La boîte à outils pour comprendre vos prospects

Comment comprendre ses prospects?

Aucun commercial ne peut vendre sans avoir compris son prospect. Même le plus grand des tchatcheurs a besoin de cerner son interlocuteur. Comment faire pour bien comprendre

 – le fonctionnement,

 – les besoins,

 – et les attentes

de ses prospects? Je vous donne les outils nécessaires à sa compréhension lors de votre premier entretien.

1. Le neuromarketing : 

Tout d’abord commençons par comprendre le neuromarketing. Il s’agit de comprendre le comportement des consommateurs grâce à l’identification des mécanismes cérébraux qui interviennent lors d’un achat.

Bref cette pratique permet de comprendre :

Pourquoi vous achetez ce produit et pas celui-ci. Le neuromarketing est utilisé pour analyser le comportement des prospects face à des publicités.

Pourquoi vous avez envie d’acheter ce produit ?

Les expressions du visage. Et oui s’il vous est facile de dire des mensonges votre corps ne sait pas le faire. L’étude des gestes révélera toujours la vérité. Le plus classique et connu est la direction des yeux. Pour comprendre la signification du regard de votre interlocuteur

Claire NEGRIER de NCN COMM vous explique le neuromarketing dans le replay

2. La morphopsychologie

En outre, le second outil que je vous propose est la morphopsychologie. Il s’agit du décryptage de la personnalité grâce aux traits du visage. La forme

 – du visage,

–  des yeux,

–  du nez,

 – de la bouche,

 – de la mâchoire,

– du menton

 donnent des indices sur le caractère de vos prospects. Peggy POUTRAIN de Relooking Fem’Est vous explique tous ces points dans le replay du webinaire. Si vous n’avez pas le temps d’analyser chaque trait retenez l’analyse globale des zones du visage. Il s’agit de déterminer quelle est la zone la plus développée ou si elles sont équilibrées. Nous retiendrons que si la zone supérieure est plus importante votre prospect est quelqu’un de réfléchi. Vous devrez le convaincre par la technique. En revanche si la zone intermédiaire est développée votre interlocuteur sera influençable par l’affectif. Si la zone inférieure est majeure il fonctionne à l’instinctif. Connaître son mode de fonctionnement vous aidera a avoir un discours aligné à ses attentes.

3. La posture : 

La position de votre prospect vous donne des enseignements sur son état d’esprit. Le plus connu est la défensive représentée par les bras croisés. Le langage du corps est un excellent allié pour vous assurer du bien être de votre prospect. 

4. Les émotions : 

En outre un élément intangible à la compréhension de vos prospects est l’analyse de ses émotions. Elles sont sans filtre.  Pour cela surveillez :

– le visage,

Les différentes émotions

 – les mouvements.

Généralement une personne qui bouge sur son fauteuil est un signe d’agacement, d’impatience. Aurore ECKENWILLER du cabinet Aurore Bien-être les décrypte dans le replay du webinaire

5. Le canal de communication 

Chaque individus utilise un canal de communication propre en fonction de son histoire, de sa personnalité… En fonction du vocabulaire utilisé nous déterminerons le canal de communication à utiliser. Votre futur client peut être :

– Visuel : 

S’il emploie les expressions « je vois », « c’est clair », » j’imagine que », « visiblement », « l parait que »..

 – Auditif : 

S’il utilise les mots comme « d’accord », « j’entends », « ça me parle », « bien entendu », « ça ne me dit rien »…

– Kinesthésique : 

Lorsqu’il évoque les expressions « les pieds sur terre », « ça me touche », « il est casse pied », « ça prend corps »…

– Olfactif :  

S’il vous dit « je sens », « il/elle a du flair « 

– Gustatif : 

S’il évoque « c’est joli à croquer », « ça me dégoûte »…

Afin d’optimiser vos chances de réussite de votre entretien utilisez le même canal de communication que votre interlocuteur.  Cette pratique vous aidera à le cerner et aidera à créer de la sympathie entre vous car votre prospect va comprendre que vous le comprenez.

6. L’écoute active : 

Ensuite l’écoute active va vous permettre de bien comprendre, cerner le fonctionnement et les attentes de votre prospect. Comment la mettre en application? La première chose est de se rappeler que vous disposer d’une bouche et de deux oreilles. Ainsi vous devez donc écouter deux fois plus que vous ne parler. Alors chut… écoutez sans interrompre. Vous pouvez rebondir sur les mots importants et reformulez afin de vous assurer avoir tout bien compris.

 7. La synchronisation : 

En effet la synchronisation est un outil de compréhension pertinent.  Elle permet également de créer un rapport de confiance. Vous pouvez synchroniser :

 – vos expériences, (même lieu de vacances, même école…),

 – le contexte (amis en commun..),

 – le vocabulaire, (s’il est technique soyez le et vice versa…),

– la tonalité de la voix (rythme, niveau..),

 – les gestes …

Attention il faut l’utiliser avec parcimonie car sinon votre interlocuteur risque de s’en rendre compte. Il pourrait croire que vous vous moquez de lui.

8. L’analyse transactionnelle : 

En outre vous pouvez utiliser l’analyse transactionnelle pour comprendre vos interlocuteurs. Comment faire? Vous devez repérer dans quel état se situe votre prospect. Est il enfant, parent ou adulte?

 – Un enfant :

réagit émotionnellement en disant  » je n’aime pas ceci », »cette solution n’est pas bonne ». Ses réponses sont fondées sur des sentiments ou des impressions et non sur l’observation ou sur la réalité.

Un parent : 

utilise des règles précises, des préjugés et des certitudes collectives.

– Un adulte : 

Il a une opinion mais est ouvert à l’échange, il est prêt à se remettre en question.

Afin d’optimiser votre entretien mettez vous au même niveau que votre interlocuteur. Pour avoir un entretien commercial professionnel les deux interlocuteurs doivent être en mode adulte. Si votre prospect reste sur les autres postures il vous sera impossible de conclure la vente.

Vous trouverez ci dessous le résumé de l’article dans l’infographie ci dessous.

Les outils pour comprendre les prospects

Et vous quels sont vos outils pour comprendre vos prospects?

 

La Rose Des Ventes,

Cabinet de conseil en stratégies commerciales éthiques

 

 

Comment comprendre ses prospects?

L’ étape de la compréhension du prospect est capitale pour la réussite de votre démarche commerciale.  L’article vous donnera les clés des mots, des attitudes et des comportements à analyser. Que devez-vous observer, découvrir de votre hôte? Lors de votre premier entretien il faut comprendre :

Le fonctionnement de l’entreprise (qui fait quoi, comment et pourquoi ?),

La stratégie à court, moyen, long terme de l’entreprise,

Les besoins et les causes,

Les contraintes,

Les délais…

Pour certains, le fait de connaître tous ces points de leur prospect peut paraître intrusif. Or ce n’est pas le cas c’est de la COMPRÉHENSION de son RÉEL BESOIN. Sans connaissance précise vous ne pourrez pas apporter de réponse :

Précise,

Personnalisée,

Professionnelle.

En outre n’oubliez pas que la phase de découverte est révélatrice de votre professionnalisme. Plus vous poserez de questions et plus vous marquerez positivement votre interlocuteur. En cas de comparaison de devis (ce qui est la majorité des entreprises) le vôtre aura plus de chance d’être retenu car votre proposition correspondra exactement aux attentes et aux contraintes. Un de vos concurrents peut avoir oublié de demander des éléments qui lui semblaient mineurs mais qui sont en réalité pour le prospect capital (des dates intermédiaires, des contraintes matérielles, de management…).

Malheureusement un entretien de vente ne se joue pas uniquement sur le verbal. Une multitude d’indices non-verbaux nous donnent également les clés du fonctionnement de notre prospect. Parmi elles nous  trouvons :

Les émotions,

La morphopsychologie,

La tenue vestimentaire,

La posture,

Que l’on soit un homme ou une femme notre posture change mais sa signification est toujours identifiable. A présent vous n’avez plus aucune excuse pour ne pas déceler les indices de suspicions, de frustration ou d’ouverture de votre prospect.

Ces sujets seront traités dans des lives sur le mois d’octobre . Le 9 octobre nous traiterons des émotions et le 16 octobre de la morphopsychologie.

Le neuromarketing :

Aujourd’hui nous allons nous attarder sur le neuromarketing. Kesako ? Rien de dangereux. Pas de panique.

Il s’agit de comprendre le comportement des consommateurs grâce à l’identification des mécanismes cérébraux qui interviennent lors d’un achat.

Bref cette pratique permet de comprendre :

Pourquoi vous achetez ce produit et pas celui-ci. Le neuromarketing est utilisé pour analyser le comportement des prospects face à des publicités.

Pourquoi vous avez envie d’acheter ce produit ?

Les expressions du visage. Et oui s’il vous est facile de dire des mensonges votre corps ne sait pas le faire. L’étude de vos gestes révélera toujours la vérité. Le plus classique et connu est la direction des yeux. Pour comprendre la signification du regard de votre interlocuteur

Pourquoi avoir recourt au neuromarketing ?

Les études de marchés quantitatives et/ou qualitatives ont leurs limites car les réponses sont souvent influencées par le groupe, par la marque… Différentes études prouvent que la majorité des décisions que nous prenons sont irrationnelles et dépendent du processus émotionnel.  Nos émotions sont indispensables car si nous les retirons nous ne prendrions que de mauvaises décisions. En outre 80% des informations que nous recevons sont captées par notre cerveau émotionnel. 

Comment fonctionne le neuromarketing ?

Claire NEGRIER de NCN com nous explique tout sur le neuromarketing  lors du webinaire du 2 octobre. Inscrivez-vous pour comprendre les mécanismes du cerveau de vos prospects et clients.

L’infographie qui résume l’article.

Et vous, avez-vous recours à ces analyses pour comprendre votre prospect?

Utilisez vous des astuces de neuromarketing pour développer vos ventes?

En tant que client avez vous conscience que les commerçants utilisent ces astuces pour influencer vos achats?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques