Les 5 outils pour préparer son entretien de vente

Vous avez rendez-vous avec un prospect mais vous ne savez pas comment le préparer. Une préparation complète inclus une préparation commerciale, mentale et émotionnelle. Nous abordons cette semaine la préparation commerciale et nous évoquerons la préparation mentale et émotionnelle la semaine prochaine.

Quels outils commerciaux simples et efficaces utiliser ?


– Définition des objectifs :

Avant de vous rendre chez votre prospect vous devez savoir pourquoi vous vous y rendrez. Vous avez deux familles d’objectifs possibles :

           o Objectifs qualitatifs :

Il s’agit d’obtenir des informations sur le marché, l’entreprise, les partenariats de votre prospect. 

          o Objectifs quantitatifs :

Il s’agit de définir l’objectif 
         – de chiffre d’affaires,
         – de nombre d’heures de prestations,
         – d’unités de vente de produits,
         – de marge
que vous pensez vendre en fonction des informations que vous détenez au moment de la prise de rendez-vous.
Vous êtes dans la même posture qu’un athlète avant une compétition, il vise une couleur de médaille ou un classement. Vous devez viser un objectif.

– La trame de découverte : 

Après avoir déterminer les objectifs il vous faut construire la trame de votre entretien. Elle est fondamentale. 80% de votre vente se déroule lors de la phase de découverte. Vous devez prendre votre temps pour connaître et comprendre le fonctionnement de votre prospect. Vous avez une bouche et deux oreilles c’est pour écouter deux fois plus que ce que vous parlez. Pour cela comment faire ? Vous posez des questions en alternant les questions ouvertes et fermées et évitant qu’elles se transforment en interrogatoire. Vos questions doivent vous permettent de comprendre :
              – les besoins de votre prospects,
              – ses habitudes de consommation,
              – ses freins,
              – ses sources d’informations,
              – le process de décision,
              – son rôle dans la prise de décision,
              – le budget,
              – le timing,

Pour être efficient, je vous conseille d’utiliser la méthode de l’entonnoir. Pour cela vous posez des questions générales (sur le marché, sur l’entreprise) puis petit à petit vous posez des questions qui concernent votre produit ou service.
Ensuite, reformulez régulièrement car il peut y avoir une énorme distorsion entre ce que vous avez entendu, compris et le message de votre interlocuteur. La reformulation est rassurant pour les deux parties.

– La présentation de votre offre :

Ensuite, vous devez pouvoir présenter clairement votre offre sans aucune hésitation. Vous devez maîtrisez les contraintes techniques, réglementaires.

– La trame des objections :

Après la présentation de l’offre il est naturel et humain que votre interlocuteur vous donne des objections. C’est même bon signe : il s’intéresse à votre proposition. Ne paniquez pas, recevez ces remarques, et traitez-les. Afin de ne pas être déstabilisé(e) je vous conseille de les anticiper et d’imaginer avant votre rendez vous toutes les objections possibles et imaginables. Soyez très très imaginatif car votre interlocuteur le sera. Plus vous les aurez anticipés, plus vous y répondrez aisément. Préparez bien les objections les plus courantes :
                o j’en ai pas besoin,
                o c’est trop cher,
                o j’ai pas le temps,
                o c’est trop compliqué …

– Les plancher et plafond de négociation

Avant de commencer votre négociation vous devez connaître le montant maximal de remise que vous pouvez accorder sans dégrader vos marges (plancher). Ensuite vous devez fixer le plafond. Il s’agit du délai de paiement maximal que vous pouvez accorder sans mettre vos finances en péril. Vous devez aussi déterminer les contreparties que votre prospect devra concéder pour bénéficier de vos gestes commerciaux.

L’infographie ci-dessous résume les 5 outils pour préparer son entretien de vente.

Les 5 outils pour préparer ses entretiens de vente

La Rose Des Ventes
Cabinet de conseil en stratégie commerciale éthique

Comment préparer son entretien de vente ?

Pourquoi la préparation de votre entretien est elle capitale? Vous avez rendez-vous demain matin avec un prospect et vous ne voulez pas le préparer car vous connaissez votre produit/votre service. Vous le vendez depuis des années. Grosse erreur. Vous êtes professionnel et vous savez vendre, il s’agit de vos produits. Quels sont les points que vous devez anticiper, préparer? 

Désolée mais chaque visite doit être scrupuleusement préparée. Pourquoi s’imposer un tel rituel ? Pour cinq raisons qui feront la différence entre la concurrence et vous. Quels éléments devez vous glaner lors de votre préparation? 

Infos sur le prospect.

Avant votre rendez-vous je vous conseille vivement de collecter un maximum d’informations sur l’entreprise. La préparation porte sur :
– La gamme des produits et services,
– La clientèle de votre prospect,
– La zone de chalandise,
– Les avis des clients,
– Les évolutions de chiffre d’affaires,
– L’histoire de l’entreprise,
– L’organigramme (il sera un indice pour vérifier que vous êtes en relation avec le bon interlocuteur).
– L’implantation de l’entreprise (elle a peut-être plusieurs sites sur lesquels vos produits peuvent être utilisés).
– …
Ces informations vous permettront de poser des questions plus pertinentes et personnelles lors de votre phase de découverte. Vous pourrez les orienter directement dans la direction la plus adaptée à votre solution

Infos sur le marché de votre prospect :

Si votre prospect intervient sur un marché que vous ne connaissez pas je vous conseille vivement de vous documenter sur les :
– Intervenants,
– Les évolutions,
– Les risques,
– La législation,
– Les solutions de substitution….
Ces informations collectées lors de la préparation  vous permettront de proposer une solution innovante qui permettra à votre prospect d’obtenir un avantage concurrentiel certain.

La routine :  

La multiplication de vos rendez-vous fait que connaissez rapidement les réponses et les objections que votre prospect va dire. Vous pensez que c’est votre expérience du métier qui induit la situation. C’est peut-être vrai mais c’est surtout lié au fait que les mêmes causes produisent les mêmes conséquences. Vous devenez un robot de rendez-vous. Vous ne prenez plus le recul nécessaire. Ainsi, le chiffre d’affaires de vos ventes diminue doucement mais surement. Vos ventes couvrent des besoins partiels de vos clients. Vous perdez du chiffre d’affaires additionnel. Vous pensez que c’est lié à la crise qui rend les entreprises frileuses. Erreur. C’est lié à une découverte et à une préparation superficielles

Les informations stratégiques :

La dernière sanction est le manquement d’informations stratégiques. Une découverte éphémère vous prive des infos concernant les projets à moyen et long terme. Vous auriez pu accompagner votre prospect en lui proposant une solution sur-mesure vous isolant de la concurrence et vous rendant incontournable. Vous venez de perdre une sécurité financière sur plusieurs mois ou trimestre.

Le trajet :  

Il est indispensable d’estimer la durée du voyage pour vous rendre chez votre prospect. Prenez bien en compte les risques météorologiques et les conditions de circulation. Prévoyez un quart d’heure de sécurité. Il peut être très vite perdu par un bouchon lié à un accident. Il est dommage de donner une première mauvaise image pour cause de retard. Ce n’est pas professionnel.     

A présent, avez vous toujours envie de vous rendre à votre rendez-vous les mains dans les poches ?

Pour être certain(e) de bien savoir se préparer avant un entretien assistez au replay du webinaire gratuit sur le sujet du 20 février. Nous avons abordé la préparation commerciale, mentale et émotionnelle. C’est ici. 

Et vous, comment préparez vous vos entretiens?

 

La Rose des Ventes                                                                                  Cabinet en stratégie commerciale  éthique