Pourquoi et comment communiquer?

Comment comprendre ses prospects?

Pourquoi une entreprise doit-elle communiquer ? Comment peut-elle communiquer ? Nous allons découvrir durant ce mois  les réponses à ces questions. Commençons à  présent à nous intéresser sur les raisons pour lesquelles une entreprise communique.

A quand remonte la communication ?

Depuis la préhistoire les Hommes communiquent entre eux. Le développement du commerce les a incités à communiquer pour se faire connaître. Les premiers vestiges de ces pratiques  se trouvent sur les amphores grecques. Elles permettaient d’identifier les provenances des bons vins. Au fil du temps la communication s’est enrichie.

Les différentes communications :

Une entreprise a différentes manières de communiquer.  Elle utilise la communication interne pour : 

 – Influencer le mode de fonctionnement,

 – Insuffler les valeurs de l’entreprise,

 – Ressouder les équipes,

Pour se faire elle utilise le journal interne, les tableaux d’affichages, le courrier. Certaines disposent d’un réseau social propre.

Une entreprise communique également vers le reste du monde. Pour cela elle met en place une communication externe. Elle a diverses possibilités de communiquer pour divers objectifs. Elle peut mettre en place une

Communication financière :

Dans le cas d’une opération de levée de fonds, d’entrée en  bourse…Il s’agit de rassurer les futurs investisseurs et de les motiver à investir dans l’entreprise.

Communication de crise :

Le but est de réagir face à un problème. Il s’agit souvent d’éteindre un bad buzz ou de gérer un problème industriel. C’est le cas de la compagnie aérienne qui vient de perdre un avion en mer ou de l’entreprise qui gère une crise sanitaire.   

La communication de recrutement : 

Il s’agit de campagne pour recruter des profils rares ou un effectif important. 

La communication collective : 

Il s’agit de la communication de l’ensemble des entreprises d’un secteur d’activités. Généralement l’émetteur est un syndicat professionnel qui souhaite promouvoir leur produits ou leur secteur d’activité. Les frais de campagne sont partagés entre les membres.

La communication institutionnelle : 

Le but est que le public connaisse mieux l’entreprise. Elle communique sur ses valeurs, son implication sociétale et/ou environnementale.  Les publics sont généralement les particuliers et fournisseurs. 

greenwashing

La communication commerciale : 

Bien sur l’entreprise communique également pour vendre ses produits et services. Pour cela plusieurs solutions sont possibles. 

la communication de marque :

Dans cette optique l’entreprise transmet les valeurs, le positionnement de sa marque. Bien sur chaque entité essaie de créer son propre univers dans l’imaginaire de son public. En effet les parfumeurs, entreprises du luxe utilisent cette stratégie. Le but est de conquérir et fidéliser les clients. 

La communication produit :

En outre, l’entreprise peut décider de mettre en avant un produit ou un service. Elle le fait dans le cadre de lancement de nouvel article. Les points mis en avant sont les caractéristiques, les avantages produits. Suivant le secteur d’activité la publicité est à destination des particuliers mais aussi des distributeurs. L’objectif envers cette cible est de faire évoluer le référencement. 

La communication B to B :

Il s’agit d’une communication entre entreprises. L’angle est technique. Les caractéristiques sont très largement mis en avant. 

Quels supports de communication?

Nous venons de voir que les entreprises peuvent communiquer de diverses manière en fonction de leurs objectifs. Quels supports utilisent elles? Le choix se fait en fonction des habitudes des prospects. En effet nous ne communiquons pas de la même façon lorsque nous nous adressons à une entreprise et à un retraité. 

Les flyers : 

Ils sont largement utilisés auprès des particuliers. Pour être efficace nous conseillons de les cibler auprès des personnes âgées de 50 ans et plus. En dessous de cet âge les prospectus remplissent les poubelles. 

Le flocage : 

C’est support de communication qui dispose d’un excellent R.O.I surtout en ville. Il est utilisable que vous travaillez en B to B ou en B to C. Il fonctionne 24H/24 et tous les jours de la semaine. 

Les plaquettes : 

Ce support est encore très utilisé en B to B. Attention à ne pas néglier la qualité du papier car il reflète l’image de l’entreprise. 

La radio et la télévision : 

Ces deux derniers médias fonctionnent mais leur coût restraint le nombre d’entreprises émettrices. 

La presse : 

La presse est toujours lue que se soit sous la forme papier ou numérique. Votre produit ou service peut bénéficier d’un article dans la presse locale ou spécialisée. L’orientation se fera en fonction de votre clientèle. Où lira t’elle votre article. 

Le blog : 

Le nombre d’article de blog lu quotidiennement ne cesse de croître. Le nombre de blog explose d’années en années. Ils ne sont plus destinés à la mode ou aux cosmétiques. Il en existe dans tous les domaines. L’entreprise utilisatrice de  blog bénéficie de l’avantage de publier son actualité et pouvoir réagir instantanément avec sa communauté. Elle sait très rapidement si son produit est bien accueilli ou non. 

La communication digitale : 

Elle est très pertinente auprès de la majorité des adultes et des jeunes. Ce support est abordable. En revanche vous devez choisir le réseau social en fonction des habitudes de votre cible. Nous ne sommes pas tous sur tous les réseaux sociaux. 

Et vous comment communiquez vous? 

Et que dites vous ? 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil en stratégie commerciale éthique. 

La boîte à outils pour comprendre vos prospects

Comment comprendre ses prospects?

Aucun commercial ne peut vendre sans avoir compris son prospect. Même le plus grand des tchatcheurs a besoin de cerner son interlocuteur. Comment faire pour bien comprendre

 – le fonctionnement,

 – les besoins,

 – et les attentes

de ses prospects? Je vous donne les outils nécessaires à sa compréhension lors de votre premier entretien.

1. Le neuromarketing : 

Tout d’abord commençons par comprendre le neuromarketing. Il s’agit de comprendre le comportement des consommateurs grâce à l’identification des mécanismes cérébraux qui interviennent lors d’un achat.

Bref cette pratique permet de comprendre :

Pourquoi vous achetez ce produit et pas celui-ci. Le neuromarketing est utilisé pour analyser le comportement des prospects face à des publicités.

Pourquoi vous avez envie d’acheter ce produit ?

Les expressions du visage. Et oui s’il vous est facile de dire des mensonges votre corps ne sait pas le faire. L’étude des gestes révélera toujours la vérité. Le plus classique et connu est la direction des yeux. Pour comprendre la signification du regard de votre interlocuteur

Claire NEGRIER de NCN COMM vous explique le neuromarketing dans le replay

2. La morphopsychologie

En outre, le second outil que je vous propose est la morphopsychologie. Il s’agit du décryptage de la personnalité grâce aux traits du visage. La forme

 – du visage,

–  des yeux,

–  du nez,

 – de la bouche,

 – de la mâchoire,

– du menton

 donnent des indices sur le caractère de vos prospects. Peggy POUTRAIN de Relooking Fem’Est vous explique tous ces points dans le replay du webinaire. Si vous n’avez pas le temps d’analyser chaque trait retenez l’analyse globale des zones du visage. Il s’agit de déterminer quelle est la zone la plus développée ou si elles sont équilibrées. Nous retiendrons que si la zone supérieure est plus importante votre prospect est quelqu’un de réfléchi. Vous devrez le convaincre par la technique. En revanche si la zone intermédiaire est développée votre interlocuteur sera influençable par l’affectif. Si la zone inférieure est majeure il fonctionne à l’instinctif. Connaître son mode de fonctionnement vous aidera a avoir un discours aligné à ses attentes.

3. La posture : 

La position de votre prospect vous donne des enseignements sur son état d’esprit. Le plus connu est la défensive représentée par les bras croisés. Le langage du corps est un excellent allié pour vous assurer du bien être de votre prospect. 

4. Les émotions : 

En outre un élément intangible à la compréhension de vos prospects est l’analyse de ses émotions. Elles sont sans filtre.  Pour cela surveillez :

– le visage,

Les différentes émotions

 – les mouvements.

Généralement une personne qui bouge sur son fauteuil est un signe d’agacement, d’impatience. Aurore ECKENWILLER du cabinet Aurore Bien-être les décrypte dans le replay du webinaire

5. Le canal de communication 

Chaque individus utilise un canal de communication propre en fonction de son histoire, de sa personnalité… En fonction du vocabulaire utilisé nous déterminerons le canal de communication à utiliser. Votre futur client peut être :

– Visuel : 

S’il emploie les expressions « je vois », « c’est clair », » j’imagine que », « visiblement », « l parait que »..

 – Auditif : 

S’il utilise les mots comme « d’accord », « j’entends », « ça me parle », « bien entendu », « ça ne me dit rien »…

– Kinesthésique : 

Lorsqu’il évoque les expressions « les pieds sur terre », « ça me touche », « il est casse pied », « ça prend corps »…

– Olfactif :  

S’il vous dit « je sens », « il/elle a du flair « 

– Gustatif : 

S’il évoque « c’est joli à croquer », « ça me dégoûte »…

Afin d’optimiser vos chances de réussite de votre entretien utilisez le même canal de communication que votre interlocuteur.  Cette pratique vous aidera à le cerner et aidera à créer de la sympathie entre vous car votre prospect va comprendre que vous le comprenez.

6. L’écoute active : 

Ensuite l’écoute active va vous permettre de bien comprendre, cerner le fonctionnement et les attentes de votre prospect. Comment la mettre en application? La première chose est de se rappeler que vous disposer d’une bouche et de deux oreilles. Ainsi vous devez donc écouter deux fois plus que vous ne parler. Alors chut… écoutez sans interrompre. Vous pouvez rebondir sur les mots importants et reformulez afin de vous assurer avoir tout bien compris.

 7. La synchronisation : 

En effet la synchronisation est un outil de compréhension pertinent.  Elle permet également de créer un rapport de confiance. Vous pouvez synchroniser :

 – vos expériences, (même lieu de vacances, même école…),

 – le contexte (amis en commun..),

 – le vocabulaire, (s’il est technique soyez le et vice versa…),

– la tonalité de la voix (rythme, niveau..),

 – les gestes …

Attention il faut l’utiliser avec parcimonie car sinon votre interlocuteur risque de s’en rendre compte. Il pourrait croire que vous vous moquez de lui.

8. L’analyse transactionnelle : 

En outre vous pouvez utiliser l’analyse transactionnelle pour comprendre vos interlocuteurs. Comment faire? Vous devez repérer dans quel état se situe votre prospect. Est il enfant, parent ou adulte?

 – Un enfant :

réagit émotionnellement en disant  » je n’aime pas ceci », »cette solution n’est pas bonne ». Ses réponses sont fondées sur des sentiments ou des impressions et non sur l’observation ou sur la réalité.

Un parent : 

utilise des règles précises, des préjugés et des certitudes collectives.

– Un adulte : 

Il a une opinion mais est ouvert à l’échange, il est prêt à se remettre en question.

Afin d’optimiser votre entretien mettez vous au même niveau que votre interlocuteur. Pour avoir un entretien commercial professionnel les deux interlocuteurs doivent être en mode adulte. Si votre prospect reste sur les autres postures il vous sera impossible de conclure la vente.

Vous trouverez ci dessous le résumé de l’article dans l’infographie ci dessous.

Les outils pour comprendre les prospects

Et vous quels sont vos outils pour comprendre vos prospects?

 

La Rose Des Ventes,

Cabinet de conseil en stratégies commerciales éthiques

 

 

Etes vous prêts pour votre saison estivale ?

Je sais nous sommes fin février en pleine vague de froid, au milieu des vacances d’hiver et je vous parle de votre saison estivale.  Non je ne pense pas qu’aux vacances. J’en anticipe, désolée c’est mon métier …
Comme de nombreux professionnels du tourisme vous êtes dans les préparatifs de votre saison. Vous êtes dans la plomberie, l’électricité, la maçonnerie… C’est normal c’est la période pour le faire. Vous ne pourrez pas le faire lorsque vos clients seront là.

La semaine dernière j’étais dans les ruelles de Talmont (17). 
Pour ceux qui ne connaissent pas c’est un petit village pittoresque sur un promontoire en bord de Gironde. Il s’agit de la troisième destination touristique de Charente Maritime. Le village de 83 habitants reçoit plus de 500 000 visiteurs par an. Tous les commerçants étaient en train de faire leurs travaux d’entretien. Ainsi ils seront prêts pour recevoir les touristes dès les vacances de printemps qui débutent le 7 avril. Il reste un gros mois pour finir « l’apparence visuelle » et sécuritaire de votre commerce. Il s’agit d’éléments importants mais où en êtes-vous dans votre stratégie commerciale ? Comment allez vous faire pour que les touristes consomment vos produits et/ou services ? Une belle façade et enseigne ne font pas tout.

Où en êtes-vous sur ?

– votre gamme : 

Avez-vous suivi les nouveaux produits qui arrivent sur le marché ?
Connaissez vous les dernières tendances de consommation ?         Avez-vous déniché des nouveautés par rapport à l’été précédent ?
Quelque soit votre secteur d’activité il y a des évolutions technologiques.

– votre concurrence :

Savez vous si de nouveaux concurrents vont s’installer à proximité de votre commerce ?
Les commerçants implantés vont-ils faire évoluer leurs offres pour se rapprocher de la votre ? Quels services proposeront-ils ?

– votre communication :

Comment les touristes vont-ils vous trouver ? Quels supports pourriez-vous utiliser pour être plus visible ?

– vos fournisseurs :

Avez-vous négocié des animations, la fin de saison…
Avez-vous élargi votre panel fournisseurs ?                                           Que faites vous si un fournisseur est en rupture ?

– La digitalisation :

Où en êtes avec les nouvelles technologies ?
Avez-vous un site internet ?
Est-il https ?
Est-il responsive ?
Avez-vous le clic n collect ?
Où en êtes-vous avec réseaux sociaux ?

– votre équipe :

Votre équipe est-elle compétente et complète ?                                    Quelles solutions avez-vous en cas de maladie ?

– vos partenariats :

Avez-vous tissé les partenariats nécessaires pour le développement de votre activité ?

– la clientèle locale :

Avez-vous prévu une offre pour les acheteurs locaux ?
Comment peuvent-ils la connaître ?
Il ne faut pas lésiner cette cible car quelque soit la météo elle est là.

Il s’agit de points non exhaustifs. Ils sont à personnaliser en fonction de votre activité. Si vous êtes en retard dans l’exécution ou si vous ne savez pas comment les mettre en place je suis à votre disposition pour booster votre saison.

La Rose Des Ventes
Cabinet de conseil en stratégie commerciale éthique

Pourquoi floquer son véhicule ?

Comment communiquer à moindre coût 7/7 et 24/24 auprès des particuliers et des entreprises ? Pour les plus connectés leurs premières réponses seront :
– Mon site internet,
– Mes réseaux sociaux,
– Mes applis…

Ces canaux de communication peuvent être onéreux et/ou chronophages. Je vous propose aujourd’hui une méthode accessible et qui travaille pour vous H 24. Avez vous pensé à floquer votre véhicule? Cet outil de communication fonctionne toujours. En effet le samedi lorsque vous faites vos courses à l’hypermarché 2 000 personnes voient votre communication. C’est la même chose lorsque vous allez au cinéma le dimanche et quand vous êtes dans les bouchons le lundi matin à 7H30. Le flocage va vous faire aimer les bouchons car les voitures à proximité de vous vont vous avoir à l’esprit toute la journée. Cette technique est valable quelque soit votre véhicule (voiture, camion, utilitaire, vélo, bus…). Elle est également valable quelque soit votre métier et votre clientèle. 

Comment réussir son flocage ?

1/ Les inscriptions :

Pas trop ni pas assez d’infos. N’oubliez pas :
Le nom de l’entreprise,
Le logo,
Le téléphone,
Le site internet,
Les réseaux sociaux
Les mots clés de l’activité
Éventuellement offre/produits

Je vous déconseille de mettre en avant une promo car votre flocage va durer plus longtemps que votre promo.
Soyez original, ne communiquez pas comme vos concurrents. Démarquez-vous.
N’hésitez à faire faire la mise en image par un professionnel. Il vous proposera plusieurs versions. Optez pour celle qui vous convient vraiment car c’est votre véhicule que vous conduirez tous les jours.

2/ Quelle technologie pour floquer votre véhicule ?

Vous pouvez opter pour :
– Le total covering une couverture intégrale (portière, arrière et capot). Elle se retire facilement le jour où vous devez rendre votre véhicule au loueur.
– Le semi covering : un marquage simple auquel est ajouté un visuel
Le marquage simple sur les portières et l’arrière composé du nom, du téléphone, de l’activité et de la ville).
Marquage de la lunette arrière soit en micro-perforé ou autocollant.
Attention aux deux dernières alternatives pour les régions où les hivers sont prononcés. Les raclettes pour déneiger ou dégivrer peuvent altérer le marquage. En outre la visibilité plus limitée peut gêner certains conducteurs.
Personnellement j’ai opté pour un marquage simple car j’utilise trop souvent la raclette.

3/ Qui pose? 

La pose peut se faire par vous-même ou par un professionnel. Attention aux petites bulles d’air. Un marquage doit être réussi car il est votre image.

J’ai opté pour une entreprise locale qui maîtrise son métier. Deux heures d’attente et aucune prise de tête de lettre mal posée ou pas alignée. L’écart de prix ne justifie pas une réalisation par soi-même.

Et après ? 

Une fois que votre voiture est relookée prenez en soin car c’est votre image. Pour cela nettoyez la régulièrement intérieur et extérieur.
Faites également attention à votre conduite. Évitez au maximum les refus de priorité, les feux grillés et les queues de poisson car on se souviendra vite de l’auteur.

L’infographie résume la réflexion a avoir sur le flocage avant de signer un bon de commande.

 

Et vous qu’en pensez vous du flocage de votre véhicule? Quelles retours avez vous eu?

Comment floquer son véhicule?
Comment floquer son véhicule?

 

La Rose Des Ventes 

Cabinet de Conseil en stratégies commerciales