude d’en offrir à leurs clientes.

Aujourd’hui : 

Les Français ont offert en 2017 plus de 75 millions de brins pour un marché estimé à plus de 100 millions d’euros.

La réglementation : 

En ce début de pont du 1er Mai vous avez peut être prévu de vendre du muguet mardi prochain.  Que devez vous faire pour vous faire plaisir en respectant la loi?

La réglementation

 

Les arrêtés municipaux qui précisent :

uniquement le 1er Mai

Pas besoin de déclaration en mairie,

vendre uniquement du muguet sauvage cueilli dans les bois,

vendre en petite quantité,

vendre en brin sans ajouter d’autres fleurs au bouquet et sans emballage,

ne pas s’installer à proximité d’un fleuriste,

ne pas utiliser de tables, tréteaux ou chaises pouvant matérialiser le point de vente,

ne pas constituer un danger ou une gêne pour les piétons et les véhicules.

La vente par les particuliers et les associations  est autorisée et doit être faite en respectant le travail des fleuristes c’est pour cela que les quantités vendues doivent être limitées et sans autre fleur ni emballé. C’est un réel métier de créer des compostions florales et de les mettre en valeur.

Le non respect de ce cadre vous expose à une amende de 750 euros

Et vous,  vendrez-vous du muguet ou en recevrez vous ?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques

Pourquoi créer une stratégie commerciale?

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L’article « Pourquoi créer une stratégie commerciale » est écrit dans le cadre de l’événement interblogger organisé par Marguin Design (fondatrice du blog http://blog.marguindesign.com) sur le thème « Ma méthode pour trouver mes clients». À l’issue de cet événement sortira le second numéro du webzine gratuit qui rassemblera tous les articles ayant participé.

Pourquoi j’ai décidé de participer à ce concours ?
Le webzine est un support de communication qui se développe et se développera car plus accessible, transportable qu’un magazine papier. La présence de jeunes entrepreneurs sur ce canal est donc légitime.
En outre selon moi, il faut communiquer un maximum sur le sujet de la commercialisation.  Je rencontre trop d’entrepreneurs qui se sont installés car ils sont un réel savoir faire avec  peu de connaissances commerciales. Oui il est indispensable de maîtriser vos savoirs faire mais vous devez également savoir les vendre sinon l’aventure entrepreneuriale sera de très courte durée. Je suis fondatrice d’un cabinet de conseil en stratégies commerciales éthiques et je vais vous expliquer en quoi une stratégie commerciale est indispensable et quels sont les principaux piliers à avoir.

Pourquoi créer une stratégie commerciale? 

Connaître le cap :

Votre stratégie vous permettra d’atteindre vos objectifs à court, moyen et long termes.  Un entrepreneur est comme un sportif. Il vous faut un but, un objectif à atteindre pour le viser puis le dépasser. Sans objectif vous ne saurez pas prendre les bonnes décisions d’investissement. Si vous achetez un matériel surdimensionné pour votre activité il vous coûtera au minimum trois fois trop cher. Ce surinvestissement vous pénalisera votre trésorerie pour d’autres investissements, il occupera une place trop importante dans vos locaux, son coût de revient sera plus élevé car il ne sera pas optimisé …

Savoir comment on fait :

Il est capital de savoir où l’on va, il est indispensable de savoir quelle route emprunter pour atteindre son objectif. Prenons nous les autoroutes (rapides, sécuritaires mais chères), les nationales, les départementales ou les sentiers. Vous avez un GPS dans votre voiture, il vous faut un GPS sur vote bureau. Il ne s’appelle pas TOM TOM mais stratégie commerciale.

Rassurer vos partenaires : 

Vous avez besoin de savoir où et comment vous allez mais vos partenaires également. Il vous sera impossible des lever des capitaux pour financer le développement de votre entreprise si vous n’expliquez pas en quoi ils seront utilisés et dans quel(s) but(s). Il en est de même pour trouver un local. Votre propriétaire aura besoin de savoir à quoi seront destinés ses murs. Vos fournisseurs auront également besoin de connaître votre ambition, quels marchés souhaitez vous développer à quelles échéances. Il a besoin de ses informations pour pouvoir vous accompagner efficacement. Il aura peut être besoin d’investir en R.D, de revoir son damier commercial… En outre vos fournisseurs ont besoin de savoir s’ils peuvent compter sur vous en tant que partenaire pour les années à venir. 

Vous êtes conscient de la nécessité de la création de votre stratégie mais  comment faire?  Avant de la construire vous devez avoir réalisé votre étude de marché.  Pour cela il vous faut analyser :

 Le macro environnement :

Il s’agit d’analyser tous les éléments qui vont interférer sur votre entreprise sur lesquels vous ne pouvez pas agir. Il s’agit de la législation, de la situation économique et sociale, la technologie. Pour chaque univers vous devez savoir s’ils sont opportuns ou dangereux pour le développement de votre activité à court, moyen et long terme.

Le micro environnement : 

Il s’agit des facteurs qui influencent directement votre entreprise. Sont concernés vos fournisseurs, vos clients, vos distributeurs et vos concurrents. vous devez identifier les opportunités et menaces qu’ils représentent à court, moyen et long termes. 

Comment créer une stratégie commerciale? 

Une fois que vous possédez toutes ces informations vous pouvez à présent écrire votre stratégie commerciale. Quels sont les points de réflexion?

Le produit/ Le service :

Quel(s) produit(s) ou service(s) que vous souhaitez proposer?

Quels sont les avantages de votre solution?

En quoi se différencie(nt) de la concurrence ?

Répond(ent) il(s) à un besoin déjà exprimé?

Les clients : 

Qui seront vos clients? les particuliers, les entreprises, les administrations, les associations?

Quelles segmentations supplémentaires pouvez vous faire? Que font vos clients? Qu’apprécient ils? …

Le prix :

Souhaitez vous un positionnement haut de gamme, moyen gamme ou low cost?

Voulez rentrer en guerre de prix?

Comment consolider vos marges?

La distribution : 

Par quels canaux de distribution souhaitez vous vendre vos produits ou services ? Magasins, grands magasins, site internet, marketplace, V.D.I., franchise…

Quelles évolutions souhaitez vous à long terme?

La communication :

Quels sont vos canaux de communication ? (flyers, affichage 4X3, bus, flocage véhicule, radio, télévision, internet, réseaux sociaux…)

Quelle ligne éditoriale souhaitez vous?

Quelles valeurs souhaitez vous véhiculer?

La Preuve : 

Quelles preuves donnez vous à vos prospects pour les rassurer sur vos prestations?

Process :

Quels avantages disposez vous grâce à votre process?

En quoi votre process est il  différenciant?

Partenariat : 

Quels partenariats pourriez vous tissez pour développer votre activité? Il peut s’agir de prestataires complémentaires à votre activité ou des prescripteurs ou encore des apporteurs d’affaires.

En répondant à ces questions vous aurez les bases de votre stratégie commerciale.

Et vous où en êtes vous dans votre stratégie commerciale?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques

5 outils pour fidéliser ses clients en B to B

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Fidéliser un client en B to B est dix fois  moins cher que de trouver un nouveau client.  Les entreprises ont donc un intérêt économique à réfléchir à la conservation de leurs clients. Le second avantage à fidéliser leurs clients est le gain de temps de chiffres d’affaires et de marges. En effet en B to B le processus  de décision est souvent très long. Il peut s’écouler des années entre le premier rendez-vous commercial et la signature du contrat. Les entreprises ont un réel intérêt économique à fidéliser ses clients en B to B mais comment le faire ? Comment mettre en place les bases d’un partenariat?

1.  Identifier les réelles motivations d’achat :

Afin de fidéliser sa clientèle  il faut comprendre ses réelles motivations d’achat. Pourquoi votre client vous a-t-il acheté votre produit ou service ?  La compréhension de ses motivations induit une fidélité

– active (routine, paresse, risque perçu à changer de fournisseur)

– passive (préférence rationnelle ou affective pour un fournisseur).

La compréhension des réelles motivations d’achat de votre client vous permettra de lui proposer un service sur mesure à ces attentes.  Dans ce cas votre client renouvellera ses commandes auprès de vous.

2.  Sécuriser le damier commercial :

Le second axe de fidélisation est le damier commercial. Qu’est ce un damier commercial ? Il s’agit de la répartition des revendeurs d’un fournisseur. Le succès d’un damier commercial réside dans le respect des prix de vente des utilisateurs. Le damier commercial sécurise les revendeurs sur :

 – La répartition de la concurrence,

La marge (en respectant les prix de vente).

Votre client recherche également par la vente de  vos biens ou services la sécurisation de son environnement et de ses marges. Un client qui a le choix entre deux fournisseurs dont un qui propose un damier commercial et le second qui ne le propose pas il a tout intérêt a opté pour le fournisseur qui propose un damier commercial car il opte pour la sécurité de ses ventes.

3. 0ffre évolutive :

Vous êtes apporteur de SOLUTIONS

La fidélité de votre client peut être également liée à l’évolution de votre offre. Votre client a compris vos efforts de recherche et développement, de différenciation.  Il travaille avec vous pour l’avance que vous avez sur vos concurrents.  En travaillant avec vous il sécurise son présent et son futur.

4. Services complémentaires :

Un autre axe pour fidéliser ses clients et le recours aux services complémentaires. Il s’agit de délivrer des services en plus de ceux que vous donnez habituellement. Il ne s’agit pas de réaliser de la sur-qualité car elle se transformerait en perte financière. Les banques, les comptables… ont recours à cette option lorsqu’ils invitent leurs clients à une soirée d’informations sur un thème d’actualité (RGDP, prélèvements à la source…). Pourquoi êtes vous invité(e) ? Votre banquier espère vous fidéliser en vous apportant des informations proches de son domaine d’activités et en  vous faisant rencontrer d’autres entrepreneurs pour créer du business. Ces services complémentaires sont généralement très bien accueillis par la clientèle.

5. Tarifs :

Quel montant de remise éthique ?

Afin de fidéliser vos clients en B to B vous pouvez également actionner le levier tarifaire.  Afin d’avoir une  cohérence dans votre politique tarifaire je vous recommande l’emploi de R.F.C. (Remise de Fin de Campagne ou R.F.A. (Remise de Fin d’Année). Ces remises sont versées en fin de période est sont fonction du chiffre d’affaires. Elles doivent être progressives pour inciter votre client à ne travailler qu’avec vous. Cette pratique est très rependue en grande distribution. Elle est sécuritaire pour les deux parties car le fournisseur n’a pas de mauvaises surprises grâce à ce système il ne peut pas vendre à perte s’il a bien calculé le montant de ses remises. Le client sait également mois après mois le montant de remise qu’il pourra escompter. Afin de faire évoluer votre mix produit vous pouvez pondérez vos prestations ou produits en fonction de la réelle marge dégagée par chacun et en fonction de l’évolution de gamme que vous souhaitez prendre. Si le taux de remise est plus important sur un produit qui ne nécessite pas efforts démesurés d’utilisation ou de revente et dont le prix est cohérent votre client s’orientera naturellement vers celui ci.

Pour approfondir ces outils nous vous invitons à visionner le replay du  webinaire sur la fidélité en B to B.

 

Et vous comment faites-vous pour rendre vos clients fidèles en B to B ?

 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil en stratégies commerciales éthiques

Quels outils pour le suivi de sa prospection, de sa clientèle? 

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Quel est l’outil le plus fiable pour suivre sa prospection?

Comment et à quelle date recontacter ses clients? Un client qui renouvelle son contrat vous coûtera en moyenne dix fois moins cher qu’un client acquis via la prospection. Il est capital de conserver toutes les informations sur ses besoins, ses habitudes de consommation…Prospecter n’est pas  aisé pour tout le monde mais comment conserver les données collectées? Comment gérer votre big data?

A t’on besoin d’un outil ? 

Oui bien sûr car gérer ses prospects sur feuilles volantes peut s’avérer hasardeux. Il serait désastreux de perdre des données collectées durant des heures de prospection par mégarde.

Et un tableau Excel? 

Un tableau excel peut éventuellement être votre outil de prospection. Pour cela quelques précautions doivent être prises.

 Sauvegarder très régulièrement vos données sur deux endroits différents. Je vous conseille sur le cloud et un disque dur externe. Il serait dramatique de perdre toutes vos données de prospection.

 Pourquoi utiliser deux supports?

Le disque dur externe peut dysfonctionner et vous serez content(e) de les retrouver sur le cloud. Si vous êtes en déplacement c’est plus facile de retrouver ses données sur le nuage que sur le disque dur.

Quelles données conserver? 

Si vous optez pour un tableau excel quelles données sont indispensables au développement de votre entreprise? Votre tableau doit comporter les colonnes suivantes :

Nom de l’entreprise,

Adresse,

Prénom et nom de votre contact

Téléphone

E mail

Fonction

Date de votre conversation

Résumé de votre conversation

Date  à recontacter

Résumé de votre conversation

Si votre gamme est étoffée vous pouvez insérer une colonne produit pour pouvoir faire des tris

Quels sont les avantages et inconvénients d’un tableau excel?

Les avantages : 

le coût,

la personnalisation

Les inconvénients :

 le suivi des prospects, des clients. Vous devez mettre en place un système d’alerte pour recontacter les prospects à la bonne date.

peu convivial

partage d’infos.

Et les logiciels? 

Il en existe une multitude de GRC Gestion Relation Client) ou CRM (Custumer Relationship Management.).  Certains sont spécifiques à un domaine d’activité d’autres sont polyvalents. Je ne vous ferais pas un comparatif car ils sont trop nombreux. En revanche je vais vous donner quelques conseils pour choisir le votre.

  Mode SAAS

Je vous conseille un logiciel en mode SAAS car :

la sauvegarde des données est externalisée dans des data centers,

les évolutions du logiciel sont instantanées sur votre ordinateur.

Ergonomie : 

Choisissez un logiciel qui est agréable à utiliser car vous allez travailler durant de très nombreuses heures.

Vérifier également que vous avez accès très rapidement aux informations que vous avez besoin. Imaginez » qu’un prospect vous contacte par téléphone vous devez être capable de retrouver sa fiche et votre dernière conversation le plus rapidement possible.

Responsive : 

Vérifier que votre logiciel soit responsive. Ce petit plus vous permettra de noter des informations lors de votre entretien directement sur votre smartphone. Cette manipulation vous fera gagner du temps. Attention à ne pas tomber dans l’excès à être trop concentrer sur votre téléphone et pas assez sur votre prospect

 

Et vous quel est votre outil de gestion commerciale?

 

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#deleteFacebook pour les entreprises?

On continue sur Facebook ou non
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Faut il mettre en place #deletefacebook?

Faut il suivre le hashtag lancé par Brian ACTON le 20 mars (le co-fondateur de WhatsAPP) et quitter Facebook? Un entrepreneur en 2018 peut il se passer de Facebook? Nombreuses sont les personnes qui sont agacées contre le Géant des réseaux sociaux. En effet, Facebook a permis à des milliers de concepteurs d’applications d’extraire des données personnelles par le biais de jeux et quizz. En outre les journaux L’Observer et le New York Times ont dévoilé qu’un développeur d’application a bénéficié des données personnelles de  plus de cinquante millions d »utilisateurs et qu’il les a revendu  à Cambridge Analytica. Cette entreprise a mené des opérations de communication lors de  la campagne électorale de Donald TRUMP.  Oui  nous avons le droit être agacé mais peut-on et doit-on quitter Facebook lorsque nous sommes entrepreneurs ?

Où sont vos personas? 

Réflexions sur la stratégie à adopterL’envie est tentante mais attention aux conséquences car Facebook est le réseau social le plus important au niveau mondial.  Je ne suis pas certaine qu’il faille encore le rappeler mais sur les trois milliards d’utilisateurs de réseaux sociaux deux milliards et soixante douze millions de terriens utilisent Facebook. La part de marché au niveau mondial avoisine les 70%. Pouvez-vous vous détourner de plus de deux milliards de prospects ? Certes nous sommes rarement sur un seul réseau social, vous pourriez les cibler sur Linkedin, Instagram ou Twitter… Ma réponse sera plus nuancée. Cela dépendra de vos personnas ou prospects. Si votre cible correspond aux adolescents oui vous pouvez vous déconnectez de Facebook car ils favorisent Snapchat. En revanche si vous travaillez en B to B la tâche sera plus délicate. Certes vos prospects utilisent Linkedin mais les fonctionnalités sont encore restreintes. Il n’est pas possible de créer des événements et d’avoir les statistiques liées. C’est dommage car il s’agit d’un excellent outil d’animation et de communication.

Les autres réseaux sociaux? 

Je reconnais que le nouvel algorithme peut également motiver la déconnexion mais l’herbe sera t’elle plus verte sans? Avez vous une communauté suffisamment étoffée sur les autres réseaux sociaux pour  sécuriser votre décision sans perte financière? Enfin être vous capable de vous passez des groupes de discussion de Facebook? Ces groupes vous permettent de poser vos questions et quelques secondes plus tard vous obtenez votre réponse. Parfois les groupes de discussion facilitent les échanges et vous permettent de découvrir de nouveaux prospects.  Etes vous prêts à ne plus avoir ses conseils et ses prospects?

Pas sûre? Alors on fait comment?

Mon conseil serait de continuer d’utiliser le pouce en l’air mais avec des réserves de bon sens.

Ne pas divulguer votre vie privée 

Je m’explique : communiquer sans divulguer d’infos ou le moins possible sur votre vie privée, sur vos opinions religieuses ou politiques… J’utilise cette méthode depuis mes premiers pas sur Facebook. Vous ne trouverez pas de photos de ma famille, vous ne saurez pas où j’étais lors de mes dernières vacances, ce que j’ai mangé hier midi. Il en est de même sur mes convictions.  En revanche vous avez accès aux valeurs que je défends au sein de mon entreprise. Il en est de même pour mes déplacements professionnels. Oui vous saurez à quel salon je me suis rendue mais rien sur mon dernier week-end. De toute façon je ne suis pas certaine que ma vie personnelle vous passionne. Ces précautions n’empêchent pas que des amis diffusent des infos sur vous. Certes c’est certain et vous ne pouvez pas mettre sous camisole votre entourage. Ça risque de compliquer fortement vos relations !!! En revanche ces scandales risquent de faire prendre conscience aux citoyens qu’il ne faut pas tout montrer et tout dire sur le net. Nombreux jeunes postulants ont compris à leur dépens les conséquences des clichés des soirées trop arrosées diffusées sur les réseaux sociaux.  Les RH savent également se servir des réseaux sociaux.!!! Alors oui faites comme eux soignez vigilents dans vos propos.

Diversifier vos réseaux sociaux 

Le dernier conseil serait de ne pas miser sur un seul réseau social. Certes votre cible est sur Facebook mais étoffez votre page Linkedin car tôt ou tard elle sera visitée par vos fournisseurs et/ou clients.  Il en est de même pour Instagram, Pinterest ou Twitter.  Même si  Instagram appartient  Facebook diversifiez vos communications sur les réseaux sociaux. Sécurisez vos actions de communications et anticipez les comportements de vos prospects.

 

Stop ou encore?

Alors vous faites quoi ?

Vous restez ou vous partez?

 

 

La Rose Des Ventes

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Quel rôle joue votre image dans vos ventes?

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Vous avez lu des tas articles sur les méthodes de vente et vous pensez savoir tout vendre. Peut-être que oui ou pas. Pourquoi? Malheureusement la vente ne se résume pas à des manuels. Ça serait trop simple Selon vous quel rôle joue votre image dans vos ventes?  Pourquoi? Les mots ne font pas tout car nous sommes dans une société d’image. 

Le poids de l’image

Nous sommes au XXI e siècle, l’image a plus de poids que les mots. Paris Match l’affirme  depuis  1978  « Paris Match, le poids des mots, le choc des photos ». Jean CAU avait tout compris. Si ceci est vrai pour les stars çà l’est également pour vous.  Inutile d’être Monica BELLUCCI ou JEAN DUJARDIN vos interlocuteurs retiendront de votre entretien majoritairement votre attitude.

Que retenons nous d’une discussion?

Le langage du corps est le  premier élément  retenu  suivi du ton de votre voix puis enfin les mots arrivent en dernière position. ils ne représentent que 7 % de ce que votre interlocuteur va retenir de votre entretien. 

 

 

Comment faut il réagir face à ces chiffres?

Le discours

Votre discours doit vraiment être percutant. Pour cela n’oubliez pas que c’est vous qui  devez mener l’entretien, et non le subir. Orchestrez vos questions avec cohérence. Évoquez complètement un sujet avant de passer au suivant. Ne L'apparence physique est majeure dans la ventefaites pas des allers retours sous peine de perdre votre interlocuteur. Pour cela attachez beaucoup de soin à le préparer. Le choix des mots est crucial. Reformulez régulièrement pour vous assurer de la compréhension réciproque des échanges. Cela évitera des quiproquos. 

La voix

Elle montre votre dynamisme. N’exagérez pas en hurlant cela vous desservirez.  La tonalité est importante tout comme le débit. Veillez à ne pas parler trop vite.  C’est « une maladie » dont nous sommes nombreux  à souffrir. Des exercices de diction peuvent vous aider. Si vos pensées ont tendance à  dépasser vos paroles redoublez d’efforts dans la structuration des idées à évoquer lors de l’entretien. 

Le langage du corps 

Quand le corps trahit ses pensées et ses actes.

Que cache cette expression? Pour moi elle inclut votre gestuelle et votre apparence physique. Attention ces deux points représentent 55% de ce que retient votre interlocuteur de votre entretien Soignez les. Pour la gestuelle surveillez vos mains. N’en faites pas trop. Évitez les grands gestes et à contrario les mains croisées (signe de non intérêt, de timidité et fermeture au dialogue). Je vous déconseille également de jouer avec votre stylo. C’est très désagréable pour votre interlocuteur. Croyez moi c’est du vécu. Je ne donnerai pas de nom. Soyez également vigilent à votre posture, ne vous avachissez pas dans votre fauteuil, vous n’êtes pas dans votre canapé en train de regarder votre film du dimanche soir. Soyez bien droit. Un élément que je interlocuteur gardera en mémoire est votre sourire. Gardez le, faites ressentir à votre prospect que vous êtes réellement heureux de travailler avec lui. Si vous lui dites « je suis content de notre collaboration » et que vous avez une tête d’enterrement, il ne retiendra que votre posture et ne vous croira pas. Votre crédibilité en prendra un coup.   

La tenue vestimentaire

Votre tenue vestimentaire fait également partie du langage du corps. Elle doit être ajustée à votre morphologie et à votre carnation de peau. Pour cela consulter une conseillère en image qui vous déterminera les tenues faites pour vous. Je vous suggère  Relooking Fem’Est Formation car elle a une expérience commerciale et dispose des savoirs et savoirs faire d’une relookeuse. Elle saura vous aider à adapter votre tenue.  La coiffure, la barbe doivent être également soignées. Mesdames, adoptez un maquillage professionnel. ne vous transformez pas en sapin de Noël. Concept 360 vous formera car elle a une longue expérience de maquilleuse professionnelle. 

A présent, vous êtes prêt(e) pour votre prochain entretien commercial. Vous savez ce que vous retiendra votre interlocuteur de vous.

C’est à vous, pour être le plus percutant possible. Quelles sont vos astuces  maquillages et vestimentaires pour vendre?

 

 

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Les 5 outils pour mener son entretien de vente

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Vous avez enfin obtenu le rendez-vous que vous espériez depuis des mois avec votre prospect. Vous sentez la pression monter. Comment gérer son entretien pour le transformer en réussite commerciale? Je vais vous donner quelques unes de mes astuces. 

Dédramatisation de l’entretien :

La première des astuces est la dédramatisation. Certes c’est plus facile à dire qu’à faire mais c’est une astuce qui fonctionne. Avant d’entrer dans le bureau, avant la salle d’attente, avant d’être en route commencez par retirer une partie de la pression de vos épaules. Vous ne travaillerez pas mieux si vous êtes tétanisé(e) par la peur.  Certes vous rêvez de travailler avec cette entreprise mais restez professionnel(le). Afin de vous aider à dédramatiser prévoyez un temps avant votre entretien pour vous replonger dans vos notes. Relisez toutes les informations que vous avez glané par vos différentes recherches. Relisez également la trame de votre entretien. Vous les connaissez par cœur mais relisez surtout vos questions liées à la découverte. Il s’agit de la phase la plus importante de votre vente. Ne la négligez pas et prenez le temps de tout découvrir. Profitez de ce temps pour visualiser l’entretien. Ainsi vous serez positivement conditionné(e) pour bien le mener. Il s’agit de la première pierre celle de dream ou rêve en français. Rêvez de votre entretien, visualisez le. 

Ça y est vous êtes arrivé(e), il vous faut sortir de la voiture et vous jetez dans le grand bain. Présentez vous avec une voix sûre et posée. La secrétaire vous annonce une attente d’une demie heure. Pas de panique c’est une astuce des acheteurs pour vous déstabilisez. Elle ne fonctionnera pas sur vous car vous la connaissez. Avec le sourire vous répondez pas de problème. 

Cohérence cardiaque (Inspire) : 

En outre, la cohérence cardiaque vous aidera. Comment faire? Profitez de cette période d’attente pour faire une séance de cohérence cardiaque.  Cette pratique vous calmera et vous serez tout détendu pour votre entretien. La ruse de votre interlocuteur s’est retournée contre lui car vous en avez profité pour être encore plus serein(e). La cohérence cardiaque consiste à inspirer et expirer très profondément pendant une dizaine de minutes. Naturellement vous réduisez votre rythme cardiaque et votre tension nerveuse. 

Informations : 

Ensuite, profitez également de ce moment pour lire les magazines mis à votre disposition. Vous trouverez souvent les journaux internes (très pratiques pour connaître les prochains projets de l’entreprise), la presse spécialisée.  Cette dernière est toujours riche d’enseignements. Si vous n’y êtes pas abonnés profitez en pour vous remettre à niveau. Personnellement j’arrivais toujours en avance à mes rendez-vous pour avoir ce temps de lecture précieux. 

Ça y est votre interlocuteur arrive. Réservez lui votre plus beau sourire et une poignée de main ferme (signe de volonté, de dynamisme).  A présent votre radar d’informations est en état de fonctionnement. Vous devez écouter deux plus de temps que vous ne parlez. 

Découverte : 

Enfin, vous êtes en face de votre prospect. Inspirez et prenez tout votre temps pour mener la découverte la plus complète possible. Votre professionnalisme se dévoilera par cette étape. Pour cela utilisez différentes méthodes de vente qui fonctionnent toujours.  La première est celle de l’entonnoir. Elle consiste à poser des questions du plus vaste au plus précis. Vous commencez pas une question anodine.  Comment ça va? Elle est très pratique pour obtenir des informations sur son marché. Petit à petit amenez vos questions à votre domaine de compétences. Profitez en pour poser des questions SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) pour trouver la fibre qui le fait vibrer. Vous vous en servirez pour présenter et argumenter votre offre en insistant sur les avantages que procurent votre produit ou service. Cette étape correspond à la pierre harmony. Votre offre doit s’harmoniser le mieux possible aux besoins de votre prospect.

Traitement des objections : 

Elles sont logiques. C’est humain de remettre en cause ce qui nous est présenté. Je dirai même plus, c’est très français. Vous faites la même chose quand vous achetez quelque chose.  Pour de nombreux commerciaux la pierre courage correspond parfaitement à cette étape. Pour vivre ce moment le mieux possible l’astuce est de se dire que  plus le prospect vous pose des questions plus il est intéressé par votre proposition. Il a besoin de se rassurer qu’il fera le bon choix, Vous ne posez pas des questions complémentaires lorsque le sujet ne vous intéresse pas. Il existe une multitude de techniques pour contrer ses objections. La plus pertinente est l’approfondissement. Vous demandez des explications complémentaires. Ainsi vous connaissez mieux ses besoins. Le second avantage pour vous est de gagner du temps. 

Vous connaissez à présent un certain nombre de mes astuces. Pour découvrir d’autres astuces de  gestion des émotions lors de l’entretien regardez le replay du webinaire du 20 mars. Aurore ECKENSCHWILLER du cabinet AURORE BIEN ETRE vous dévoilera ces astuces d’EFT, D2E…

Et vous comment faites vous pour gérer vos entretiens? 

 

 

La Rose Des Ventes 

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Ventes additionnelles oui mais…

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Les ventes additionnelles  augmentent efficacement le prix du panier moyen, le chiffre d’affaires et  les marges du magasin. C’est une vieille méthode qui marche encore … quand elle est bien faite sinon c’est le fiasco.

Avant tout petit rappel de définition.

KESAKO une vente additionnelle?

C’est un produit ou un service que l’on vous propose en complément de votre achat initial. Généralement il s’agit de produit indissociable. Un exemple lorsque vous achetez vos  nouvelles chaussures le vendeur vous propose souvent le cirage adéquat. Généralement vous acceptez car vous venez de craquer pour une magnifique paire d’escarpin bleu nuit car vous n’aviez que des chaussures  de couleur noire, rouge, marron et bleue canard mais pas bleu nuit. Puisque nous êtes consciencieuse vous aurez besoin du cirage assorti à vos nouveaux escarpins bleu nuit et vous achèterez la boite avec vos chaussures. Votre ticket de caisse passera de 50 € de chaussure à 55€ grâce au cirage.  Votre panier s’est gonflé de 10%. La marge du magasin a également progressé. Dans un magasin de chaussures ça ne me choque pas. Nous avons tous besoin de lacets, de cirage. Autant les acheter dans un magasin de chaussures qu’en grande surface.

Attention aux ventes additionnelles.

Retour d’expérience personnelle

Mon expérience d’aujourd’hui me révolte davantage. Je ne raconte que très rarement ma vie privée car j’estime qu’elle est privée. Elle  n’intéresse qu’un comité de personne restreint. Je me suis rendue chez le coiffeur avec mes deux filles. Nous avons fait un tir groupé : 3 coupes. Les coiffeuses étaient deux au salon et nous ont coiffées simultanément.  Elles nous demandent comment nous voulons nous faire coiffer. A la fin de la coupe d’une fille, la coiffeuse lui demande si elle veut se faire coiffer (une natte…). Ma fille de 8 ans lui répond oui. La coiffeuse exécute une natte africaine.  La seconde coiffeuse s’occupe de ma seconde fille, coupe, sèche et demande si elle veut une natte comme sa sœur. Naturellement elle répond oui. A chaque fois les coiffeuses ont demandé à mes enfants de 8 ans ce qu’elles voulaient s’en m’en parler. La première fois je discutais avec la personne qui me coiffait et la seconde fois avec sa collègue car je suis toujours venue dans ce salon en confiance.  J’y vais depuis une dizaine d’années. Puis vient le passage en caisse. L’addition a été salé puisque pour 2 coupes enfants et une femme j’ai payé 85€. Non je n’étais pas dans un salon sur les Champs Elysées mais en province dans un salon privé non franchisé.  Oui vous calculez bien la coiffeuse m’a fait payé deux coiffures qu’elle a demandé à des enfants. Oui c’est de la vente additionnelle : coupe + natte mais ce n’est pas éthique.  Sur le moment  j’ai demandé  sur le ton de la plaisanterie si elle avait fait une remise car une de mes filles avait balayé les cheveux. Je n’ai vraiment pas apprécié cette vente additionnelle forcée.

Résultats : 

Cela faisait une dizaine d’années que j’allais dans ce salon. Elle attendra une bonne vingtaine d’années pour m’y revoir. C’est dommage car elle avait compris comment fidéliser sa clientèle en apportant des services complémentaires (elle propose la recoupe de la frange gratuite). Elle a été trop loin on ne fait pas prendre de décision d’achat à des enfants sans en parler aux parents. C’est de la correction et du respect. Oui il faut respecter sa clientèle. On a le droit de faire des ventes additionnelles mais dans le respect.

Et vous en tant que client appréciez vous les ventes additionnelles?

Et vous en tant que vendeur pratiquez vous les ventes additionnelles?

 

La Rose Des Ventes

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