Comment faire le bilan de 2019?

Les derniers jours de décembre s’égrènent et partout vous entendez l’expression « le bilan de l’année ». Les médias ne vont pas tarder à nous présenter les faits marquants des 12 derniers mois. En les revoyant ils vont nous paraître à une éternité mais non c’était il y a quelques mois. Vous venez de recevoir le bilan de leur premier trimestre. Mais vous en tant qu’entrepreneur comment faites vous pour faire le bilan ? Quels faits, quels indicateurs pouvez-vous et devez-vous analyser ? Rassurez vous pas besoin de s’appeler Albert EINSTEIN pour faire le bilan de votre entreprise. Ne sortez ni la calculatrice ni la boite d’aspirine ça va bien se passer. Je vous explique tout. 

Pourquoi faire un bilan?

Avant tout posons nous 2 secondes pour savoir pourquoi il est très fortement conseiller de faire un bilan.

Eviter de refaire les mêmes erreurs :

Le premier effet positif d’un bilan est d’éviter de refaire les mêmes erreurs que l’an passé. A contrario je vous conseille de reproduire ce qui s’est bien passé. Il peut s’agir d’une manifestation, d’un produit qui s’est très vite écoulé, d’une prestation qui a de suite trouvé son public. …

Connaître exactement la situation de votre entreprise

Un entrepreneur fait 36 métiers en une journée et n’a pas toujours le temps de se poser pour analyser objectivement la situation. A avoir la tête dans le guidon sans la relever de temps en temps c’est ainsi qu’on prend le mur.

Comprendre son secteur

A rester la tête dans le guidon vous risquez de ne pas voir arriver une nouvelle technologie, un nouveau concurrent pire encore une solution qui vous évincerez. Aujourd’hui la technologie est tellement intégrée dans l’ensemble de l’économie que personne n’est à l’abri.

Comment faire un bilan ?

Tout d’abord couper votre téléphone pendant une journée. Déconnectez-vous des réseaux sociaux. N’ouvrez pas votre boîte mails. Accordez-vous cette journée pour VOUS et votre ENTREPRISE. Qu’allez-vous faire pendant cette journée ? ANALYSER OBJECTIVEMENT LA SITUATION. Mais comment faire ? Que doit on analyser ? Certes votre comptable vous a remis votre bilan mais ces chiffres ne montrent pas tout. Un bilan comptable n’est pas un bilan de l’année. Il n’est qu’une partie.

Pour être complet un bilan se fait à plusieurs niveaux.

• Vous,
• Votre entreprise,
• Votre macro-environnement
• Votre micro-environnement

Vous :

Prenez le temps de vous poser les vraies questions sur votre vie dans sa globalité puis votre vie personnelle et enfin votre vie professionnelle. Vérifiez que votre situation soit alignée avec vos valeurs, votre éducation, vos objectifs de vie. Si vous êtes complètement aligné c’est parfait continuer l’analyse. Si en revanche vous observez des écarts notez les et essayez de comprendre pourquoi ces écarts existent. Poussez l’enquête à trouver des solutions pour y remédier. Si vous trouvez l’exercice trop difficile n’hésitez pas à vous entourer de professionnels adéquats.

Il est important que vos agissements soient en accord avec vos valeurs car sinon vous agirez dans la contrainte et dans le mal-être. A terme vous ne prendrez plus de plaisir à travailler. C’est hors de question car nous passons trop de temps dans une vie à gagner notre vie.

Une fois que ce travail intérieur est réalisé vous allez pouvoir vous penchez sur votre entreprise et faire son bilan.

Bilan de l’entreprise :

Tout d’abord, commencez par être nombriliste et faites le bilan OBJECTIF et FACTUEL de votre activité sur les douze derniers mois. Quels objectifs vous étiez-vous fixé en termes de :

• CA ,
• Marge,
• Nombre de nouveaux clients,
• Nombre de salons,
• Lancement de nouveaux produits/services
• Parution dans les médias,
• …

Quelles actions avez-vous mener pour quels résultats ? Ainsi vous allez vite vous rendre compte qu’il s’est passé plein de choses en un an. En effet, vous avez mené des actions qui ont porté leurs fruits et d’autres qui ont eu des résultats plus mitigés. Vous êtes humain c’est normal de ne pas tout réussir. Le but du bilan est d’analyser le pourquoi du comment pour ne renouveler que les actions qui ont porté leurs fruits.

Suite à ce diagnostic prenez un peu de hauteur sur votre entreprise et cherchez les avantages et faiblesses de votre entreprise. J’ai dit prenez de la hauteur, ne vous flagellez pas. Le but de l’exercice est triple :

• Déceler vos points d’amélioration pour les combler afin de pas donner cet avantage aux concurrents.
• Avoir une image rapide qu’à de vous un prospect. Cette image donne t’elle envie de travailler avec vous ?
• Mettre en avant vos points forts pour vous démarquer de votre concurrence

Bilan de votre environnement  :

Après avoir analysé votre entreprise penchez-vous sur tout ce qui se passe autour de vous. Commencez par vous focalisez sur ce que l’on appelle le MACRO-ENVIRONNEMENT.

Le macro-environnement :

Dans un premier temps, il s’agit de tous les intervenants qui influencent votre entreprise sans que vous puissiez faire quoique que ce soit. Il s’agit des aspects :

• Politiques, (quels projets de loi pourraient impacter votre entreprise ?)
• Economiques, (Les taux d’intérêt, la santé économique des pays dans lesquels vous exportez…
• Sociaux (chômage, conflits sociaux…)
• Technologiques (progrès technologique..)
• Écologiques (les attentes de vos clients en matière d’écologie).
• Légaux (les lois actuelles et futures).

Ces informations vous seront utiles car elles vous permettront d’anticiper et non de subir les évolutions. Ainsi vous pourrez même les transformer en avantages concurrentiels.

Le micro-environnement :

Une fois ces informations collectées vous pouvez analyser votre MICRO-ENVIRONNEMENT. Il s’agit de vous informer sur vos concurrents, vos fournisseurs, vos distributeurs et vos clients.

Que devez-vous observer chez vos concurrents ?

• Les gammes et leurs évolutions,
• Les prix,
• Les services,
• L’expérience client apportée,
• Les innovations,
• La communication,
• Les canaux de distribution,

Quelles questions se poser vis-à-vis de ces fournisseurs?

• La qualité des produits/ des prestations,
• Le prix,
• Le délais de livraison,
• Sa réactivité
• Sa capacité d’innovation,

Prenez le temps de comprendre vos clients. Pour cela demandez-vous :

• Quels sont leurs réels besoins actuels et sous 10 ans ?
• Vos produits ou services répondent ils toujours à un besoin existant.
• Comment les clients peuvent se passer de vos produits ?
• Leurs valeurs et attentes,
• Les freins qui empêchent le reste des individus à ne pas acheter vos produits.
• Comment vos clients s’informent-ils ?
• Comment comparent-ils les propositions commerciales ?
• Quel(s) éléments ne fait acheter ?
• Pourquoi les clients sont-ils fidèles ou non ?

Penchez vous attentivement sur vos distributeurs. Et demandez-vous ?

• Quelle valeur ajoutée apportent-ils à vos clients finaux ?
• Que manque t’il à vos distributeurs pour qu’ils explosent les scores ?
• Que pouvez-vous apporter à vos partenaires ?
• Comment vont-ils évoluer avec la digitalisation ?
• Avez-vous intérêt de conserver ce réseau ?
• Comment étoffer votre réseau de distribution ?

Une fois ce bilan réalisé, il ne vous reste plus qu’à écrire votre stratégie commerciale. Mais comment faire ?

Votre stratégie commerciale :

Le positionnement

La première des choses que vous devez décider est votre positionnement. Souhaitez-vous être un leader ou un suiveur ? Souhaitez être positionné en haut de gamme ou bas de gamme ? Les réponses à ces questions vont déterminer :

Le niveau de prix

Le prix est un des identifiants du positionnement haut de gamme ou bas de gamme. Il générera vos revenus. Réfléchissez bien avant de l’établir. En effet il est très difficile de le relever une fois que vos clients ont votre référentiel.

Le niveau de service :

De plus le niveau de service doit être lié au niveau de prix. Un produit accompagné de nombreux services doit être plus cher qu’un produit sans service. C’est ce que nous appelons un produit de commodité.

Le packaging

Le soin apporté au packaging doit être en corrélation avec le prix. Un bijou vendu dans un écrin soigné aura un prix plus élevé que celui vendu dans une boîte en carton.

Les canaux de distribution

Le choix des canaux de distribution détermine le positionnement du produit. Il serait mal venu qu’un sac haut de gamme soit vendu sur le Bon Coin. A l’inverse, un produit de consommation courante ne sera pas vendu dans les magasins du triangle d’or à Paris.

La communication 

La communication du produit doit être en adéquation avec le comportement des acheteurs. Le choix des supports est déterminant. Un produit de luxe s’affiche dans une presse sélective non dans les prospectus des GMS. Choisissez bien vos canaux de communication afin de toucher vos prospects.

Je vous encourage à prendre ce temps d’introspection et de réflexion car sans cela vous risquez de reproduire les mêmes causes et donc les mêmes effets. N’hésitez pas à vous faire accompagner par un professionnel pour déterminer votre stratégie commerciale. Elle vous permettra de pérenniser et de sécuriser votre entreprise. Le retour sur investissement sera rapide. Vous trouverez ci joint l’infographie qui résume l’article.

Pour être certain de rien oublier pour bâtir votre stratégie 2020 je vous invite à participer au RDV DE LA STRATEGIE des 9 et 10 janvier. Pendant 2 jours une vingtaine d’experts vous donneront leurs astuces pour réussir 2020. Ils travaillent dans le domaine de :

– l’image (Charlène CLEMENT conseillère en image à IMAGIN’ACTION, Sandrine GARNIER photographe au studio DES SOURIRES ET DES AMES)

– la gestion des émotions (Aurore ECKENSCHWILLER du cabinet AURORE BIEN-ETRE)

– la gestion du stress (Géraldine LAGARDE du cabinet CAPZEN MIEUX-ETRE)

– l’aménagement de votre local Natacha GUILLOCHON de l’agence EVASION INTERIEUR),

– la communication (Régina BISCOMPTE de l’agence DEPUISQUE, Claire NEGRIER de l’agence NCN COMM’, Aurore MARGUIN de l’agence MARGUIN DESIGN, Emmanuelle VERGON TRIPARD du studio EMMANUELLE VERGON TRIPARD COMMUNICATION AUDIOVISUELLE, Nathalie SOMMIER-FINOT correctrice à ECRIDEAL, Sylvie PERRET de l’agence web IDEEZ),

– les RH (Christine DANEK du cabinet CHRISTINE DANEK RH),

– la qualité (Romuald CHAIGNON de CR QUALITE),

– la compta (Camille DIMKE fondatrice du cabinet ACE),

– le droit (Maître Céline FRETEL avocate en droit des affaires au Barreau de Paris),

– l’organisation (Stéphanie GENEVOIS de BIEN-ETRE ORGANISEE),

– la prévoyance (Céline HAURY BELLAERT de GAN PREVOYANCE),

– la stratégie commerciale (Céline SAETTI fondatrice de LA ROSE DES VENTES)

C’est gratuit. Le programme est ici.

Vous pouvez télécharger les documents pour faire vote propre analyse en vous inscrivant au Club. Cet espace privé vous donne accès à des documents liés à la stratégie commerciale mais pas que. En effet le Club vous donne accès à un groupe privé dans lequel vous échangerez entre entrepreneurs qui rencontrent les mêmes problématiques. Pour y accéder il vous suffit de cliquer ici.

Et vous, où en êtes-vous dans votre stratégie commerciale ?

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil en stratégie commerciale éthique.