Les inratables d’Avril

Le lapin de Pâques et ses oeufs.

Quelles sont les dates importantes du mois Avril? Quelle communication adapter en fonction de son activité. Je vous les donne toutes car non Avril ne se limite pas qu’à son poisson du premier. Il y a encore des événements insolites ce mois ci.

1er Avril :  Poisson d’Avril et Pâques

2 Avril :  Lundi de Pâques et la Journée mondiale des Batailles d’oreillers.

4 Avril : Canneries 2018

7 Avril : Journée mondiale de la Santé

8 Avril : Marathon de Paris

15 Avril : Journée Mondiale de l’Art

19 Avril : Journée Mondial des secrétaires

22 Avril : Journée Mondiale de la Terre

MAINS MONDE ROSE DES VENTES

23 Avril : Journée Mondiale du Livre

24 Avril : Printemps de Bourges

29 Avril : Journée Internationale de la Danse

 

Vous avez à présent les essentiels d’Avril.

Qu’allez vous prévoir pour ce mois?

 

 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil en stratégies commerciales éthiques

#deleteFacebook pour les entreprises?

On continue sur Facebook ou non

 

Faut il mettre en place #deletefacebook? Faut il suivre le hashtag lancé par Brian ACTON le 20 mars (le co-fondateur de WhatsAPP) et quitter Facebook? Un entrepreneur en 2018 peut il se passer de Facebook?

Nombreuses sont les personnes qui sont agacées contre le Géant des réseaux sociaux. En effet, Facebook a permis à des milliers de concepteurs d’applications d’extraire des données personnelles par le biais de jeux et quizz. En outre les journaux L’Observer et le New York Times ont dévoilé qu’un développeur d’application a bénéficié des données personnelles de  plus de cinquante millions d »utilisateurs et qu’il les a revendu  à Cambridge Analytica. Cette entreprise a mené des opérations de communication lors de  la campagne électorale de Donald TRUMP.  Oui  nous avons le droit être agacé mais peut-on et doit-on quitter Facebook lorsque nous sommes entrepreneurs ?

Réflexions sur la stratégie à adopterL’envie est tentante mais attention aux conséquences car Facebook est le réseau social le plus important au niveau mondial.  Je ne suis pas certaine qu’il faille encore le rappeler mais sur les trois milliards d’utilisateurs de réseaux sociaux deux milliards et soixante douze millions de terriens utilisent Facebook. La part de marché au niveau mondial avoisine les 70%. Pouvez-vous vous détourner de plus de deux milliards de prospects ? Certes nous sommes rarement sur un seul réseau social, vous pourriez les cibler sur Linkedin, Instagram ou Twitter… Ma réponse sera plus nuancée. Cela dépendra de vos personnas ou prospects. Si votre cible correspond aux adolescents oui vous pouvez vous déconnectez de Facebook car Snapchat est favorisé par votre cible. En revanche si vous travaillez en B to B la tâche sera plus délicate. Certes vos prospects utilisent Linkedin mais les fonctionnalités sont encore restreintes. Il n’est pas possible de créer des événements et d’avoir les statistiques liées. C’est dommage car il s’agit d’un excellent outil d’animation et de communication.

Je reconnais que le nouvel algorithme peut également motiver la déconnexion mais l’herbe sera t’elle plus verte sans? Avez vous une communauté suffisamment étoffée sur les autres réseaux sociaux pour  sécuriser votre décision sans perte financière? Enfin être vous capable de vous passez des groupes de discussion de Facebook? Ces groupes vous permettent de poser vos questions et quelques secondes plus tard vous obtenez votre réponse. Parfois les groupes de discussion facilitent les échanges et vous permettent de découvrir de nouveaux prospects.  Etes vous prêts à ne plus avoir ses conseils et ses prospects?

Pas sûre? Alors on fait comment?

Mon conseil serait de continuer d’utiliser le pouce en l’air mais avec des réserves de bon sens. Je m’explique : communiquer sans divulguer d’infos ou le moins possible sur votre vie privée, sur vos opinions religieuses ou politiques… J’utilise cette méthode depuis mes premiers pas sur Facebook. Vous ne trouverez pas de photos de ma famille, vous ne saurez pas où j’étais lors de mes dernières vacances, ce que j’ai mangé hier midi. Il en est de même sur mes convictions.  En revanche vous avez accès aux valeurs que je défends au sein de mon entreprise. Il en est de même pour mes déplacements professionnels. Oui vous saurez à quel salon je me suis rendue mais rien sur mon dernier week-end. De toute façon je ne suis pas certaine que ma vie personnelle vous passionne. Ces précautions n’empêchent pas que des amis diffusent des infos sur vous. Certes c’est certain et vous ne pouvez pas mettre sous camisole votre entourage. Ca risque de compliquer fortement vos relations !!! En revanche ces scandales risquent de faire prendre conscience aux citoyens qu’il ne faut pas tout montrer et tout dire sur le net. Nombreux jeunes postulants ont compris à leur dépens les conséquences des clichés des soirées trop arrosées diffusées sur les réseaux sociaux.  Les RH savent également se servir des réseaux sociaux.!!! Alors oui faites comme eux soignez vigilents dans vos propos.

Le dernier conseil serait de ne pas miser sur un seul réseau social. Certes votre cible est sur Facebook mais étoffez votre page Linkedin car tôt ou tard elle sera visitée par vos fournisseurs et/ou clients.  Il en est de même pour Instagram, Pinterest ou Twitter.  Même si  Instagram appartient  Facebook diversifiez vos communications sur les réseaux sociaux. Sécurisez vos actions de communications et anticipez les comportements de vos prospects.

 

Stop ou encore?

Alors vous faites quoi ?

Vous restez ou vous partez?

 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques

 

Quel rôle joue votre image dans vos ventes?

Vous avez lu des tas articles sur les méthodes de vente et vous pensez savoir tout vendre. Peut-être que oui ou pas. Pourquoi? Malheureusement la vente ne se résume pas à des manuels. Ça serait trop simple Selon vous quel rôle joue votre image dans vos ventes?  Pourquoi? Les mots ne font pas tout car nous sommes dans une société d’image. 

 

Nous sommes au XXI e siècle, l’image a plus de poids que les mots. Paris Match l’affirme  depuis  1978  « Paris Match, le poids des mots, le choc des photos ». Jean CAU avait tout compris. Si ceci est vrai pour les stars çà l’est également pour vous.  Inutile d’être Monica BELLUCCI ou JEAN DUJARDIN vos interlocuteurs retiendront de votre entretien majoritairement votre attitude.

Que retenons nous d’une discussion?

Le langage du corps est le  premier élément  retenu  suivi du ton de votre voix puis enfin les mots arrivent en dernière position. ils ne représentent que 7 % de ce que votre interlocuteur va retenir de votre entretien. 

 

 

Comment faut il réagir face à ces chiffres?

1. Le discours

Votre discours doit vraiment être percutant. Pour cela n’oubliez pas que c’est vous qui  devez mener l’entretien, et non le subir. Orchestrez vos questions avec cohérence. Évoquez complètement un sujet avant de passer au suivant. Ne L'apparence physique est majeure dans la ventefaites pas des allers retours sous peine de perdre votre interlocuteur. Pour cela attachez beaucoup de soin à le préparer. Le choix des mots est crucial. Reformulez régulièrement pour vous assurer de la compréhension réciproque des échanges. Cela évitera des quiproquos. 

2. La voix

Elle montre votre dynamisme. N’exagérez pas en hurlant cela vous desservirez.  La tonalité est importante tout comme le débit. Veillez à ne pas parler trop vite.  C’est « une maladie » dont nous sommes nombreux  à souffrir. Des exercices de diction peuvent vous aider. Si vos pensées ont tendance à  dépasser vos paroles redoublez d’efforts dans la structuration des idées à évoquer lors de l’entretien. 

3. Le langage du corps. 

Quand le corps trahit ses pensées et ses actes.

Que cache cette expression? Pour moi elle inclut votre gestuelle et votre apparence physique. Attention ces deux points représentent 55% de ce que retient votre interlocuteur de votre entretien Soignez les. Pour la gestuelle surveillez vos mains. N’en faites pas trop. Évitez les grands gestes et à contrario les mains croisées (signe de non intérêt, de timidité et fermeture au dialogue). Je vous déconseille également de jouer avec votre stylo. C’est très désagréable pour votre interlocuteur. Croyez moi c’est du vécu. Je ne donnerai pas de nom. Soyez également vigilent à votre posture, ne vous avachissez pas dans votre fauteuil, vous n’êtes pas dans votre canapé en train de regarder votre film du dimanche soir. Soyez bien droit. Un élément que je interlocuteur gardera en mémoire est votre sourire. Gardez le, faites ressentir à votre prospect que vous êtes réellement heureux de travailler avec lui. Si vous lui dites « je suis content de notre collaboration » et que vous avez une tête d’enterrement, il ne retiendra que votre posture et ne vous croira pas. Votre crédibilité en prendra un coup.    Votre tenue vestimentaire fait également partie du langage du corps. Elle doit être ajustée à votre morphologie et à votre carnation de peau. Pour cela consulter une conseillère en image qui vous déterminera les tenues faites pour vous. Je vous suggère  Relooking Fem’Est Formation car elle a une expérience commerciale et dispose des savoirs et savoirs faire d’une relookeuse. Elle saura vous aider à adapter votre tenue.  La coiffure, la barbe doivent être également soignées. Mesdames, adoptez un maquillage professionnel. ne vous transformez pas en sapin de Noël. Concept 360 vous formera car elle a une longue expérience de maquilleuse professionnelle. Vous pourrez voir les replay des webinaires co-animés avec  Relooking Fem’Est Formation et Concept 360 sur http://rosedesventes.com/index.php/archives/

Vous êtes à présent prêt pour votre prochain entretien commercial. Vous savez ce que vous retiendra votre interlocuteur de vous. A vous êtes le percutant possible. 

 

La Rose Des Ventes

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Les 5 outils pour mener son entretien de vente

Vous avez enfin obtenu le rendez-vous que vous espériez depuis des mois avec votre prospect. Vous sentez la pression monter. Comment gérer son entretien pour le transformer en réussite commerciale? Je vais vous donner quelques unes de mes astuces. 

Dédramatisation :

La première des astuces est la dédramatisation. Certes c’est plus facile à dire qu’à faire mais c’est une astuce qui fonctionne. Avant d’entrer dans le bureau, avant la salle d’attente, avant d’être en route commencez par retirer une partie de la pression de vos épaules. Vous ne travaillerez pas mieux si vous êtes tétanisé(e) par la peur.  Certes vous rêvez de travailler avec cette entreprise mais restez professionnel(le). Afin de vous aider à dédramatiser prévoyez un temps avant votre entretien pour vous replonger dans vos notes. Relisez toutes les informations que vous avez glané par vos différentes recherches. Relisez également la trame de votre entretien. Vous les connaissez par cœur mais relisez surtout vos questions liées à la découverte. Il s’agit de la phase la plus importante de votre vente. Ne la négligez pas et prenez le temps de tout découvrir. Profitez de ce temps pour visualiser l’entretien. Ainsi vous serez positivement conditionné(e) pour bien le mener. Il s’agit de la première pierre celle de dream ou rêve en français. Rêvez de votre entretien, visualisez le. 

Ca y est vous êtes arrivé(e), il vous faut sortir de la voiture et vous jettez dans le grand bain. Présentez vous avec une voix sûre et posée. La secrétaire vous annonce une attente d’une demie heure. Pas de panique c’est une astuce des acheteurs pour vous déstabilisez. Elle ne fonctionnera pas sur vous car vous la connaissez. Avec le sourire vous répondez pas de problème. 

Cohérence cardiaque (Inspire) : 

Profitez de cette période d’attente pour faire une séance de cohérence cardiaque.  Cette pratique vous calmera et vous serez tout détendu pour votre entretien. La ruse de votre interlocuteur s’est retournée contre lui car vous en avez profité pour être encore plus serein(e). La cohérence cardiaque consiste à inspirer et expirer très profondément pendant une dizaine de minutes. Naturellement vous réduisez votre rythme cardiaque et votre tension nerveuse. 

Informations : 

Profitez également de ce moment pour lire les magazines mis à votre disposition. Vous trouverez souvent les journaux internes (très pratiques pour connaître les prochains projets de l’entreprise), la presse spécialisée.  Cette dernière est toujours riche d’enseignements. Si vous n’y êtes pas abonnés profitez en pour vous remettre à niveau. Personnellement j’arrivais toujours en avance à mes rendez-vous pour avoir ce temps de lecture précieux. 

Ca y est votre interlocuteur arrive. Réservez lui votre plus beau sourire et une poignée de main ferme (signe de volonté, de dynamisme).  A présent votre radar d’informations est en état de fonctionnement. Vous devez écouter deux plus de temps que vous ne parlez. 

Découverte : 

Prenez tout votre temps pour mener une découverte la plus complète possible. Votre professionnalisme se dévoilera par cette étape. Pour cela utilisez différentes méthodes de vente qui fonctionnent toujours.  La première est celle de l’entonnoir. Elle consiste à poser des questions du plus vaste au plus précis. Vous commencez pas une question anodine.  Comment ça va? Elle est très pratique pour obtenir des informations sur son marché. Petit à petit amenez vos questions à votre domaine de compétences. Profitez en pour poser des questions SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) pour trouver la fibre qui le fait vibrer. Vous vous en servirez pour présenter et argumenter votre offre en insistant sur les avantages que procurent votre produit ou service. Cette étape correspond à la pierre harmony. Votre offre doit s’harmoniser le mieux possible aux besoins de votre prospect.

Traitement des objections : 

Elles sont logiques. C’est humain de remettre en cause ce qui nous est présenté. Je dirai même plus, c’est très français. Vous faites la même chose quand vous achetez quelque chose.  Pour de nombreux commerciaux la pierre courage correspond parfaitement à cette étape. Pour vivre ce moment le mieux possible l’astuce est de se dire que plus le prospect vous pose des questions plus il est intéressé par votre proposition. Il cherche à se rassurer qu’il fera le bon choix, Vous ne posez pas des questions complémentaires lorsque le sujet ne vous intéresse pas. Il existe une multitude de techniques pour contrer ses objections. La plus pertinente est l’approfondissement. Vous demandez des explications complémentaires. Ainsi vous connaissez mieux ses besoins. Le second avantage pour vous est de gagner du temps. 

Vous connaissez à présent un certain nombre de mes astuces. Pour découvrir d’autres astuces de  gestion des émotions lors de l’entretien assistez au webinaire du 20 mars. Aurore ECKENSCHWILLER du cabinet AURORE BIEN ETRE vous dévoilera ces astuces d’EFT, D2E…

Et vous comment faites vous pour gérer vos entretiens? 

 

 

La Rose Des Ventes 

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Ventes additionnelles oui mais…

Les ventes additionnelles  augmentent efficacement le prix du panier moyen, le chiffre d’affaires et  les marges du magasin. C’est une vieille méthode qui marche encore … quand elle est bien faite sinon c’est le fiasco.

Avant tout petit rappel de définition. KESAKO une vente additionnelle?

C’est un produit ou un service que l’on vous propose en complément de votre achat initial. Généralement il s’agit de produit indissociable. Un exemple lorsque vous achetez vos  nouvelles chaussures le vendeur vous propose souvent le cirage adéquat. Généralement vous acceptez car vous venez de craquer pour une magnifique paire d’escarpin bleu nuit car vous n’aviez que des chaussures  de couleur noire, rouge, marron et bleue canard mais pas bleu nuit. Puisque nous êtes consciencieuse vous aurez besoin du cirage assorti à vos nouveaux escarpins bleu nuit et vous achèterez la boite avec vos chaussures. Votre ticket de caisse passera de 50 € de chaussure à 55€ grâce au cirage.  Votre panier s’est gonflé de 10%. La marge du magasin a également progressé. Dans un magasin de chaussures ça ne me choque pas. Nous avons tous besoin de lacets, de cirage. Autant les acheter dans un magasin de chaussures qu’en grande surface.

Attention aux ventes additionnelles.

Mon expérience d’aujourd’hui me révolte davantage. Je ne raconte que très rarement ma vie privée car j’estime qu’elle est privée et n’intéresse qu’un comité de personne restreint. Je me suis rendue chez le coiffeur avec mes deux filles. Nous avons fait un tir groupé : 3 coupes. Les coiffeuses étaient deux au salon et nous ont coiffées simultanément.  Elles nous demandent comment nous voulons nous faire coiffer. A la fin de la coupe d’une fille, la coiffeuse lui demande si elle veut se faire coiffer (une natte…). Ma fille de 8 ans lui répond oui. La coiffeuse exécute une natte africaine.  La seconde coiffeuse s’occupe de ma seconde fille, coupe, sèche et demande si elle veut une natte comme sa sœur. Naturellement elle répond oui. A chaque fois les coiffeuses ont demandé à mes enfants de 8 ans ce qu’elles voulaient s’en m’en parler. La première fois je discutais avec la personne qui me coiffait et la seconde fois avec sa collègue car je suis toujours venue dans ce salon en confiance.  J’y vais depuis une dizaine d’années.

Puis vient le passage en caisse. L’addition a été salé puisque pour 2 coupes enfants et une femme j’ai payé 85€. Non je n’étais pas dans un salon sur les Champs Elysées mais en province dans un salon privé non franchisé.  Oui vous calculez bien la coiffeuse m’a fait payé deux coiffures qu’elle a demandé à des enfants. Oui c’est de la vente additionnelle : coupe + natte mais ce n’est pas éthique.  Sur le moment  j’ai demandé  sur le ton de la plaisanterie si elle avait fait une remise car une de mes filles avait balayé les cheveux. Je n’ai vraiment pas apprécié cette vente additionnelle forcée. Cela faisait une dizaine d’années que j’allais dans ce salon. Elle attendra une bonne vingtaine d’années pour m’y revoir. C’est dommage car elle avait compris comment fidéliser sa clientèle en apportant des services complémentaires (elle propose la recoupe de la frange gratuite). Elle a été trop loin on ne fait pas prendre de décision d’achat à des enfants sans en parler aux parents. C’est de la correction et du respect. Oui il faut respecter sa clientèle. On a le droit de faire des ventes additionnelles mais dans le respect.

Et vous en tant que client appréciez vous les ventes additionnelles?

Et vous en tant que vendeur pratiquez vous les ventes additionnelles?

 

La Rose Des Ventes

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