5 outils pour fidéliser ses clients en B to B

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Fidéliser un client en B to B est dix fois  moins cher que de trouver un nouveau client.  Les entreprises ont donc un intérêt économique à réfléchir à la conservation de leurs clients. Le second avantage à fidéliser leurs clients est le gain de temps de chiffres d’affaires et de marges. En effet en B to B le processus  de décision est souvent très long. Il peut s’écouler des années entre le premier rendez-vous commercial et la signature du contrat. Les entreprises ont un réel intérêt économique à fidéliser ses clients en B to B mais comment le faire ? Comment mettre en place les bases d’un partenariat?

comment réaliser un partenariat ?

1.  Identifier les réelles motivations d’achat :

Afin de fidéliser sa clientèle  il faut comprendre ses réelles motivations d’achat. Pourquoi votre client vous a-t-il acheté votre produit ou service ?  La compréhension de ses motivations induit une fidélité

– active (routine, paresse, risque perçu à changer de fournisseur)

– passive (préférence rationnelle ou affective pour un fournisseur).

La compréhension des réelles motivations d’achat de votre client vous permettra de lui proposer un service sur mesure à ces attentes.  Dans ce cas votre client renouvellera ses commandes auprès de vous.

2.  Sécuriser le damier commercial :

Le second axe de fidélisation est le damier commercial. Qu’est ce un damier commercial ? Il s’agit de la répartition des revendeurs d’un fournisseur. Le succès d’un damier commercial réside dans le respect des prix de vente des utilisateurs. Le damier commercial sécurise les revendeurs sur :

 – La répartition de la concurrence,

La marge (en respectant les prix de vente).

Votre client recherche également par la vente de  vos biens ou services la sécurisation de son environnement et de ses marges. Un client qui a le choix entre deux fournisseurs dont un qui propose un damier commercial et le second qui ne le propose pas il a tout intérêt a opté pour le fournisseur qui propose un damier commercial car il opte pour la sécurité de ses ventes.

3. 0ffre évolutive :

Vous êtes apporteur de SOLUTIONS

La fidélité de votre client peut être également liée à l’évolution de votre offre. Votre client a compris vos efforts de recherche et développement, de différenciation.  Il travaille avec vous pour l’avance que vous avez sur vos concurrents.  En travaillant avec vous il sécurise son présent et son futur.

4. Services complémentaires :

Un autre axe pour fidéliser ses clients et le recours aux services complémentaires. Il s’agit de délivrer des services en plus de ceux que vous donnez habituellement. Il ne s’agit pas de réaliser de la sur-qualité car elle se transformerait en perte financière. Les banques, les comptables… ont recours à cette option lorsqu’ils invitent leurs clients à une soirée d’informations sur un thème d’actualité (RGDP, prélèvements à la source…). Pourquoi êtes vous invité(e) ? Votre banquier espère vous fidéliser en vous apportant des informations proches de son domaine d’activités et en  vous faisant rencontrer d’autres entrepreneurs pour créer du business. Ces services complémentaires sont généralement très bien accueillis par la clientèle.

5. Tarifs :

Quel montant de remise éthique ?

Afin de fidéliser vos clients en B to B vous pouvez également actionner le levier tarifaire.  Afin d’avoir une  cohérence dans votre politique tarifaire je vous recommande l’emploi de R.F.C. (Remise de Fin de Campagne ou R.F.A. (Remise de Fin d’Année). Ces remises sont versées en fin de période est sont fonction du chiffre d’affaires. Elles doivent être progressives pour inciter votre client à ne travailler qu’avec vous. Cette pratique est très rependue en grande distribution. Elle est sécuritaire pour les deux parties car le fournisseur n’a pas de mauvaises surprises grâce à ce système il ne peut pas vendre à perte s’il a bien calculé le montant de ses remises. Le client sait également mois après mois le montant de remise qu’il pourra escompter. Afin de faire évoluer votre mix produit vous pouvez pondérez vos prestations ou produits en fonction de la réelle marge dégagée par chacun et en fonction de l’évolution de gamme que vous souhaitez prendre. Si le taux de remise est plus important sur un produit qui ne nécessite pas efforts démesurés d’utilisation ou de revente et dont le prix est cohérent votre client s’orientera naturellement vers celui ci.

Pour approfondir ces outils nous vous invitons au webinaire sur la fidélité en B to B le lundi 23 avril.

 

Et vous comment faites-vous pour rendre vos clients fidèles en B to B ?

 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil en stratégies commerciales éthiques.

Quel outil pour faire un suivi de sa prospection, de sa clientèle? 

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Quel est l’outil le plus fiable pour suivre sa prospection?

Comment et à quelle date recontacter ses clients? Un client qui renouvelle son contrat vous coûtera en moyenne dix fois moins chère qu’un client acquis via la prospection. Il est capital de conserver toutes les informations sur ses besoins, ses habitudes de consommation…Prospecter n’est pas  aisé pour tout le monde mais comment conserver les données collectées? Comment gérer votre big data?

A t’on besoin d’un outil ? 

Oui bien sûr car gérer ses prospects sur feuilles volantes peut s’avérer hasardeux. Il serait désastreux de perdre des données collectées durant des heures de prospection par mégarde.

Et un tableau Excel? 

Un tableau excel peut éventuellement être votre outil de prospection. Pour cela quelques précautions doivent être prises.

 Sauvegarder très régulièrement vos données sur deux endroits différents. Je vous conseille sur le cloud et un disque dur externe. Il serait dramatique de perdre toutes vos données de prospection.

   Pourquoi utiliser deux supports?

Le disque dur externe peut dysfonctionner et vous serez content(e) de les retrouver sur le cloud. Si vous êtes en déplacement c’est plus facile de retrouver ses données sur le nuage que sur le disque dur.

   Quelles données conserver? 

Si vous optez pour un tableau excel quelles données sont indispensables au développement de votre entreprise? Votre tableau doit comporter les colonnes suivantes :

  • Nom de l’entreprise,
  • Adresse,
  • Prénom et nom de votre contact
  • Téléphone
  • E mail
  • Fonction
  • Date de votre conversation
  • Résumé de votre conversation
  • Date  à recontacter
  • Résumé de votre conversation

Si votre gamme est étoffée vous pouvez insérer une colonne produit pour pouvoir faire des tris

Quels sont les avantages et inconvénients d’un tableau excel?

Les avantages : 

  • le coût,
  • la personnalisation

Les inconvénients :

  •  le suivi des prospects, des clients. Vous devez mettre en place un système d’alerte pour recontacter les prospects à la bonne date.
  • peu convivial
  • partage d’infos.

Et les logiciels? 

Il en existe une multitude de GRC Gestion Relation Client) ou CRM (Custumer Relationship Management.).  Certains sont spécifiques à un domaine d’activité d’autres sont polyvalents. Je ne vous ferais pas un comparatif car ils sont trop nombreux. En revanche je vais vous donner quelques conseils pour choisir le votre.

  Mode SAAS. 

Je vous conseille un logiciel en mode SAAS car :

  • la sauvegarde des données est externalisée dans des data centers,
  • les évolutions du logiciel sont instantanées sur votre ordinateur.

Ergonomie : 

Choisissez un logiciel qui est agréable à utiliser car vous allez travailler durant de très nombreuses heures.

Vérifier également que vous avez accès très rapidement aux informations que vous avez besoin. Imaginez » qu’un prospect vous contacte par téléphone vous devez être capable de retrouver sa fiche et votre dernière conversation le plus rapidement possible.

Responsive : 

Vérifier que votre logiciel soit responsive. Ce petit plus vous permettra de noter des informations lors de votre entretien directement sur votre smartphone. Cette manipulation vous fera gagner du temps. Attention à ne pas tomber dans l’excès à être trop concentrer sur votre téléphone et pas assez sur votre prospect

 

Et vous quel est votre outil de gestion commerciale?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques.

 

Les inratables d’Avril

Le lapin de Pâques et ses oeufs.
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Quelles sont les dates importantes du mois Avril? Quelle communication adapter en fonction de son activité. Je vous les donne toutes car non Avril ne se limite pas qu’à son poisson du premier. Il y a encore des événements insolites ce mois ci.

1er Avril :  Poisson d’Avril et Pâques

2 Avril :  Lundi de Pâques et la Journée mondiale des Batailles d’oreillers.

4 Avril : Canneries 2018

7 Avril : Journée mondiale de la Santé

8 Avril : Marathon de Paris

15 Avril : Journée Mondiale de l’Art

19 Avril : Journée Mondial des secrétaires

22 Avril : Journée Mondiale de la Terre

MAINS MONDE ROSE DES VENTES

23 Avril : Journée Mondiale du Livre

24 Avril : Printemps de Bourges

29 Avril : Journée Internationale de la Danse

 

Vous avez à présent les essentiels d’Avril.

Qu’allez vous prévoir pour ce mois?

 

 

 

La Rose Des Ventes

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#deleteFacebook pour les entreprises?

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Faut il mettre en place #deletefacebook? Faut il suivre le hashtag lancé par Brian ACTON le 20 mars (le co-fondateur de WhatsAPP) et quitter Facebook? Un entrepreneur en 2018 peut il se passer de Facebook?

On continue sur Facebook ou nonNombreuses sont les personnes qui sont agacées contre le Géant des réseaux sociaux. En effet, Facebook a permis à des milliers de concepteurs d’applications d’extraire des données personnelles par le biais de jeux et quizz. En outre les journaux L’Observer et le New York Times ont dévoilé qu’un développeur d’application a bénéficié des données personnelles de  plus de cinquante millions d »utilisateurs et qu’il les a revendu  à Cambridge Analytica. Cette entreprise a mené des opérations de communication lors de  la campagne électorale de Donald TRUMP.  Oui  nous avons le droit être agacé mais peut-on et doit-on quitter Facebook lorsque nous sommes entrepreneurs ?

Réflexions sur la stratégie à adopterL’envie est tentante mais attention aux conséquences car Facebook est le réseau social le plus important au niveau mondial.  Je ne suis pas certaine qu’il faille encore le rappeler mais sur les trois milliards d’utilisateurs de réseaux sociaux deux milliards et soixante douze millions de terriens utilisent Facebook. La part de marché au niveau mondial avoisine les 70%. Pouvez-vous vous détourner de plus de deux milliards de prospects ? Certes nous sommes rarement sur un seul réseau social, vous pourriez les cibler sur Linkedin, Instagram ou Twitter… Ma réponse sera plus nuancée. Cela dépendra de vos personnas ou prospects. Si votre cible correspond aux adolescents oui vous pouvez vous déconnectez de Facebook car Snapchat est favorisé par votre cible. En revanche si vous travaillez en B to B la tâche sera plus délicate. Certes vos prospects utilisent Linkedin mais les fonctionnalités sont encore restreintes. Il n’est pas possible de créer des événements et d’avoir les statistiques liées. C’est dommage car il s’agit d’un excellent outil d’animation et de communication.

Je reconnais que le nouvel algorithme peut également motiver la déconnexion mais l’herbe sera t’elle plus verte sans? Avez vous une communauté suffisamment étoffée sur les autres réseaux sociaux pour  sécuriser votre décision sans perte financière? Enfin être vous capable de vous passez des groupes de discussion de Facebook? Ces groupes vous permettent de poser vos questions et quelques secondes plus tard vous obtenez votre réponse. Parfois les groupes de discussion facilitent les échanges et vous permettent de découvrir de nouveaux prospects.  Etes vous prêts à ne plus avoir ses conseils et ses prospects?

Pas sûre? Alors on fait comment?

Mon conseil serait de continuer d’utiliser le pouce en l’air mais avec des réserves de bon sens. Je m’explique : communiquer sans divulguer d’infos ou le moins possible sur votre vie privée, sur vos opinions religieuses ou politiques… J’utilise cette méthode depuis mes premiers pas sur Facebook. Vous ne trouverez pas de photos de ma famille, vous ne saurez pas où j’étais lors de mes dernières vacances, ce que j’ai mangé hier midi. Il en est de même sur mes convictions.  En revanche vous avez accès aux valeurs que je défends au sein de mon entreprise. Il en est de même pour mes déplacements professionnels. Oui vous saurez à quel salon je me suis rendue mais rien sur mon dernier week-end. De toute façon je ne suis pas certaine que ma vie personnelle vous passionne. Ces précautions n’empêchent pas que des amis diffusent des infos sur vous. Certes c’est certain et vous ne pouvez pas mettre sous camisole votre entourage. Ca risque de compliquer fortement vos relations !!! En revanche ces scandales risquent de faire prendre conscience aux citoyens qu’il ne faut pas tout montrer et tout dire sur le net. Nombreux jeunes postulants ont compris à leur dépens les conséquences des clichés des soirées trop arrosées diffusées sur les réseaux sociaux.  Les RH savent également se servir des réseaux sociaux.!!! Alors oui faites comme eux soignez vigilents dans vos propos.

Le dernier conseil serait de ne pas miser sur un seul réseau social. Certes votre cible est sur Facebook mais étoffez votre page Linkedin car tôt ou tard elle sera visitée par vos fournisseurs et/ou clients.  Il en est de même pour Instagram, Pinterest ou Twitter.  Même si  Instagram appartient  Facebook diversifiez vos communications sur les réseaux sociaux. Sécurisez vos actions de communications et anticipez les comportements de vos prospects.

 

Stop ou encore?

Alors vous faites quoi ?

Vous restez ou vous partez?

 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques

 

Quel rôle joue votre image dans vos ventes?

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Vous avez lu des tas articles sur les méthodes de vente et vous pensez savoir tout vendre. Peut-être que oui ou pas. Pourquoi? Malheureusement la vente ne se résume pas à des manuels. Ça serait trop simple Selon vous quel rôle joue votre image dans vos ventes?  Pourquoi? Les mots ne font pas tout car nous sommes dans une société d’image. 

Le poids le l'image dans la vente

Nous sommes au XXI e siècle, l’image a plus de poids que les mots. Paris Match l’affirme  depuis  1978  « Paris Match, le poids des mots, le choc des photos ». Jean CAU avait tout compris. Si ceci est vrai pour les stars çà l’est également pour vous.  Inutile d’être Monica BELLUCCI ou JEAN DUJARDIN vos interlocuteurs retiendront de votre entretien majoritairement votre attitude.

Que retenons nous d’une discussion?

Le langage du corps est le  premier élément  retenu  suivi du ton de votre voix puis enfin les mots arrivent en dernière position. ils ne représentent que 7 % de ce que votre interlocuteur va retenir de votre entretien. 

 

 

Comment faut il réagir face à ces chiffres?

1. Le discours

Votre discours doit vraiment être percutant. Pour cela n’oubliez pas que c’est vous qui  devez mener l’entretien, et non le subir. Orchestrez vos questions avec cohérence. Évoquez complètement un sujet avant de passer au suivant. Ne L'apparence physique est majeure dans la ventefaites pas des allers retours sous peine de perdre votre interlocuteur. Pour cela attachez beaucoup de soin à le préparer. Le choix des mots est crucial. Reformulez régulièrement pour vous assurer de la compréhension réciproque des échanges. Cela évitera des quiproquos. 

2. La voix

Elle montre votre dynamisme. N’exagérez pas en hurlant cela vous desservirez.  La tonalité est importante tout comme le débit. Veillez à ne pas parler trop vite.  C’est « une maladie » dont nous sommes nombreux  à souffrir. Des exercices de diction peuvent vous aider. Si vos pensées ont tendance à  dépasser vos paroles redoublez d’efforts dans la structuration des idées à évoquer lors de l’entretien. 

3. Le langage du corps. 

Quand le corps trahit ses pensées et ses actes.

Que cache cette expression? Pour moi elle inclut votre gestuelle et votre apparence physique. Attention ces deux points représentent 55% de ce que retient votre interlocuteur de votre entretien Soignez les. Pour la gestuelle surveillez vos mains. N’en faites pas trop. Évitez les grands gestes et à contrario les mains croisées (signe de non intérêt, de timidité et fermeture au dialogue). Je vous déconseille également de jouer avec votre stylo. C’est très désagréable pour votre interlocuteur. Croyez moi c’est du vécu. Je ne donnerai pas de nom. Soyez également vigilent à votre posture, ne vous avachissez pas dans votre fauteuil, vous n’êtes pas dans votre canapé en train de regarder votre film du dimanche soir. Soyez bien droit. Un élément que je interlocuteur gardera en mémoire est votre sourire. Gardez le, faites ressentir à votre prospect que vous êtes réellement heureux de travailler avec lui. Si vous lui dites « je suis content de notre collaboration » et que vous avez une tête d’enterrement, il ne retiendra que votre posture et ne vous croira pas. Votre crédibilité en prendra un coup.    Votre tenue vestimentaire fait également partie du langage du corps. Elle doit être ajustée à votre morphologie et à votre carnation de peau. Pour cela consulter une conseillère en image qui vous déterminera les tenues faites pour vous. Je vous suggère  Relooking Fem’Est Formation car elle a une expérience commerciale et dispose des savoirs et savoirs faire d’une relookeuse. Elle saura vous aider à adapter votre tenue.  La coiffure, la barbe doivent être également soignées. Mesdames, adoptez un maquillage professionnel. ne vous transformez pas en sapin de Noël. Concept 360 vous formera car elle a une longue expérience de maquilleuse professionnelle. Vous pourrez voir les replay des webinaires co-animés avec  Relooking Fem’Est Formation et Concept 360 sur http://rosedesventes.com/index.php/archives/

Vous êtes à présent prêt pour votre prochain entretien commercial. Vous savez ce que vous retiendra votre interlocuteur de vous. A vous êtes le percutant possible. 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de stratégies commerciales éthiques

Les 5 outils pour mener son entretien de vente

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Vous avez enfin obtenu le rendez-vous que vous espériez depuis des mois avec votre prospect. Vous sentez la pression monter. Comment gérer son entretien pour le transformer en réussite commerciale? Je vais vous donner quelques unes de mes astuces. 

Dédramatisation :

La première des astuces est la dédramatisation. Certes c’est plus facile à dire qu’à faire mais c’est une astuce qui fonctionne. Avant d’entrer dans le bureau, avant la salle d’attente, avant d’être en route commencez par retirer une partie de la pression de vos épaules. Vous ne travaillerez pas mieux si vous êtes tétanisé(e) par la peur.  Certes vous rêvez de travailler avec cette entreprise mais restez professionnel(le). Afin de vous aider à dédramatiser prévoyez un temps avant votre entretien pour vous replonger dans vos notes. Relisez toutes les informations que vous avez glané par vos différentes recherches. Relisez également la trame de votre entretien. Vous les connaissez par cœur mais relisez surtout vos questions liées à la découverte. Il s’agit de la phase la plus importante de votre vente. Ne la négligez pas et prenez le temps de tout découvrir. Profitez de ce temps pour visualiser l’entretien. Ainsi vous serez positivement conditionné(e) pour bien le mener. Il s’agit de la première pierre celle de dream ou rêve en français. Rêvez de votre entretien, visualisez le. 

Ca y est vous êtes arrivé(e), il vous faut sortir de la voiture et vous jettez dans le grand bain. Présentez vous avec une voix sûre et posée. La secrétaire vous annonce une attente d’une demie heure. Pas de panique c’est une astuce des acheteurs pour vous déstabilisez. Elle ne fonctionnera pas sur vous car vous la connaissez. Avec le sourire vous répondez pas de problème. 

Cohérence cardiaque (Inspire) : 

Profitez de cette période d’attente pour faire une séance de cohérence cardiaque.  Cette pratique vous calmera et vous serez tout détendu pour votre entretien. La ruse de votre interlocuteur s’est retournée contre lui car vous en avez profité pour être encore plus serein(e). La cohérence cardiaque consiste à inspirer et expirer très profondément pendant une dizaine de minutes. Naturellement vous réduisez votre rythme cardiaque et votre tension nerveuse. 

Informations : 

Profitez également de ce moment pour lire les magazines mis à votre disposition. Vous trouverez souvent les journaux internes (très pratiques pour connaître les prochains projets de l’entreprise), la presse spécialisée.  Cette dernière est toujours riche d’enseignements. Si vous n’y êtes pas abonnés profitez en pour vous remettre à niveau. Personnellement j’arrivais toujours en avance à mes rendez-vous pour avoir ce temps de lecture précieux. 

Ca y est votre interlocuteur arrive. Réservez lui votre plus beau sourire et une poignée de main ferme (signe de volonté, de dynamisme).  A présent votre radar d’informations est en état de fonctionnement. Vous devez écouter deux plus de temps que vous ne parlez. 

Découverte : 

Prenez tout votre temps pour mener une découverte la plus complète possible. Votre professionnalisme se dévoilera par cette étape. Pour cela utilisez différentes méthodes de vente qui fonctionnent toujours.  La première est celle de l’entonnoir. Elle consiste à poser des questions du plus vaste au plus précis. Vous commencez pas une question anodine.  Comment ça va? Elle est très pratique pour obtenir des informations sur son marché. Petit à petit amenez vos questions à votre domaine de compétences. Profitez en pour poser des questions SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) pour trouver la fibre qui le fait vibrer. Vous vous en servirez pour présenter et argumenter votre offre en insistant sur les avantages que procurent votre produit ou service. Cette étape correspond à la pierre harmony. Votre offre doit s’harmoniser le mieux possible aux besoins de votre prospect.

Traitement des objections : 

Elles sont logiques. C’est humain de remettre en cause ce qui nous est présenté. Je dirai même plus, c’est très français. Vous faites la même chose quand vous achetez quelque chose.  Pour de nombreux commerciaux la pierre courage correspond parfaitement à cette étape. Pour vivre ce moment le mieux possible l’astuce est de se dire que plus le prospect vous pose des questions plus il est intéressé par votre proposition. Il cherche à se rassurer qu’il fera le bon choix, Vous ne posez pas des questions complémentaires lorsque le sujet ne vous intéresse pas. Il existe une multitude de techniques pour contrer ses objections. La plus pertinente est l’approfondissement. Vous demandez des explications complémentaires. Ainsi vous connaissez mieux ses besoins. Le second avantage pour vous est de gagner du temps. 

Vous connaissez à présent un certain nombre de mes astuces. Pour découvrir d’autres astuces de  gestion des émotions lors de l’entretien assistez au webinaire du 20 mars. Aurore ECKENSCHWILLER du cabinet AURORE BIEN ETRE vous dévoilera ces astuces d’EFT, D2E…

Et vous comment faites vous pour gérer vos entretiens? 

 

 

La Rose Des Ventes 

Cabinet de conseil en stratégie commerciale éthique

Ventes additionnelles oui mais…

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Les ventes additionnelles  augmentent efficacement le prix du panier moyen, le chiffres d’affaires et  les marges du magasin. C’est une vieille méthode qui marche encore … quand elle est bien faite sinon c’est le fiasco.

Avant tout petit rappel de définition. KESAKO une vente additionnelle?

C’est un produit ou un service que l’on vous propose en complément de votre achat initial. Généralement il s’agit de produit indissociable. Un exemple lorsque vous achetez vos  nouvelles chaussures le vendeur vous propose souvent le cirage adéquat. Généralement vous acceptez car vous venez de craquer pour une magnifique paire d’escarpins bleu nuit car vous n’aviez que des chaussures noires, rouge, marrons et bleu canard mais pas bleu nuit. Puisque nous êtes consciencieuse vous aurez besoin du cirage assorti à vos nouveaux escarpins bleu nuit et vous achèterez la boite avec vos chaussures. Votre ticket de caisse passera de 50 € de chaussure à 55€ grâce au cirage.  Votre panier s’est gonflé de 10%. La marge du magasin a également progressé. Dans un magasin de chaussures ça ne me choque pas. Nous avons tous besoin de lacets, de cirage. Autant les acheter dans un magasin de chaussures qu’en grandes surfaces.

Attention aux ventes additionnelles.

Mon expérience d’aujourd’hui me révolte davantage. Je ne raconte que très rarement ma vie privée car j’estime qu’elle est privée et n’intéresse qu’un comité de personnes restreint. Je me suis rendue chez le coiffeur avec mes deux filles. Nous avons fait un tir groupé : 3 coupes. Les coiffeuses étaient deux au salon et nous ont coiffé simultanément.  Elles nous demandent comment nous voulons nous faire coiffer. A la fin de la coupe d’une fille, la coiffeuse lui demande si elle veut se faire coiffer (une natte…). Ma fille de 8 ans lui répond oui. La coiffeuse exécute une natte africaine.  La seconde coiffeuse s’occupe de ma seconde fille, coupe, sèche et demande si elle veut une natte comme sa sœur. Naturellement elle répond oui. A chaque fois les coiffeuses ont demandé à mes enfants de 8 ans ce qu’elles voulaient s’en m’en parler. La première fois je discutai avec la personne qui me coiffait et la seconde fois avec sa collègue car je suis toujours venue dans ce salon en confiance.  J’y vais depuis une dizaine d’années.

Puis vient le passage en caisse. L’addition a été salée puisque pour 2 coupes enfants et une femme j’ai payé 85€. Non je n’étais pas dans un salon sur les Champs Elysées mais en province dans un salon privé non franchisé.  Oui vous calculez bien la coiffeuse m’a fait payé deux coiffures qu’elles a demandé à des enfants. Oui c’est de la vente additionnelle : coupe + natte mais ce n’est pas éthique.  Sur le moment  j’ai demandé  sur le ton de la plaisanterie si elle avait fait une remise car une de mes filles avait balayé les cheveux. Je n’ai vraiment pas apprécié cette vente additionnelle forcée. Cela faisait une dizaine d’années que j’allais dans ce salon. Elle attendra une bonne vingtaine d’années pour m’y revoir. C’est dommage car elle avait compris comment fidéliser sa clientèle en apportant des services complémentaires (elle propose la recoupe de la frange gratuite). Elle a été trop loin on ne fait pas prendre de décision d’achat à des enfants sans en parler aux parents. C’est de la correction et du respect. Oui il faut respecter sa clientèle. On a le droit de faire des ventes additionnelles mais dans le respect.

Et vous en tant que client appréciez vous les ventes additionnelles?

Et vous en tant que vendeur pratiquez vous les ventes additionnelles?

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de stratégies commerciales éthiques

Les inratables de Mars

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Quelles dates et évènements vous ne devez pas rater en Mars. Quelle com’ pour quelle date? Mars ne se limite pas à la St Patrick ou à l’arrivée du printemps. Mars révèle encore des manifestations originales.  A votre agenda…

1er Mars :  Journée mondiale du Compliment

2 Mars : La cérémonie de César

4 Mars :  Fête des Grands-Mères

4 Mar     s : La cérémonie des Oscars

8 mars : journée de la Femme

8 Mars : La Journée Internationale de la Femme

9 Mars : La Journée des GIF

14 Mars : Sortie du Tomb Raider

17 Mars : St Patrick

La Journée Nationale du Sommeil

20 Mars : Journée du Bonheur

Journée du Macaron

Printemps

22 Mars : Journée Mondiale de l’Eau

25 Mars : Journée de la Procrastination

Changement d’heure (passage heure été)

27 Mars : Journée Nationale du Fromage

 

A présent soyez imaginatif.

 

 

La Rose Des Ventes

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Etes vous prêts pour votre saison estivale ?

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Etes vous prêts pour votre saison estivale ?

Je sais nous sommes fin février en pleine vague de froid, au milieu des vacances d’hiver et je vous parle de votre saison estivale.  Non je ne pense pas qu’aux vacances. J’en anticipe, désolée c’est mon métier …
Comme de nombreux professionnels du tourisme vous êtes dans les préparatifs de votre saison. Vous êtes dans la plomberie, l’électricité, la maçonnerie… C’est normal c’est la période pour le faire. Vous ne pourrez pas le faire lorsque vos clients seront là.

La semaine dernière j’étais dans les ruelles de Talmont (17). 
Pour ceux qui ne connaissent pas c’est un petit village pittoresque sur un promontoire en bord de Gironde. Il s’agit de la troisième destination touristique de Charente Maritime. Le village de 83 habitants reçoit plus de 500 000 visiteurs par an. Tous les commerçants étaient en train de faire leurs travaux d’entretien. Ainsi ils seront prêts pour recevoir les touristes dès les vacances de printemps qui débutent le 7 avril. Il reste un gros mois pour finir « l’apparence visuelle » et sécuritaire de votre commerce. Il s’agit d’éléments importants mais où en êtes-vous dans votre stratégie commerciale ? Comment allez vous faire pour que les touristes consomment vos produits et/ou services ? Une belle façade et enseigne ne font pas tout.
Où en êtes-vous sur ?

– votre gamme : 
Avez-vous suivi les nouveaux produits qui arrivent sur le marché ?
Connaissez vous les dernières tendances de consommation ?                  Avez-vous déniché des nouveautés par rapport à l’été précédent ?
Quelque soit votre secteur d’activité il y a des évolutions technologiques.

– votre concurrence
Savez vous si de nouveaux concurrents vont s’installer à proximité de votre commerce ?
Les commerçants implantés vont-ils faire évoluer leurs offres pour se rapprocher de la votre ?                                                                               Quels services proposeront-ils ?

– votre communication
Comment les touristes vont-ils vous trouver ? Quels supports pourriez-vous utiliser pour être plus visible ?

– vos fournisseurs :
Avez-vous négocié des animations, la fin de saison…
Avez-vous élargi votre panel fournisseurs ?                                                       Que faites vous si un fournisseur est en rupture ?

– La digitalisation :
Où en êtes avec les nouvelles technologies ?
Avez-vous un site internet ?
Est-il https ?
Est-il responsive ?
Avez-vous le clic n collect ?
Où en êtes-vous avec réseaux sociaux ?

– votre équipe :
Votre équipe est-elle compétente et complète ?                                                  Quelles solutions avez-vous en cas de maladie ?

– vos partenariats :
Avez-vous tissé les partenariats nécessaires pour le développement de votre activité ?

– la clientèle locale :
Avez-vous prévu une offre pour les acheteurs locaux ?
Comment peuvent-ils la connaître ?
Il ne faut pas lésiner cette cible car quelque soit la météo elle est là.

Il s’agit de points non exhaustifs. Ils sont à personnaliser en fonction de votre activité. Si vous êtes en retard dans l’exécution ou si vous ne savez pas comment les mettre en place je suis à votre disposition pour booster votre saison

La Rose Des Ventes
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Les 5 étapes pour vous aider à maitriser vos émotions

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Les 5 étapes pour vous aider à maitriser vos émotions :
Vous avez rendez-vous avec un prospect ou un futur patron, mais vous avez des émotions qui vous parasitent, ou vous paralysent ?

Comment sortir de là ?
1- Utiliser vos expériences passées :
Faire une liste des moments ou situations où vous avez déjà manqué d’aisance
2- Définir ce qui vous déstabilise (attitude de l’autres, regard, les objections, parler d’argent, autorité) :
Faire une liste des conditions qui peuvent vous déstabiliser
3- Faire une introspection physique et émotionnelle :
Quand vous pensez à la situation ou au moment qui peut vous mettre en difficulté (visualisez et utilisez vos 5 sens) qu’est ce que vous ressentez (attention étudiez un évènement à la fois) notez :
– Où est ce que cela perturbe votre corps (tensions, ressentis, pression etc…) ?
– Quelles sont vos émotions ?
– Qu’est ce que vous vous dites quand vous sentez vos émotions parasites vous envahir ou vous perturber ?
– Qu’est ce que vous avez envie de faire (fuir / combattre/ rester figé / se cacher…) ?

4- Aller chercher l’évènement d’origine :
Faites la liste des moments qui viennent à vos souvenirs lorsque vous ressentez les éléments de l’introspection (prendre l’expérience ou vous étiez le ou la plus petite) et donnez un titre à ce moment précis (exemples de titres : humiliation en CP, ou pipi culotte en maternelle, ou les gros yeux du grand père…).
5- Appliquer les pratiques de gestion des émotions qui vous seront présentées lors du défi
On a tous et toute une histoire, et ce qui nous touche nous parle de nous… osons nous libérer de ce qui nous entrave, et qui est encore coincé dans le passé…

Afin de peaufiner, de maitriser ces outils nous vous invitons au défi 10 jours pour préparer son entretien. Pour vous inscrire : https://www.facebook.com/events/126657541487880/

Aurore Bien Etre – Cabinet de thérapie brève et gestion des émotions – http://www.aurorebienetre.com/