Poursuivons l’exploration des canaux de distribution suite à l’article sur le E-commerce, je vous propose aujourd’hui de nous focaliser sur la vente directe et ses différents systèmes. Nous verrons dans un second temps l’intérêt pour l’industriel de commercialiser ses produits par ce canal.

Les différences entre V.D.I et M.LM

Il existe deux grands systèmes de vente directe les V.D.I (Vendeurs à Domicile Indépendants) et le M.L.M (Multi Level Market). Penchons nous plus près pour connaître leurs différences.

Les V.D.I

En 2017, plus de 691 463 Vendeurs à Domicile Indépendants commercialisaient leurs produits lors de réunion. Vous avez tous entendu parler des réunions Tupperware : vous connaissez donc le principe.  Il s’agit de rencontre dans laquelle l’organisatrice invite ses amies, sa famille pour assister à la démonstration de produits. Ce système est astucieux car devant ses copines il est difficile de rien acheter. En une réunion la vendeuse signe plusieurs bons de commande. Elle ne fait pas la prospection car c’est l’organisatrice qui invite. Cette dernière est remerciée par un cadeau ou une remise. Vous allez me dire que c’est un métier de rêve car il n’y a pas de prospection tant redoutée. Pas tant que cela car le V.D.I doit trouver des personnes qui acceptent de réaliser des réunions à leur domicile. Ce canal de commercialisation est en plein essors depuis 10 ans. Entre 2010 et 2015 cette organisation a créé plus de 103 000 emplois. En 2017, La Fédération de la Vente Directe a enregistré la création de plus de 19 500 emplois. Les employés apprécient la souplesse des horaires et le complément de revenus apporté par cette activité.  Le chiffre d’affaires du secteur était de plus de 4 milliards d’euros. A l’échelle européenne plus de 15 millions de vendeurs à domicile indépendants travaillent ainsi réalisant plus de 34 milliards d’euros. A l’échelon mondial c’est 117 millions de personnes qui sont concernées pour un C.A de plus de 189 milliards d’euros. C’est colossal.

Quels sont les secteurs concernés par cette activité ?

Tous ceux qu’achètent les particuliers pourraient être vendus ainsi. Le podium revient à l’univers de la gastronomie et son équipement avec 30% du C.A en France. Ces chiffres sont boostés par les ventes des Tupperware et des Vorwerk. Sur ces derniers mois l’entreprise rencontre des difficultés liées à la vente de robots à moindre coûts (5 fois moins cher) par la grande distribution (LIDL). Le camembert ci -dessous représente la répartition des secteurs d’activité.

Analysons à présent le M.L.M (Multi Lever Market) appelé aussi marketing de réseau.

M.L.M

C’est un système de vente par recommandations. La rémunération n’est qu’au pourcentage sur les ventes. La personne est une réelle indépendante. Il est possible de monter sa propre équipe et de bénéficier des pourcentages de leurs ventes. Il n’y a pas de zone de chalandise définie. Votre premier concurrent peut être sur la même commune avec la même enseigne que vous mais appartenant à une autre équipe. Il s’agit d’un réel travail en autonomie. Il est important d’avoir le tempérament pour le faire.

Quels sont les intérêts pour les industriels ?

Pourquoi un producteur peut avoir intérêt à mettre en place un réseau de V.D.I ou M.LM ?

• Limiter les frais de commercialisation :

Le principal intérêt pour l’industriel est la gestion des frais de commercialisation. En effet il ne rémunère que sur les ventes avec un pourcentage défini à l’avance.

• La gestion R.H facilitée :

La gestion des commerciaux est facilitée car en cas de mauvais résultats il n’est pas nécessaire de les licencier. L’image de marque n’est pas détériorée.

• Les référencements :

Ces systèmes évitent les longues négociations avec les centrales d’achats. Pour ceux qui les ont déjà vécu ce n’est jamais très agréable à vivre.

• Atteindre toutes les zones :

Ces canaux permettent d’être au contact de toute la population même en zone rurale éloignée des grands centres commerciaux. Les clients ne se limitent pas à 30Km autour du magasin.

Quels sont les points de vigilance ?

Le management :

Même si les vendeurs ne font pas partis intégrante du personnel, la direction doit avoir une politique managériale pour garder la motivation. En effet, il s’agit d’un métier difficile. Le découragement est fréquent car la rémunération peut être faible et aléatoire par rapport aux efforts fournis.

Marketing efficient :

Afin de faciliter les ventes, les services marketing des producteurs doivent être imaginatifs pour proposer des formules attrayantes. Ils doivent susciter la fidélité et le nouvel achat.

Exclusivité ou non :

Le producteur doit s’interroger s’il autorise ou non son vendeur à avoir le droit de vendre des produits complémentaires. L’exclusivité peut faire peur au V.D.I car la gamme peut être restreinte. En revanche en cas de vente de produits complémentaires le vendeur peut avoir une meilleure commission avec ces produits. Il risque donc de mettre plus en avant ces derniers. Moralité soyez généreux avec vos vendeurs afin qu’ils aient un réel intérêt à vendre vos produits.

Quelle évolution face au numérique?

A mon avis, ces canaux de distribution vont poursuivre leurs essors car ils apportent du lien social de proximité qu’apporte peu pour le moment le numérique. Si nous pouvions penser par le passé que ces ventes étaient réservées aux femmes au foyer et aux retraités cette caricature s’atténue. En effet l’élargissement de l’offre profite à toutes les générations dont les plus jeunes. Les ventes de lingerie et sex toys se développent très fortement par ce canal de distribution. En outre, de nombreux vendeurs quelques soit leur statut travaillent ainsi en complément de leur activité principale. Le contexte économique tend à la conservation de ces petits plus.  Comme d’habitude l’infographie résume l’article.

Et vous comment vendez-vous vos produits ?

Vendez-vous en réunion ou par recommandations ?

Etes-vous client(e) de ce canal de distribution ? Quelle expérience client avez-vous ?

 

 

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil en stratégie commerciale éthique