La boîte à outils pour comprendre vos prospects

Comment comprendre ses prospects?

Aucun commercial ne peut vendre sans avoir compris son prospect. Même le plus grand des tchatcheurs a besoin de cerner son interlocuteur. Comment faire pour bien comprendre

 – le fonctionnement,

 – les besoins,

 – et les attentes

de ses prospects? Je vous donne les outils nécessaires à sa compréhension lors de votre premier entretien.

1. Le neuromarketing : 

Tout d’abord commençons par comprendre le neuromarketing. Il s’agit de comprendre le comportement des consommateurs grâce à l’identification des mécanismes cérébraux qui interviennent lors d’un achat.

Bref cette pratique permet de comprendre :

Pourquoi vous achetez ce produit et pas celui-ci. Le neuromarketing est utilisé pour analyser le comportement des prospects face à des publicités.

Pourquoi vous avez envie d’acheter ce produit ?

Les expressions du visage. Et oui s’il vous est facile de dire des mensonges votre corps ne sait pas le faire. L’étude des gestes révélera toujours la vérité. Le plus classique et connu est la direction des yeux. Pour comprendre la signification du regard de votre interlocuteur

Claire NEGRIER de NCN COMM vous explique le neuromarketing dans le replay

2. La morphopsychologie

En outre, le second outil que je vous propose est la morphopsychologie. Il s’agit du décryptage de la personnalité grâce aux traits du visage. La forme

 – du visage,

–  des yeux,

–  du nez,

 – de la bouche,

 – de la mâchoire,

– du menton

 donnent des indices sur le caractère de vos prospects. Peggy POUTRAIN de Relooking Fem’Est vous explique tous ces points dans le replay du webinaire. Si vous n’avez pas le temps d’analyser chaque trait retenez l’analyse globale des zones du visage. Il s’agit de déterminer quelle est la zone la plus développée ou si elles sont équilibrées. Nous retiendrons que si la zone supérieure est plus importante votre prospect est quelqu’un de réfléchi. Vous devrez le convaincre par la technique. En revanche si la zone intermédiaire est développée votre interlocuteur sera influençable par l’affectif. Si la zone inférieure est majeure il fonctionne à l’instinctif. Connaître son mode de fonctionnement vous aidera a avoir un discours aligné à ses attentes.

3. La posture : 

La position de votre prospect vous donne des enseignements sur son état d’esprit. Le plus connu est la défensive représentée par les bras croisés. Le langage du corps est un excellent allié pour vous assurer du bien être de votre prospect. 

4. Les émotions : 

En outre un élément intangible à la compréhension de vos prospects est l’analyse de ses émotions. Elles sont sans filtre.  Pour cela surveillez :

– le visage,

Les différentes émotions

 – les mouvements.

Généralement une personne qui bouge sur son fauteuil est un signe d’agacement, d’impatience. Aurore ECKENWILLER du cabinet Aurore Bien-être les décrypte dans le replay du webinaire

5. Le canal de communication 

Chaque individus utilise un canal de communication propre en fonction de son histoire, de sa personnalité… En fonction du vocabulaire utilisé nous déterminerons le canal de communication à utiliser. Votre futur client peut être :

– Visuel : 

S’il emploie les expressions « je vois », « c’est clair », » j’imagine que », « visiblement », « l parait que »..

 – Auditif : 

S’il utilise les mots comme « d’accord », « j’entends », « ça me parle », « bien entendu », « ça ne me dit rien »…

– Kinesthésique : 

Lorsqu’il évoque les expressions « les pieds sur terre », « ça me touche », « il est casse pied », « ça prend corps »…

– Olfactif :  

S’il vous dit « je sens », « il/elle a du flair « 

– Gustatif : 

S’il évoque « c’est joli à croquer », « ça me dégoûte »…

Afin d’optimiser vos chances de réussite de votre entretien utilisez le même canal de communication que votre interlocuteur.  Cette pratique vous aidera à le cerner et aidera à créer de la sympathie entre vous car votre prospect va comprendre que vous le comprenez.

6. L’écoute active : 

Ensuite l’écoute active va vous permettre de bien comprendre, cerner le fonctionnement et les attentes de votre prospect. Comment la mettre en application? La première chose est de se rappeler que vous disposer d’une bouche et de deux oreilles. Ainsi vous devez donc écouter deux fois plus que vous ne parler. Alors chut… écoutez sans interrompre. Vous pouvez rebondir sur les mots importants et reformulez afin de vous assurer avoir tout bien compris.

 7. La synchronisation : 

En effet la synchronisation est un outil de compréhension pertinent.  Elle permet également de créer un rapport de confiance. Vous pouvez synchroniser :

 – vos expériences, (même lieu de vacances, même école…),

 – le contexte (amis en commun..),

 – le vocabulaire, (s’il est technique soyez le et vice versa…),

– la tonalité de la voix (rythme, niveau..),

 – les gestes …

Attention il faut l’utiliser avec parcimonie car sinon votre interlocuteur risque de s’en rendre compte. Il pourrait croire que vous vous moquez de lui.

8. L’analyse transactionnelle : 

En outre vous pouvez utiliser l’analyse transactionnelle pour comprendre vos interlocuteurs. Comment faire? Vous devez repérer dans quel état se situe votre prospect. Est il enfant, parent ou adulte?

 – Un enfant :

réagit émotionnellement en disant  » je n’aime pas ceci », »cette solution n’est pas bonne ». Ses réponses sont fondées sur des sentiments ou des impressions et non sur l’observation ou sur la réalité.

Un parent : 

utilise des règles précises, des préjugés et des certitudes collectives.

– Un adulte : 

Il a une opinion mais est ouvert à l’échange, il est prêt à se remettre en question.

Afin d’optimiser votre entretien mettez vous au même niveau que votre interlocuteur. Pour avoir un entretien commercial professionnel les deux interlocuteurs doivent être en mode adulte. Si votre prospect reste sur les autres postures il vous sera impossible de conclure la vente.

Vous trouverez ci dessous le résumé de l’article dans l’infographie ci dessous.

Les outils pour comprendre les prospects

Et vous quels sont vos outils pour comprendre vos prospects?

 

La Rose Des Ventes,

Cabinet de conseil en stratégies commerciales éthiques

 

 

Comment déceler et gérer les émotions de vos prospects?

Après avoir approfondi le neuromarketing et la morphopsychologie poursuivons notre quête de la compréhension des prospects en décryptant les émotions. Elles sont révélatrices des pensées, des états d’âmes de votre interlocuteur. Le non verbal représente 93% des messages reçus par notre cerveau nous avons donc intérêt à nous focaliser sur les autres éléments que le discours.

Pourquoi décrypter les émotions? 

Les émotions ne peuvent pas mentir contrairement aux mots. Elles sont instinctives. Notre cerveau droit les dirige en direct. Aucun filtre ne les transforme.

Quels sont les indices ? 

Plusieurs attitudes corporelles renseignent sur nos émotions.

La sueur : 

Sauf en période de forte chaleur bien entendu ou lors d’activités sportives la sueur est révélatrice de stress. Effectivement si votre prospect dégage une odeur c’est un signe de stress. Peut être que votre discours, votre offre le gène et le met dans une situation inconfortable. A vous de comprendre le pourquoi de cet inconfort afin de lever ses craintes et de le rassurer.

Le visage : 

Nous l’avons vu la morphopsychologie nous aide à déceler des traits de caractère grâce aux traits du visage. Ce dernier nous permet bien sûr de déceler si une personne est

d’accord (elle acquiesce de la tête),

contente (elle sourit),

déçue (elle a le regard refermé),

dans le doute (fronce le front)

Les gestes : 

Les gestes de votre prospect sont révélateurs de ses émotions. En les analysant vous allez comprendre s’il est à l’écoute ou agacé. Si votre interlocuteur « joue » avec son stylo attention c’est un signe d’agacement. Soit il ne croit pas à votre discours ou votre rythme ne lui convient pas…. Quelque soit l’origine déminez la situation pour comprendre le pourquoi du comment. C’est ainsi que vous pourrez lever ces doutes.

Comment  gérer les émotions avant l’entretien?

La préparation commerciale :

La préparation commerciale de votre entretien vous aidera à maîtriser vos émotions car vous connaîtrez

 –  la trame que vous souhaitez suivre.

 – les parades des objections,

 – vos limites tarifaires acceptables…

La visualisation créatrice : 

Le fait de visualiser votre entretien avec vos 5 sens vous aidera à maîtriser vos émotions. Vous serez donc plus facilement capable de déceler  et comprendre celles de votre interlocuteur  

Comment les gérer pendant l’entretien? 

Il n’est pas facile de gérer les émotions de son prospect. Quelles astuces pouvons nous utiliser pour adopter le meilleur comportement?

Le ton de la voix :

Face à quelqu’un qui s’agite, qui s’agace le premier réflexe à adopter est de diminuer le rythme de ses paroles. Parlez plus doucement. Essayez également de baisser le ton de votre voix. La modification du rythme et du ton va naturellement calmer votre prospect. A contrario si vous haussez la voix pour être à son niveau sonore voir le dépasser votre interlocuteur va s’énerver encore plus.

La cohérence cardiaque : 

Faire un exercice de cohérence cardiaque vous aidera à réguler votre discours. L’apport d’oxygène vous permettra de mieux réfléchir et d’éviter des erreurs liées à la précipitation

Après l’entretien : 

Le bilan : 

Après chaque entretien il est important de faire le bilan pour comprendre :

 – d’un point de vue commercial (pourquoi le prospect a acheté ou n’a pas signé). Ce bilan évite de reproduire les mêmes erreurs commerciales.

– d’un point de vue émotionnel. Ainsi nous pouvons mieux comprendre nos propres émotions et les gérer pour les prochaines visites.

Dédramatiser : 

Il faut aussi apprendre à dédramatiser. Si un prospect n’a pas signé aujourd’hui cela ne signifie pas qu’il ne le fera pas dans 6 mois. S’il ne l’a pas fait c’est peut être pour des raisons extérieures que nous ne maîtrisons pas.

Déceler et gérer les émotions de ses prospects est perplexe. Afin d’approfondir je vous invite à visionner le replay du webinaire à ce sujet co animé par La Rose Des Ventes et Aurore ECKENSCHWILLER du cabinet Aurore Bien-être.

 

Et vous quelles sont vos astuces pour déceler les émotions de vos prospects?

Et quelles sont vos solutions pour les gérer?

Les infographies suivantes résument comment déceler et gérer les émotions de vos prospects.

 

 

Comment gérer les émotions de vos prospects?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil en stratégies commerciales éthiques

Comment développer son activité grâce au patrimoine?

Comment développer son business grâce au patrimoine lorsque l’on est ni agent immobilier ou professionnel du bâtiment? Je vais vous raconter mon expérience vécue lors des dernières journées européennes du patrimoine. Je n’étale pas ma vie privée dans mes articles mais j’ai trouvé le concept astucieux alors je vous raconte mon dimanche matin dans les rues de Besançon.

Nous sommes des fervents visiteurs des journées du patrimoine. C’est l’occasion de découvrir des monuments et des histoires que nous n’aurions pas eu l’occasion de connaître. Plus jeunes, nous avions profité de séjours à Paris pour visiter de nombreux ministères. Cette année nous étions  à Besançon. La ville natale de Victor Hugo renferme de nombreuses surprises. Une des spécialités de la région étant l’horlogerie nous avons décidé de visiter une ancienne usine qui fabriquait des montres. Nous allions pouvoir montrer toute la complexité des mécanismes à nos filles. Le  bâtiment construit en 1943 était le lieu d’habitation de la famille DODANE tout en étant une usine qui employait 120 salariés. Malheureusement l’activité s’arrête en 1986 avant la liquidation de l’entreprise en 1994. L’édifice a été érigé par Auguste PERRET. Il s’agit de l’architecte qui a également  reconstruit  le Havre. L’intérieur est vide. Nous ne trouvons aucun meuble, aucun artifice juste de grands plateaux pouvant être aménagés en fonction des besoins de l’entreprise. Que peut on admirer? De magnifiques parquets en bois massifs, des espaces très lumineux et un magnifique escalier. Il n’y avait aucun film qui retraçait la fabrication des montres, aucun matériel n’était exposé. C’est frustrant.

Malgré ces absences nous y sommes restées près de 2 heures.  Pourquoi? Non nous n’avons pas compté les lames des planchers mais nous avons participé à jeu d’énigmes organisé par les trois entreprises d’escapes games bisantines. Le coup de génie est là selon moi. Ces entrepreneurs ont saisi l’occasion de se faire connaître par ce jeu d’énigmes. Les enfants étaient ravis de le faire et les parents étaient parfois en difficulté pour les aider. Les neurones de toute la famille étaient nécessaires. Les énigmes et les solutions étaient disséminées à travers les différentes salles et jardin. Nous avons monté et descendu à plusieurs reprises le bel escalier. Au final l’espace vide est devenu occupé.  Après nous avoir semblé avoir trouvé la bonne réponse nous devions la donner ainsi que nos coordonnées pour participer à un tirage au sort parmi les bonnes réponses. Les lots sont … des réductions pour découvrir les trois escapes games bisantins.

Au final, le visiteur a découvert un lieu habituellement fermé au public. Il a joué à un jeu d’énigmes qui lui donne envie de faire un escape game et il donne ses coordonnées pour recevoir éventuellement des réductions.  Comment mélanger la culture et le business? Bravo aux gérants de Fug Game, Playheure et les secrets de heurtoir pour cette action promotionnelle.

 

Et vous participez vous aux jeux d’énigmes, aux escapes games?

Avez vous pensé à intégrer un jeu d’énigmes dans votre stratégie commerciale?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégie commerciales éthiques

Le mauvais effet Domino’s

L’effet domino peut être favorable ou complètement ingérable par l’entreprise qui le met en place. Aujourd’hui l’effet domino du jour s’est transformé en Bérézina. Mais que s’est il passé? Quelle est cette entreprise complémentent dépassée?

Habituellement je mets en avant des pratiques que je trouve admirables qui méritent d’être connues de tous. Pour rappel je vous ai présenté sur ce mois différentes entreprises via les articles et les lives qui ont une réelle stratégie commerciale éthique :

 – La Pâte mobile : un food truck éthique qui propose une carte entièrement faite maison à base de produits frais, locaux et le plus souvent possible biologiques.

 – Reforest’action : une entreprise qui plante des arbres à travers le monde pour limiter la déforestation. J’ai tissé un partenariat avec eux pour offrir des arbres à tous les clients de La Rose Des Ventes afin que nous puissions tous pour faire un geste pour protéger la Planète à notre échelle.

 – TACTIC : un concepteur et fabricant de jouets et jeux de société. Il commercialise le Mölkky : le succès du jeu écologique et éthique.

L’entreprise du jour se distingue pour son absence totale éthique. La nominée du jour est Domino’s Pizza Russie.

Pourquoi ?

Qu’a bien pu faire Domino’s Pizza pour avoir les honneurs du jour ?

Le 31 Août dernier Domino’s Pizza Russie a lancé un concours particuliers sur VKontakte (l’équivalent de Facebook). En effet l’entreprise offrait 100 pizzas par an pendant un siècle sur présentation du logo tatoué et publié sur les réseaux sociaux. L’opération devait s’étendre jusqu’à la  fin Octobre.  Les demandes de rendez-vous affluent. Les tatoueurs travaillent sans relâche pour satisfaire leurs nouveaux clients.

Tout d’abord, je trouve que se faire tatouer le symbole de son pizzaïolo est  plus que limite. Je doute que le ou la fiancé(e) soit content(e) d’avoir son portrait ou son nom à proximité d’un logo sur une partie du corps de son ou sa bien aimé (e).

En outre, le second élément qui justifie la présence de l’enseigne de pizza dans cet article est le changement des règles du jeu seulement 5 jours après le lancement du concours. En effet les posts à l’effigie du domino bleu et rouge  submergent Instagram et VKontakte. L’enseigne décide brutalement que seuls les 350 premiers titulaires d’un tatouage du logo de minimum de 2 cm de longueur et apposé sur une partie visible du corps remporteront le Graal. Le 4 septembre l’entreprise  stoppe l’opération par un  post publié sur les réseaux sociaux. En effet les russes découvrent le message suivant  «Ceux qui sont assis chez les tatoueurs : nous vous inclurons dans la liste des participants, mais nous attendons les photos jusqu’à midi aujourd’hui. Pour ceux qui ont un rendez-vous prévu pour plus tard, nous vous recommandons de l’annuler». Le succès  a complètement dépassé  les services marketing et communication. L’opération pourrait coûter plusieurs millions d’euros à l’enseigne.

Manque d’anticipation 

Pourtant c’est une règle de base lors de la mise en place d’une opération commerciale : anticiper la réussite. Il faut définir le budget en cas de pleine réussite.  Il est indispensable de borner l’action en fixant :

les dates de début et fin de l’opération,

le nombre de « gagnants » afin de budgétiser l’action commerciale

L'effet domino d'une stratégie commerciale mal anticipée
L’effet domino d’une stratégie commerciale mal anticipée

Changer les règles en cours de campagne n’est pas éthique et peut nuire à la notoriété de l’enseigne.

Ainsi les concurrents ont un boulevard pour communiquer contre l’enseigne. La viralité des réseaux sociaux n’est pas en faveur de l’enseigne de pizza. En conclusion, l’effet domino sera important et durable car les tatouages le sont. L’éthique doit réellement être présent dans vos stratégies commerciales. Les conséquences peuvent être irrémédiables.

 

Pour connaître les bases d’une stratégie commerciale éthique, la loi sur la transparence et les CGV participez au webinaire gratuit sur ce sujet mardi 25 septembre à 12H30. Il sera animé par La Rose Des Ventes pour la partie commerciale et par Maître FRETEL avocate en Droit des Affaires au Barreau de Paris pour la partie réglementaire.

 

Et vous qu’en pensez-vous de ce concours ?

Comment réalisez-vous vos concours de manière éthique?

 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil stratégies commerciales éthiques.

 

 

RGPD : un booster de business

RGDP améliorera l'efficacité commerciale?

Non, non je n’ai rien bu ni fumé avant d’écrire cet article. En ce premier jour d’application du R.G.P.D. vous vous dites encore un article sur ce règlement européen alors que vous en faites une overdose. Pas de panique promis je ne vous parlerai ni de loi,  ni de modification informatique, ni de procédure… je ne vous donnerai que des astuces commerciales pour transformer un boulet administratif en bombe commerciale.

Comment est ce possible?

Le RGPD est une opportunité de nettoyage de votre fichier clients. Soyez honnête à quand remonte le dernier réel nettoyage. A un an, dix ans, quinze ans… jamais fait? Oui on est tous pareil nous avons la tête dans le guidon, nous gérons les urgences, le quotidien, les litiges et nous entassons. Ceci est valable pour votre vie professionnelle mais aussi pour la vie privée. Or un fichier clients c’est comme un jardin : il faut l’entretenir. Il faut naturellement retirer les clients décédés ou en cessation d’activité comme lorsque vous taillez vos arbres l’hiver. Les plantes doivent être raccourcies pour mieux bénéficier de la lumière afin mieux se développer, votre fichier clients est pareil , il doit être recalibré régulièrement. Pourquoi? Quels sont les bénéfices pour vous?

Economie

L’élagage va vous permettre de communiquer uniquement auprès des personnes qui le souhaitent vous enverrez moins de newsletters, de flyers… Il en est de même pour la prospection téléphonique.  Moins de prospects donc moins d’heures. Ce moindre travail n’engendrera pas moins de bon de commande car les efforts seront plus ciblés.

Moins de spams

Naturellement vos newsletters devraient être plus ouvertes, plus lues et bien moins ignorées et moins spammées. Ainsi vous réduisez le risque d’éviction des sociétés éditrices de newsletters et vous augmenterez l’efficacité de votre support.

Moins de prospection téléphonique

Autre conséquence de la mise en application du R.G.P.D. est la forte diminution de la prospection téléphonique vers les particuliers. En effet les locations de bases de données ne seront plus possibles. Seules les entreprises auprès desquelles les particuliers ont réalisé un achat peuvent continuer à les recontacter par téléphone.  La diminution des sollicitations téléphoniques devrait faciliter les appels « autorisés »car les particuliers seront moins agacés par le téléphone qui ne sonne que pour des démarcheurs. Le taux de transformation devrait donc s’élever.  En B to B la prospection téléphonique sera toujours possible mais de manière plus subtile. Le sujet sera abordé dans un prochain article.

Réduction temps de décision

Le ciblage plus précis de votre communication vous permettra de réduire la longueur du processus d’achat. En effet votre cible sera à l’écoute de vos documents car elle aura choisi de les recevoir.  Une communication pertinente finira de convaincre les indécis. Les efforts d’originalité dans votre communication seront toujours utiles. Soyez original pour être remarqué

Professionnalisation  des pratiques 

En outre la mise en place du R.G.P.D va professionnaliser l’archivage des données et du fichier clients. Il en découlera une analyse plus pointue et une utilisation plus responsable et respectueuse des clients. L’éthique devrait progresser au sein de certains  d’établissements.

En cas de doute sur la réglementation du R.G.P.D. vous pouvez réécouter le webinaire co animé par Maitre FRETEL.

Et vous qu’en pensez vous le RGPD  est un boulet ou une opportinuté

commerciale?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques

Coach commercial? Pourquoi faire?

Les coachs fleurissent dans tous les domaines. Ils opèrent  pour votre vie privée (en sport, pour le bien être, en développement personnel …) mais aussi dans la sphère professionnelle puisqu’il  existe des coachs en RH, en gestion des finances et en commerce). Je vous propose de se focaliser sur ce que je connais le mieux : le commerce.  Pourquoi pourriez vous avoir recours à un accompagnement commercial?

Apprendre la démarche commerciale et la mettre en oeuvre.

La vente n’est pas innée elle s’apprend. La vente ne se résume pas aux baratineurs c’est même tout l’inverse. Si vous lancez une activité parce que vous maîtrisez parfaitement les processus  votre activité sera limitée car vous ne saurez pas comment mettre en place une démarche de prospection efficace. Votre coach vous enseignera les différentes techniques de la vente afin que vous compreniez bien tous les rouages. Il pourra vous proposer la rédaction de vos trames de phoning, d’entretien et de gestion des objections afin de mener efficacement les entretiens.

Le training :

Certains vous entraîneront jusqu’à la maîtrise des objections. Cet accompagnement personnalisé vous donnera les fondements et les ficelles de la vente adaptés à votre marché. Ainsi vous serez mentalement et physiquement prêt à conquérir le monde.

 

Le sur-mesure :

Bien sur il existe plusieurs alternatives aux coachs comme par exemple :

 – les formations,

 – les livres,

 – les vidéos sur You Tube,

 – le webinaires

 – les lives …

Effectivement vous pourrez apprendre via ces supports mais avant de les essayer posez vous trois questions?

 – Avez vous le temps de les chercher, de les évaluer, de les écouter?

 – Correspondront ils à votre marché?

 – Existe il une approche globale (traditionnelle et digitale) ?

Un accompagnement sur mesure

Un professionnel de l’accompagnement prendra le temps de vous écouter, de comprendre votre marché afin de vous conseiller le plus habillement possible. Une astuce que vous avez trouvé sur une vidéo peut être adaptée dans un domaine et catastrophique dans un autre. Attention aux impairs.

Le suivi 

Aucune vidéo ou lecture ne vous accompagne dans l’exécution de vos tâches. Un consultant ou coach pourra vous suivre et vous conseiller au fur et à mesure de vos avancées. La vie des clients n’est pas un long fleuve tranquille. Désolée ce n’est pas le monde des Bisounours. Savez vous gérer les litiges clients, les impayés, les annulations de contrat…Un professionnel sera à vos côtés pour toutes ces tâches. Son expérience vous fera économiser votre temps et vous gagnerez en sérénité.

Le réseau 

Votre coach accompagne de nombreuses entreprises. Il peut vous faire bénéficier de son carnet d’adresses pour vos démarches commerciales. Les recommandations accélèrent la mise en place de business.

Le regard extérieur bienveillant : 

De nombreux chefs d’entreprises, managers, commerciaux travaillent tête baissée dans le guidon. Par manque de temps ils manquent de prise de hauteur, de recul. Un coach ne vit pas votre quotidien, il prend plus facilement ce recul car il découvre votre entreprise, votre univers avec un regard neuf. Généralement les premières remarques, analyses et premiers conseils sont les plus pertinents car ils concernent des éléments qui lui ont sauté aux yeux. Il peut s’agir de la tenue, du comportement de vos collègues, de l’accueil téléphonique…. Vous ne voyez plus ces détails car vous êtes immergé dans votre quotidien mais un prospect ou client les remarquent de suite.

L’anti routine 

Lors de la prospection et/ou des rendez vous les commerciaux ont tendance à se répéter. Ils utilisent les mêmes questions pour entendre toujours les mêmes réponses. Cette routine  entrave une découverte réelle des besoins des prospects.Il passe à coté d’opportunités de ventes, de chiffres d’affaires et de marges supplémentaires. C’est dommage. Le responsable? La routine. Un commercial a tendance a rabâché toute la journée le même discours. La venue d’un coach doit se faire dès que le commercial ressent cette routine. Certes il va devoir faire un travail sur lui car il sera observé et jugé mais ce n’est que pour un seul but : le conseiller pour retrouver la fougue et le chemin de la progression. Un chef d’entreprise en prospection peut avoir également les mêmes symptômes et mêmes les remèdes

A présent vous savez tout ce qu’un professionnel du commerce peut vous apporter. N’hésitez pas à rechercher le votre car l’investissement de ses prestations sera très vite remboursé en efficience commerciale, en épanouissement et en professionnalisme. Votre image et celle de votre entreprise en sera renforcée.

Vous êtes vous déjà fait accompagné(e) commercialement?  Quel(s) apport(s) avez vous eu?

L’infographie ci-dessous résume les apports d’un coach commercial.

Pourquoi avoir un coach commercial?

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques

Quel rôle joue votre image dans vos ventes?

Vous avez lu des tas articles sur les méthodes de vente et vous pensez savoir tout vendre. Peut-être que oui ou pas. Pourquoi? Malheureusement la vente ne se résume pas à des manuels. Ça serait trop simple Selon vous quel rôle joue votre image dans vos ventes?  Pourquoi? Les mots ne font pas tout car nous sommes dans une société d’image. 

Le poids de l’image

Nous sommes au XXI e siècle, l’image a plus de poids que les mots. Paris Match l’affirme  depuis  1978  « Paris Match, le poids des mots, le choc des photos ». Jean CAU avait tout compris. Si ceci est vrai pour les stars çà l’est également pour vous.  Inutile d’être Monica BELLUCCI ou JEAN DUJARDIN vos interlocuteurs retiendront de votre entretien majoritairement votre attitude.

Que retenons nous d’une discussion?

Le langage du corps est le  premier élément  retenu  suivi du ton de votre voix puis enfin les mots arrivent en dernière position. ils ne représentent que 7 % de ce que votre interlocuteur va retenir de votre entretien. 

 

 

Comment faut il réagir face à ces chiffres?

Le discours

Votre discours doit vraiment être percutant. Pour cela n’oubliez pas que c’est vous qui  devez mener l’entretien, et non le subir. Orchestrez vos questions avec cohérence. Évoquez complètement un sujet avant de passer au suivant. Ne L'apparence physique est majeure dans la ventefaites pas des allers retours sous peine de perdre votre interlocuteur. Pour cela attachez beaucoup de soin à le préparer. Le choix des mots est crucial. Reformulez régulièrement pour vous assurer de la compréhension réciproque des échanges. Cela évitera des quiproquos. 

La voix

Elle montre votre dynamisme. N’exagérez pas en hurlant cela vous desservirez.  La tonalité est importante tout comme le débit. Veillez à ne pas parler trop vite.  C’est « une maladie » dont nous sommes nombreux  à souffrir. Des exercices de diction peuvent vous aider. Si vos pensées ont tendance à  dépasser vos paroles redoublez d’efforts dans la structuration des idées à évoquer lors de l’entretien. 

Le langage du corps 

Quand le corps trahit ses pensées et ses actes.

Que cache cette expression? Pour moi elle inclut votre gestuelle et votre apparence physique. Attention ces deux points représentent 55% de ce que retient votre interlocuteur de votre entretien Soignez les. Pour la gestuelle surveillez vos mains. N’en faites pas trop. Évitez les grands gestes et à contrario les mains croisées (signe de non intérêt, de timidité et fermeture au dialogue). Je vous déconseille également de jouer avec votre stylo. C’est très désagréable pour votre interlocuteur. Croyez moi c’est du vécu. Je ne donnerai pas de nom. Soyez également vigilent à votre posture, ne vous avachissez pas dans votre fauteuil, vous n’êtes pas dans votre canapé en train de regarder votre film du dimanche soir. Soyez bien droit. Un élément que je interlocuteur gardera en mémoire est votre sourire. Gardez le, faites ressentir à votre prospect que vous êtes réellement heureux de travailler avec lui. Si vous lui dites « je suis content de notre collaboration » et que vous avez une tête d’enterrement, il ne retiendra que votre posture et ne vous croira pas. Votre crédibilité en prendra un coup.   

La tenue vestimentaire

Votre tenue vestimentaire fait également partie du langage du corps. Elle doit être ajustée à votre morphologie et à votre carnation de peau. Pour cela consulter une conseillère en image qui vous déterminera les tenues faites pour vous. Je vous suggère  Relooking Fem’Est Formation car elle a une expérience commerciale et dispose des savoirs et savoirs faire d’une relookeuse. Elle saura vous aider à adapter votre tenue.  La coiffure, la barbe doivent être également soignées. Mesdames, adoptez un maquillage professionnel. ne vous transformez pas en sapin de Noël. Concept 360 vous formera car elle a une longue expérience de maquilleuse professionnelle. 

A présent, vous êtes prêt(e) pour votre prochain entretien commercial. Vous savez ce que vous retiendra votre interlocuteur de vous.

C’est à vous, pour être le plus percutant possible. Quelles sont vos astuces  maquillages et vestimentaires pour vendre?

 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de stratégies commerciales éthiques

Le commercial automobile

Je ne raconte jamais ma vie car j’estime que c’est privé mais ce matin j’ai réalisé MA CORVEE de l’année : faire la révision de la voiture et PATIENTER DANS UNE CONCESSION en observant chaque commercial.

 

Mais pourquoi je  déteste autant le commercial automobile?

D’abord je suis une nana et je ne m’extasie pas devant une voiture. Désolée. Et surtout je déteste les vendeurs automobiles. ils sont trop much. Il y a 20 ans j’ai fait mon premier stage d’observation de la fonction commerciale dans une concession automobile. Ils n’ont toujours pas changé…
Ce matin j’attendais sur mon fauteuil au milieu de la concession et j’ai eu le temps de les observer.
Leur gestuelle exprime une telle fierté d’eux même, une telle arrogance. J’ai écouté quelques conversations mais c’est encore pire. « Vous ne faites que 15 000 km/an !! (mais qu’est ce que ca peut te faire. Non il ne fait pas un tour du monde tous les ans et alors !!!
Arrive ensuite le catalogue complet des équipements : les sièges chauffant, le toit ouvrant…). Bien sûr il s’agit des meilleurs du monde.
Puis le prix qui n’est pas élevé car on vous propose un crédit pour financer.la voiture. Du coup le commercial double sa comm (voiture+prêt).

Le prospect n’a pas signé. Mais pourquoi? . Le vendeur de rêve (c’est le nom donné par le mécanicien pour parler de son collègue commercial) a bien fait son travail pourtant : bonne présentation physique + bonne présentation du produit = 0 vente car il n y a pas eu de réelle découverte des besoins du prospect.
Et non du gel, un costume, une chemise blanche entrouverte ne sont pas les seules armes d’un commercial……

Ouf la révision est finie et la prochaine est dans 30 000 km ou 2 ans !!!
Je ne vous donnerai pas cette bonne adresse car malheureusement vous avez aussi les vôtres. 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil en stratégies commerciales