Coach commercial? Pourquoi faire?

Les coachs fleurissent dans tous les domaines. Ils opèrent  pour votre vie privée (en sport, pour le bien être, en développement personnel …) mais aussi dans la sphère professionnelle puisqu’il  existe des coachs en RH, en gestion des finances et en commerce). Je vous propose de se focaliser sur ce que je connais le mieux : le commerce.  Pourquoi pourriez vous avoir recours à un accompagnement commercial?

Apprendre la démarche commerciale et la mettre en oeuvre.

La vente n’est pas innée elle s’apprend. La vente ne se résume pas aux baratineurs c’est même tout l’inverse. Si vous lancez une activité parce que vous maîtrisez parfaitement les processus  votre activité sera limitée car vous ne saurez pas comment mettre en place une démarche de prospection efficace. Votre coach vous enseignera les différentes techniques de la vente afin que vous compreniez bien tous les rouages. Il pourra vous proposer la rédaction de vos trames de phoning, d’entretien et de gestion des objections afin de mener efficacement les entretiens.

Le training :

Certains vous entraîneront jusqu’à la maîtrise des objections. Cet accompagnement personnalisé vous donnera les fondements et les ficelles de la vente adaptés à votre marché. Ainsi vous serez mentalement et physiquement prêt à conquérir le monde.

 

Le sur-mesure :

Bien sur il existe plusieurs alternatives aux coachs comme par exemple :

 – les formations,

 – les livres,

 – les vidéos sur You Tube,

 – le webinaires

 – les lives …

Effectivement vous pourrez apprendre via ces supports mais avant de les essayer posez vous trois questions?

 – Avez vous le temps de les chercher, de les évaluer, de les écouter?

 – Correspondront ils à votre marché?

 – Existe il une approche globale (traditionnelle et digitale) ?

Un accompagnement sur mesure

Un professionnel de l’accompagnement prendra le temps de vous écouter, de comprendre votre marché afin de vous conseiller le plus habillement possible. Une astuce que vous avez trouvé sur une vidéo peut être adaptée dans un domaine et catastrophique dans un autre. Attention aux impairs.

Le suivi 

Aucune vidéo ou lecture ne vous accompagne dans l’exécution de vos tâches. Un consultant ou coach pourra vous suivre et vous conseiller au fur et à mesure de vos avancées. La vie des clients n’est pas un long fleuve tranquille. Désolée ce n’est pas le monde des Bisounours. Savez vous gérer les litiges clients, les impayés, les annulations de contrat…Un professionnel sera à vos côtés pour toutes ces tâches. Son expérience vous fera économiser votre temps et vous gagnerez en sérénité.

Le réseau 

Votre coach accompagne de nombreuses entreprises. Il peut vous faire bénéficier de son carnet d’adresses pour vos démarches commerciales. Les recommandations accélèrent la mise en place de business.

Le regard extérieur bienveillant : 

De nombreux chefs d’entreprises, managers, commerciaux travaillent tête baissée dans le guidon. Par manque de temps ils manquent de prise de hauteur, de recul. Un coach ne vit pas votre quotidien, il prend plus facilement ce recul car il découvre votre entreprise, votre univers avec un regard neuf. Généralement les premières remarques, analyses et premiers conseils sont les plus pertinents car ils concernent des éléments qui lui ont sauté aux yeux. Il peut s’agir de la tenue, du comportement de vos collègues, de l’accueil téléphonique…. Vous ne voyez plus ces détails car vous êtes immergé dans votre quotidien mais un prospect ou client les remarquent de suite.

L’anti routine 

Lors de la prospection et/ou des rendez vous les commerciaux ont tendance à se répéter. Ils utilisent les mêmes questions pour entendre toujours les mêmes réponses. Cette routine  entrave une découverte réelle des besoins des prospects.Il passe à coté d’opportunités de ventes, de chiffres d’affaires et de marges supplémentaires. C’est dommage. Le responsable? La routine. Un commercial a tendance a rabâché toute la journée le même discours. La venue d’un coach doit se faire dès que le commercial ressent cette routine. Certes il va devoir faire un travail sur lui car il sera observé et jugé mais ce n’est que pour un seul but : le conseiller pour retrouver la fougue et le chemin de la progression. Un chef d’entreprise en prospection peut avoir également les mêmes symptômes et mêmes les remèdes

A présent vous savez tout ce qu’un professionnel du commerce peut vous apporter. N’hésitez pas à rechercher le votre car l’investissement de ses prestations sera très vite remboursé en efficience commerciale, en épanouissement et en professionnalisme. Votre image et celle de votre entreprise en sera renforcée.

Vous êtes vous déjà fait accompagné(e) commercialement?  Quel(s) apport(s) avez vous eu?

L’infographie ci-dessous résume les apports d’un coach commercial.

Pourquoi avoir un coach commercial?

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseils en stratégies commerciales éthiques

Quels outils pour le suivi de sa prospection, de sa clientèle? 

Quel est l’outil le plus fiable pour suivre sa prospection?

Comment et à quelle date recontacter ses clients? Un client qui renouvelle son contrat vous coûtera en moyenne dix fois moins cher qu’un client acquis via la prospection. Il est capital de conserver toutes les informations sur ses besoins, ses habitudes de consommation…Prospecter n’est pas  aisé pour tout le monde mais comment conserver les données collectées? Comment gérer votre big data?

A t’on besoin d’un outil ? 

Oui bien sûr car gérer ses prospects sur feuilles volantes peut s’avérer hasardeux. Il serait désastreux de perdre des données collectées durant des heures de prospection par mégarde.

Et un tableau Excel? 

Un tableau excel peut éventuellement être votre outil de prospection. Pour cela quelques précautions doivent être prises.

 Sauvegarder très régulièrement vos données sur deux endroits différents. Je vous conseille sur le cloud et un disque dur externe. Il serait dramatique de perdre toutes vos données de prospection.

 Pourquoi utiliser deux supports?

Le disque dur externe peut dysfonctionner et vous serez content(e) de les retrouver sur le cloud. Si vous êtes en déplacement c’est plus facile de retrouver ses données sur le nuage que sur le disque dur.

Quelles données conserver? 

Si vous optez pour un tableau excel quelles données sont indispensables au développement de votre entreprise? Votre tableau doit comporter les colonnes suivantes :

Nom de l’entreprise,

Adresse,

Prénom et nom de votre contact

Téléphone

E mail

Fonction

Date de votre conversation

Résumé de votre conversation

Date  à recontacter

Résumé de votre conversation

Si votre gamme est étoffée vous pouvez insérer une colonne produit pour pouvoir faire des tris

Quels sont les avantages et inconvénients d’un tableau excel?

Les avantages : 

le coût,

la personnalisation

Les inconvénients :

 le suivi des prospects, des clients. Vous devez mettre en place un système d’alerte pour recontacter les prospects à la bonne date.

peu convivial

partage d’infos.

Et les logiciels? 

Il en existe une multitude de GRC Gestion Relation Client) ou CRM (Custumer Relationship Management.).  Certains sont spécifiques à un domaine d’activité d’autres sont polyvalents. Je ne vous ferais pas un comparatif car ils sont trop nombreux. En revanche je vais vous donner quelques conseils pour choisir le votre.

  Mode SAAS

Je vous conseille un logiciel en mode SAAS car :

la sauvegarde des données est externalisée dans des data centers,

les évolutions du logiciel sont instantanées sur votre ordinateur.

Ergonomie : 

Choisissez un logiciel qui est agréable à utiliser car vous allez travailler durant de très nombreuses heures.

Vérifier également que vous avez accès très rapidement aux informations que vous avez besoin. Imaginez » qu’un prospect vous contacte par téléphone vous devez être capable de retrouver sa fiche et votre dernière conversation le plus rapidement possible.

Responsive : 

Vérifier que votre logiciel soit responsive. Ce petit plus vous permettra de noter des informations lors de votre entretien directement sur votre smartphone. Cette manipulation vous fera gagner du temps. Attention à ne pas tomber dans l’excès à être trop concentrer sur votre téléphone et pas assez sur votre prospect

 

Et vous quel est votre outil de gestion commerciale?

 

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