Coach commercial? Pourquoi faire?

Les coachs fleurissent dans tous les domaines. Ils opèrent  pour votre vie privée (en sport, pour le bien être, en développement personnel …) mais aussi dans la sphère professionnelle puisqu’il  existe des coachs en RH, en gestion des finances et en commerce). Je vous propose de se focaliser sur ce que je connais le mieux : le commerce.  Pourquoi pourriez vous avoir recours à un accompagnement commercial?

 

Apprendre la démarche commerciale et la mettre en oeuvre.

La vente n’est pas innée elle s’apprend. La vente ne se résume pas aux baratineurs c’est même tout l’inverse. Si vous lancez une activité parce que vous maîtrisez parfaitement les processus  votre activité sera limitée car vous ne saurez pas comment mettre en place une démarche de prospection efficace. Votre coach vous enseignera les différentes techniques de la vente afin que vous compreniez bien tous les rouages. Il pourra vous proposer la rédaction de vos trames de phoning, d’entretien et de gestion des objections afin de mener efficacement les entretiens.

Le training

Certains vous entraîneront jusqu’à la maîtrise des objections. Cet accompagnement personnalisé vous donnera les fondements et les ficelles de la vente adaptés à votre marché. Ainsi vous serez mentalement et physiquement prêt à conquérir le monde.

 

Le sur mesure

Bien sur il existe plusieurs alternatives aux coachs comme par exemple :

  • les formations,
  • les livres,
  • les vidéos sur You Tube,
  • le webinaires
  • les lives …

Effectivement vous pourrez apprendre via ces supports mais avant de les essayer posez vous trois questions?

  • Avez vous le temps de les chercher, de les évaluer, de les écouter?
  • Correspondront ils à votre marché?
  • Existe il une approche globale (traditionnelle et digitale) ?
Un accompagnement sur mesure

Un professionnel de l’accompagnement prendra le temps de vous écouter, de comprendre votre marché afin de vous conseiller le plus habillement possible. Une astuce que vous avez trouvé sur une vidéo peut être adaptée dans un domaine et catastrophique dans un autre. Attention aux impairs.

Le suivi 

Aucune vidéo ou lecture ne vous accompagne dans l’exécution de vos tâches. Un consultant ou coach pourra vous suivre et vous conseiller au fur et à mesure de vos avancées. La vie des clients n’est pas un long fleuve tranquille. Désolée ce n’est pas le monde des Bisounours. Savez vous gérer les litiges clients, les impayés, les annulations de contrat…Un professionnel sera à vos côtés pour toutes ces tâches. Son expérience vous fera économiser votre temps et vous gagnerez en sérénité.

Le réseau 

Votre coach accompagne de nombreuses entreprises. Il peut vous faire bénéficier de son carnet d’adresses pour vos démarches commerciales. Les recommandations accélèrent la mise en place de business.

Le regard extérieur bienveillant : 

De nombreux chefs d’entreprises, managers, commerciaux travaillent tête baissée dans le guidon. Par manque de temps ils manquent de prise de hauteur, de recul. Un coach ne vit pas votre quotidien, il prend plus facilement ce recul car il découvre votre entreprise, votre univers avec un regard neuf. Généralement les premières remarques, analyses et premiers conseils sont les plus pertinents car ils concernent des éléments qui lui ont sauté aux yeux. Il peut s’agir de la tenue, du comportement de vos collègues, de l’accueil téléphonique…. Vous ne voyez plus ces détails car vous êtes immergé dans votre quotidien mais un prospect ou client les remarquent de suite.

L’anti routine 

Lors de la prospection et/ou des rendez vous les commerciaux ont tendance à se répéter. Ils utilisent les mêmes questions pour entendre toujours les mêmes réponses. Cette routine  entrave une découverte réelle des besoins des prospects.Il passe à coté d’opportunités de ventes, de chiffres d’affaires et de marges supplémentaires. C’est dommage. Le responsable? La routine. Un commercial a tendance a rabâché toute la journée le même discours. La venue d’un coach doit se faire dès que le commercial ressent cette routine. Certes il va devoir faire un travail sur lui car il sera observé et jugé mais ce n’est que pour un seul but : le conseiller pour retrouver la fougue et le chemin de la progression. Un chef d’entreprise en prospection peut avoir également les mêmes symptômes et mêmes les remèdes

A présent vous savez tout ce qu’un professionnel du commerce peut vous apporter. N’hésitez pas à rechercher le votre car l’investissement de ses prestations sera très vite remboursé en efficience commerciale, en épanouissement et en professionnalisme. Votre image et celle de votre entreprise en sera renforcée.

Vous êtes vous déjà fait accompagné(e) commercialement?  Quel(s) apport(s) avez vous eu?

L’infographie ci-dessous résume les apports d’un coach commercial.

Pourquoi avoir un coach commercial?

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Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques

Les 5 outils pour préparer son entretien de vente

Vous avez rendez-vous avec un prospect mais vous ne savez pas comment le préparer. Une préparation complète inclus une préparation commerciale, mentale et émotionnelle. Nous abordons cette semaine la préparation commerciale et nous évoquerons la préparation mentale et émotionnelle la semaine prochaine.

Quels outils commerciaux simples et efficaces utiliser ?


– Définition des objectifs :

Avant de vous rendre chez votre prospect vous devez savoir pourquoi vous vous y rendrez. Vous avez deux familles d’objectifs possibles :

           o Objectifs qualitatifs :

Il s’agit d’obtenir des informations sur le marché, l’entreprise, les partenariats de votre prospect. 

          o Objectifs quantitatifs :

Il s’agit de définir l’objectif 
         – de chiffre d’affaires,
         – de nombre d’heures de prestations,
         – d’unités de vente de produits,
         – de marge
que vous pensez vendre en fonction des informations que vous détenez au moment de la prise de rendez-vous.
Vous êtes dans la même posture qu’un athlète avant une compétition, il vise une couleur de médaille ou un classement. Vous devez viser un objectif.

– La trame de découverte : 

Après avoir déterminer les objectifs il vous faut construire la trame de votre entretien. Elle est fondamentale. 80% de votre vente se déroule lors de la phase de découverte. Vous devez prendre votre temps pour connaître et comprendre le fonctionnement de votre prospect. Vous avez une bouche et deux oreilles c’est pour écouter deux fois plus que ce que vous parlez. Pour cela comment faire ? Vous posez des questions en alternant les questions ouvertes et fermées et évitant qu’elles se transforment en interrogatoire. Vos questions doivent vous permettent de comprendre :
les besoins de votre prospects,
              – ses habitudes de consommation,
              – ses freins,l
              – ses sources d’informations,
              – le process de décision,
              – son rôle dans la prise de décision,
              – le budget,
              – le timing,

Pour être efficient, je vous conseille d’utiliser la méthode de l’entonnoir. Pour cela vous posez des questions générales (sur le marché, sur l’entreprise) puis petit à petit vous posez des questions qui concernent votre produit ou service.
Ensuite, reformulez régulièrement car il peut y avoir une énorme distorsion entre ce que vous avez entendu, compris et le message de votre interlocuteur. La reformulation est rassurant pour les deux parties.

– La présentation de votre offre :

Ensuite, vous devez pouvoir présenter clairement votre offre sans aucune hésitation. Vous devez maîtrisez les contraintes techniques, réglementaires.

– La trame des objections :

Après la présentation de l’offre il est naturel et humain que votre interlocuteur vous donne des objections. C’est même bon signe : il s’intéresse à votre proposition. Ne paniquez pas, recevez ces remarques, et traitez-les. Afin de ne pas être déstabilisé(e) je vous conseille de les anticiper et d’imaginer avant votre rendez vous toutes les objections possibles et imaginables. Soyez très très imaginatif car votre interlocuteur le sera. Plus vous les aurez anticipés, plus vous y répondrez aisément. Préparez bien les objections les plus courantes :
                o j’en ai pas besoin,
                o c’est trop cher,
                o j’ai pas le temps,
                o c’est trop compliqué …

– Les plancher et plafond de négociation

Avant de commencer votre négociation vous devez connaître le montant maximal de remise que vous pouvez accorder sans dégrader vos marges (plancher). Ensuite vous devez fixer le plafond. Il s’agit du délai de paiement maximal que vous pouvez accorder sans mettre vos finances en péril. Vous devez aussi déterminer les contreparties que votre prospect devra concéder pour bénéficier de vos gestes commerciaux.

L’infographie ci-dessous résume les 5 outils pour préparer son entretien de vente.

Les 5 outils pour préparer ses entretiens de vente

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