L’article « Pourquoi créer une stratégie commerciale » est écrit dans le cadre de l’événement interblogger organisé par Marguin Design (fondatrice du blog http://blog.marguindesign.com) sur le thème « Ma méthode pour trouver mes clients». À l’issue de cet événement sortira le second numéro du webzine gratuit qui rassemblera tous les articles ayant participé.

Pourquoi j’ai décidé de participer à ce concours ?
Le webzine est un support de communication qui se développe et se développera car plus accessible, transportable qu’un magazine papier. La présence de jeunes entrepreneurs sur ce canal est donc légitime.
En outre selon moi, il faut communiquer un maximum sur le sujet de la commercialisation.  Je rencontre trop d’entrepreneurs qui se sont installés car ils sont un réel savoir faire avec  peu de connaissances commerciales. Oui il est indispensable de maîtriser vos savoirs faire mais vous devez également savoir les vendre sinon l’aventure entrepreneuriale sera de très courte durée. Je suis fondatrice d’un cabinet de conseil en stratégies commerciales éthiques et je vais vous expliquer en quoi une stratégie commerciale est indispensable et quels sont les principaux piliers à avoir.

Pourquoi créer une stratégie commerciale? 

Connaître le cap :

Votre stratégie vous permettra d’atteindre vos objectifs à court, moyen et long termes.  Un entrepreneur est comme un sportif. Il vous faut un but, un objectif à atteindre pour le viser puis le dépasser. Sans objectif vous ne saurez pas prendre les bonnes décisions d’investissement. Si vous achetez un matériel surdimensionné pour votre activité il vous coûtera au minimum trois fois trop cher. Ce surinvestissement vous pénalisera votre trésorerie pour d’autres investissements, il occupera une place trop importante dans vos locaux, son coût de revient sera plus élevé car il ne sera pas optimisé …

Savoir comment on fait :

Il est capital de savoir où l’on va, il est indispensable de savoir quelle route emprunter pour atteindre son objectif. Prenons nous les autoroutes (rapides, sécuritaires mais chères), les nationales, les départementales ou les sentiers. Vous avez un GPS dans votre voiture, il vous faut un GPS sur vote bureau. Il ne s’appelle pas TOM TOM mais stratégie commerciale.

Rassurer vos partenaires : 

Vous avez besoin de savoir où et comment vous allez mais vos partenaires également. Il vous sera impossible des lever des capitaux pour financer le développement de votre entreprise si vous n’expliquez pas en quoi ils seront utilisés et dans quel(s) but(s). Il en est de même pour trouver un local. Votre propriétaire aura besoin de savoir à quoi seront destinés ses murs. Vos fournisseurs auront également besoin de connaître votre ambition, quels marchés souhaitez vous développer à quelles échéances. Il a besoin de ses informations pour pouvoir vous accompagner efficacement. Il aura peut être besoin d’investir en R.D, de revoir son damier commercial… En outre vos fournisseurs ont besoin de savoir s’ils peuvent compter sur vous en tant que partenaire pour les années à venir. 

Vous êtes conscient de la nécessité de la création de votre stratégie mais  comment faire?  Avant de la construire vous devez avoir réalisé votre étude de marché.  Pour cela il vous faut analyser :

 Le macro environnement :

Il s’agit d’analyser tous les éléments qui vont interférer sur votre entreprise sur lesquels vous ne pouvez pas agir. Il s’agit de la législation, de la situation économique et sociale, la technologie. Pour chaque univers vous devez savoir s’ils sont opportuns ou dangereux pour le développement de votre activité à court, moyen et long terme.

Le micro environnement : 

Il s’agit des facteurs qui influencent directement votre entreprise. Sont concernés vos fournisseurs, vos clients, vos distributeurs et vos concurrents. vous devez identifier les opportunités et menaces qu’ils représentent à court, moyen et long termes. 

Comment créer une stratégie commerciale? 

Une fois que vous possédez toutes ces informations vous pouvez à présent écrire votre stratégie commerciale. Quels sont les points de réflexion?

Le produit/ Le service :

Quel(s) produit(s) ou service(s) que vous souhaitez proposer?

Quels sont les avantages de votre solution?

En quoi se différencie(nt) de la concurrence ?

Répond(ent) il(s) à un besoin déjà exprimé?

Les clients : 

Qui seront vos clients? les particuliers, les entreprises, les administrations, les associations?

Quelles segmentations supplémentaires pouvez vous faire? Que font vos clients? Qu’apprécient ils? …

Le prix :

Souhaitez vous un positionnement haut de gamme, moyen gamme ou low cost?

Voulez rentrer en guerre de prix?

Comment consolider vos marges?

La distribution : 

Par quels canaux de distribution souhaitez vous vendre vos produits ou services ? Magasins, grands magasins, site internet, marketplace, V.D.I., franchise…

Quelles évolutions souhaitez vous à long terme?

La communication :

Quels sont vos canaux de communication ? (flyers, affichage 4X3, bus, flocage véhicule, radio, télévision, internet, réseaux sociaux…)

Quelle ligne éditoriale souhaitez vous?

Quelles valeurs souhaitez vous véhiculer?

La Preuve : 

Quelles preuves donnez vous à vos prospects pour les rassurer sur vos prestations?

Process :

Quels avantages disposez vous grâce à votre process?

En quoi votre process est il  différenciant?

Partenariat : 

Quels partenariats pourriez vous tissez pour développer votre activité? Il peut s’agir de prestataires complémentaires à votre activité ou des prescripteurs ou encore des apporteurs d’affaires.

En répondant à ces questions vous aurez les bases de votre stratégie commerciale.

Et vous où en êtes vous dans votre stratégie commerciale?

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques