Etes vous prêts pour votre saison estivale ?

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Je sais nous sommes fin février en pleine vague de froid, au milieu des vacances d’hiver et je vous parle de votre saison estivale.  Non je ne pense pas qu’aux vacances. J’en anticipe, désolée c’est mon métier …
Comme de nombreux professionnels du tourisme vous êtes dans les préparatifs de votre saison. Vous êtes dans la plomberie, l’électricité, la maçonnerie… C’est normal c’est la période pour le faire. Vous ne pourrez pas le faire lorsque vos clients seront là.

La semaine dernière j’étais dans les ruelles de Talmont (17). 
Pour ceux qui ne connaissent pas c’est un petit village pittoresque sur un promontoire en bord de Gironde. Il s’agit de la troisième destination touristique de Charente Maritime. Le village de 83 habitants reçoit plus de 500 000 visiteurs par an. Tous les commerçants étaient en train de faire leurs travaux d’entretien. Ainsi ils seront prêts pour recevoir les touristes dès les vacances de printemps qui débutent le 7 avril. Il reste un gros mois pour finir « l’apparence visuelle » et sécuritaire de votre commerce. Il s’agit d’éléments importants mais où en êtes-vous dans votre stratégie commerciale ? Comment allez vous faire pour que les touristes consomment vos produits et/ou services ? Une belle façade et enseigne ne font pas tout.

Où en êtes-vous sur ?

– votre gamme : 

Avez-vous suivi les nouveaux produits qui arrivent sur le marché ?
Connaissez vous les dernières tendances de consommation ?         Avez-vous déniché des nouveautés par rapport à l’été précédent ?
Quelque soit votre secteur d’activité il y a des évolutions technologiques.

– votre concurrence :

Savez vous si de nouveaux concurrents vont s’installer à proximité de votre commerce ?
Les commerçants implantés vont-ils faire évoluer leurs offres pour se rapprocher de la votre ? Quels services proposeront-ils ?

– votre communication :

Comment les touristes vont-ils vous trouver ? Quels supports pourriez-vous utiliser pour être plus visible ?

– vos fournisseurs :

Avez-vous négocié des animations, la fin de saison…
Avez-vous élargi votre panel fournisseurs ?                                           Que faites vous si un fournisseur est en rupture ?

– La digitalisation :

Où en êtes avec les nouvelles technologies ?
Avez-vous un site internet ?
Est-il https ?
Est-il responsive ?
Avez-vous le clic n collect ?
Où en êtes-vous avec réseaux sociaux ?

– votre équipe :

Votre équipe est-elle compétente et complète ?                                    Quelles solutions avez-vous en cas de maladie ?

– vos partenariats :

Avez-vous tissé les partenariats nécessaires pour le développement de votre activité ?

– la clientèle locale :

Avez-vous prévu une offre pour les acheteurs locaux ?
Comment peuvent-ils la connaître ?
Il ne faut pas lésiner cette cible car quelque soit la météo elle est là.

Il s’agit de points non exhaustifs. Ils sont à personnaliser en fonction de votre activité. Si vous êtes en retard dans l’exécution ou si vous ne savez pas comment les mettre en place je suis à votre disposition pour booster votre saison.

La Rose Des Ventes
Cabinet de conseil en stratégie commerciale éthique

Les 5 étapes pour vous aider à maitriser vos émotions

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Vous avez rendez-vous avec un prospect ou un futur patron, mais vous avez des émotions qui vous parasitent, ou vous paralysent ?

Comment sortir de là ?
1- Utiliser vos expériences passées :

Faire une liste des moments ou situations où vous avez déjà manqué d’aisance

2- Définir ce qui vous déstabilise (attitude de l’autres, regard, les objections, parler d’argent, autorité) :

Faire une liste des conditions qui peuvent vous déstabiliser

3- Faire une introspection physique et émotionnelle :

Quand vous pensez à la situation ou au moment qui peut vous mettre en difficulté (visualisez et utilisez vos 5 sens) qu’est ce que vous ressentez (attention étudiez un évènement à la fois) notez :
– Où est ce que cela perturbe votre corps (tensions, ressentis, pression etc…) ?
– Quelles sont vos émotions ?
– Qu’est ce que vous vous dites quand vous sentez vos émotions parasites vous envahir ou vous perturber ?
– Qu’est ce que vous avez envie de faire (fuir / combattre/ rester figé / se cacher…) ?

4- Aller chercher l’évènement d’origine :

Faites la liste des moments qui viennent à vos souvenirs lorsque vous ressentez les éléments de l’introspection (prendre l’expérience ou vous étiez le ou la plus petite) et donnez un titre à ce moment précis (exemples de titres : humiliation en CP, ou pipi culotte en maternelle, ou les gros yeux du grand père…).

5- Appliquer les pratiques de gestion des émotions qui vous seront présentées lors du défi

On a tous et toute une histoire, et ce qui nous touche nous parle de nous… osons nous libérer de ce qui nous entrave, et qui est encore coincé dans le passé…

Aurore Bien Etre – Cabinet de thérapie brève et gestion des émotions – http://www.aurorebienetre.com/

Les 5 outils pour préparer son entretien de vente

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Vous avez rendez-vous avec un prospect mais vous ne savez pas comment le préparer. Une préparation complète inclus une préparation commerciale, mentale et émotionnelle. Nous abordons cette semaine la préparation commerciale et nous évoquerons la préparation mentale et émotionnelle la semaine prochaine.

Quels outils commerciaux simples et efficaces utiliser ?


– Définition des objectifs :

Avant de vous rendre chez votre prospect vous devez savoir pourquoi vous vous y rendrez. Vous avez deux familles d’objectifs possibles :

           o Objectifs qualitatifs :

Il s’agit d’obtenir des informations sur le marché, l’entreprise, les partenariats de votre prospect. 

          o Objectifs quantitatifs :

Il s’agit de définir l’objectif 
         – de chiffre d’affaires,
         – de nombre d’heures de prestations,
         – d’unités de vente de produits,
         – de marge
que vous pensez vendre en fonction des informations que vous détenez au moment de la prise de rendez-vous.
Vous êtes dans la même posture qu’un athlète avant une compétition, il vise une couleur de médaille ou un classement. Vous devez viser un objectif.

– La trame de découverte : 

Après avoir déterminer les objectifs il vous faut construire la trame de votre entretien. Elle est fondamentale. 80% de votre vente se déroule lors de la phase de découverte. Vous devez prendre votre temps pour connaître et comprendre le fonctionnement de votre prospect. Vous avez une bouche et deux oreilles c’est pour écouter deux fois plus que ce que vous parlez. Pour cela comment faire ? Vous posez des questions en alternant les questions ouvertes et fermées et évitant qu’elles se transforment en interrogatoire. Vos questions doivent vous permettent de comprendre :
              – les besoins de votre prospects,
              – ses habitudes de consommation,
              – ses freins,
              – ses sources d’informations,
              – le process de décision,
              – son rôle dans la prise de décision,
              – le budget,
              – le timing,

Pour être efficient, je vous conseille d’utiliser la méthode de l’entonnoir. Pour cela vous posez des questions générales (sur le marché, sur l’entreprise) puis petit à petit vous posez des questions qui concernent votre produit ou service.
Ensuite, reformulez régulièrement car il peut y avoir une énorme distorsion entre ce que vous avez entendu, compris et le message de votre interlocuteur. La reformulation est rassurant pour les deux parties.

– La présentation de votre offre :

Ensuite, vous devez pouvoir présenter clairement votre offre sans aucune hésitation. Vous devez maîtrisez les contraintes techniques, réglementaires.

– La trame des objections :

Après la présentation de l’offre il est naturel et humain que votre interlocuteur vous donne des objections. C’est même bon signe : il s’intéresse à votre proposition. Ne paniquez pas, recevez ces remarques, et traitez-les. Afin de ne pas être déstabilisé(e) je vous conseille de les anticiper et d’imaginer avant votre rendez vous toutes les objections possibles et imaginables. Soyez très très imaginatif car votre interlocuteur le sera. Plus vous les aurez anticipés, plus vous y répondrez aisément. Préparez bien les objections les plus courantes :
                o j’en ai pas besoin,
                o c’est trop cher,
                o j’ai pas le temps,
                o c’est trop compliqué …

– Les plancher et plafond de négociation

Avant de commencer votre négociation vous devez connaître le montant maximal de remise que vous pouvez accorder sans dégrader vos marges (plancher). Ensuite vous devez fixer le plafond. Il s’agit du délai de paiement maximal que vous pouvez accorder sans mettre vos finances en péril. Vous devez aussi déterminer les contreparties que votre prospect devra concéder pour bénéficier de vos gestes commerciaux.

L’infographie ci-dessous résume les 5 outils pour préparer son entretien de vente.

Les 5 outils pour préparer ses entretiens de vente

La Rose Des Ventes
Cabinet de conseil en stratégie commerciale éthique

Comment préparer son entretien de vente ?

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Pourquoi la préparation de votre entretien est elle capitale? Vous avez rendez-vous demain matin avec un prospect et vous ne voulez pas le préparer car vous connaissez votre produit/votre service. Vous le vendez depuis des années. Grosse erreur. Vous êtes professionnel et vous savez vendre, il s’agit de vos produits. Quels sont les points que vous devez anticiper, préparer? 

Désolée mais chaque visite doit être scrupuleusement préparée. Pourquoi s’imposer un tel rituel ? Pour cinq raisons qui feront la différence entre la concurrence et vous. Quels éléments devez vous glaner lors de votre préparation? 

Infos sur le prospect.

Avant votre rendez-vous je vous conseille vivement de collecter un maximum d’informations sur l’entreprise. La préparation porte sur :
– La gamme des produits et services,
– La clientèle de votre prospect,
– La zone de chalandise,
– Les avis des clients,
– Les évolutions de chiffre d’affaires,
– L’histoire de l’entreprise,
– L’organigramme (il sera un indice pour vérifier que vous êtes en relation avec le bon interlocuteur).
– L’implantation de l’entreprise (elle a peut-être plusieurs sites sur lesquels vos produits peuvent être utilisés).
– …
Ces informations vous permettront de poser des questions plus pertinentes et personnelles lors de votre phase de découverte. Vous pourrez les orienter directement dans la direction la plus adaptée à votre solution

Infos sur le marché de votre prospect :

Si votre prospect intervient sur un marché que vous ne connaissez pas je vous conseille vivement de vous documenter sur les :
– Intervenants,
– Les évolutions,
– Les risques,
– La législation,
– Les solutions de substitution….
Ces informations collectées lors de la préparation  vous permettront de proposer une solution innovante qui permettra à votre prospect d’obtenir un avantage concurrentiel certain.

La routine :  

La multiplication de vos rendez-vous fait que connaissez rapidement les réponses et les objections que votre prospect va dire. Vous pensez que c’est votre expérience du métier qui induit la situation. C’est peut-être vrai mais c’est surtout lié au fait que les mêmes causes produisent les mêmes conséquences. Vous devenez un robot de rendez-vous. Vous ne prenez plus le recul nécessaire. Ainsi, le chiffre d’affaires de vos ventes diminue doucement mais surement. Vos ventes couvrent des besoins partiels de vos clients. Vous perdez du chiffre d’affaires additionnel. Vous pensez que c’est lié à la crise qui rend les entreprises frileuses. Erreur. C’est lié à une découverte et à une préparation superficielles

Les informations stratégiques :

La dernière sanction est le manquement d’informations stratégiques. Une découverte éphémère vous prive des infos concernant les projets à moyen et long terme. Vous auriez pu accompagner votre prospect en lui proposant une solution sur-mesure vous isolant de la concurrence et vous rendant incontournable. Vous venez de perdre une sécurité financière sur plusieurs mois ou trimestre.

Le trajet :  

Il est indispensable d’estimer la durée du voyage pour vous rendre chez votre prospect. Prenez bien en compte les risques météorologiques et les conditions de circulation. Prévoyez un quart d’heure de sécurité. Il peut être très vite perdu par un bouchon lié à un accident. Il est dommage de donner une première mauvaise image pour cause de retard. Ce n’est pas professionnel.     

A présent, avez vous toujours envie de vous rendre à votre rendez-vous les mains dans les poches ?

Pour être certain(e) de bien savoir se préparer avant un entretien assistez au replay du webinaire gratuit sur le sujet du 20 février. Nous avons abordé la préparation commerciale, mentale et émotionnelle. C’est ici. 

Et vous, comment préparez vous vos entretiens?

 

La Rose des Ventes                                                                                  Cabinet en stratégie commerciale  éthique

Pourquoi floquer son véhicule ?

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Comment communiquer à moindre coût 7/7 et 24/24 auprès des particuliers et des entreprises ? Pour les plus connectés leurs premières réponses seront :
– Mon site internet,
– Mes réseaux sociaux,
– Mes applis…

Ces canaux de communication peuvent être onéreux et/ou chronophages. Je vous propose aujourd’hui une méthode accessible et qui travaille pour vous H 24. Avez vous pensé à floquer votre véhicule? Cet outil de communication fonctionne toujours. En effet le samedi lorsque vous faites vos courses à l’hypermarché 2 000 personnes voient votre communication. C’est la même chose lorsque vous allez au cinéma le dimanche et quand vous êtes dans les bouchons le lundi matin à 7H30. Le flocage va vous faire aimer les bouchons car les voitures à proximité de vous vont vous avoir à l’esprit toute la journée. Cette technique est valable quelque soit votre véhicule (voiture, camion, utilitaire, vélo, bus…). Elle est également valable quelque soit votre métier et votre clientèle. 

Comment réussir son flocage ?

1/ Les inscriptions :

Pas trop ni pas assez d’infos. N’oubliez pas :
Le nom de l’entreprise,
Le logo,
Le téléphone,
Le site internet,
Les réseaux sociaux
Les mots clés de l’activité
Éventuellement offre/produits

Je vous déconseille de mettre en avant une promo car votre flocage va durer plus longtemps que votre promo.
Soyez original, ne communiquez pas comme vos concurrents. Démarquez-vous.
N’hésitez à faire faire la mise en image par un professionnel. Il vous proposera plusieurs versions. Optez pour celle qui vous convient vraiment car c’est votre véhicule que vous conduirez tous les jours.

2/ Quelle technologie pour floquer votre véhicule ?

Vous pouvez opter pour :
– Le total covering une couverture intégrale (portière, arrière et capot). Elle se retire facilement le jour où vous devez rendre votre véhicule au loueur.
– Le semi covering : un marquage simple auquel est ajouté un visuel
Le marquage simple sur les portières et l’arrière composé du nom, du téléphone, de l’activité et de la ville).
Marquage de la lunette arrière soit en micro-perforé ou autocollant.
Attention aux deux dernières alternatives pour les régions où les hivers sont prononcés. Les raclettes pour déneiger ou dégivrer peuvent altérer le marquage. En outre la visibilité plus limitée peut gêner certains conducteurs.
Personnellement j’ai opté pour un marquage simple car j’utilise trop souvent la raclette.

3/ Qui pose? 

La pose peut se faire par vous-même ou par un professionnel. Attention aux petites bulles d’air. Un marquage doit être réussi car il est votre image.

J’ai opté pour une entreprise locale qui maîtrise son métier. Deux heures d’attente et aucune prise de tête de lettre mal posée ou pas alignée. L’écart de prix ne justifie pas une réalisation par soi-même.

Et après ? 

Une fois que votre voiture est relookée prenez en soin car c’est votre image. Pour cela nettoyez la régulièrement intérieur et extérieur.
Faites également attention à votre conduite. Évitez au maximum les refus de priorité, les feux grillés et les queues de poisson car on se souviendra vite de l’auteur.

L’infographie résume la réflexion a avoir sur le flocage avant de signer un bon de commande.

 

Et vous qu’en pensez vous du flocage de votre véhicule? Quelles retours avez vous eu?

Comment floquer son véhicule?
Comment floquer son véhicule?

 

La Rose Des Ventes 

Cabinet de Conseil en stratégies commerciales

25 Mai 2018 : le nouveau RGPD

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Nouvelle année résonne souvent avec nouvelle loi.  En 2018 se sera le RGPD. Mais qu’est ce que s’est? Le nouveau règlement européen Général Data Protection Régulation (GDPR) ou RGPD en français décidé en décembre 2015 entrera en application en le 25 Mai 2018.

Qui est concerné par le RGPD?

Toutes les entités (entreprises, associations, administrations, collectivités locales…)  qui collectent, traitent et stockent des données personnelles dont l’utilisation directe ou indirecte permet d’identifier une personne.  Les données personnelles comportent les informations des employés, des clients, des partenaires, des prospects stockés sur les serveurs, dans les échanges de mails.  Les visiteurs non identifiés de sites internet sont également concernés.

Toutes les entreprises sont  concernées.

Quelles sont les devoirs et obligations?

Les entités doivent s’assurer :

du consentement éclairé et informé des particuliers sur la collecte et le traitement des données.  Elles devront pouvoir prouver le consentement.

que les données collectées ne servent qu’à l’entité que le temps nécessaire 

que l’accès, la modification, la restitution et l’effacement des données

que les données soient sécurisées contre les risques de perte, de vol de divulgation uniquement dans l’Union Européenne.

En cas de perte, de vol ou divulgation vous devez en informer la CNIL et les personnes concernées au plus vite.

A tous moments l’entité doit pouvoir prouver qu’elle répond à ses obligations.

En cas d’infraction l’amende s’élèvera à 4% du chiffre d’affaires 

Pour plus de renseignements écoutez le replay du  webinaire du 23 janvier sur le RGPD. La Rose Des Ventes et Maître FRETEL avocate en droit des affaires au Barreau de Paris co animent la présentation .

L’infographie résume les bonnes pratiques à mettre en place pour respecter le RGPD.

RGPD
RGPD

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Cabinet de conseils en stratégie  commerciales éthiques

Oser entreprendre

Réflexions sur la stratégie à adopter
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L’article « Oser entreprendre » est écrit dans le cadre de l’événement interblogger organisé par Marguin Design (fondatrice du blog http://blog.marguindesign.com) sur le thème « Entrepreneur passionné, comment j’ai trouvé ma voie ». À l’issue de cet événement sortira le 1er numéro d’un webzine gratuit qui rassemblera tous les articles ayant participé.

Pourquoi j’ai décidé de participer à ce concours ?

Le webzine est un support de communication qui se développe et se développera car plus accessible, transportable qu’un magazine papier. La présence de jeunes entrepreneurs sur ce canal est donc légitime.
En outre selon moi, il faut communiquer un maximum sur le sujet de entrepreneuriat. Même si la croissance des immatriculations d’entreprises se confirme trop de salariés sont frustrés de ne pas s’installer par manque d’informations concrètes, par peur…. Si ma petite contribution peut donner envie à une personne d’envisager la création de sa propre entreprise j’en serai ravie.

Comment et pourquoi j’ai créé mon cabinet de conseil en stratégie commerciale ?

En résumé trois semaines ont changé ma vie. Et avec un avec un peu plus de détails? J’étais directrice commerciale (je gérais les achats, la création de la politique commerciale et le management des équipes commerciale et de dépôt) quand les drames se sont déroulés. En trois semaines j’ai vécu un suicide sur lieu de travail, une tentative de suicide (c’est moi qui l’ai empêché de passer à l’acte) et l’arrêt de l’activité (elle a été vendue par mon ex patron dans mon dos). Ça a été le pire mois de ma vie. Je ne souhaite pas à mon pire ennemi de vivre ces moments. D’un point de vue personnel je suis maman de jumelles et j’avais déménagé avec elles à 800 km de mon mari pour ce poste. Après avoir repris une vraie vie de famille et un peu reconstruite psychologiquement je me suis posée la question comment allier vie familiale et commerce. Question très classique chez les mamans !!! Les seuls postes intéressants dans mon domaine d’activité étaient à plus de 150 Km de mon domicile. Je ne le voulais plus. Je ne voulais pas battre un record de kilomètres parcourus à l’année. Je déclare forfait à  100 000 km! J’avais gardé contact avec quelques anciens clients, fournisseurs, collègues et l’un d’entre eux me dit régulièrement de le rejoindre ou de faire comme lui : créer mon entreprise. Petit à petit l’idée a fait son chemin et j’ai poussé les portes de la BGE pour mûrir mon projet et me former à l’univers de la création (la fiscalité, la comptabilité, les assurances…). La gestation a duré 9 mois et ils sont nécessaires pour bien préparer le projet et endosser petit à petit le costume de chef d’entreprise. Cette longue préparation m’a permis de facturer dès le premier mois. Depuis je travaille avec des entrepreneurs d’activités variées. Je m’amuse à travailler.
A ce jour mon seul regret est de ne pas l’avoir fait plutôt. Quelque soit votre âge osez rêver, foncer, une vie professionnelle est très rapide et ça doit être horrible d’être à la retraite bourré(e) de regrets.

Retrouver les témoignages des 12 créatrices d’entreprise dans le webzine.

 

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Cabinet de conseil en stratégie commerciale.

Phoning efficient

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En quoi le phoning, cet outil archaïque peut-être une mine d’informations pour votre entreprise?

Si vous voulez gagner à un concours du plus grand nombre de grimaces, prononcer le mot phoning. Dans un premier temps les poils se hérissent, le nez s’agite nerveusement puis les yeux regardent vers le sol pour éviter toute discussion et les grimaces de toutes sortes apparaissent.
Désolée je ne vous ferai pas de démonstration de grimaces car je trouve que le phoning est agréable et enrichissant. Promis je n’ai ni bu, ni pris des médicaments ou substances illicites.

Le phoning : vraie source d’infos

Pourquoi ai-je cette vision du phoning ?

 Qualification d’un fichier

Premièrement le phoning permet de s’assurer de la qualité de votre fichier de prospection. En effet la vie dans les entreprises évolue très vite (turn over, changement de site, rachat, évolutions stratégiques). Le fichier doit être à jour avant l’envoi d’un emailing pour améliorer votre taux de délivrabilité (emails aboutis sans erreur). En cas d’envoi de courrier postal vous évitez un classement vertical vers la corbeille ou un retour à l’expéditeur si l’entreprise n’est plus à cette adresse. Ce que j’apprécie dans cette phase de qualification c’est que l’assistante peut être plus bavarde qu’elle ne le voudrait et peut vous glisser des informations sur l’organisation future de l’entreprise (oui c’est bien Mr DUPOND le RH jusqu’au mois prochain car il prend sa retraite). En dans ce cas vous demandez les coordonnées de son successeur. L’assistante peut également vous donner des informations sur la santé économique de l’entreprise (inutile de le recontacter car nous sommes en redressement judicaire). Elle peut également vous informer sur l’organisation de votre contact (il n’est au bureau que le lundi, il est en déplacement chez un fournisseur en Inde..).

Echange

Deuxièmement lorsque vous dialoguez avec votre prospect au téléphone vous commencez votre découverte. Cette phase est cruciale pour la signature de votre bon de commande. Au téléphone vous pourrez cerner son état d’esprit, la sérénité de l’entreprise, l’activité de l’entreprise. Vous allez pouvoir déceler un grand nombre de freins pour ne pas acheter. Sont-ils fondés? Sont-ils réels? Vous devrez le découvrir lors de votre entretien. Ces remarques vous serviront pour préparer votre entretien et votre argumentaire.

Refus

Enfin malheureusement le phoning ce n’est pas le monde des Bisounours : on vous dit non très souvent. Que faire ? il faut transformer ce non en source d’informations pour votre fichier clients. Demandez toujours pourquoi non. Les explications seront de nouvelles chances de oui pour plus tard. Vous appelez peut-être à la mauvaise période. Si les habitudes d’achats sont de janvier à mars et que vous appelez en Septembre c’est normal que la réponse soit négative mais vous rappellerez début janvier pour l’année suivante. Un refus vous permet de savoir quel concurrent vous a devancé et donc vous savez à présent quelles caractéristiques attirent son attention et surtout vous identifiez vos points forts à mettre en avant pour la prochaine prise de contact. Un refus est normal dans le phoning, les statistiques montrent qu’il faut 7 à 8 appels pour réaliser une vente en phoning. Les taux d’ouverture d’un emailng est d’environ 8%.

Si je vous ai convaincu sur l’utilité du phoning je vous invite à découvrir le replay du webinaire  co-animé avec Maitre FRETEL avocate en droit des affaires au Barreau de Paris qui fera un rappel sur la législation sur le phoning.

La Rose Des Ventes
Cabinet de conseils en stratégies commerciales

 

 

 

Stop aux soldes, remises, prix barrés…

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Pourquoi dire stop aux soldes, remises, prix barrés ?

Mon article peut surprendre en ce premier jour des soldes mais je reste cohérente avec mon article coup de gueule du lundi : tout à un prix. Je comprends l’utilité des soldes pour les articles en stock qui ont du mal à trouver acquéreur. Le commerçant doit libérer sa réserve et améliorer son compte en banque pour acheter la nouvelle collection.

Le pourcentage de remise : 

En effet le taux de remise doit être réfléchi. Une remise de 70%, de 80% interpelle car :

Quel montant de réduction?

– Le consommateur lambda peut se dire que le vendeur l’escroque le reste de l’année de 70% à 80%. Tous n’ont pas intégré que lors des soldes les commerçants peuvent vendre à perte.
– Le second effet négatif des soldes réside dans la course aux taux de remise. Les clients n’achètent pas un article pour son prix, sa valeur mais son pourcentage de remise. C’est dramatique à mon sens car l’acheteur n’a plus de référence sur la valeur des biens. Combien de fois vous dites à une copine « je viens de m’acheter une paire de chaussures à -50% » ? Vous auriez pu dire  » je viens de m’acheter une paire de chaussure à 50€. »
– La spirale des prix bas engendre des prix bas puis à terme une moindre qualité des produits voir des risques pour l’utilisateur. Une économie de quelques euros peut engendrer des maladies, des accidents.
N’oubliez pas qu’ « un client pris par le prix partira par le prix ». Avant d’apposer la nouvelle étiquette rouge réfléchissez aux conséquences de ce geste. N’appliquez pas un -50% car la vitrine de votre concurrent en est couverte car bientôt il risque de ne plus l’ouvrir.
Le changement de consommation est comme tous changements : il est très long mais si nous ne commençons pas il ne se fera pas.

N’y a-t-il pas d’autres solutions pour attirer de nouveaux clients qu’une baisse des prix ?

Bien sûr, il en existe de multiples. La fixation d’un prix juste sur la saison, sur la collection et non un prix haut puis un prix barré à -70% pour arriver au prix de vente public voulu. C’ est à mon sens plus éthique, plus respectueux du consommateur. En effet la personne qui a acheté au prix fort l’article qui le revoit quelques jours plus tard à -70% sera aigrie. Elle risque de ne pas réitérer son achat. Un prix constant évite ces désagréments. Les offres de fidélité, le parrainage sont deux autres outils à mon sens plus utiles et plus rentables pour le client et le vendeur. Je ne vous détaillerai pas toutes les autres astuces car elles sont fonction de votre métier, de vos clients et de votre stratégie d’entreprise mais je me tiens à votre disposition pour étudier votre stratégie commerciale.

L’infographie résume pourquoi il faut arrêter les remises.

Pourquoi arrêter les remises?
Pourquoi arrêter les remises?

La Rose des Ventes
Cabinet de conseil en stratégie commerciale

Osez rêver

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En ce début d’année je vous souhaite de réaliser vos rêves.  Mais pourquoi les rêves sont ils importants?  Pourquoi a t on besoin de rêver?

Non je vous ferai pas une démonstration neurologique ou psychologique. Je vous donnerai mon point de vue en terme de motivation.

 

Pour moi les rêves sont mes moteurs, mes buts à atteindre. C’est grâce à eux que je me lève le matin quand il fait froid ou qu’il pleut. Certes mon signe astrologique est poisson (réputé pour être rêveur) mais ce n’est pas tout. Je suis comme vous, vous êtes comme moi : on a tous besoin d’objectifs pour avancer. Grâce à eux nous évoluons professionnellement, personnellement, sportivement… Will Smith avait rêvé il y a 20 ans de sa vie d’aujourd’hui. Il a ensuite mis en place une stratégie pour atteindre son rêve (rencontrer les bonnes personnes influentes, accepter les bons scénarii, travailler l’interprétation de ses rôles…).  Vous n’êtes pas Will SMITH mais vous êtes Arthur, Nathalie, Aurore, Bernard, Paul, Jules,.. et vous êtes acteur de votre vie.

Alors ACTION.

Fermez les yeux, rêvez de votre  :

  •  métier idéal,
  • client idéal,
  • produit ou service qui vous correspond,
  • famille,
  • domicile,
  • vacances,
  • hobbits…

A présent comment transformer ce doux rêve en réalité?

La première clef que je peux vous donner de réaliser un plan d’actions (calendrier d’actions) dans lequel sont découpées toutes les étapes pour atteindre votre rêve. Soyez réaliste, faites des étapes réalisables. Il faut que le chemin pour atteindre votre rêve soit agréable. Vous allez faire beaucoup d’efforts pour l’atteindre, ménagez vous. Ne  le transformez pas en chemin de croix.  Si vous vous apercevez qu’il vous manque du temps, des compétences … n’hésitez pas à  vous entourez des bonnes personnes. Savoir s’entourer est un signe de sagesse et non d’infériorité.

Sur votre parcours vous risquez de rencontrer des obstacles. C’est normal la vie n’est pas un long fleuve tranquille. N’oubliez pas qu’à chaque problème existe une solution. Si vous ne la trouvez pas seul, entourez vous pour la trouver ensemble.

Ça y est votre rêve est atteint. Vous êtes le plus heureux sur Terre, personne ne peut égratiner votre joie, votre enthousiasme. Votre Graal est atteint, il est à vous. En plus d’améliorer votre existence vous venez de  gagner en confiance en vous sans vous en apercevoir.

Alors OUI IL FAUT REVER ET REALISER SES REVES

 

 

La Rose Des Ventes

Conseil en stratégies commerciales éthiques

 

Progamme de fidélité

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Le programme de fidélité est un excellent outil de développement commercial je l’ai toujours dit (encore hier lors du webinaire) et je le maintiens.

Mais attention à son utilisation

Hier j’ai fait des achats dans un magasin de centre ville dans lequel j’ai une carte de fidélité. Au moment de payer la caissière me dit avec le sourire « c’est dommage pour 3 jours vous avez perdu vos points de fidélité et le produit gratuit que vous méritiez ». Dans un premier temps je lui demande gentiment de faire un geste commercial car 3 jours c’est peu. Elle me répond « c’est l’informatique je ne peux rien faire ». Surprise j’insiste un peu. Ainsi, elle reste sur ces positions. Je lui réponds que ce n’est pas grave que je viendrai plus. Internet est une bonne solution pour faire ses achats. A ce moment là sa collègue me regarde. Puis elle  me dit « Madame on peut rattraper vos points 30 jours après l’année.  Je vous fais la manip, choisissez votre cadeau ». De suite je me suis exécutée mais je ne suis vraiment pas certaine de revenir dans cette charmante boutique.

Pour conclure, faites attention à votre programme de fidélité car il existe malheureusement de nombreuses Céline qui oublient les dates butoirs. C’est dommage de perdre un client à cause d’un programme de fidélité. Le but est de le conserver le plus longtemps possible.

Et vous comment construisez vous vos programmes de fidélité?

Comment les percevez vous en tant que client?

 

La Rose Des Ventes

Conseil en stratégies commerciales éthiques

Coup de gueule du lundi : tout à un prix

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Marre des prix cassés, barrés, remisés…

Tout a un juste prix

Je ne suis de nature tolérante mais je sature des Black friday, cyber monday, des promotions permanentes, des soldes à -80%… D’abord,  toutes ces promotions permanentes habituent les prospects à fouiner le prix le plus bas. Ils achètent un rabais et non un produit. Ils ne connaissent plus la VRAIE VALEUR de leurs achats. A mon avis une entreprise devrait plutôt communiquer sur la valeur intrinsèque de ce qu’elle propose. Pour cela elle devrait mettre plus en avant les heures et le nombre de salariés qui ont travaillé en
– recherche et développement,
– fabrication,
– commercialisation,
– logistique,
– SAV.
Et oui pour que vous puissiez utiliser n’importe objets ou services qui se trouvent autour de vous toutes ces étapes et tous ses salariés ont travaillé pour vous. Leur travail a une valeur tout comme le votre alors STOP AUX RABAIS PERMANENTS et AFFIRMEZ VOTRE VALEUR, VOTRE PRIX.

 

La Rose Des Ventes

Conseil en stratégies commerciales éthiques

Le commercial automobile

Pour nous suivre
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Je ne raconte jamais ma vie car j’estime que c’est privé mais ce matin j’ai réalisé MA CORVEE de l’année : faire la révision de la voiture et PATIENTER DANS UNE CONCESSION en observant chaque commercial.

 

Mais pourquoi je  déteste autant le commercial automobile?

D’abord je suis une nana et je ne m’extasie pas devant une voiture. Désolée. Et surtout je déteste les vendeurs automobiles. ils sont trop much. Il y a 20 ans j’ai fait mon premier stage d’observation de la fonction commerciale dans une concession automobile. Ils n’ont toujours pas changé…
Ce matin j’attendais sur mon fauteuil au milieu de la concession et j’ai eu le temps de les observer.
Leur gestuelle exprime une telle fierté d’eux même, une telle arrogance. J’ai écouté quelques conversations mais c’est encore pire. « Vous ne faites que 15 000 km/an !! (mais qu’est ce que ca peut te faire. Non il ne fait pas un tour du monde tous les ans et alors !!!
Arrive ensuite le catalogue complet des équipements : les sièges chauffant, le toit ouvrant…). Bien sûr il s’agit des meilleurs du monde.
Puis le prix qui n’est pas élevé car on vous propose un crédit pour financer.la voiture. Du coup le commercial double sa comm (voiture+prêt).

Le prospect n’a pas signé. Mais pourquoi? . Le vendeur de rêve (c’est le nom donné par le mécanicien pour parler de son collègue commercial) a bien fait son travail pourtant : bonne présentation physique + bonne présentation du produit = 0 vente car il n y a pas eu de réelle découverte des besoins du prospect.
Et non du gel, un costume, une chemise blanche entrouverte ne sont pas les seules armes d’un commercial……

Ouf la révision est finie et la prochaine est dans 30 000 km ou 2 ans !!!
Je ne vous donnerai pas cette bonne adresse car malheureusement vous avez aussi les vôtres. 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil en stratégies commerciales