Vous avez rendez-vous avec un prospect mais vous ne savez pas comment le préparer. Une préparation complète inclus une préparation commerciale, mentale et émotionnelle. Nous abordons cette semaine la préparation commerciale et nous évoquerons la préparation mentale et émotionnelle la semaine prochaine.

Quels outils commerciaux simples et efficaces utiliser ?

– Définition des objectifs :

Avant de vous rendre chez votre prospect vous devez savoir pourquoi vous vous y rendrez. Vous avez deux familles d’objectifs possibles :

           o Objectifs qualitatifs :

Il s’agit d’obtenir des informations sur le marché, l’entreprise, les partenariats de votre prospect. 

          o Objectifs quantitatifs :

Il s’agit de définir l’objectif 
         – de chiffre d’affaires,
         – de nombre d’heures de prestations,
         – d’unités de vente de produits,
         – de marge
que vous pensez vendre en fonction des informations que vous détenez au moment de la prise de rendez-vous.
Vous êtes dans la même posture qu’un athlète avant une compétition, il vise une couleur de médaille ou un classement. Vous devez viser un objectif.

– La trame de découverte : 

Après avoir déterminer les objectifs il vous faut construire la trame de votre entretien. Elle est fondamentale. 80% de votre vente se déroule lors de la phase de découverte. Vous devez prendre votre temps pour connaître et comprendre le fonctionnement de votre prospect. Vous avez une bouche et deux oreilles c’est pour écouter deux fois plus que ce que vous parlez. Pour cela comment faire ? Vous posez des questions en alternant les questions ouvertes et fermées et évitant qu’elles se transforment en interrogatoire. Vos questions doivent vous permettent de comprendre :
              – les besoins de votre prospects,
              – ses habitudes de consommation,
              – ses freins,
              – ses sources d’informations,
              – le process de décision,
              – son rôle dans la prise de décision,
              – le budget,
              – le timing,

Pour être efficient, je vous conseille d’utiliser la méthode de l’entonnoir. Pour cela vous posez des questions générales (sur le marché, sur l’entreprise) puis petit à petit vous posez des questions qui concernent votre produit ou service.
Ensuite, reformulez régulièrement car il peut y avoir une énorme distorsion entre ce que vous avez entendu, compris et le message de votre interlocuteur. La reformulation est rassurant pour les deux parties.

– La présentation de votre offre :

Ensuite, vous devez pouvoir présenter clairement votre offre sans aucune hésitation. Vous devez maîtrisez les contraintes techniques, réglementaires.

– La trame des objections :

Après la présentation de l’offre il est naturel et humain que votre interlocuteur vous donne des objections. C’est même bon signe : il s’intéresse à votre proposition. Ne paniquez pas, recevez ces remarques, et traitez-les. Afin de ne pas être déstabilisé(e) je vous conseille de les anticiper et d’imaginer avant votre rendez vous toutes les objections possibles et imaginables. Soyez très très imaginatif car votre interlocuteur le sera. Plus vous les aurez anticipés, plus vous y répondrez aisément. Préparez bien les objections les plus courantes :
                o j’en ai pas besoin,
                o c’est trop cher,
                o j’ai pas le temps,
                o c’est trop compliqué …

– Les plancher et plafond de négociation

Avant de commencer votre négociation vous devez connaître le montant maximal de remise que vous pouvez accorder sans dégrader vos marges (plancher). Ensuite vous devez fixer le plafond. Il s’agit du délai de paiement maximal que vous pouvez accorder sans mettre vos finances en péril. Vous devez aussi déterminer les contreparties que votre prospect devra concéder pour bénéficier de vos gestes commerciaux.

L’infographie ci-dessous résume les 5 outils pour préparer son entretien de vente.

Les 5 outils pour préparer ses entretiens de vente

La Rose Des Ventes
Cabinet de conseil en stratégie commerciale éthique