Coach commercial? Pourquoi faire?

Les coachs fleurissent dans tous les domaines. Ils opèrent  pour votre vie privée (en sport, pour le bien être, en développement personnel …) mais aussi dans la sphère professionnelle puisqu’il  existe des coachs en RH, en gestion des finances et en commerce). Je vous propose de se focaliser sur ce que je connais le mieux : le commerce.  Pourquoi pourriez vous avoir recours à un accompagnement commercial?

Apprendre la démarche commerciale et la mettre en oeuvre.

La vente n’est pas innée elle s’apprend. La vente ne se résume pas aux baratineurs c’est même tout l’inverse. Si vous lancez une activité parce que vous maîtrisez parfaitement les processus  votre activité sera limitée car vous ne saurez pas comment mettre en place une démarche de prospection efficace. Votre coach vous enseignera les différentes techniques de la vente afin que vous compreniez bien tous les rouages. Il pourra vous proposer la rédaction de vos trames de phoning, d’entretien et de gestion des objections afin de mener efficacement les entretiens.

Le training :

Certains vous entraîneront jusqu’à la maîtrise des objections. Cet accompagnement personnalisé vous donnera les fondements et les ficelles de la vente adaptés à votre marché. Ainsi vous serez mentalement et physiquement prêt à conquérir le monde.

 

Le sur-mesure :

Bien sur il existe plusieurs alternatives aux coachs comme par exemple :

 – les formations,

 – les livres,

 – les vidéos sur You Tube,

 – le webinaires

 – les lives …

Effectivement vous pourrez apprendre via ces supports mais avant de les essayer posez vous trois questions?

 – Avez vous le temps de les chercher, de les évaluer, de les écouter?

 – Correspondront ils à votre marché?

 – Existe il une approche globale (traditionnelle et digitale) ?

Un accompagnement sur mesure

Un professionnel de l’accompagnement prendra le temps de vous écouter, de comprendre votre marché afin de vous conseiller le plus habillement possible. Une astuce que vous avez trouvé sur une vidéo peut être adaptée dans un domaine et catastrophique dans un autre. Attention aux impairs.

Le suivi 

Aucune vidéo ou lecture ne vous accompagne dans l’exécution de vos tâches. Un consultant ou coach pourra vous suivre et vous conseiller au fur et à mesure de vos avancées. La vie des clients n’est pas un long fleuve tranquille. Désolée ce n’est pas le monde des Bisounours. Savez vous gérer les litiges clients, les impayés, les annulations de contrat…Un professionnel sera à vos côtés pour toutes ces tâches. Son expérience vous fera économiser votre temps et vous gagnerez en sérénité.

Le réseau 

Votre coach accompagne de nombreuses entreprises. Il peut vous faire bénéficier de son carnet d’adresses pour vos démarches commerciales. Les recommandations accélèrent la mise en place de business.

Le regard extérieur bienveillant : 

De nombreux chefs d’entreprises, managers, commerciaux travaillent tête baissée dans le guidon. Par manque de temps ils manquent de prise de hauteur, de recul. Un coach ne vit pas votre quotidien, il prend plus facilement ce recul car il découvre votre entreprise, votre univers avec un regard neuf. Généralement les premières remarques, analyses et premiers conseils sont les plus pertinents car ils concernent des éléments qui lui ont sauté aux yeux. Il peut s’agir de la tenue, du comportement de vos collègues, de l’accueil téléphonique…. Vous ne voyez plus ces détails car vous êtes immergé dans votre quotidien mais un prospect ou client les remarquent de suite.

L’anti routine 

Lors de la prospection et/ou des rendez vous les commerciaux ont tendance à se répéter. Ils utilisent les mêmes questions pour entendre toujours les mêmes réponses. Cette routine  entrave une découverte réelle des besoins des prospects.Il passe à coté d’opportunités de ventes, de chiffres d’affaires et de marges supplémentaires. C’est dommage. Le responsable? La routine. Un commercial a tendance a rabâché toute la journée le même discours. La venue d’un coach doit se faire dès que le commercial ressent cette routine. Certes il va devoir faire un travail sur lui car il sera observé et jugé mais ce n’est que pour un seul but : le conseiller pour retrouver la fougue et le chemin de la progression. Un chef d’entreprise en prospection peut avoir également les mêmes symptômes et mêmes les remèdes

A présent vous savez tout ce qu’un professionnel du commerce peut vous apporter. N’hésitez pas à rechercher le votre car l’investissement de ses prestations sera très vite remboursé en efficience commerciale, en épanouissement et en professionnalisme. Votre image et celle de votre entreprise en sera renforcée.

Vous êtes vous déjà fait accompagné(e) commercialement?  Quel(s) apport(s) avez vous eu?

L’infographie ci-dessous résume les apports d’un coach commercial.

Pourquoi avoir un coach commercial?

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques

Comment préparer son entretien de vente ?

Pourquoi la préparation de votre entretien est elle capitale? Vous avez rendez-vous demain matin avec un prospect et vous ne voulez pas le préparer car vous connaissez votre produit/votre service. Vous le vendez depuis des années. Grosse erreur. Vous êtes professionnel et vous savez vendre, il s’agit de vos produits. Quels sont les points que vous devez anticiper, préparer? 

Désolée mais chaque visite doit être scrupuleusement préparée. Pourquoi s’imposer un tel rituel ? Pour cinq raisons qui feront la différence entre la concurrence et vous. Quels éléments devez vous glaner lors de votre préparation? 

Infos sur le prospect.

Avant votre rendez-vous je vous conseille vivement de collecter un maximum d’informations sur l’entreprise. La préparation porte sur :
– La gamme des produits et services,
– La clientèle de votre prospect,
– La zone de chalandise,
– Les avis des clients,
– Les évolutions de chiffre d’affaires,
– L’histoire de l’entreprise,
– L’organigramme (il sera un indice pour vérifier que vous êtes en relation avec le bon interlocuteur).
– L’implantation de l’entreprise (elle a peut-être plusieurs sites sur lesquels vos produits peuvent être utilisés).
– …
Ces informations vous permettront de poser des questions plus pertinentes et personnelles lors de votre phase de découverte. Vous pourrez les orienter directement dans la direction la plus adaptée à votre solution

Infos sur le marché de votre prospect :

Si votre prospect intervient sur un marché que vous ne connaissez pas je vous conseille vivement de vous documenter sur les :
– Intervenants,
– Les évolutions,
– Les risques,
– La législation,
– Les solutions de substitution….
Ces informations collectées lors de la préparation  vous permettront de proposer une solution innovante qui permettra à votre prospect d’obtenir un avantage concurrentiel certain.

La routine :  

La multiplication de vos rendez-vous fait que connaissez rapidement les réponses et les objections que votre prospect va dire. Vous pensez que c’est votre expérience du métier qui induit la situation. C’est peut-être vrai mais c’est surtout lié au fait que les mêmes causes produisent les mêmes conséquences. Vous devenez un robot de rendez-vous. Vous ne prenez plus le recul nécessaire. Ainsi, le chiffre d’affaires de vos ventes diminue doucement mais surement. Vos ventes couvrent des besoins partiels de vos clients. Vous perdez du chiffre d’affaires additionnel. Vous pensez que c’est lié à la crise qui rend les entreprises frileuses. Erreur. C’est lié à une découverte et à une préparation superficielles

Les informations stratégiques :

La dernière sanction est le manquement d’informations stratégiques. Une découverte éphémère vous prive des infos concernant les projets à moyen et long terme. Vous auriez pu accompagner votre prospect en lui proposant une solution sur-mesure vous isolant de la concurrence et vous rendant incontournable. Vous venez de perdre une sécurité financière sur plusieurs mois ou trimestre.

Le trajet :  

Il est indispensable d’estimer la durée du voyage pour vous rendre chez votre prospect. Prenez bien en compte les risques météorologiques et les conditions de circulation. Prévoyez un quart d’heure de sécurité. Il peut être très vite perdu par un bouchon lié à un accident. Il est dommage de donner une première mauvaise image pour cause de retard. Ce n’est pas professionnel.     

A présent, avez vous toujours envie de vous rendre à votre rendez-vous les mains dans les poches ?

Pour être certain(e) de bien savoir se préparer avant un entretien assistez au replay du webinaire gratuit sur le sujet du 20 février. Nous avons abordé la préparation commerciale, mentale et émotionnelle. C’est ici. 

Et vous, comment préparez vous vos entretiens?

 

La Rose des Ventes                                                                                  Cabinet en stratégie commerciale  éthique