Phoning stop ou encore?

Temps de lecture : 6 minutes ​

Suite au vote hier d’une proposition de loi à l’Assemblée nationale pour encadrer plus drastiquement le démarchage téléphonique auprès des particuliers je vous pose la question stop ou encore le phoning. Croyez-vous que cette technique soit toujours valable ? La pratiquez-vous ?  Personnellement je crois que ce mode de prospection est toujours d’actualité. Certes le digital prend une part de plus en plus importante dans nos vies, dans nos business mais le phoning peut encore tirer son épingle du jeu s’il est fait correctement, avec déontologie et éthique.

Pourquoi le phoning est-il toujours intéressant?

Le phoning s’il est bien réalisé est une super mine d’or pour le fournisseur. En effet lors d’un appel le commercial peut récolter une multitude d’informations. Et oui même s’il ne fait pas la vente immédiatement il doit récolter un maximum de clés de compréhension sur :

• L’entreprise ciblée,
• L’acheteur,
• Ses raisons de la non acceptation de l’offre
• La période des achats,
• Ses besoins,
• …

En effet un non s’il est bien exploité est une mine d’or pour connaître :

• Le mode de fonctionnement,
• Les habitudes,
• Ses fournisseurs,
• Les raisons de son refus.

Au minima vous pouvez récolter le mail de votre prospect. A présent vous pouvez lui écrire pour :

• Lui exposer votre entreprise,
• Lui expliquer vos solutions adaptées pour lui,
• L’inviter à un événement que vous organisez
• …

Une newsletter non ouverte ne vous donnera pas toutes ces clés.

Quelles cibles?

Je vous conseille d’utiliser ce mode de prospection en B to B et non en B to C. En effet les particuliers saturent des démarchages des mutuelles, de l’isolation à 1%, des assurances obsèques. Les entreprises de ces secteurs ont manqué de déontologie et de professionnalisme en abusant des personnes. En effet ils n’ont pas respecté leur obligation de non appel des individus enregistrés sur les listes Bloctel. En outre le délai de rétraction n’est pas toujours respecté. Les arnaques se sont multipliées avec le nombre des appels. Vous même à titre personnel combien d’appel recevez-vous par jour, par semaine ? En revanche le démarchage d’entreprise le phoning est toujours efficace.

Comment réussir votre campagne de phoning? Qualification de fichier

​ La première étape consiste à qualifier votre fichier. Pour cela cibler vos prospects en fonction de vos critères. Il peut s’agir de :

• L’activité,
• La taille de l’entreprise,
• La zone géographique,
• ….

Ok vous avez à présent une liste d’entreprises à contacter il ne vous reste plus qu’à trouver LA bonne personne à contacter.  Là aussi plusieurs astuces sont possibles. En effet vous pouvez joindre :

• L’utilisateur,
• Le référent technique,
• L’acheteur,
• Le décideur,

Le choix du bon interlocuteur dépendra de :

• votre produit ou service,
• des habitudes d’achats
• et de la culture de l’entreprise.

En effet dans certains secteurs la technique prévaut sur les modalités commerciales et d’autres c’est l’inverse. Lorsque j’étais chef des ventes en produits agricoles suivant les clients je réalisais le premier entretien soit avec l’acheteur ou avec le responsable technique. Si ce dernier validait le produit je pouvais ensuite le négocier avec l’acheteur. Une fois la fonction définie il ne vous reste plus qu’à trouver le nom de votre interlocuteur. Pour cela votre meilleur allié sera LinkedIn. En effet les fiches sont à jour car les salariés y sont présents dans l’espoir d’être recrutés. Les entrepreneurs espèrent y dénicher des nouveaux clients et/ou fournisseurs. Bref tout le monde a intérêt d’avoir sa fiche à jour. En revanche sur Instagram ou Facebook personne vous en voudra si vos dernières photos de vacances ne sont pas publiées. Votre fichier est prêt il ne vous reste plus qu’à roder votre discours. En effet vous n’aurez que quelques secondes pour obtenir un rendez-vous, des informations.

La trame :

Afin d’être professionnel je vous conseille de rédiger votre trame, script d’appel. Il s’agit de votre discours. Il doit être fluide, compréhensible par tous. En effet votre premier contact sera la redoutable secrétaire qui a pour mission de vous faire barrage. Elle doit comprendre de suite qui vous êtes (prénom, nom, entreprise et votre but). Elle fera tout ce qu’elle peut pour ne pas vous passer votre interlocuteur. Pour cela elle déploie une imagination sans limite. A vous d’être encore plus prolixe qu’elle. Soyez très imaginatif car elle le sera. Pour vous faciliter l’exercice je vous conseille de faire un petit tableau ou carte mentale selon votre mode de fonctionnement. Dans ce document vous y notez toutes les objections possibles et SURTOUT toutes vos RÉPONSES. Mémorisez-les afin que vous puissiez y répondre facilement. Une fois le barrage passé la secrétaire vous passera votre interlocuteur tant espéré. A présent vous êtes enfin en ligne avec LA bonne personne. Mais que devez-vous faire ?

Avec votre interlocuteur  :

N’essayez surtout pas de vendre votre produit ou votre prestation car votre interlocuteur n’a que quelques secondes, minutes à vous accorder. Il ne vous écoutera pas. Focalisez vous sur votre demande de rendez-vous. Bien sur pour l’obtenir vous devez pitcher votre entreprise mais pas votre offre. Faites bien la distinction entre les deux.  Lui aussi vous dressera des objections car il :

• a déjà son fournisseur,
• n’a pas le temps,
• n’a pas le budget,
• n’est pas intéressé
• ….

Vous allez voir lui aussi peut être très prolixe. Soyez donc plus imaginatif que lui. Pour cela je vous propose la même astuce est faisant votre tableau ou carte mentale pour dresser toutes objections possibles et leurs parades. Tout comme pour la secrétaire ce travail préparatoire doit être professionnel afin d’y répondre avec le sourire. Si malheureusement votre prospect n’est pas si ouvert approfondissez au maximum les raisons réelles de son refus. Ainsi vous transformerez votre prochaine conversation en succès car vous saurez

• quand le contacter,
• quoi lui proposer,
• comment contrer ses objections
• …
•  

Votre comportement :

Comment se comporter au téléphone ? Puis-je faire du phoning en pyjama ou en short puisqu’on ne me voit pas ? Je vous le déconseille très fortement car le prospect peut vous proposer une visioconférence de suite pour approfondir votre entretien. Certes vous pourriez cacher certains aspects mais votre coiffure hirsute sera difficilement camouflable.  Mettez-vous dans de bonnes  dispositions professionnelles. Installez vous à votre bureau. Faîtes attention aux bruits parasites. Je pense par exemple aux :

• travaux dans la rue ou dans l’immeuble,
• enfants si vous travaillez à domicile,
• oiseaux si vous le faites de votre terrasse,
• voisins
• …

En effet ce n’est professionnel d’entendre les voisins qui s’amusent dans la piscine à proximité. Votre posture est capitale car elle détermina la tonalité de votre voix. Si vous êtes avachi le son sera faible et hésitant alors que vous levez le menton votre interlocuteur entendra votre détermination. Votre voix sera aussi déterminée par votre sourire. Même s’il ne voit pas votre sourire s’entendra. Votre interlocuteur sera plus enclin à converser avec vous qu’avec quelqu’un de dépressif.

Restez calme en toutes circonstances  :

Il est parfois difficile de ne pas s’emporter face à certaines réponses. Surtout ne le faites pas. Rester le plus calme possible car n’oubliez pas que vous représentez votre entreprise. Il serait dommage qu’un prospect l’entache.

Mes astuces :

Avoir toujours un verre d’eau à proximité pour se réhydrater et se détendre quelques instants. N’hésitez pas à faire des pauses. Prenez l’air, un café pendant 10 minutes. Vous n’êtes pas à la pièce. Il est préférable de faire moins d’appels mais qu’ils soient bien menés. Surtout n’oubliez jamais que les objections qui vous sont faites sont dirigées vers le produit, vers le service, l’entreprise pas vers vous à titre personnel. Essayez de relativiser les choses. En outre une séance de cohérence cardiaque vous permettra d’abaisser votre rythme respiratoire et votre tension nerveuse.

Votre outil :

Les informations que vous récoltez doivent être stockées pour être réutilisées à bon escient. Proscrivez de suite les feuilles volantes et les post It. Dans deux jours vos contacts seront à la poubelle. Privilégiez un outil de CRM dans lequel vous renseignerez :

• les coordonnées de votre interlocuteur,
• ses fonctions,
• le compte rendu de votre entretien
• la date pour le rappeler.

Si vous n’avez pas encore investi dans un outil de CRM faites un tableau sous Excell dans lequel vous renseignerez ces précieuses informations. Comme d’habitude je vous propose cette infographie qui résume l’article.

L’infographie résume le phoning

Et vous, prospectez-vous par téléphone ?

Quels sont vos résultats ?

Est-ce que le phoning est plus facile à présent ?

Si malgré mes explications vous avez des points de blocage je suis à votre disposition pour vous coacher ou vous former afin que vous soyez enfin réconcilié avec le téléphone.

La Rose Des Ventes

Cabinet de conseil en stratégie commerciale éthique.