Phoning efficient

En quoi le phoning, cet outil archaïque peut-être une mine d’informations pour votre entreprise?

Si vous voulez gagner à un concours du plus grand nombre de grimaces, prononcer le mot phoning. Dans un premier temps les poils se hérissent, le nez s’agite nerveusement puis les yeux regardent vers le sol pour éviter toute discussion et les grimaces de toutes sortes apparaissent.
Désolée je ne vous ferai pas de démonstration de grimaces car je trouve que le phoning est agréable et enrichissant. Promis je n’ai ni bu, ni pris des médicaments ou substances illicites.

Le phoning : vraie source d’infos

Pourquoi ai-je cette vision du phoning ?

 Qualification d’un fichier
Premièrement le phoning permet de s’assurer de la qualité de votre fichier de prospection. En effet la vie dans les entreprises évolue très vite (turn over, changement de site, rachat, évolutions stratégiques). Le fichier doit être à jour avant l’envoi d’un emailing pour améliorer votre taux de délivrabilité (emails aboutis sans erreur). En cas d’envoi de courrier postal vous évitez un classement vertical vers la corbeille ou un retour à l’expéditeur si l’entreprise n’est plus à cette adresse. Ce que j’apprécie dans cette phase de qualification c’est que l’assistante peut être plus bavarde qu’elle ne le voudrait et peut vous glisser des informations sur l’organisation future de l’entreprise (oui c’est bien Mr DUPOND le RH jusqu’au mois prochain car il prend sa retraite). En dans ce cas vous demandez les coordonnées de son successeur. L’assistante peut également vous donner des informations sur la santé économique de l’entreprise (inutile de le recontacter car nous sommes en redressement judicaire). Elle peut également vous informer sur l’organisation de votre contact (il n’est au bureau que le lundi, il est en déplacement chez un fournisseur en Inde..).
Echange
Deuxièmement lorsque vous dialoguez avec votre prospect au téléphone vous commencez votre découverte. Cette phase est cruciale pour la signature de votre bon de commande. Au téléphone vous pourrez cerner son état d’esprit, la sérénité de l’entreprise, l’activité de l’entreprise. Vous allez pouvoir déceler un grand nombre de freins pour ne pas acheter. Sont-ils fondés? Sont-ils réels? Vous devrez le découvrir lors de votre entretien. Ces remarques vous serviront pour préparer votre entretien et votre argumentaire.
Refus
Enfin malheureusement le phoning ce n’est pas le monde des Bisounours : on vous dit non très souvent. Que faire ? il faut transformer ce non en source d’informations pour votre fichier clients. Demandez toujours pourquoi non. Les explications seront de nouvelles chances de oui pour plus tard. Vous appelez peut-être à la mauvaise période. Si les habitudes d’achats sont de janvier à mars et que vous appelez en Septembre c’est normal que la réponse soit négative mais vous rappellerez début janvier pour l’année suivante. Un refus vous permet de savoir quel concurrent vous a devancé et donc vous savez à présent quelles caractéristiques attirent son attention et surtout vous identifiez vos points forts à mettre en avant pour la prochaine prise de contact. Un refus est normal dans le phoning, les statistiques montrent qu’il faut 7 à 8 appels pour réaliser une vente en phoning. Les taux d’ouverture d’un emailng est d’environ 8%.

Si je vous ai convaincu sur l’utilité du phoning je vous invite au :
webinaire du 16 janvier co-animé avec Maitre FRETEL avocate en droit des affaires au Barreau de Paris qui fera un rappel sur la législation sur le phoning.
défi  pour voir plus en détail les techniques et astuces pour réaliser un phoning efficace du 22 au 26 janvier.

La Rose Des Ventes,
Cabinet de conseils en stratégies commerciales