Pourquoi la préparation de votre entretien est elle capitale? Vous avez rendez-vous demain matin avec un prospect et vous ne voulez pas le préparer car vous connaissez votre produit/votre service. Vous le vendez depuis des années. Grosse erreur. Vous êtes professionnel et vous savez vendre, il s’agit de vos produits. Quels sont les points que vous devez anticiper, préparer?
Désolée mais chaque visite doit être scrupuleusement préparée. Pourquoi s’imposer un tel rituel ? Pour cinq raisons qui feront la différence entre la concurrence et vous. Quels éléments devez vous glaner lors de votre préparation?
Infos sur le prospect.
Avant votre rendez-vous je vous conseille vivement de collecter un maximum d’informations sur l’entreprise. La préparation porte sur :
– La gamme des produits et services,
– La clientèle de votre prospect,
– La zone de chalandise,
– Les avis des clients,
– Les évolutions de chiffre d’affaires,
– L’histoire de l’entreprise,
– L’organigramme (il sera un indice pour vérifier que vous êtes en relation avec le bon interlocuteur).
– L’implantation de l’entreprise (elle a peut-être plusieurs sites sur lesquels vos produits peuvent être utilisés).
– …
Ces informations vous permettront de poser des questions plus pertinentes et personnelles lors de votre phase de découverte. Vous pourrez les orienter directement dans la direction la plus adaptée à votre solution
Infos sur le marché de votre prospect :
Si votre prospect intervient sur un marché que vous ne connaissez pas je vous conseille vivement de vous documenter sur les :
– Intervenants,
– Les évolutions,
– Les risques,
– La législation,
– Les solutions de substitution….
Ces informations collectées lors de la préparation vous permettront de proposer une solution innovante qui permettra à votre prospect d’obtenir un avantage concurrentiel certain.
La routine :
La multiplication de vos rendez-vous fait que connaissez rapidement les réponses et les objections que votre prospect va dire. Vous pensez que c’est votre expérience du métier qui induit la situation. C’est peut-être vrai mais c’est surtout lié au fait que les mêmes causes produisent les mêmes conséquences. Vous devenez un robot de rendez-vous. Vous ne prenez plus le recul nécessaire. Ainsi, le chiffre d’affaires de vos ventes diminue doucement mais surement. Vos ventes couvrent des besoins partiels de vos clients. Vous perdez du chiffre d’affaires additionnel. Vous pensez que c’est lié à la crise qui rend les entreprises frileuses. Erreur. C’est lié à une découverte et à une préparation superficielles
Les informations stratégiques :
La dernière sanction est le manquement d’informations stratégiques. Une découverte éphémère vous prive des infos concernant les projets à moyen et long terme. Vous auriez pu accompagner votre prospect en lui proposant une solution sur-mesure vous isolant de la concurrence et vous rendant incontournable. Vous venez de perdre une sécurité financière sur plusieurs mois ou trimestre.
Le trajet :
Il est indispensable d’estimer la durée du voyage pour vous rendre chez votre prospect. Prenez bien en compte les risques météorologiques et les conditions de circulation. Prévoyez un quart d’heure de sécurité. Il peut être très vite perdu par un bouchon lié à un accident. Il est dommage de donner une première mauvaise image pour cause de retard. Ce n’est pas professionnel.
A présent, avez vous toujours envie de vous rendre à votre rendez-vous les mains dans les poches ?
Pour être certain(e) de bien savoir se préparer avant un entretien assistez au replay du webinaire gratuit sur le sujet du 20 février. Nous avons abordé la préparation commerciale, mentale et émotionnelle. C’est ici.
Et vous, comment préparez vous vos entretiens?
La Rose des Ventes Cabinet en stratégie commerciale éthique
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