Quel rôle joue votre image dans vos ventes?

Vous avez lu des tas articles sur les méthodes de vente et vous pensez savoir tout vendre. Peut-être que oui ou pas. Pourquoi? Malheureusement la vente ne se résume pas à des manuels. Ça serait trop simple Selon vous quel rôle joue votre image dans vos ventes?  Pourquoi? Les mots ne font pas tout car nous sommes dans une société d’image. 

Le poids de l’image

Nous sommes au XXI e siècle, l’image a plus de poids que les mots. Paris Match l’affirme  depuis  1978  « Paris Match, le poids des mots, le choc des photos ». Jean CAU avait tout compris. Si ceci est vrai pour les stars çà l’est également pour vous.  Inutile d’être Monica BELLUCCI ou JEAN DUJARDIN vos interlocuteurs retiendront de votre entretien majoritairement votre attitude.

Que retenons nous d’une discussion?

Le langage du corps est le  premier élément  retenu  suivi du ton de votre voix puis enfin les mots arrivent en dernière position. ils ne représentent que 7 % de ce que votre interlocuteur va retenir de votre entretien. 

 

 

Comment faut il réagir face à ces chiffres?

Le discours

Votre discours doit vraiment être percutant. Pour cela n’oubliez pas que c’est vous qui  devez mener l’entretien, et non le subir. Orchestrez vos questions avec cohérence. Évoquez complètement un sujet avant de passer au suivant. Ne L'apparence physique est majeure dans la ventefaites pas des allers retours sous peine de perdre votre interlocuteur. Pour cela attachez beaucoup de soin à le préparer. Le choix des mots est crucial. Reformulez régulièrement pour vous assurer de la compréhension réciproque des échanges. Cela évitera des quiproquos. 

La voix

Elle montre votre dynamisme. N’exagérez pas en hurlant cela vous desservirez.  La tonalité est importante tout comme le débit. Veillez à ne pas parler trop vite.  C’est « une maladie » dont nous sommes nombreux  à souffrir. Des exercices de diction peuvent vous aider. Si vos pensées ont tendance à  dépasser vos paroles redoublez d’efforts dans la structuration des idées à évoquer lors de l’entretien. 

Le langage du corps. 

Quand le corps trahit ses pensées et ses actes.

Que cache cette expression? Pour moi elle inclut votre gestuelle et votre apparence physique. Attention ces deux points représentent 55% de ce que retient votre interlocuteur de votre entretien Soignez les. Pour la gestuelle surveillez vos mains. N’en faites pas trop. Évitez les grands gestes et à contrario les mains croisées (signe de non intérêt, de timidité et fermeture au dialogue). Je vous déconseille également de jouer avec votre stylo. C’est très désagréable pour votre interlocuteur. Croyez moi c’est du vécu. Je ne donnerai pas de nom. Soyez également vigilent à votre posture, ne vous avachissez pas dans votre fauteuil, vous n’êtes pas dans votre canapé en train de regarder votre film du dimanche soir. Soyez bien droit. Un élément que je interlocuteur gardera en mémoire est votre sourire. Gardez le, faites ressentir à votre prospect que vous êtes réellement heureux de travailler avec lui. Si vous lui dites « je suis content de notre collaboration » et que vous avez une tête d’enterrement, il ne retiendra que votre posture et ne vous croira pas. Votre crédibilité en prendra un coup.   

La tenue vestimentaire

Votre tenue vestimentaire fait également partie du langage du corps. Elle doit être ajustée à votre morphologie et à votre carnation de peau. Pour cela consulter une conseillère en image qui vous déterminera les tenues faites pour vous. Je vous suggère  Relooking Fem’Est Formation car elle a une expérience commerciale et dispose des savoirs et savoirs faire d’une relookeuse. Elle saura vous aider à adapter votre tenue.  La coiffure, la barbe doivent être également soignées. Mesdames, adoptez un maquillage professionnel. ne vous transformez pas en sapin de Noël. Concept 360 vous formera car elle a une longue expérience de maquilleuse professionnelle. 

A présent, vous êtes prêt(e) pour votre prochain entretien commercial. Vous savez ce que vous retiendra votre interlocuteur de vous.

C’est à vous, pour être le plus percutant possible. Quelles sont vos astuces  maquillages et vestimentaires pour vendre?

 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de stratégies commerciales éthiques

Les 5 outils pour mener son entretien de vente

Vous avez enfin obtenu le rendez-vous que vous espériez depuis des mois avec votre prospect. Vous sentez la pression monter. Comment gérer son entretien pour le transformer en réussite commerciale? Je vais vous donner quelques unes de mes astuces. 

Dédramatisation de l’entretien :

La première des astuces est la dédramatisation. Certes c’est plus facile à dire qu’à faire mais c’est une astuce qui fonctionne. Avant d’entrer dans le bureau, avant la salle d’attente, avant d’être en route commencez par retirer une partie de la pression de vos épaules. Vous ne travaillerez pas mieux si vous êtes tétanisé(e) par la peur.  Certes vous rêvez de travailler avec cette entreprise mais restez professionnel(le). Afin de vous aider à dédramatiser prévoyez un temps avant votre entretien pour vous replonger dans vos notes. Relisez toutes les informations que vous avez glané par vos différentes recherches. Relisez également la trame de votre entretien. Vous les connaissez par cœur mais relisez surtout vos questions liées à la découverte. Il s’agit de la phase la plus importante de votre vente. Ne la négligez pas et prenez le temps de tout découvrir. Profitez de ce temps pour visualiser l’entretien. Ainsi vous serez positivement conditionné(e) pour bien le mener. Il s’agit de la première pierre celle de dream ou rêve en français. Rêvez de votre entretien, visualisez le. 

Ça y est vous êtes arrivé(e), il vous faut sortir de la voiture et vous jetez dans le grand bain. Présentez vous avec une voix sûre et posée. La secrétaire vous annonce une attente d’une demie heure. Pas de panique c’est une astuce des acheteurs pour vous déstabilisez. Elle ne fonctionnera pas sur vous car vous la connaissez. Avec le sourire vous répondez pas de problème. 

Cohérence cardiaque (Inspire) : 

En outre, la cohérence cardiaque vous aidera. Comment faire? Profitez de cette période d’attente pour faire une séance de cohérence cardiaque.  Cette pratique vous calmera et vous serez tout détendu pour votre entretien. La ruse de votre interlocuteur s’est retournée contre lui car vous en avez profité pour être encore plus serein(e). La cohérence cardiaque consiste à inspirer et expirer très profondément pendant une dizaine de minutes. Naturellement vous réduisez votre rythme cardiaque et votre tension nerveuse. 

Informations : 

Ensuite, profitez également de ce moment pour lire les magazines mis à votre disposition. Vous trouverez souvent les journaux internes (très pratiques pour connaître les prochains projets de l’entreprise), la presse spécialisée.  Cette dernière est toujours riche d’enseignements. Si vous n’y êtes pas abonnés profitez en pour vous remettre à niveau. Personnellement j’arrivais toujours en avance à mes rendez-vous pour avoir ce temps de lecture précieux. 

Ça y est votre interlocuteur arrive. Réservez lui votre plus beau sourire et une poignée de main ferme (signe de volonté, de dynamisme).  A présent votre radar d’informations est en état de fonctionnement. Vous devez écouter deux plus de temps que vous ne parlez. 

Découverte : 

Enfin, vous êtes en face de votre prospect. Inspirez et prenez tout votre temps pour mener la découverte la plus complète possible. Votre professionnalisme se dévoilera par cette étape. Pour cela utilisez différentes méthodes de vente qui fonctionnent toujours.  La première est celle de l‘entonnoir. Elle consiste à poser des questions du plus vaste au plus précis. Vous commencez pas une question anodine.  Comment ça va? Elle est très pratique pour obtenir des informations sur son marché. Petit à petit amenez vos questions à votre domaine de compétences. Profitez en pour poser des questions SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) pour trouver la fibre qui le fait vibrer. Vous vous en servirez pour présenter et argumenter votre offre en insistant sur les avantages que procurent votre produit ou service. Cette étape correspond à la pierre harmony. Votre offre doit s’harmoniser le mieux possible aux besoins de votre prospect.

Traitement des objections : 

Elles sont logiques. C’est humain de remettre en cause ce qui nous est présenté. Je dirai même plus, c’est très français. Vous faites la même chose quand vous achetez quelque chose.  Pour de nombreux commerciaux la pierre courage correspond parfaitement à cette étape. Pour vivre ce moment le mieux possible l’astuce est de se dire que  plus le prospect vous pose des questions plus il est intéressé par votre proposition. Il a besoin de se rassurer qu’il fera le bon choix, Vous ne posez pas des questions complémentaires lorsque le sujet ne vous intéresse pas. Il existe une multitude de techniques pour contrer ses objections. La plus pertinente est l’approfondissement. Vous demandez des explications complémentaires. Ainsi vous connaissez mieux ses besoins. Le second avantage pour vous est de gagner du temps. 

Vous connaissez à présent un certain nombre de mes astuces. Pour découvrir d’autres astuces de  gestion des émotions lors de l’entretien regardez le replay du webinaire du 20 mars. Aurore ECKENSCHWILLER du cabinet AURORE BIEN ETRE vous dévoilera ces astuces d’EFT, D2E…

Et vous comment faites vous pour gérer vos entretiens? 

 

 

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Cabinet de conseil en stratégie commerciale éthique

Comment préparer son entretien de vente ?

Pourquoi la préparation de votre entretien est elle capitale? Vous avez rendez-vous demain matin avec un prospect et vous ne voulez pas le préparer car vous connaissez votre produit/votre service. Vous le vendez depuis des années. Grosse erreur. Vous êtes professionnel et vous savez vendre, il s’agit de vos produits. Quels sont les points que vous devez anticiper, préparer? 

Désolée mais chaque visite doit être scrupuleusement préparée. Pourquoi s’imposer un tel rituel ? Pour cinq raisons qui feront la différence entre la concurrence et vous. Quels éléments devez vous glaner lors de votre préparation? 

Infos sur le prospect.

Avant votre rendez-vous je vous conseille vivement de collecter un maximum d’informations sur l’entreprise. La préparation porte sur :
– La gamme des produits et services,
– La clientèle de votre prospect,
– La zone de chalandise,
– Les avis des clients,
– Les évolutions de chiffre d’affaires,
– L’histoire de l’entreprise,
– L’organigramme (il sera un indice pour vérifier que vous êtes en relation avec le bon interlocuteur).
– L’implantation de l’entreprise (elle a peut-être plusieurs sites sur lesquels vos produits peuvent être utilisés).
– …
Ces informations vous permettront de poser des questions plus pertinentes et personnelles lors de votre phase de découverte. Vous pourrez les orienter directement dans la direction la plus adaptée à votre solution

Infos sur le marché de votre prospect :

Si votre prospect intervient sur un marché que vous ne connaissez pas je vous conseille vivement de vous documenter sur les :
– Intervenants,
– Les évolutions,
– Les risques,
– La législation,
– Les solutions de substitution….
Ces informations collectées lors de la préparation  vous permettront de proposer une solution innovante qui permettra à votre prospect d’obtenir un avantage concurrentiel certain.

La routine :  

La multiplication de vos rendez-vous fait que connaissez rapidement les réponses et les objections que votre prospect va dire. Vous pensez que c’est votre expérience du métier qui induit la situation. C’est peut-être vrai mais c’est surtout lié au fait que les mêmes causes produisent les mêmes conséquences. Vous devenez un robot de rendez-vous. Vous ne prenez plus le recul nécessaire. Ainsi, le chiffre d’affaires de vos ventes diminue doucement mais surement. Vos ventes couvrent des besoins partiels de vos clients. Vous perdez du chiffre d’affaires additionnel. Vous pensez que c’est lié à la crise qui rend les entreprises frileuses. Erreur. C’est lié à une découverte et à une préparation superficielles

Les informations stratégiques :

La dernière sanction est le manquement d’informations stratégiques. Une découverte éphémère vous prive des infos concernant les projets à moyen et long terme. Vous auriez pu accompagner votre prospect en lui proposant une solution sur-mesure vous isolant de la concurrence et vous rendant incontournable. Vous venez de perdre une sécurité financière sur plusieurs mois ou trimestre.

Le trajet :  

Il est indispensable d’estimer la durée du voyage pour vous rendre chez votre prospect. Prenez bien en compte les risques météorologiques et les conditions de circulation. Prévoyez un quart d’heure de sécurité. Il peut être très vite perdu par un bouchon lié à un accident. Il est dommage de donner une première mauvaise image pour cause de retard. Ce n’est pas professionnel.     

A présent, avez vous toujours envie de vous rendre à votre rendez-vous les mains dans les poches ?

Pour être certain(e) de bien savoir se préparer avant un entretien assistez au replay du webinaire gratuit sur le sujet du 20 février. Nous avons abordé la préparation commerciale, mentale et émotionnelle. C’est ici. 

Et vous, comment préparez vous vos entretiens?

 

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