Phoning stop ou encore?

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Suite au vote hier d’une proposition de loi à l’Assemblée nationale pour encadrer plus drastiquement le démarchage téléphonique auprès des particuliers je vous pose la question stop ou encore le phoning. Croyez-vous que cette technique soit toujours valable ? La pratiquez-vous ?  Personnellement je crois que ce mode de prospection est toujours d’actualité. Certes le digital prend une part de plus en plus importante dans nos vies, dans nos business mais le phoning peut encore tirer son épingle du jeu s’il est fait correctement, avec déontologie et éthique.

Pourquoi le phoning est-il toujours intéressant?

Le phoning s’il est bien réalisé est une super mine d’or pour le fournisseur. En effet lors d’un appel le commercial peut récolter une multitude d’informations. Et oui même s’il ne fait pas la vente immédiatement il doit récolter un maximum de clés de compréhension sur :

• L’entreprise ciblée,
• L’acheteur,
• Ses raisons de la non acceptation de l’offre
• La période des achats,
• Ses besoins,
• …

En effet un non s’il est bien exploité est une mine d’or pour connaître :

• Le mode de fonctionnement,
• Les habitudes,
• Ses fournisseurs,
• Les raisons de son refus.

Au minima vous pouvez récolter le mail de votre prospect. A présent vous pouvez lui écrire pour :

• Lui exposer votre entreprise,
• Lui expliquer vos solutions adaptées pour lui,
• L’inviter à un événement que vous organisez
• …

Une newsletter non ouverte ne vous donnera pas toutes ces clés.

Quelles cibles?

Je vous conseille d’utiliser ce mode de prospection en B to B et non en B to C. En effet les particuliers saturent des démarchages des mutuelles, de l’isolation à 1%, des assurances obsèques. Les entreprises de ces secteurs ont manqué de déontologie et de professionnalisme en abusant des personnes. En effet ils n’ont pas respecté leur obligation de non appel des individus enregistrés sur les listes Bloctel. En outre le délai de rétraction n’est pas toujours respecté. Les arnaques se sont multipliées avec le nombre des appels. Vous même à titre personnel combien d’appel recevez-vous par jour, par semaine ? En revanche le démarchage d’entreprise le phoning est toujours efficace.

Comment réussir votre campagne de phoning? Qualification de fichier

​ La première étape consiste à qualifier votre fichier. Pour cela cibler vos prospects en fonction de vos critères. Il peut s’agir de :

• L’activité,
• La taille de l’entreprise,
• La zone géographique,
• ….

Ok vous avez à présent une liste d’entreprises à contacter il ne vous reste plus qu’à trouver LA bonne personne à contacter.  Là aussi plusieurs astuces sont possibles. En effet vous pouvez joindre :

• L’utilisateur,
• Le référent technique,
• L’acheteur,
• Le décideur,

Le choix du bon interlocuteur dépendra de :

• votre produit ou service,
• des habitudes d’achats
• et de la culture de l’entreprise.

En effet dans certains secteurs la technique prévaut sur les modalités commerciales et d’autres c’est l’inverse. Lorsque j’étais chef des ventes en produits agricoles suivant les clients je réalisais le premier entretien soit avec l’acheteur ou avec le responsable technique. Si ce dernier validait le produit je pouvais ensuite le négocier avec l’acheteur. Une fois la fonction définie il ne vous reste plus qu’à trouver le nom de votre interlocuteur. Pour cela votre meilleur allié sera LinkedIn. En effet les fiches sont à jour car les salariés y sont présents dans l’espoir d’être recrutés. Les entrepreneurs espèrent y dénicher des nouveaux clients et/ou fournisseurs. Bref tout le monde a intérêt d’avoir sa fiche à jour. En revanche sur Instagram ou Facebook personne vous en voudra si vos dernières photos de vacances ne sont pas publiées. Votre fichier est prêt il ne vous reste plus qu’à roder votre discours. En effet vous n’aurez que quelques secondes pour obtenir un rendez-vous, des informations.

La trame :

Afin d’être professionnel je vous conseille de rédiger votre trame, script d’appel. Il s’agit de votre discours. Il doit être fluide, compréhensible par tous. En effet votre premier contact sera la redoutable secrétaire qui a pour mission de vous faire barrage. Elle doit comprendre de suite qui vous êtes (prénom, nom, entreprise et votre but). Elle fera tout ce qu’elle peut pour ne pas vous passer votre interlocuteur. Pour cela elle déploie une imagination sans limite. A vous d’être encore plus prolixe qu’elle. Soyez très imaginatif car elle le sera. Pour vous faciliter l’exercice je vous conseille de faire un petit tableau ou carte mentale selon votre mode de fonctionnement. Dans ce document vous y notez toutes les objections possibles et SURTOUT toutes vos RÉPONSES. Mémorisez-les afin que vous puissiez y répondre facilement. Une fois le barrage passé